إسناد تسويق B2B: دليل المبتدئين لإسناد المسوقين المدفوعين بالإيرادات

أصبحت نقاط الاتصال الرقمية العديدة المتضمنة في رحلة العميل معقدة الآن. يجب على المسوقين القيام بالتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، والدفع مقابل الإعلانات ، وإطلاق العروض الترويجية عبر البريد الإلكتروني ، ونشر محتوى المدونة ، وإجراء ندوات عبر الإنترنت ، وإنشاء كتب إلكترونية. مع كل هذه الأساليب المتاحة للوصول إلى العملاء ، لماذا يجد المسوقون صعوبة في النجاح مع كل حملة؟ الجواب ليس أن هناك الكثير من المنافسة. إنه ببساطة لأنه ليست كل الأساليب مناسبة لكل عمل.

التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، على سبيل المثال ، لن يكون فعالاً إذا كان عملاؤك المستهدفون لا يستخدمون هذه القنوات بشكل متكرر. يجب على المسوق الذكي تحديد القنوات التي تساعد في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. نظرًا لأن معظم الصناعات متصلة بالإنترنت بالفعل ، فإن مسؤولية جهات التسويق هي زيادة عائد الاستثمار. لقد ولت تلك الأيام التي كان يُقاس فيها نجاح التسويق بعدد النقرات والتنزيلات والتحويلات. الآن ، تحتاج الشركات إلى معرفة الحملة التي تؤثر على العملاء أكثر من غيرها. إنهم بحاجة إلى مثل هذه البيانات للكشف عن المزيد من الفرص للكسب. واحدة من أكثر الطرق فعالية للقيام بذلك هي من خلال الإسناد التسويقي.

هذا المنشور مخصص لأولئك الذين يرغبون في التعرف على إحالة التسويق بين الشركات ولكنهم غير متأكدين من أين يبدأون.

ما هو إحالة التسويق B2B؟

باختصار ، إسناد التسويق B2B هو نظام يمكن للمسوق من خلاله قياس فوائد كل حملة تسويقية. من خلال تتبع نقاط الاتصال المختلفة ، يمكن أن تشير الإحالة إلى الحملة التي تحقق أكبر قيمة.

ببساطة ، إسناد التسويق بين الشركات هو عملية تساعد في تحديد نجاح جهودك التسويقية. يجب أن تكشف عن مدى تأثير نقاط الاتصال المختلفة على إجمالي الإيرادات. باستخدام الإسناد التسويقي ، ستتحقق من قيمة حملاتك التسويقية. سيسمح لك ذلك بالحصول على مزيد من الدعم من أصحاب المصلحة حتى يوفروا دعمًا ماليًا لعملك.

تتيح لك إحالة B2B معرفة ما إذا كانت استراتيجياتك التسويقية تعمل أم لا. سيكون لديك أساس للمتابعة أو تغيير الحملات الحالية. من خلال إخبارك أيها يعمل وأيها لا يعمل ، يمكنك التركيز على قنوات توليد العملاء المحتملين الأكثر فاعلية والتي ستفيد شركتك أكثر.

أكثر من إعطائك بيانات موثوقة لقياس نتائج جهود حملتك ، فإن الإحالة تفعل المزيد ، مثل السماح لك بتأسيس قرارات العمل الحاسمة على عائد الاستثمار التسويقي الإجمالي.

لماذا يعتبر إسناد التسويق B2B مهمًا؟

كما هو الحال مع أي جانب من جوانب الأعمال التجارية ، فإن المعرفة قوة. خاصة في التسويق. كلما عرفت أن جهودك تؤتي ثمارها ، كلما كنت متحمسًا للتخطيط لمزيد من التكتيكات. يتيح لك إحالة التسويق تحليل أهدافك واتخاذ الخطوات المناسبة ليكون لها تأثير مضاعف على إستراتيجية حملتك. يضمن مراعاة جميع تفاعلات العملاء ومراعاتها عند اتخاذ القرارات. مع وجود العديد من نقاط الاتصال التي يجب مراعاتها ، يجب عليك مراجعة ما يمكن أن يساعد علامتك التجارية حقًا. تحتاج إلى تحديد الاستراتيجيات التي يجب تحسينها وعدم إغراقها بالتعقيدات المتعلقة برحلة العميل.

