Venituri recurente - Cum să obțineți clienți care se repetă și de ce trebuie să vă uitați dincolo de Amazon
Publicat: 2021-08-19Achiziționarea de noi clienți și accesarea de noi piețe sunt strategii importante pentru a vă dezvolta afacerea. Dar la fel de important este să vă concentrați asupra clienților dvs. existenți , să generați venituri recurente și să reduceți costul de achiziție al clienților.
Potrivit Small Business Administration, este semnificativ mai ieftin să creezi afaceri suplimentare de la clienții anteriori decât să găsești altele noi.
De fapt, ei afirmă că este cu peste 65% mai ușor să convertiți o vânzare de la cineva la care ați vândut în trecut.
Nu știu cum au obținut această statistică, dar cu siguranță este în concordanță cu ceea ce am văzut cu magazinul nostru online.
De exemplu, în perioada sărbătorilor, marketingul prin e-mail a reprezentat mai mult de 21% din veniturile noastre . Și majoritatea acestor vânzări au provenit de la clienți existenți.
De asemenea, aproximativ o treime din afacerea noastră provine de la clienți B2B, cum ar fi hoteluri, companii aeriene mici, organizatori de evenimente etc ... care cumpără de la noi în mod regulat.
Ori de câte ori difuzăm anunțuri PPC sau afișăm anunțuri, reclamele care vizează clienții noștri existenți convertesc la un ROI mult mai mare, deoarece recunosc și au încredere în marca noastră.
Când vine vorba de bugetul dvs. de marketing, o parte semnificativă din dolari și timp sunt mai bine cheltuiți adresându-vă bazei de clienți existenți , spre deosebire de urmărirea altora noi.
Iată modalități de a face exact asta.
Notă: Nicio strategie din această postare nu funcționează decât dacă dețineți lista dvs. de clienți . Drept urmare, dacă vindeți doar pe Amazon sau pe orice altă piață terță parte, pierdeți o oportunitate imensă.
Obțineți mini-cursul meu gratuit despre cum să începeți un magazin de comerț electronic de succes
Dacă sunteți interesat să începeți o afacere de comerț electronic, am creat un pachet cuprinzător de resurse care vă vor ajuta să vă lansați propriul magazin online de la zero. Asigurați-vă că îl apucați înainte de a pleca!
Separați-vă clienții de afaceri
Orice coș de cumpărături de calitate precum Shopify sau Big Commerce vă va permite să vă exportați clienții și achizițiile într-un fișier CSV .
Și odată ce aveți un fișier CSV, vă puteți separa cu ușurință clienții în liste specializate .
În primul rând, căutăm clienți care au achiziționat un volum neobișnuit de mare de lenjerie de pat.
De exemplu, semnalăm clienții care cumpără câteva zeci de șervețele, fie într-o singură achiziție, fie într-o perioadă de timp. Aceștia tind să fie clienții cu cele mai mari încasări pentru afacerea noastră.
Majoritatea consumatorilor noștri obișnuiți cumpără cel mult o duzină sau două șervețele. Dar dacă cineva cumpără 3 sau mai multe duzini, sunt șanse să fie o afacere. Iar companiile au nevoi mai mari și mai consistente de lenjerie .
Uneori, aceste afaceri sunt ușor de identificat. De exemplu, o dată, o adresă de e-mail a clientului indica faptul că persoana respectivă lucra pentru o companie aeriană mică. Boom!
Dacă nu am fi atenți , i-am fi ratat cu totul!
După ce am separat acești clienți „speciali”, fie îi sunăm, fie le trimitem un e-mail pentru a înțelege nevoile lor de lenjerie și pentru a stabili o relație personală.
Acesta este un mod ușor de a identifica clienți mari și de a genera clienți B2B consistenți pentru afacerea dvs.
Separați sursele potențiale de venituri recurente (de exemplu, clienții dvs. repetați)
După ce v-ați separat clienții mari de afaceri, doriți să aflați și voi cine sunt adevărații dvs. fani .
Aceștia sunt oameni care nu cumpără neapărat un volum mare din magazinul dvs., dar fac achiziții în mod consecvent .
Pentru cel mai mult timp, ne-am concentrat direcționarea către clienții de nuntă pentru magazinul nostru. Dar vânzarea doar în nișa de nuntă prezintă un dezavantaj imens, deoarece majoritatea vânzărilor sunt unice .
Cu excepția cazului în care rata divorțului crește, avem foarte puțini clienți de nuntă repetate .
Deci, de ani de zile, am făcut presupunerea incorectă că TOATE vânzările noastre de hankie au fost unice până când am făcut o mică analiză a clienților.
În doar câteva ore, cu o foaie de calcul Excel și informații despre Facebook, am descoperit un mic buzunar de clienți care erau fani ai lenjeriei noastre și cumpără regulat!
După ce ați stabilit cine sunt acești clienți, puteți difuza promoții , anunțuri și e-mailuri special direcționate pentru a-i încuraja să cumpere mai mult pe baza a ceea ce au achiziționat în trecut.
Cu alte cuvinte, doriți să vă concentrați dolarul publicitar asupra cumpărătorilor care revin, deoarece are un ROI uimitor.
Profitați de un public similar Facebook
Înarmat cu cele 2 liste de clienți de mai sus, următorul dvs. pas ar trebui să fie încărcarea acestor e-mailuri de clienți pe Facebook și ca Facebook să găsească automat clienți care se potrivesc cu aceste profiluri.
Aceasta se numește crearea unui „public asemănător” .
