Ingresos recurrentes: cómo conseguir clientes habituales y por qué debe mirar más allá de Amazon
Publicado: 2021-08-19Adquirir nuevos clientes y acceder a nuevos mercados son estrategias importantes para hacer crecer su negocio. Pero es igualmente importante centrarse en sus clientes existentes , generar ingresos recurrentes y reducir el costo de adquisición de clientes.
Según la Administración de Pequeñas Empresas, es significativamente más barato conseguir negocios adicionales de clientes anteriores que encontrar nuevos.
De hecho, afirman que es más de un 65% más fácil convertir una venta de alguien a quien le vendiste en el pasado.
No sé cómo obtuvieron esta estadística, pero definitivamente es consistente con lo que hemos visto con nuestra tienda en línea.
Por ejemplo, durante las vacaciones, el marketing por correo electrónico representó más del 21% de nuestros ingresos . Y la mayoría de esas ventas provino de clientes existentes.
Además, aproximadamente un tercio de nuestro negocio proviene de clientes B2B como hoteles, pequeñas aerolíneas, organizadores de eventos, etc. que nos compran de forma regular.
Siempre que ejecutamos PPC o mostramos anuncios, los anuncios dirigidos a nuestros clientes existentes se convierten en un ROI mucho más alto porque reconocen y confían en nuestra marca.
Cuando se trata de su presupuesto de marketing, es mejor invertir una parte significativa de su dinero y tiempo en dirigirse a su base de clientes existente en lugar de buscar nuevos.
Aquí hay formas de hacer exactamente eso.
Nota: Ninguna de las estrategias de esta publicación funciona a menos que sea el propietario de su lista de clientes . Como resultado, si solo vende en Amazon o en cualquier otro mercado de terceros, se está perdiendo una gran oportunidad.
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Separe a sus clientes comerciales
Cualquier carrito de compras de calidad como Shopify o Big Commerce le permitirá exportar sus clientes y compras a un archivo CSV .
Y una vez que tenga un archivo CSV, puede separar fácilmente a sus clientes en listas especializadas .
En primer lugar, buscamos clientes que hayan comprado un volumen inusualmente alto de ropa de cama.
Por ejemplo, marcamos a los clientes que compran varias docenas de servilletas en una sola compra o durante un período de tiempo. Estos tienden a ser los clientes con mayores ingresos para nuestro negocio.
La mayoría de nuestros consumidores habituales compran solo una docena o dos servilletas como máximo. Pero si alguien compra 3 o más docenas, es probable que sea un negocio. Y las empresas tienen necesidades de ropa de cama más grandes y consistentes .
A veces, estos negocios son fáciles de detectar. Por ejemplo, una vez, la dirección de correo electrónico de un cliente indicó que la persona trabajaba para una pequeña aerolínea. ¡Auge!
Si no hubiéramos prestado atención , ¡los habríamos perdido por completo!
Después de haber separado a estos clientes "especiales", los llamamos o les enviamos un correo electrónico para comprender sus necesidades de ropa de cama y establecer una relación personal.
Esta es una manera fácil de detectar grandes clientes y generar clientes B2B consistentes para su negocio.
Separar las posibles fuentes de ingresos recurrentes (es decir, sus clientes habituales)
Una vez que haya separado a sus grandes clientes comerciales, también querrá saber quiénes son sus verdaderos fanáticos .
Estas son personas que no necesariamente compran un gran volumen en su tienda, sino que realizan compras de manera constante .
Durante mucho tiempo, centramos nuestra orientación en los clientes de bodas para nuestra tienda. Pero vender exclusivamente en el nicho de las bodas conlleva una gran desventaja, ya que la mayoría de las ventas son ventas únicas .
A menos que la tasa de divorcios se dispare, tenemos muy pocos clientes habituales de bodas .
Entonces, durante años, asumí incorrectamente que TODAS nuestras ventas de pañuelos eran únicas hasta que hice un pequeño análisis del cliente.
En solo unas horas con una hoja de cálculo de Excel y las estadísticas de Facebook, descubrí un pequeño grupo de clientes que eran fanáticos de nuestra ropa de cama y compraban con regularidad.
Una vez que haya determinado quiénes son estos clientes, puede ejecutar promociones , anuncios y correos electrónicos especialmente dirigidos para alentarlos a comprar más en función de lo que hayan comprado en el pasado.
En otras palabras, desea centrar su inversión publicitaria en compradores habituales porque tiene un ROI asombroso.
Aprovecha las audiencias similares a Facebook
Armado con las 2 listas de clientes anteriores, su próximo paso debería ser cargar estos correos electrónicos de clientes en Facebook y hacer que Facebook encuentre automáticamente clientes que coincidan con estos perfiles.
A esto se le llama crear una "audiencia similar" .
Por ejemplo, puedo cargar las listas de correo electrónico de mis clientes en Facebook para encontrar otras personas con un alto poder adquisitivo y grandes necesidades de ropa de cama.