يشبه الانتقام للتسويق B2B أتمتة عملية التقييم. يمكنك اختيار برنامج إحالة B2B لتسريع الأمور والحصول على المقاييس الأكثر صلة ودقة. ستمنحك معرفة هذه الأشياء تحديثات فعالة حول كيفية توقف كل حملة. يمكنك بعد ذلك اتخاذ قرارات أكثر ذكاءً لتحسين استراتيجيات التسويق الخاصة بك.

يمكن أن تساعد الأدوات التحليلية التي تمتلكها الإحالة التسويقية في رسم صورة كاملة لأداء التسويق ، مثل سلوكيات العملاء. بطبيعة الحال ، تمنح إحالة التسويق لفريقك الرفاهية لتحسين إنفاقك التسويقي ووضع إستراتيجيات لجهود تجديد النشاط التسويقي بشكل كافٍ وتصميم حملات مستقبلية ذات صلة بالجمهور.

ما هي نماذج الإحالة التسويقية؟

ربما لاحظت الآن أن إحالة التسويق عملية معقدة. ولكن هناك شيء واحد مؤكد؛ ليس من الضروري أن تكون معقدة حتى تكون فعالة. يعتمد الأمر في الواقع على أهدافك واحتياجاتك. ستساعدك مجموعة متنوعة من نماذج الإحالة التسويقية على تحديد الإستراتيجية التي تناسب علامتك التجارية.

تحقق من ماهية نماذج الإحالة هذه واعرف متى يجب استخدامها:

1. نماذج الإحالة بلمسة واحدة

يُنسب التحويل بالكامل إلى قناة واحدة في هذا النموذج. من السهل إطلاقه ويمكن أن يكون رائعًا لبعض الحملات. الجانب السلبي هو أن الحصول على صورة واقعية لرحلة العميل يمكن أن يكون أمرًا صعبًا. يشتمل هذا النوع من نموذج الإحالة على ما يلي:

• إسناد اللمسة الأولى

يذهب الفضل إلى نقطة الاتصال الأولى ، والتي تقود العميل المحتمل إلى التحويل. إنها فعالة في إظهار القناة التسويقية الفعالة في جذب انتباه العملاء المحتملين. مثال على ذلك هو الدفع مقابل إعلان Facebook الذي يجعل العميل المحتمل يشترك في الرسائل الإخبارية الخاصة بك. بعد بضعة أيام ، يتلقى العميل المحتمل رسالة بريد إلكتروني ترويجية حول ما تبيعه ويتبع الرابط لشراء أو الحصول على نسخة تجريبية مجانية. بغض النظر عن عدد نقاط الاتصال التي مر بها العميل ، يُنسب كل الفضل إلى الإعلان المدفوع الذي بدأ رحلة العميل المحتمل.

• إسناد اللمسة الأخيرة

على عكس إحالة اللمسة الأولى ، فهي في آخر نقطة اتصال قبل التحويل حيث يُنسب الفضل إليها. العيب الرئيسي في هذا النموذج هو أنه يتجاهل جميع القنوات التي مر بها العميل المحتمل. ومع ذلك ، فهي فعالة في تحديد القنوات التي يمكن أن تمنح العملاء المحتملين الدفعة الأخيرة للتحويل.

2. نماذج الإحالة متعددة اللمس

تمنح نماذج الإحالة متعددة اللمس كل نقطة اتصال في رصيد رحلة العميل. إنه شائع هذه الأيام لأن المسوقين حريصون على فهم كل مرحلة من مراحل رحلة الشراء. يأتي هذا النموذج بعدة أنواع ، مثل:

• الإسناد الخطي

يتم منح كل نقطة اتصال رصيدًا متساويًا مع هذا النموذج. تتم ملاحظة جميع المراحل لمعرفة ما إذا كانت تساهم في التحويلات وتظل مركزة على تلك القنوات. إنه مثل التمسك بنفس الإستراتيجية من البداية إلى النهاية طالما أنها تعمل. في حين أن هذا يمكن أن يكون جيدًا ، إلا أنه يحد من إمكانية تحقيق المزيد من نقطة اتصال معينة. كما أنه يصبح مضيعة للانتظار حتى يتم تحقيق جميع نقاط الاتصال قبل تقرير ما إذا كانت الاستراتيجية تعمل أم لا.

