B2B Pazarlama İlişkilendirmesi: Gelir Odaklı Pazarlamacılar İçin İlişkilendirmeye Yeni Başlayanlar Kılavuzu

Müşteri yolculuğunda yer alan birçok dijital temas noktası artık karmaşık. Pazarlamacılar sosyal medya pazarlaması yapmalı, reklamlar için ödeme yapmalı, e-posta promosyonları başlatmalı, blog içeriği yayınlamalı, web seminerleri yapmalı ve e-Kitaplar oluşturmalıdır. Müşterilere ulaşmak için tüm bu yöntemler mevcutken, pazarlamacılar neden her kampanyada başarılı olmayı zor buluyor? Cevap, çok fazla rekabet olduğu değil. Bunun nedeni, tüm yöntemlerin her işletmeye uygun olmamasıdır.

Örneğin, hedef müşterileriniz bu tür kanalları sık kullanmıyorsa, sosyal medya pazarlaması etkili olmayacaktır. Akıllı bir pazarlamacı, hangi kanalların potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmeye yardımcı olduğunu belirlemelidir. Çoğu sektör zaten çevrimiçi olduğundan, yatırım getirisini artırmak pazarlamacıların sorumluluğundadır. Pazarlama başarısının tıklama, indirme ve dönüşüm sayısıyla ölçüldüğü günler geride kaldı. Artık şirketlerin, müşterileri en çok hangi kampanyanın etkilediğini bilmeleri gerekiyor. Kazanmak için daha fazla fırsat ortaya çıkarmak için bu tür verilere ihtiyaçları var. Bunu yapmanın en etkili yollarından biri pazarlama ilişkilendirmesidir.

Bu gönderi, B2B pazarlama ilişkilendirmesi hakkında bilgi edinmek isteyen ancak nereden başlayacağından emin olmayanlar içindir.

B2B Pazarlama İlişkilendirmesi Nedir?

Özetle, B2B pazarlama ilişkilendirmesi, bir pazarlamacının her bir pazarlama kampanyasının faydalarını ölçebileceği bir sistemdir. İlişkilendirme, farklı temas noktalarını izleyerek en fazla değeri hangi kampanyanın oluşturduğunu gösterebilir.

Basitçe söylemek gerekirse, B2B pazarlama ilişkilendirmesi, pazarlama çabalarınızın başarısını belirlemeye yardımcı olan bir süreçtir. Farklı temas noktalarının toplam gelirleri nasıl etkilediğini ortaya çıkarmalıdır. Pazarlama atıfıyla, pazarlama kampanyalarınızın değerini doğrulayacaksınız. Bu, işletmeniz için finansal destek sağlamaları için paydaşlardan daha fazla destek almanızı sağlayacaktır.

B2B ilişkilendirme, pazarlama stratejilerinizin işe yarayıp yaramadığını görmenizi sağlar. Mevcut kampanyaları sürdürmek veya değiştirmek için bir temeliniz olacak. Hangisinin işe yarayıp hangilerinin yaramadığını size söyleyerek şirketinize en çok fayda sağlayacak en etkili müşteri yaratma kanallarına odaklanabilirsiniz.

İlişkilendirme, kampanya çabalarınızın sonuçlarını ölçmek için size güvenilir veriler sağlamaktan çok, kritik iş kararlarını genel pazarlama yatırım getirisine dayandırmanıza izin vermek gibi daha fazlasını yapar.

B2B Pazarlama İlişkilendirmesi Neden Önemlidir?

Bir işin herhangi bir alanında olduğu gibi, bilgi güçtür. Özellikle pazarlamada. Çabalarınızın işe yaradığını ne kadar çok bilirseniz, daha fazla taktik planlamak için o kadar heyecanlanırsınız. Pazarlama ilişkilendirmesi, hedeflerinizi analiz etmenize ve kampanya stratejinizde dalga etkisi yaratmak için doğru adımları atmanıza olanak tanır. Karar verirken tüm müşteri etkileşimlerinin hesaba katılmasını ve dikkate alınmasını sağlar. Göz önünde bulundurulması gereken birçok temas noktasıyla, markanıza gerçekten yardımcı olabilecekleri gözden geçirmelisiniz. Hangi stratejileri optimize edeceğinizi belirlemeli ve müşteri yolculuğuyla ilgili karmaşıklıklardan bunalmamalısınız.

