B2B 營銷歸因：收入驅動型營銷人員歸因初學者指南

客戶旅程中涉及的許多數字接觸點現在很複雜。 營銷人員必須進行社交媒體營銷、支付廣告費用、發起電子郵件促銷、發布博客內容、舉辦網絡研討會和創建電子書。 使用所有這些方法來吸引客戶，為什麼營銷人員發現每次活動都很難成功？ 答案不是競爭激烈。 這僅僅是因為並非所有方法都適合每項業務。

例如，如果您的目標客戶不經常使用此類渠道，則社交媒體營銷將無效。 聰明的營銷人員必須確定哪些渠道有助於將潛在客戶轉化為客戶。 因為大多數行業已經上線，所以營銷人員有責任提高投資回報率。 以點擊次數、下載次數和轉化次數來衡量營銷成功的日子已經一去不復返了。 現在，公司需要知道哪個活動對客戶的影響最大。 他們需要這些數據來發現更多的賺錢機會。 最有效的方法之一是通過營銷歸因。

這篇文章適合那些想了解 B2B 營銷歸因但不確定從哪裡開始的人。

什麼是 B2B 營銷歸因？

簡而言之，B2B 營銷歸因是一個系統，營銷人員可以通過該系統衡量每個營銷活動的收益。 通過跟踪不同的接觸點，歸因可以指出哪個活動產生的價值最大。

簡而言之，B2B 營銷歸因是一個幫助確定營銷工作成功與否的過程。 它應該揭示不同的接觸點如何影響總收入。 通過營銷歸因，您將驗證營銷活動的價值。 這將使您獲得利益相關者的更多支持，以便他們為您的業務提供財務支持。

B2B 歸因可讓您了解您的營銷策略是否有效。 您將有基礎繼續或更改當前的廣告系列。 通過告訴您哪些有效，哪些無效，您可以專注於最有效的潛在客戶生成渠道，這將使您的公司受益最多。

除了為您提供可靠的數據來衡量您的營銷活動的結果之外，歸因還可以做更多的事情，例如允許您根據整體營銷投資回報率做出關鍵業務決策。

為什麼 B2B 營銷歸因很重要？

與企業的任何方面一樣，知識就是力量。 尤其是在營銷方面。 您越了解自己的努力正在獲得回報，您就越會興奮地計劃更多的戰術。 營銷歸因可讓您分析您的目標並採取適當的步驟對您的廣告系列策略產生連鎖反應。 它確保在做出決策時考慮和考慮所有客戶交互。 考慮到許多接觸點，您必須審查哪些可以真正幫助您的品牌。 您需要確定要優化哪些策略，而不是被與客戶旅程相關的複雜性所淹沒。

B2B 營銷報復就像自動化評估過程。 您可以選擇 B2B 歸因軟件來加快速度並獲得最相關和最準確的指標。 了解這些信息將為您提供有關每個活動如何進行的有效更新。 然後，您可以做出更明智的決策來優化您的營銷策略。

營銷歸因具有的分析工具可以幫助描繪營銷績效的全貌，例如客戶行為。 自然地，營銷歸因讓您的團隊可以優化營銷支出、充分制定再營銷策略並設計與受眾相關的未來活動。

什麼是營銷歸因模型？

您現在可能已經註意到營銷歸因是一個複雜的過程。 但有一件事是肯定的； 它不需要復雜才能有效。 這實際上取決於您的目標和需求。 各種營銷歸因模型將幫助您確定哪種策略適合您的品牌。

查看這些歸因模型是什麼，並了解何時使用它們：

1. 一鍵歸因模型

在此模型中，整個轉化歸因於單個渠道。 它很容易啟動，並且非常適合某些活動。 不利的一面是，真實地了解客戶的旅程可能具有挑戰性。 這種類型的歸因模型包括：

• 首次接觸歸因

功勞歸於第一個接觸點，這導致了潛在客戶的轉化。 它可以有效地顯示哪種營銷渠道可以有效地吸引潛在客戶的注意力。 一個例子是支付 Facebook 廣告，讓潛在客戶訂閱您的時事通訊。 幾天后，潛在客戶會收到一封關於您所售商品的促銷電子郵件，然後點擊鏈接購買或獲得免費試用。 無論客戶經歷了多少接觸點，所有功勞都歸功於開啟潛在客戶旅程的付費廣告。