• إسناد اضمحلال الوقت

مثل الإحالة الخطية ، يُنسب الفضل إلى جميع نقاط الاتصال في هذا النموذج ، ولكن يتم التركيز بشكل أكبر على أحدثها قبل التحويل. يستخدم هذا عادةً لدورات المبيعات الأطول حيث تكون نقطة الاتصال الأكثر تأثيرًا هي الأحدث.

• الإسناد القائم على الموضع

يُشار إليه أيضًا باسم الإحالة على شكل حرف U ، حيث ينسب هذا النموذج 40٪ من الإسهام إلى كل نقطة من نقاط الاتصال الأولى والأخيرة ، مع تقسيم الـ 20٪ المتبقية بين القنوات بينهما. إنه يشبه إلى حد كبير طرازات اللمسة الأولى واللمسة الأخيرة ولكنه يدرك أيضًا أهمية المراحل المتوسطة في رحلة العميل.

• الإسناد المخصص

من المحتمل أن تكون الإحالة المخصصة هي الأكثر تعقيدًا مقارنة بالنماذج الأخرى ، عند تعيين الإحالة وفقًا للبيانات. Google Analytics ، على سبيل المثال ، هي أداة تمنحك رؤية واضحة لكيفية أداء حملاتك مع كل مرحلة. يجب عليك التحقق من البيانات لمعرفة التغييرات في اتجاهات السلوك مع كل نقطة اتصال. سيسمح لك هذا بمعرفة القناة الأكثر تأثيرًا على التحويلات.

3. نموذج الإحالة غير المتصل بالإنترنت

إحالة التسويق ليست فقط لقنوات التسويق الرقمي. يمكنك أيضًا أن تنسبها إلى قنوات التسويق غير المتصلة بالإنترنت ، مثل الإعلانات التقليدية والمتغيرات الأخرى غير المتعلقة بالتسويق. يعد هذا أمرًا مهمًا للشركات التي تعمل في صناعات الخدمات أو تتاجر بأشياء ثمينة ولديها حملات تسويق رقمية مصممة لزيادة المشاركات في وضع عدم الاتصال.

كيفية اختيار أفضل نموذج إسناد لعملك

الشيء الرئيسي الذي يجب تذكره حول نماذج إحالة التسويق هو أن النموذج الذي تختاره يجب أن يتناسب مع أهدافك. عليك دراسة السوق الخاص بك وإلقاء نظرة على قيمة كل مرحلة في رحلة العميل. حدد نقطتي الاتصال الأولى والأخيرة لأنها أكثر المراحل أهمية للقياس. تحقق مما إذا كنت بحاجة إلى التعزيز عن طريق إضافة المزيد من القنوات أو إذا كانت هناك حاجة لإزالة القنوات غير القابلة للقياس. من الضروري التحقق من قيمة كل مرحلة لمعرفة أي منها يجب قياسه.

تتضمن بعض العوامل التي يجب مراعاتها عند اختيار أداة إحالة تسويق B2B ما يلي:

• طول دورة المبيعات

حدد نوع دورة المبيعات والجدول الزمني لأن بعض النماذج مناسبة لدورات المبيعات الأطول ، مثل إحالة تناقص الوقت.

• خريطة رحلة العميل

حدد نقاط الاتصال المختلفة في مسار التسويق. تحقق مما إذا كانت مكثفة أو موزعة بالتساوي. سيسمح لك ذلك بتحديد القنوات التي يمكنك التركيز عليها لاستراتيجيات التسويق الخاصة بك.

• أهداف الحملة

سيقودك هدف حملتك التسويقية في النهاية إلى تحديد القنوات التي يجب إضافتها أو إزالتها من استراتيجيتك. سيساعدك هذا أيضًا في اختيار النموذج الأنسب للقنوات التي تستخدمها.

إذا لم تتمكن من اختيار نموذج واحد ، فمن الحكمة التفكير في نموذج الإحالة المخصص. هذا يضمن أنك ستقيس وفقًا لأهدافك. يمكنك تحديد المقاييس التي يجب مراقبتها بناءً على نقاط الاتصال التي تُظهر الكثير من الإمكانات للتأثير على التسويق الخاص بك. يمكنك أيضًا اشتقاق بيانات حول سلوكيات العملاء. سيعطي هذا نظرة ثاقبة لما يحتاجون إليه ويريدونه وسيوجه الخطوات التالية لتنفيذ خطتك التسويقية.

