Atribusi Pemasaran B2B: Panduan Pemula Untuk Atribusi Untuk Pemasar Berbasis Pendapatan

Banyak titik kontak digital yang terlibat dalam perjalanan pelanggan sekarang menjadi kompleks. Pemasar harus melakukan pemasaran media sosial, membayar iklan, meluncurkan promosi email, memposting konten blog, melakukan webinar, dan membuat eBook. Dengan semua metode ini tersedia untuk menjangkau pelanggan, mengapa pemasar merasa sulit untuk berhasil dengan setiap kampanye? Jawabannya bukan karena ada banyak persaingan. Ini hanya karena tidak semua metode cocok untuk setiap bisnis.

Pemasaran media sosial, misalnya, tidak akan efektif jika target pelanggan Anda tidak sering menggunakan saluran tersebut. Pemasar yang cerdas harus mengidentifikasi saluran mana yang membantu mengubah prospek menjadi pelanggan. Karena sebagian besar industri sudah online, adalah tanggung jawab pemasar untuk meningkatkan ROI. Lewatlah sudah hari-hari ketika keberhasilan pemasaran diukur dengan jumlah klik, unduhan, dan konversi. Sekarang, perusahaan perlu mengetahui kampanye mana yang paling berdampak pada pelanggan. Mereka membutuhkan data tersebut untuk mengungkap lebih banyak peluang untuk menghasilkan. Salah satu cara paling efektif untuk melakukannya adalah melalui atribusi pemasaran.

Posting ini untuk mereka yang ingin belajar tentang atribusi pemasaran B2B tetapi tidak yakin harus mulai dari mana.

Apa itu Atribusi Pemasaran B2B?

Singkatnya, atribusi pemasaran B2B adalah sistem di mana pemasar dapat mengukur manfaat dari setiap kampanye pemasaran. Dengan melacak titik kontak yang berbeda, atribusi dapat menunjukkan kampanye mana yang menghasilkan nilai paling banyak.

Sederhananya, atribusi pemasaran B2B adalah proses untuk membantu menentukan keberhasilan upaya pemasaran Anda. Ini harus mengungkapkan bagaimana titik kontak yang berbeda berdampak pada total pendapatan. Dengan atribusi pemasaran, Anda akan memverifikasi nilai kampanye pemasaran Anda. Ini akan memungkinkan Anda untuk mendapatkan lebih banyak dukungan dari pemangku kepentingan sehingga mereka akan memberikan dukungan keuangan untuk bisnis Anda.

Atribusi B2B memungkinkan Anda melihat apakah strategi pemasaran Anda berhasil. Anda akan memiliki dasar untuk melanjutkan atau mengubah kampanye saat ini. Dengan memberi tahu Anda mana yang berhasil dan mana yang tidak, Anda dapat fokus pada saluran penghasil prospek paling efektif yang paling menguntungkan perusahaan Anda.

Lebih dari sekadar memberi Anda data yang andal untuk mengukur hasil upaya kampanye Anda, atribusi berfungsi lebih dari itu, seperti memungkinkan Anda mendasarkan keputusan bisnis penting pada ROI pemasaran secara keseluruhan.

Mengapa Atribusi Pemasaran B2B Penting?

Seperti halnya aspek bisnis apa pun, pengetahuan adalah kekuatan. Terutama dalam pemasaran. Semakin Anda tahu bahwa upaya Anda membuahkan hasil, semakin baik Anda bersemangat untuk merencanakan lebih banyak taktik. Atribusi pemasaran memungkinkan Anda menganalisis tujuan Anda dan mengambil langkah-langkah yang tepat untuk memiliki efek riak pada strategi kampanye Anda. Ini memastikan bahwa semua interaksi pelanggan diperhitungkan dan dipertimbangkan saat membuat keputusan. Dengan banyak titik kontak yang perlu dipertimbangkan, Anda harus meninjau mana yang benar-benar dapat membantu merek Anda. Anda perlu mengidentifikasi strategi mana yang harus dioptimalkan dan tidak kewalahan oleh kompleksitas yang terkait dengan perjalanan pelanggan.

Retribusi pemasaran B2B seperti mengotomatisasi proses evaluasi. Anda dapat memilih perangkat lunak atribusi B2B untuk mempercepat dan memiliki metrik yang paling relevan dan akurat. Mengetahui hal-hal ini akan memberi Anda pembaruan yang efisien tentang bagaimana setiap kampanye bertahan. Anda kemudian dapat membuat keputusan yang lebih cerdas untuk mengoptimalkan strategi pemasaran Anda.

Alat analisis yang dimiliki atribusi pemasaran dapat membantu memberikan gambaran lengkap tentang kinerja pemasaran, seperti perilaku pelanggan. Secara alami, atribusi pemasaran memberi tim Anda kemewahan untuk mengoptimalkan pembelanjaan pemasaran Anda, menyusun strategi upaya pemasaran ulang secara memadai, dan merancang kampanye masa depan yang relevan dengan audiens.

Apa itu Model Atribusi Pemasaran?

Anda mungkin telah memperhatikan sekarang bahwa atribusi pemasaran adalah proses yang kompleks. Tapi satu hal yang pasti; tidak perlu rumit untuk menjadi efektif. Itu sebenarnya tergantung pada apa tujuan dan kebutuhan Anda. Berbagai model atribusi pemasaran akan membantu Anda mengidentifikasi strategi mana yang sesuai dengan merek Anda.