B2B pazarlama intikamı, değerlendirme sürecini otomatikleştirmek gibidir. İşleri hızlandırmak ve en alakalı ve doğru ölçümlere sahip olmak için bir B2B ilişkilendirme yazılımı seçebilirsiniz. Bunları bilmek, her bir kampanyanın nasıl devam ettiği konusunda size verimli güncellemeler sağlayacaktır. Ardından pazarlama stratejilerinizi optimize etmek için daha akıllı kararlar verebilirsiniz.

Bir pazarlama ilişkisinin sahip olduğu analitik araçlar, müşteri davranışları gibi pazarlama performansının tam bir resmini çizmeye yardımcı olabilir. Doğal olarak, pazarlama ilişkilendirmesi ekibinize pazarlama harcamalarınızı optimize etme, yeniden pazarlama çabalarını yeterince stratejilendirme ve hedef kitleyle alakalı gelecek kampanyalar tasarlama lüksünü verir.

Pazarlama İlişkilendirme Modelleri nelerdir?

Şimdiye kadar pazarlama ilişkilendirmesinin karmaşık bir süreç olduğunu fark etmiş olabilirsiniz. Ama bir şey kesin; etkili olması için karmaşık olması gerekmez. Aslında, hedeflerinizin ve gereksinimlerinizin ne olduğuna bağlıdır. Pazarlama ilişkilendirme modellerinin çeşitliliği, markanıza uygun stratejiyi belirlemenize yardımcı olacaktır.

Bu ilişkilendirme modellerinin neler olduğuna bakın ve bunları ne zaman kullanacağınızı öğrenin:

1. Tek Dokunuşla İlişkilendirme Modelleri

Dönüşümün tamamı bu modelde tek bir kanalla ilişkilendirilir. Başlatması kolaydır ve bazı kampanyalar için harika olabilir. Dezavantajı, müşterinin yolculuğunun gerçekçi bir resmini elde etmenin zor olabilmesidir. Bu tür ilişkilendirme modeline şunlar dahildir:

• İlk dokunuşta ilişkilendirme

Kredi, müşteriyi dönüştürmeye yönlendiren ilk temas noktasına gider. Potansiyel müşterilerin dikkatini çekmede hangi pazarlama kanalının etkili olduğunu göstermede etkilidir. Bir örnek, bir potansiyel müşterinin haber bültenlerinize abone olmasını sağlayan bir Facebook reklamı için ödeme yapmaktır. Birkaç gün sonra, potansiyel müşteri ne sattığınızla ilgili bir promosyon e-postası alır ve ücretsiz deneme satın almak veya almak için bağlantıyı takip eder. Müşterinin kaç temas noktasından geçtiği önemli değil, tüm kredi, potansiyel müşterinin yolculuğunu başlatan ücretli reklama atfedilir.

• Son dokunuş ilişkilendirmesi

İlk temas ilişkilendirmesinden farklı olarak, kredinin verildiği dönüşümden önceki son temas noktasındadır. Bu modelin ana kusuru, potansiyel müşterinin müşteri olmak için geçtiği tüm kanalları göz ardı etmesidir. Bununla birlikte, hangi kanalların potansiyel müşterilere dönüşüm için son itici gücü verebileceğini belirlemede etkilidir.

2. Çoklu Dokunma İlişkilendirme Modelleri

Çoklu dokunma ilişkilendirme modelleri, müşteri yolculuğundaki her temas noktasını verir. Pazarlamacılar satın alma yolculuğunun her aşamasını anlamaya hevesli oldukları için bu günlerde yaygın bir durum. Bu model, aşağıdakiler gibi çeşitli tiplerde gelir:

• Doğrusal ilişkilendirme

Bu modelle her temas noktasına eşit kredi verilir. Tüm aşamalar, dönüşümlere katkıda bulunup bulunmadığını görmek ve bu kanallara odaklanmaya devam etmek için gözlemlenir. Çalıştığı sürece baştan sona aynı stratejiye bağlı kalmak gibidir. Bu iyi olsa da, belirli bir temas noktasından daha fazlasını elde etme potansiyelini sınırlar. Ayrıca, stratejinin işe yarayıp yaramadığına karar vermeden önce tüm temas noktalarına ulaşılana kadar beklemek israf olur.