قد يتطلب الأمر استثمارًا لأدوات الإحالة لاستخدامها في نموذج مخصص. الشيء الجيد هو أن الأمر يستحق كل هذا العناء إذا كان بإمكانك الاستفادة من الاستثمار في إحالة التسويق.

تحديات إسناد التسويق بين الشركات

يمثل التسويق تحديًا ، خاصة إذا لم يكن لديك الوسائل لمعرفة ما إذا كانت جهودك تعمل أم لا. بينما تساعدك إحالة التسويق من b2b ، هناك أيضًا العديد من التحديات التي يواجهها المسوقون ، مثل:

1. نقص المعرفة والمهارات حول الإسناد

لا يزال هناك الكثير من المسوقين ليسوا على دراية بتتبع العملاء المحتملين وكيفية استخدامه للحملات. أنت بحاجة إلى المهارات والمعرفة والقدرة على تنسيق بيانات المبيعات والتسويق لجعلها تعمل.

2. الوصول المحدود إلى أدوات الإسناد

يعد تتبع الرصاص أمرًا صعبًا إذا لم يكن لديك الأدوات والتطبيقات المناسبة. توفر التكنولوجيا الكثير من الأدوات ، لكن العديد من الشركات لا تزال تعتمد على العمل اليدوي أثناء العمل على قواعد بياناتها. بصرف النظر عن كونها بطيئة وتستغرق وقتًا طويلاً ، فهي أيضًا عرضة لعدم الدقة التي تؤثر على جهود جمع البيانات الخاصة بك.

3. الكثير من البيانات

يمكن أن يكون التعامل مع الكثير من البيانات مصدر إزعاج ويعقد الإسناد. من السهل الابتعاد عن أهدافك باستخدام العديد من المقاييس لتحليلها.

4. التحليلات التناقضات

قد تكون هناك أوقات تلاحظ فيها عدم تطابق البيانات من قنوات التسويق ، مثل إعلانات Facebook و Google Analytics. لا تكمن المشكلة في البيانات نفسها بل في الطريقة التي تتبع بها هذه التحليلات البيانات. قد تجد صعوبة في الاعتماد على التحليلات.

5. عبر القنوات المشاركة

يؤدي تدفق قنوات الاتصال الرقمية إلى صعوبة تتبع الرصاص. يجب أن يمر العملاء بما يصل إلى 20 نقطة اتصال قبل تشجيعهم على التحويل. بدون أدوات مثل Google Analytics ، قد تفقد بيانات العملاء المحتملين والتسويق القيّمة التي يمكن أن تعزز حملاتك.

لا تؤدي تحديات الإسناد التسويقي إلى عدم الكفاءة وعدم دقة البيانات فقط. كما أنه يؤثر سلبًا على شركتك لأنه سيؤخر أكثر في الوصول إلى أهداف عملك. هذا هو السبب في أنه بصرف النظر عن أفضل الممارسات في إحالة التسويق عبر B2B ، يجب أن يكون لديك أداة أو نظام يمكنه ضمان معلومات دقيقة وعملية إسناد سلسة لحملاتك.

أدوات إحالة التسويق

إسناد التسويق هو مفهوم جديد نسبيًا في التسويق. لا يزال قيد التطوير ، ولا يزال خبراء التسويق يحاولون تحسينه بمساعدة التقنيات الجديدة. الآن هو الوقت المثالي لاستكشاف إحالة التسويق نظرًا لتوفر الأدوات وبرامج الإحالة التسويقية المختلفة. فهي تساعد في إنتاج بيانات موحدة من شأنها أن تساعد جهات التسويق على إعادة تقييم استراتيجيات التسويق الخاصة بهم وإجراء التعديلات اللازمة لتحقيق أقصى عائد على الاستثمار. بعض هذه الأدوات هي:

1. أدوات الإحالة المستندة إلى الحساب

هذه أدوات محددة لتتبع الحسابات في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل. يسمح للمسوقين برؤية عدد المشاركات وكيفية تفاعل الحسابات لكل حملة.

2. أدوات إسناد وسائل الإعلام الاجتماعية

تم دمج هذه الأدوات في برامج أتمتة التسويق لجمع البيانات الغنية من حملات وسائل التواصل الاجتماعي. تسهل هذه البيانات التي ينتجها تحديد الحملات التي تعمل وأيها تحتاج إلى تعديلات.