• 最後接觸歸因

與第一次接觸歸因不同，它是在轉化前的最後一個接觸點上給予功勞。 該模型的主要缺陷是它忽略了潛在客戶成為客戶所經歷的所有渠道。 但是，它可以有效地確定哪些渠道可以為潛在客戶提供最終的轉化推動力。

2. 多點觸控歸因模型

多點觸控歸因模型為客戶旅程中的每個接觸點提供信用。 這幾天很常見，因為營銷人員熱衷於了解購買過程的每個階段。 該模型有多種類型，例如：

• 線性歸因

該模型對每個接觸點都給予了同等的評價。 觀察所有階段以查看它們是否有助於轉化並繼續專注於這些渠道。 這就像從頭到尾堅持相同的策略，只要它有效。 雖然這可能很好，但它限制了從特定接觸點獲得更多收益的潛力。 等到所有接觸點都實現後再決定策略是否有效也是一種浪費。

• 時間衰減歸因

與線性歸因一樣，所有接觸點都計入此模型，但在轉化前將更多權重放在最近的接觸點上。 這通常用於較長的銷售週期，其中最有影響力的接觸點是最近的。

• 基於位置的歸因

該模型也稱為 U 型歸因，將 40% 的功勞分配給第一個和最後一個接觸點，其餘 20% 分配給介於兩者之間的渠道。 它更像是第一次接觸和最後一次接觸的模型，但也認識到中間階段在客戶旅程中的重要性。

• 自定義歸因

與其他模型相比，自定義歸因可能是最複雜的，當您根據數據分配歸因時。 例如，Google Analytics 是一種工具，可讓您清楚地了解您的廣告系列在每個階段的表現如何。 您必須檢查數據以查看每個接觸點的行為趨勢變化。 這將讓您了解哪個渠道對轉化的影響最大。

3. 線下歸因模型

營銷歸因不僅適用於數字營銷渠道。 您也可以將其歸因於線下營銷渠道，例如傳統廣告和其他與營銷無關的變量。 這對於從事服務行業或交易貴重物品並開展旨在推動線下參與的數字營銷活動的企業來說非常重要。

如何為您的業務選擇最佳歸因模型

關於營銷歸因模型要記住的主要一點是，您選擇的模型應該符合您的目標。 您必須研究您的市場並查看客戶旅程中每個階段的價值。 確定第一個和最後一個接觸點，因為它們是最關鍵的衡量階段。 看看您是否需要通過添加更多通道來加強，或者是否需要刪除非測量通道。 檢查每個階段的值以了解要測量的值是必不可少的。

選擇 b2b 營銷歸因工具時必須考慮的幾個因素包括：

• 銷售週期的長度

確定銷售週期的類型和時間線，因為某些模型適用於較長的銷售週期，例如時間衰減歸因。

• 客戶旅程地圖

確定營銷漏斗上的不同接觸點。 看看它們是濃縮的還是均勻分佈的。 這將使您能夠確定您可以專注於營銷策略的渠道。

• 活動目標

您的營銷活動的目標最終將引導您確定要從您的策略中添加或刪除哪些渠道。 這也將幫助您選擇最適合您使用的頻道的模型。

如果您不能選擇一種模型，那麼考慮自定義歸因模型是明智的。 這可確保您根據自己的目標進行衡量。 您可以根據顯示出很大可能影響您的營銷的接觸點來決定要監控哪些指標。 您還可以獲取有關客戶行為的數據。 這將深入了解他們的需求和需求，並指導下一步實施您的營銷計劃。

歸因工具可能需要投資才能在自定義模型中使用。 好消息是，如果您能從投資營銷歸因中受益，這一切都是值得的。

B2B 營銷歸因的挑戰

營銷具有挑戰性，尤其是如果您無法查看自己的努力是否奏效。 雖然 b2b 營銷歸因可以幫助您，但營銷人員也會遇到一些挑戰，例如：

1. 缺乏歸因知識和技能

仍然有很多營銷人員不了解潛在客戶跟踪以及如何將其用於廣告系列。 您需要技能、知識以及協調銷售和營銷數據的能力才能使其發揮作用。

2. 歸因工具的使用受限

如果您沒有正確的工具和應用程序，則很難跟踪潛在客戶。 技術提供了大量工具，但許多企業在處理數據庫時仍然依賴體力勞動。 除了緩慢和耗時之外，它還容易出現影響數據收集工作的不准確性。