• Zamana bağlı azalma

Doğrusal ilişkilendirme gibi, tüm temas noktaları bu modele dahil edilir, ancak dönüşümden önce en son olanlara daha fazla ağırlık verilir. Bu genellikle en etkili temas noktasının en yeni olduğu daha uzun satış döngüleri için kullanılır.

• Konuma dayalı ilişkilendirme

U-şekilli ilişkilendirme olarak da adlandırılan bu model, kredinin %40'ını ilk ve son temas noktalarının her birine atfeder, kalan %20'si ise aradaki kanallara bölünür. Daha çok ilk dokunuş ve son dokunuş modelleri gibidir, ancak aynı zamanda müşterinin yolculuğundaki orta aşamaların önemini de kabul eder.

• Özel ilişkilendirme

Muhtemelen diğer modellere kıyasla en karmaşık olanı, özel ilişkilendirme, verilere göre ilişkilendirme atamanızdır. Örneğin Google Analytics, kampanyalarınızın her aşamada nasıl ilerlediğine dair net bir görüş sağlayan bir araçtır. Her temas noktasında davranış eğilimlerindeki değişiklikleri görmek için verileri kontrol etmeniz gerekir. Bu, dönüşümleri en çok hangi kanalın etkilediğini görmenize olanak tanır.

3. Çevrimdışı İlişkilendirme Modeli

Pazarlama atıfları sadece dijital pazarlama kanalları için değildir. Ayrıca, geleneksel reklamcılık ve pazarlamayla ilgili olmayan diğer değişkenler gibi çevrimdışı pazarlama kanallarına da atfedebilirsiniz. Bu, hizmet sektörlerinde faaliyet gösteren veya değerli ürünlerin ticaretini yapan ve çevrimdışı etkileşimleri artırmak için tasarlanmış dijital pazarlama kampanyalarına sahip işletmeler için önemlidir.

İşletmeniz İçin En İyi İlişkilendirme Modelini Nasıl Seçersiniz?

Pazarlama ilişkilendirme modelleri hakkında hatırlanması gereken en önemli şey, seçtiğiniz modelin hedeflerinize uygun olmasıdır. Pazarınızı incelemeli ve müşteri yolculuğundaki her aşamanın değerine bakmalısınız. Ölçülecek en kritik aşamalar oldukları için ilk ve son temas noktalarını belirleyin. Daha fazla kanal ekleyerek güçlendirmeye ihtiyacınız olup olmadığını veya ölçülemeyenleri kaldırmanız gerekip gerekmediğini görün. Hangilerinin ölçüleceğini bilmek için her aşamanın değerini kontrol etmek esastır.

Bir b2b pazarlama ilişkilendirme aracı seçerken göz önünde bulundurmanız gereken birkaç faktör şunları içerir:

• Satış döngüsünün uzunluğu

Bazı modeller, zaman azalması ilişkilendirmesi gibi daha uzun satış döngülerine uygun olduğundan, satış döngüsünün türünü ve zaman çizelgesini belirleyin.

• Müşteri yolculuğu haritası

Pazarlama hunisindeki farklı temas noktalarını belirleyin. Yoğunlaştırılmış mı yoksa eşit dağılmış mı olduklarına bakın. Bu, pazarlama stratejileriniz için odaklanabileceğiniz kanalları belirlemenizi sağlayacaktır.

• Kampanya hedefleri

Pazarlama kampanyanızın amacı, nihayetinde, stratejinize hangi kanalları ekleyeceğinizi veya çıkaracağınızı belirlemenize yol açacaktır. Bu, kullandığınız kanallarda hangi modelin en uygun olduğunu seçmenize de yardımcı olacaktır.

Bir model seçemiyorsanız, özel ilişkilendirme modelini düşünmek akıllıca olacaktır. Bu, hedeflerinize göre ölçüm yapmanızı sağlar. Pazarlamanızı etkileme potansiyeli yüksek olan temas noktalarına dayalı olarak hangi metriklerin izleneceğine karar verebilirsiniz. Ayrıca müşteri davranışları hakkında veriler elde edebilirsiniz. Bu, ihtiyaç duydukları ve istedikleri şey hakkında bir fikir verecek ve pazarlama planınızı uygulamak için sonraki adımlara rehberlik edecektir.