3. أدوات الإسناد متعددة اللمس

إذا كنت ترغب في استخدام الإحالة بفعالية ، فأنت بحاجة إلى أدوات إحالة متعددة اللمس تتيح لك تتبع نقاط اتصال متعددة وتحليلها. يمكن أن تتكامل أيضًا مع أدوات أخرى ، لذلك كل شيء موجود على منصة واحدة.

أفضل ممارسات الإسناد التسويقي

بعد العملية المعقدة لتحديد نموذج الإحالة والأدوات التي يجب استخدامها ، حان الوقت لاستخدامها بشكل جيد. يمكن أن يكون تنفيذ إستراتيجيات الإحالة أمرًا معقدًا ، لذا سيكون من الرائع مراعاة أفضل الممارسات التالية:

• النظر في نهج omnichannel

سيمكنك النهج متعدد القنوات من ملاحظة التأثيرات المختلفة لجميع قنوات التسويق التي تستخدمها. يمنحك هذا الكثير من الفرص لتقييم استراتيجيتك وفقًا لتجربة العميل.

• يؤدي متنوع

يجب أن تتناول إحالة التسويق العملاء المتوقعين الحاليين والجدد في مسار التسويق. من الضروري عدم استبعاد أي عميل محتمل أبدًا ، سواء كان يناسب شخصية المشتري لديك أم لا ، لأنه يمكن أن يكون أيضًا مهمًا في عملية التحويل.

• ضع في اعتبارك CRM

يعد قياس حملة إدارة علاقات العملاء (CRM) أمرًا ضروريًا لأنه يمكن أن يساعدك في تحديد المعلومات من أنشطة العملاء. تعتبر سلوكيات العملاء ، على سبيل المثال ، حاسمة في فهم كيفية انتقال العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التسويق.

• أتمتة

الطريقة الوحيدة لاستخدام الإسناد التسويقي بالطريقة الذكية هي من خلال عملية منهجية. اختر أدوات التشغيل الآلي التي تنتج بيانات دقيقة ، وهو أمر ضروري عند دمج أدوات الإحالة. سيؤدي ذلك إلى الحصول على معلومات دقيقة وذات صلة من شأنها أن تجعل جهود إحالة التسويق الخاصة بك فعالة وفعالة.

استنتاج

بصفتك رائد أعمال B2B ، قد يكون من الصعب الحصول على نظرة عامة على أداء التسويق الخاص بك. على عكس نموذج الأعمال B2C ، يتخذ العملاء قرار الشراء فورًا على الفور ، حتى تتمكن من مراقبة مسار المبيعات بالكامل على الفور. مع شركة B2B ، يشارك العديد من صناع القرار ونقاط الاتصال قبل أن تتمكن من قياس ما إذا كانت استراتيجية التسويق الخاصة بك تعمل أم لا. ويمكن أن تستغرق هذه العملية أيامًا أو أسابيع أو شهورًا أو حتى سنوات!

يعد تنفيذ حل لمساعدتك في جمع بيانات إنشاء وتحويل العملاء المحتملين وتصفيتها وتحليلها أذكى طريقة للمضي قدمًا أو تحسين أداء الحملة. بدون إسناد التسويق بين الشركات ، لن يكون من السهل فهم من أين يأتي العملاء وسلوكهم. يتضمن التحدي أيضًا كيف يمكنك مراقبة جهودك التسويقية وتحليلها بكفاءة.

مع إحالة التسويق بين الشركات ، سيكون لديك تحليلات ذات صلة من شأنها أن توفر رؤى حول أنشطة التسوق لعملائك فيما يتعلق بحملاتك. سيوجه فريقك لقياس الأداء والوصول إلى الأهداف وزيادة كفاءة حملاتك. يمكّنك هذا من تنمية أعمالك على المدى الطويل.

السيرة الذاتية للمؤلف

جين بيريرا هي مستشارة تسويق متفرغة ومتسللة للنمو تعمل مع شركات ناشئة ضخمة مثل Removal.AI و DesignStripe. حاليًا ، الشريك المؤسس لـ SaaSLaunchr.com - وكالة تسويق SaaS متكاملة.

تقوم بإنشاء استراتيجيات مخصصة للعديد من العملاء لتوفير نمو حركة المرور العضوية وتبسيط خط أنابيب إيراداتهم من خلال تحسين محركات البحث وتسويق المحتوى الفعال.