3. 數據過多

處理大量數據可能會讓人頭疼，並使歸因複雜化。 使用許多要分析的指標很容易偏離您的目標。

4. 分析差異

有時您可能會注意到來自營銷渠道（如 Facebook 廣告和 Google Analytics）的數據似乎不匹配。 問題不在於數據本身，而在於這些分析跟踪數據的方式。 您可能會發現很難依賴哪種分析。

5. 跨渠道參與

數字通信渠道的湧入使線索跟踪變得更加困難。 在鼓勵客戶進行轉化之前，客戶必須經過多達 20 個接觸點。 如果沒有像 Google Analytics 這樣的工具，您可能會錯過可以提升您的廣告系列的寶貴潛在客戶和營銷數據。

營銷歸因的這些挑戰不僅會導致效率低下和數據不准確。 它還會對您的公司產生負面影響，因為它會進一步延遲您實現業務目標。 這就是為什麼除了 b2b 營銷歸因的最佳實踐之外，您還必須擁有一個工具或系統，以確保您的廣告活動獲得準確的信息和無縫的歸因流程。

營銷歸因工具

營銷歸因是營銷中一個相對較新的概念。 它仍在發展中，營銷專家仍在嘗試借助新技術對其進行改進。 現在是探索營銷歸因的最佳時機，因為可以使用工具和各種營銷歸因軟件。 他們幫助生成統一的數據，幫助營銷人員重新評估他們的營銷策略並進行必要的調整以實現最大的投資回報率。 其中一些工具是：

1.基於賬戶的歸因工具

這些是在每個客戶旅程階段跟踪帳戶的特定工具。 它允許營銷人員查看參與次數以及帳戶如何參與每個活動。

2.社交媒體歸因工具

這些工具被集成到營銷自動化軟件中，以從社交媒體活動中收集豐富的數據。 它產生的數據可以更容易地確定哪些活動正在發揮作用以及哪些需要調整。

3.多點觸控歸因工具

如果您想有效地使用歸因，則需要多點觸控歸因工具來跟踪和分析多個接觸點。 它們還可以與其他工具集成，因此一切都在一個平台上。

營銷歸因最佳實踐

在決定使用哪種歸因模型和工具的複雜過程之後，是時候好好利用它們了。 實施歸因策略可能非常複雜，因此最好牢記以下最佳做法：

• 考慮全渠道方法

多渠道方法將使您能夠觀察您使用的所有營銷渠道的不同影響。 這為您提供了大量機會來根據客戶體驗評估您的策略。

• 多樣化的線索

營銷歸因應該解決營銷漏斗中現有的和新的線索。 永遠不要遺漏任何潛在客戶，無論它們是否適合您擁有的買家角色，因為它們在轉換過程中也很重要。

• 考慮 CRM

衡量客戶關係管理 (CRM) 活動至關重要，因為它可以幫助您識別來自客戶活動的信息。 例如，客戶行為對於了解潛在客戶如何進入營銷渠道至關重要。

• 自動化

明智地使用營銷歸因的唯一方法是通過系統的過程。 選擇產生準確數據的自動化工具，這在集成歸因工具時至關重要。 這將產生準確且相關的信息，使您的營銷歸因工作高效且有效。

結論

作為 B2B 企業家，了解您的營銷績效可能具有挑戰性。 與 B2C 商業模式不同，客戶當場即刻做出購買決定，因此您可以立即觀察整個銷售漏斗。 對於 B2B 業務，在您衡量您的營銷策略是否有效之前，需要涉及許多決策者和接觸點。 這個過程可能需要幾天、幾週、幾個月甚至幾年的時間！

實施解決方案來幫助您收集、過濾和分析潛在客戶生成和轉化數據是推進或提高活動績效的最明智的方式。 如果沒有 B2B 營銷歸因，就很難了解客戶來自哪里以及他們的行為。 挑戰還包括您如何有效地監控和分析您的營銷工作。

通過 B2B 營銷歸因，您將獲得相關分析，從而提供有關您的客戶與您的活動相關的購物活動的見解。 它將指導您的團隊衡量績效、達到目標並提高廣告系列的效率。 從長遠來看，這使您能夠發展業務。

作者簡介

Jenn Pereira 是一名全職營銷顧問和增長黑客，為 Removal.AI 和 DesignStripe 等大型初創公司工作。 目前，SaaSLaunchr.com 的聯合創始人 - 全棧 SaaS 營銷機構。

她為各種客戶創建定制策略，以提供有機流量增長，並通過有效的 SEO 和內容營銷簡化他們的收入渠道。