İlişkilendirme araçlarının özel bir modelde kullanılması için bir yatırım gerekebilir. İşin iyi yanı, pazarlama ilişkilendirmesine yatırım yapmaktan faydalanabiliyorsanız, buna değecek olmasıdır.

B2B Pazarlama İlişkilendirmesinin Zorlukları

Pazarlama zordur, özellikle de çabalarınızın işe yarayıp yaramadığını görme imkanınız yoksa. B2b pazarlama ilişkilendirmesi size yardımcı olurken, pazarlamacıların karşılaştığı çeşitli zorluklar da vardır, örneğin:

1. Yüklemeyle ilgili bilgi ve beceri eksikliği

Hala müşteri adayı takibi ve bunun kampanyalar için nasıl kullanılacağı hakkında bilgi sahibi olmayan birçok pazarlamacı var. İşe yaraması için satış ve pazarlama verilerini koordine etme becerisine, bilgisine ve becerisine ihtiyacınız var.

2. İlişkilendirme araçlarına sınırlı erişim

Doğru araçlara ve uygulamalara sahip değilseniz müşteri adayı takibi zordur. Teknoloji birçok araç sağlar, ancak birçok işletme veritabanlarında çalışırken hala el emeğine güvenir. Yavaş ve zaman alıcı olmasının yanı sıra, veri toplama çabalarınızı etkileyen yanlışlıklara da yatkındır.

3. Çok fazla veri

Çok fazla veriyle uğraşmak baş ağrısı olabilir ve ilişkilendirmeyi karmaşık hale getirebilir. Analiz edilecek birçok metrikle hedeflerinizden uzaklaşmak kolaydır.

4. Analitik Tutarsızlıklar

Facebook reklamları ve Google Analytics gibi pazarlama kanallarından alınan verilerin nasıl uyumsuz göründüğünü fark ettiğiniz zamanlar olabilir. Sorun, verilerin kendisi değil, bu analitiklerin verileri izleme biçimidir. Hangi analitiklere güveneceğinizi zor bulabilirsiniz.

5. Kanallar arası etkileşim

Dijital iletişim kanallarının akışı, müşteri adaylarının takibini zorlaştırıyor. Müşterilerin dönüşüme teşvik edilmeden önce en fazla 20 temas noktasından geçmesi gerekir. Google Analytics gibi araçlar olmadan, kampanyalarınızı artırabilecek değerli potansiyel müşteri ve pazarlama verilerini kaçırabilirsiniz.

Pazarlama ilişkilendirmesinin bu zorlukları yalnızca verimsizliklere ve veri yanlışlarına yol açmaz. Ayrıca şirketinizi olumsuz etkiler çünkü iş hedeflerinize ulaşmanızda sizi daha da geciktirir. Bu nedenle, b2b pazarlama ilişkilendirmesindeki en iyi uygulamaların yanı sıra, kampanyalarınız için doğru bilgi ve sorunsuz bir ilişkilendirme süreci sağlayabilecek bir araca veya sisteme sahip olmalısınız.

Pazarlama İlişkilendirme Araçları

Pazarlama atfı, pazarlamada nispeten yeni bir kavramdır. Hala gelişiyor ve pazarlama uzmanları hala yeni teknolojilerin yardımıyla onu geliştirmeye çalışıyor. Araçlar ve çeşitli pazarlama ilişkilendirme yazılımları mevcut olduğundan, pazarlama ilişkilendirmesini keşfetmenin şimdi tam zamanı. Pazarlamacıların pazarlama stratejilerini yeniden değerlendirmelerine ve maksimum yatırım getirisi sağlamak için gerekli ayarlamaları yapmalarına yardımcı olacak birleşik veriler üretmeye yardımcı olurlar. Bu araçlardan bazıları şunlardır:

1. Hesap tabanlı ilişkilendirme araçları

Bunlar, her müşteri yolculuğu aşamasında hesapları izlemek için özel araçlardır. Pazarlamacıların etkileşim sayısını ve hesapların her bir kampanya için nasıl etkileşimde bulunduğunu görmelerine olanak tanır.

2. Sosyal medya ilişkilendirme araçları

Bu araçlar, sosyal medya kampanyalarından zenginleştirilmiş veriler toplamak için pazarlama otomasyon yazılımına entegre edilmiştir. Ürettiği bu veriler, hangi kampanyaların işe yaradığını ve hangilerinin ayarlanması gerektiğini belirlemeyi kolaylaştırır.