De exemplu, pot încărca listele mele de e-mail ale clienților pe Facebook pentru a găsi alte persoane cu putere mare de cumpărare și cu nevoi mari de lenjerie.
Pot încărca lista mea repetată de clienți pentru a găsi persoane similare care iubesc produsele noastre.
Odată ce aveți la dispoziție aceste audiențe asemănătoare, puteți utiliza reclamele Facebook pentru a vă mări dramatic afacerea .
De fapt, acesta este modul în care majoritatea companiilor de comerț electronic sunt capabile să crească exponențial .
Dar ghicește ce? Dacă nu aveți acces la clienții dvs., nu puteți face acest lucru.
Afișați articolele legate de clienți
Atunci când un client cumpără de la tine, înseamnă că are încredere în tine. Și stabilirea încrederii reprezintă 90% din luptă.
Odată ce și-au deschis portofelele, trebuie să-i încurajezi acum să achiziționeze alte articole pe care ar fi putut să le rateze prima dată.
Încă o dată, folosind foaia dvs. de calcul la îndemână, parcurgeți comenzile și sortați clienții pe baza a ceea ce au cumpărat în trecut .
Apoi, veniți cu articole conexe care ar putea fi interesați de ei și trimiteți-le un mic e-mail prin care să le anunțați aceste elemente.
De exemplu, la magazinul nostru, cineva care cumpără șervețele de cină are o mare probabilitate de a avea nevoie de șervețele de cocktail, șervețele de ceai sau șervete.
Un client care cumpără o batistă pentru o nuntă are o probabilitate extrem de mare de a avea nevoie de o cutie cadou batistă.
Obțineți poza?
Clientul are deja încredere în tine. Sunt dispuși să cheltuiască bani cu tine, ceea ce este cel mai mare test dintre toate. Și acum trebuie doar să- i îndreptați către bunuri pe care probabil că nu și-au dat seama că le trebuie prima dată.
Folosind marketingul prin e-mail și anunțurile de pe Facebook, vă puteți segmenta cu ușurință clienții în funcție de activitatea de cumpărare și puteți deveni extrem de detaliat cu direcționarea dvs.
Implementați un program de recomandare
Vă amintiți când am menționat că problema numărul 1 cu magazinul nostru este că majoritatea clienților noștri de nuntă cumpără rar din nou?
Acest factor poate fi atenuat oarecum de un bun program de recomandare.
Una dintre cele mai simple modalități de a face ca un client să se întoarcă este să- i recompensezi atât pentru efectuarea unei achiziții, cât și pentru recomandarea unui prieten.
Oferiți un cod cupon sau un card cadou atât clientului dvs., cât și referințelor asociate și este o situație câștigătoare.
Atât clientul existent, cât și recomandarea primesc o ofertă bună, iar recomandarea are o probabilitate extrem de mare de conversie, deoarece aceștia au deja încrederea dvs.
Dacă vă faceți o clipă să vă uitați în jur, veți observa aceste programe de recompense peste tot și funcționează deosebit de bine cu consumabilele și serviciile .
Oferă reduceri
Strategiile de mai sus sunt prea complicate pentru tine?
Cel puțin, puteți determina pe toți să revină și să vă sporească instantaneu vânzările, trimițând un cupon la întreaga listă de clienți.
Oferirea unei reduceri are, de asemenea, efectul neobișnuit de a determina clientul să cumpere articole la prețuri mai mari .
Psihologic, clientul dvs. este deja pregătit să cheltuiască o anumită sumă pentru orice călătorie de cumpărături dată. Oferind o reducere, vor avea tendința de a alege articolele la prețuri mai ridicate din cauza puterii de cumpărare suplimentare.
În unele cazuri, clientul poate cumpăra, de asemenea, mai mult decât plănuia pentru a profita de o singură ofertă.
În mod ideal, ar trebui să vă structurați reducerile pe baza comportamentului clienților .
De exemplu, dacă un client este obișnuit, este posibil ca nici măcar să nu aibă nevoie de o reducere pentru a cumpăra din nou. Uneori, un memento este suficient de bun.
De asemenea, doriți să acordați diferite reduceri pe baza factorului „răceală” al clientului.
De exemplu, aș oferi o reducere mai mare cuiva care nu a cumpărat în 90 de zile decât cuiva care nu a cumpărat în 60 de zile.
Cheia pentru a nu „excedenta” este să vă segmentați clienții în funcție de probabilitatea lor de a cumpăra din nou.
Denumitorul comun
Sperăm că această postare v-a arătat de ce ar trebui să acordați mai multă atenție celor care au cumpărat deja de la dvs.
De fapt, lista dvs. existentă de clienți este un atu puternic pe care îl puteți utiliza pentru a stabili o bază solidă, repetabilă a vânzărilor.
Lista dvs. de clienți poate fi utilizată pentru a reduce costurile de achiziție a noilor clienți, utilizând publicul care seamănă.
Dar ghicește ce?
Dacă vindeți doar pe Amazon sau vă bazați pe orice piață pentru vânzări, nu veți avea niciodată acces la clienții dvs.
Nu veți putea stabili niciodată o bază solidă pentru creșterea veniturilor.
Veți fi pentru totdeauna la mila altcuiva.
A avea o bază solidă de clienți este un atu valoros pentru orice afacere. Nu-i ignora puterea și începe să te diversifici acum.
Preferați să vedeți aceste tehnici în acțiune? Urmăriți acest videoclip
Mai jos este un videoclip rapid pe care l-am pus împreună dacă preferați să vizionați în loc să citiți.
credit foto: deltaMike Da, eu caut aur! Cupon Pile Stock Photo