Puedo cargar mi lista de clientes habituales para encontrar personas similares que aman nuestros productos.
Una vez que tenga estas audiencias similares en su lugar, puede aprovechar los anuncios de Facebook para escalar su negocio de manera espectacular.
De hecho, así es como la mayoría de las empresas de comercio electrónico pueden crecer exponencialmente .
¿Pero adivina que? Si no tiene acceso a sus clientes, no puede hacer esto.
Mostrar artículos relacionados a los clientes
Cuando un cliente te compra, significa que confía en ti. Y establecer la confianza es el 90% de la batalla.
Una vez que hayan abierto sus billeteras, ahora debes alentarlos a comprar otros artículos que podrían haberse perdido la primera vez.
Una vez más, utilizando su práctica hoja de cálculo, revise sus pedidos y clasifique a sus clientes según lo que hayan comprado en el pasado .
Luego, proponga artículos relacionados que les puedan interesar y envíeles un pequeño correo electrónico notificándoles de estos artículos.
Por ejemplo, en nuestra tienda, alguien que compra servilletas para la cena tiene una gran probabilidad de necesitar servilletas de cóctel, servilletas de té o manteles individuales.
Un cliente que compra un pañuelo para una boda tiene una probabilidad extremadamente alta de necesitar una caja de regalo con pañuelo.
¿Obtener la imagen?
El cliente ya confía en ti. Están dispuestos a gastar dinero contigo, que es la mayor prueba de todas. Y ahora solo necesita orientarlos hacia bienes que probablemente no se dieron cuenta de que necesitaban la primera vez.
Aprovechando el marketing por correo electrónico y los anuncios de Facebook, puede segmentar fácilmente a sus clientes en función de la actividad de compra y obtener una orientación extremadamente detallada.
Implementar un programa de recomendación
¿Recuerda cuando mencioné que el problema número uno con nuestra tienda es que la mayoría de nuestros clientes de bodas rara vez vuelven a comprar?
Este factor puede mitigarse un poco con un buen programa de referencias.
Una de estas formas más fáciles de hacer que un cliente regrese es recompensarlo por hacer una compra y recomendar a un amigo.
Proporcione un código de cupón o una tarjeta de regalo tanto a su cliente como a las referencias asociadas y es una situación en la que todos ganan.
Tanto el cliente existente como el referido obtienen un buen trato y el referido tiene una probabilidad extremadamente alta de convertirse porque ya tiene su confianza.
Si se toma un momento para mirar a su alrededor, notará estos programas de recompensas por todas partes y funcionan especialmente bien con consumibles y servicios .
Regalar descuentos
¿Las estrategias anteriores son demasiado complicadas para usted?
Como mínimo, puede hacer que todos regresen y aumenten instantáneamente sus ventas enviando un cupón a toda su lista de clientes.
Ofrecer un descuento también tiene el efecto inusual de hacer que el cliente compre artículos de mayor precio .
Psicológicamente, su cliente ya está preparado para gastar una cierta cantidad en cualquier viaje de compras. Al ofrecer un descuento, tenderán a elegir los artículos de mayor precio debido al poder adquisitivo adicional.
En algunos casos, el cliente también puede comprar más de lo que planeaba para aprovechar una oferta única.
Idealmente, debería estructurar sus descuentos en función del comportamiento del cliente .
Por ejemplo, si un cliente es un cliente habitual, es posible que ni siquiera necesite un descuento para volver a comprar. A veces, un recordatorio es suficiente.
También desea ofrecer diferentes descuentos en función del factor de "frialdad" del cliente.
Por ejemplo, le daría un descuento más alto a alguien que no haya comprado en 90 días que a alguien que no haya comprado en 60 días.
La clave para no "descontar demasiado" es segmentar a sus clientes en función de su probabilidad de volver a comprar.
El denominador común
Con suerte, esta publicación le ha mostrado por qué debe prestar más atención a aquellos que ya le han comprado.
De hecho, su lista de clientes existente es un activo poderoso que puede aprovechar para establecer una base sólida y repetible de ventas.
Su lista de clientes se puede utilizar para reducir los costos de adquisición de nuevos clientes aprovechando las audiencias similares.
¿Pero adivina que?
Si solo vende en Amazon o depende de cualquier mercado para las ventas, nunca tendrá acceso a sus clientes.
Nunca podrá establecer una base sólida para aumentar los ingresos.
Siempre estarás a merced de otra persona.
Tener una base de clientes sólida es un activo valioso para cualquier negocio. No descarte su poder y comience a diversificar ahora.
¿Prefiere ver estas técnicas en acción? Mira este video
A continuación se muestra un video rápido que armé si prefiere verlo en lugar de leerlo.
Crédito de la foto: deltaMike ¡Sí, estoy buscando oro! Pila de cupones Foto de stock