반복 수익 – 반복 고객을 확보하는 방법과 아마존 너머를 봐야 하는 이유

새로운 고객을 확보하고 새로운 시장을 개척하는 것은 비즈니스 성장을 위한 중요한 전략입니다. 그러나 기존 고객에 집중하고 반복적인 수익을 창출하며 고객 확보 비용을 낮추는 것만큼이나 중요합니다.

중소기업청에 따르면 신규 고객을 찾는 것보다 기존 고객의 추가 사업을 끌어들이는 것이 훨씬 저렴 합니다.

사실, 그들은 당신이 과거에 판매했던 누군가로부터 판매를 전환하는 것이 65% 이상 더 쉽다고 말합니다.

나는 그들이 이 통계를 어떻게 얻었는지 모르지만 그것은 우리가 온라인 상점에서 본 것과 확실히 일치 합니다.

예를 들어, 휴일 동안 이메일 마케팅 은 수익의 21% 이상을 차지했습니다. 그리고 그 매출의 대부분은 기존 고객에게서 나왔습니다.

또한 우리 비즈니스의 약 3분의 1은 호텔, 소규모 항공사, 이벤트 플래너 등과 같은 B2B 고객으로부터 정기적으로 구매합니다.

PPC나 디스플레이 광고를 실행할 때마다 기존 고객을 대상으로 하는 광고는 우리 브랜드를 인지하고 신뢰하기 때문에 훨씬 더 높은 ROI로 전환됩니다 .

마케팅 예산과 관련 하여 새로운 고객 을 쫓는 것보다 기존 고객 기반 을 해결하는 데 비용과 시간의 상당 부분을 사용하는 것이 좋습니다.

다음은 정확히 수행하는 방법입니다.

참고: 이 게시물의 어떤 전략도 고객 목록을 소유 하지 않는 한 작동하지 않습니다. 결과적으로 Amazon 또는 기타 타사 마켓플레이스에서만 판매 하는 경우 엄청난 기회를 놓치게 됩니다.

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비즈니스 고객 분리

Shopify 또는 Big Commerce와 같은 고품질 장바구니를 사용하면 고객 및 구매 항목을 CSV 파일로 내보낼 수 있습니다 .

CSV 파일이 있으면 고객을 전문화된 목록 으로 쉽게 분리할 수 있습니다.

먼저 비정상적으로 많은 양 의 린넨을 구매한 고객을 찾습니다.

예를 들어, 한 번 또는 일정 기간 동안 수십 개의 냅킨을 구매하는 고객에게 플래그를 지정합니다. 이들은 우리 비즈니스에서 가장 높은 수익을 올리는 고객인 경향이 있습니다.

대부분의 일반 소비자는 기껏해야 12~2개의 냅킨만 구입합니다. 그러나 누구든지 3개 이상을 구입한다면 그들은 사업일 가능성이 있습니다. 기업은 더 크고 일관된 린넨을 필요로 합니다 .

때로는 이러한 비즈니스를 쉽게 찾을 수 있습니다. 예를 들어 고객 이메일 주소에 개인이 소규모 항공사에서 근무했음이 표시된 적이 있습니다. 팔!

우리가주의를 기울이지 않았다면 우리는 그들을 완전히 놓쳤을 것입니다!

이러한 "특별한" 고객을 분리한 후에는 고객 의 린넨 요구 사항 을 이해하고 개인적인 관계를 구축 하기 위해 전화를 걸거나 이메일을 보냅니다.

이것은 큰 고객을 찾아 내고 귀하의 비즈니스를 위한 일관된 B2B 클라이언트를 생성하는 쉬운 방법입니다.

반복 수익의 잠재적 소스 분리(예: 반복 고객)

대기업 고객을 분리한 후에는 진정한 팬이 누구인지도 확인해야 합니다 .

이들은 귀하의 상점에서 대량으로 구매하지 않고 지속적으로 구매하는 사람들입니다.

오랫동안 저희 매장은 웨딩 고객을 타깃으로 삼았습니다. 그러나 순전히 웨딩 틈새 시장으로 판매 하는 것은 대부분의 판매가 일회성 판매 라는 점에서 큰 단점이 있습니다.

이혼율이 치솟지 않는 한 우리는 재혼하는 고객이 거의 없습니다 .

그래서 몇 년 동안 나는 약간의 고객 분석을 할 때까지 우리의 모든 옷걸이 판매가 일회성 이라는 잘못된 가정을 했습니다.

Excel 스프레드시트와 Facebook 인사이트를 사용하여 단 몇 시간 만에 우리 리넨을 좋아하고 정기적으로 구매 하는 소수의 고객 을 발견했습니다 !

이러한 고객이 누구인지 확인한 후에는 특별히 타겟팅된 프로모션 , 광고 및 이메일을 실행하여 고객이 과거에 구매한 제품을 기반으로 더 많은 구매를 유도할 수 있습니다.

즉, 놀라운 ROI를 제공하기 때문에 반복 구매자에게 광고 비용 을 집중 하고 싶습니다.

Facebook 유사 잠재고객 활용

위의 2개의 고객 목록으로 무장한 다음 단계는 이 고객 이메일을 Facebook 에 업로드하고 Facebook 이 이 프로필과 일치하는 고객을 자동으로 찾도록 하는 것입니다.

이를 "유사 잠재고객" 생성이라고 합니다.

예를 들어 고객 이메일 목록 을 Facebook에 업로드 하여 구매력이 높고 린넨이 많이 필요한 다른 개인을 찾을 수 있습니다.