3. Çoklu dokunma ilişkilendirme araçları

İlişkilendirmeyi etkili bir şekilde kullanmak istiyorsanız, birden çok temas noktasını izlemenize ve analiz etmenize olanak tanıyan çoklu dokunma ilişkilendirme araçlarına ihtiyacınız vardır. Ayrıca diğer araçlarla da entegre olabilirler, böylece her şey tek bir platformda olur.

Pazarlama İlişkilendirmesi En İyi Uygulamaları

Hangi ilişkilendirme modelinin ve araçlarının kullanılacağına karar vermenin karmaşık sürecinden sonra, bunları iyi bir şekilde kullanmanın zamanı geldi. İlişkilendirme stratejilerini uygulamak karmaşık olabilir, bu nedenle aşağıdaki en iyi uygulamaları akılda tutmak harika olur:

• Çok kanallı bir yaklaşım düşünün

Çok kanallı bir yaklaşım, kullandığınız tüm pazarlama kanallarının farklı etkilerini gözlemlemenizi sağlayacaktır. Bu, stratejinizi müşteri deneyimine göre değerlendirmeniz için size birçok fırsat sunar.

• Çeşitli müşteri adayları

Pazarlama ilişkilendirmesi, pazarlama hunisindeki mevcut ve yeni müşteri adaylarını ele almalıdır. Sahip olduğunuz alıcı kişiliğine uygun olsun ya da olmasın, herhangi bir ipucunu asla dışarıda bırakmamalısınız, çünkü bunlar dönüşüm sürecinde de kritik olabilir.

• CRM'yi düşünün

Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) kampanyasının ölçülmesi, müşteri faaliyetlerinden elde edilen bilgileri belirlemenize yardımcı olabileceğinden çok önemlidir. Örneğin müşteri davranışları, potansiyel müşterilerin pazarlama hunisinde nasıl ilerlediğini anlamada çok önemlidir.

• Otomasyon

Pazarlama atıfını akıllıca kullanmanın tek yolu sistematik bir süreçtir. İlişkilendirme araçlarını entegre ederken çok önemli olan doğru verileri üreten otomasyon araçlarını seçin. Bu, pazarlama ilişkilendirme çabalarınızı verimli ve etkili kılacak doğru ve alakalı bilgilerle sonuçlanacaktır.

Çözüm

Bir B2B girişimcisi olarak, pazarlama performansınıza genel bir bakış sağlamak zor olabilir. B2C iş modelinden farklı olarak, müşteriler anında satın alma kararı verirler, böylece tüm satış hunisini anında gözlemleyebilirsiniz. Bir B2B işinde, pazarlama stratejinizin işe yarayıp yaramadığını ölçmeden önce birçok karar verici ve temas noktası dahil olur. Ve bu süreç günler, haftalar, aylar ve hatta yıllar alabilir!

Potansiyel müşteri yaratma ve dönüşüm verilerini toplamanıza, filtrelemenize ve analiz etmenize yardımcı olacak bir çözüm uygulamak, ilerlemenin veya kampanya performansını artırmanın en akıllı yoludur. B2B pazarlama ilişkisi olmadan, müşterilerin nereden geldiğini ve davranışlarını anlamak kolay olmayacaktır. Zorluk, pazarlama çabalarınızı nasıl verimli bir şekilde izleyip analiz edebileceğinizi de içerir.

B2B pazarlama ilişkilendirmesi ile müşterilerinizin kampanyalarınız ile ilgili alışveriş aktiviteleri hakkında içgörü sağlayacak alakalı analizlere sahip olursunuz. Ekibinize performansı ölçmek, hedeflere ulaşmak ve kampanyalarınızda daha fazla verimlilik sağlamak için rehberlik edecektir. Bu, işinizi uzun vadede büyütmenizi sağlar.

Yazarın Biyografisi

Jenn Pereira, Removal.AI ve DesignStripe gibi dev girişimler için çalışan tam zamanlı bir pazarlama danışmanı ve büyüme korsanıdır. Şu anda, tam kapsamlı bir SaaS pazarlama ajansı olan SaaSLaunchr.com'un kurucu ortağıdır.

Çeşitli müşteriler için organik trafik artışı sağlamak ve etkili SEO ve içerik pazarlaması yoluyla gelir borularını düzene sokmak için özel stratejiler oluşturur.