반복 고객 목록 을 업로드 하여 우리 제품을 좋아하는 유사한 사람들을 찾을 수 있습니다.

이러한 유사 잠재고객이 확보되면 Facebook 광고를 활용 하여 비즈니스를 크게 확장 할 수 있습니다.

사실 이것이 대부분의 전자상거래 비즈니스가 기하급수적 으로 성장할 수 있는 방법입니다.

하지만 그거 알아? 고객에 대한 액세스 권한이 없으면 이 작업을 수행할 수 없습니다.

고객 관련 항목 표시

고객이 귀하로부터 구매한다는 것은 그들이 귀하를 신뢰한다는 의미입니다. 그리고 신뢰를 구축하는 것이 전투의 90%입니다.

지갑을 열면 이제 처음에는 놓쳤을 수 있는 다른 항목을 구매하도록 권장 해야 합니다.

다시 한 번, 편리한 스프레드시트를 사용하여 주문을 살펴보고 고객 이 과거에 구매한 것을 기준으로 정렬합니다.

그런 다음 그들이 관심을 가질 만한 관련 항목 을 생각해내고 이러한 항목을 알리는 작은 이메일을 보냅니다.

예를 들어 우리 가게의 경우 디너 냅킨을 구매하는 사람은 칵테일 냅킨, 티 냅킨 또는 플레이스매트가 필요할 가능성이 높습니다.

결혼식을 위해 손수건을 구입하는 고객은 손수건 선물 상자가 필요할 가능성이 매우 높습니다.

사진 가져와? 이해가 되세요?

고객은 이미 당신을 신뢰하고 있습니다. 그들은 가장 큰 시험인 당신과 기꺼이 돈을 쓸 것입니다. 이제 처음에는 그들이 필요하다는 것을 깨닫지 못한 제품으로 그들을 인도해야 합니다 .

이메일 마케팅 및 Facebook 광고를 활용하면 구매 활동을 기반으로 고객을 쉽게 분류하고 타겟팅을 매우 세분화할 수 있습니다.

추천 프로그램 구현

우리 가게의 가장 큰 문제는 대부분의 결혼식 고객들이 재구매를 거의 하지 않는다는 것입니다.

이 요인은 좋은 추천 프로그램으로 어느 정도 완화될 수 있습니다 .

고객의 재방문을 유도하는 가장 쉬운 방법 중 하나는 구매와 친구 추천 모두에 대해 보상하는 것 입니다.

고객 및 관련 추천인 모두에게 쿠폰 코드 또는 기프트 카드 를 제공하면 윈윈할 수 있습니다.

기존 고객과 추천인 모두 좋은 거래를 얻고 추천인은 이미 귀하의 신뢰를 가지고 있기 때문에 전환 가능성이 매우 높습니다.

잠시 주위를 둘러보면 이러한 보상 프로그램이 도처에 있으며 특히 소모품 및 서비스와 잘 어울 립니다.

할인 제공

위의 전략이 너무 복잡합니까?

최소한 전체 고객 목록에 쿠폰 을 발송 하여 모든 사람이 다시 돌아와 즉시 매출을 높일 수 있습니다.

할인을 제공하는 것은 고객이 더 높은 가격의 상품 을 구매하게 하는 이례적인 효과도 있습니다 .

심리적으로 고객은 이미 주어진 쇼핑 여행에 일정 금액을 지출할 준비가 되어 있습니다. 할인을 제공함으로써 추가 구매력 때문에 더 높은 가격의 품목을 선택하는 경향이 있습니다.

어떤 경우에는 고객이 일회성 거래를 이용하기 위해 계획했던 것보다 더 많이 구매할 수도 있습니다.

이상적으로 는 고객 행동을 기반으로 할인을 구성해야 합니다.

예를 들어 고객이 단골이라면 다시 구매하기 위해 할인 이 필요하지 않을 수도 있습니다 . 때로는 알림으로 충분합니다.

또한 고객의 "차가움" 요인에 따라 다른 할인 을 제공 하려고 합니다.

예를 들어, 나는 60일 동안 구매하지 않은 사람보다 90일 동안 구매하지 않은 사람에게 더 높은 할인 을 줄 것입니다.

"과잉 할인"하지 않는 핵심은 재구매 가능성에 따라 고객 을 분류하는 것입니다.

공통 분모

이 게시물을 통해 이미 구매한 사람들에게 더 많은 관심 을 기울여야 하는 이유를 알 수 있기를 바랍니다.

실제로 기존 고객 목록은 견고하고 반복 가능한 판매 기반을 구축하는 데 활용할 수 있는 강력한 자산 입니다.

귀하의 고객 목록은 유사 고객을 활용 하여 신규 고객 확보 비용 을 낮추는 데 사용할 수 있습니다.

하지만 그거 알아?

Amazon에서 판매하거나 판매용 마켓플레이스에 의존하는 경우 고객에게 액세스할 수 없습니다 .

수익 증대를 위한 견고한 기반을 구축할 수는 없습니다 .

당신은 영원히 다른 사람의 자비 아래 있을 것입니다.

견고한 고객 기반을 갖는 것은 모든 비즈니스에 귀중한 자산 입니다. 그 힘을 무시하지 말고 지금 다각화를 시작하십시오.

이러한 기술을 실제로 보고 싶으십니까? 이 비디오 보기

아래는 읽는 대신 보는 것을 선호하는 경우 내가 만든 빠른 비디오입니다.

사진 제공: deltaMike 네, 저는 금을 찾고 있습니다! 쿠폰 더미 스톡 포토