Lihat apa model atribusi ini dan ketahui kapan harus menggunakannya:

1. Model Atribusi Sekali Sentuh

Seluruh konversi diatribusikan ke satu saluran dalam model ini. Mudah untuk diluncurkan dan bisa sangat bagus untuk beberapa kampanye. Kelemahannya adalah memiliki gambaran yang realistis tentang perjalanan pelanggan dapat menjadi tantangan. Yang termasuk dalam model atribusi jenis ini adalah:

• Atribusi sentuhan pertama

Kredit masuk ke titik kontak pertama, yang mengarahkan prospek untuk berkonversi. Hal ini efektif untuk menunjukkan saluran pemasaran mana yang efektif untuk menarik perhatian calon pelanggan. Contohnya adalah membayar iklan Facebook yang membuat prospek berlangganan buletin Anda. Setelah beberapa hari, calon pelanggan menerima email promosi tentang apa yang Anda jual dan mengikuti tautan untuk membeli atau menerima uji coba gratis. Tidak peduli berapa banyak titik kontak yang dilalui pelanggan, semua kredit dikaitkan dengan iklan berbayar yang memulai perjalanan prospek.

• Atribusi sentuhan terakhir

Berbeda dengan atribusi sentuhan pertama, itu adalah pada titik kontak terakhir sebelum konversi di mana kredit diberikan. Kelemahan utama model ini adalah mengabaikan semua saluran yang dilalui prospek untuk menjadi pelanggan. Namun, ini efektif dalam menentukan saluran mana yang dapat memberikan dorongan terakhir kepada prospek untuk berkonversi.

2. Model Atribusi Multi-Sentuh

Model atribusi multi-sentuh memberikan setiap poin kontak dalam kredit perjalanan pelanggan. Hal ini biasa terjadi akhir-akhir ini karena pemasar tertarik untuk memahami setiap tahap perjalanan pembelian. Model ini hadir dalam beberapa jenis, seperti:

• Atribusi linier

Setiap titik kontak diberikan kredit yang sama dengan model ini. Semua tahapan diamati untuk melihat apakah mereka berkontribusi pada konversi dan tetap fokus pada saluran tersebut. Ini seperti berpegang pada strategi yang sama dari awal hingga akhir selama itu berhasil. Meskipun ini bisa bagus, ini membatasi potensi untuk mendapatkan lebih banyak dari titik kontak tertentu. Ini juga menjadi sia-sia untuk menunggu sampai semua titik kontak tercapai sebelum memutuskan apakah strategi itu berhasil.

• Atribusi peluruhan waktu

Seperti atribusi linier, semua titik kontak dikreditkan dalam model ini tetapi lebih menekankan pada yang terbaru sebelum konversi. Ini biasanya digunakan untuk siklus penjualan yang lebih lama di mana titik kontak yang paling berpengaruh adalah yang terbaru.

• Atribusi berdasarkan posisi

Juga disebut sebagai atribusi berbentuk U, model ini mengaitkan 40% kredit ke masing-masing titik kontak pertama dan terakhir, dengan 20% sisanya dibagi di antara saluran di antaranya. Ini lebih seperti model sentuhan pertama dan sentuhan terakhir tetapi juga mengakui pentingnya tahap tengah dalam perjalanan pelanggan.

• Atribusi khusus

Mungkin yang paling canggih dibandingkan dengan model lain, atribusi khusus adalah ketika Anda menetapkan atribusi menurut data. Google Analytics, misalnya, adalah alat yang memberi Anda pandangan yang jelas tentang bagaimana kampanye Anda berjalan dengan setiap tahap. Anda harus memeriksa data untuk melihat perubahan tren perilaku dengan setiap titik kontak. Ini akan memungkinkan Anda melihat saluran mana yang paling memengaruhi konversi.

3. Model Atribusi Offline

Atribusi pemasaran tidak hanya untuk saluran pemasaran digital. Anda juga dapat mengaitkannya dengan saluran pemasaran offline, seperti iklan tradisional dan variabel lain yang tidak terkait dengan pemasaran. Ini penting untuk bisnis yang beroperasi di industri jasa atau memperdagangkan barang berharga dan memiliki kampanye pemasaran digital yang dirancang untuk mendorong keterlibatan offline.

Cara Memilih Model Atribusi Terbaik untuk Bisnis Anda

Hal utama yang perlu diingat tentang model atribusi pemasaran adalah model yang Anda pilih harus sesuai dengan tujuan Anda. Anda harus mempelajari pasar Anda dan melihat nilai dari setiap tahap dalam perjalanan pelanggan. Identifikasi titik sentuh pertama dan terakhir karena merupakan tahap paling kritis untuk diukur. Lihat apakah Anda perlu memperkuat dengan menambahkan lebih banyak saluran atau jika ada kebutuhan untuk menghapus saluran yang tidak terukur. Penting untuk memeriksa nilai setiap tahap untuk mengetahui mana yang akan diukur.

Beberapa faktor yang harus Anda pertimbangkan saat memilih alat atribusi pemasaran b2b meliputi:

• Panjang siklus penjualan

Tentukan jenis siklus penjualan dan garis waktu karena beberapa model cocok untuk siklus penjualan yang lebih panjang, seperti atribusi peluruhan waktu.

• Peta perjalanan pelanggan

Identifikasi titik kontak yang berbeda pada saluran pemasaran. Lihat apakah mereka kental atau merata. Ini akan memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi saluran yang dapat Anda fokuskan untuk strategi pemasaran Anda.

• Tujuan kampanye

Sasaran kampanye pemasaran Anda pada akhirnya akan mengarahkan Anda untuk mengidentifikasi saluran apa yang akan ditambahkan atau dihapus dari strategi Anda. Ini juga akan membantu Anda memilih model mana yang paling cocok untuk dimiliki pada saluran yang Anda gunakan.

Jika Anda tidak dapat memilih satu model, sebaiknya pertimbangkan model atribusi khusus. Ini memastikan bahwa Anda akan mengukur sesuai dengan tujuan Anda. Anda dapat memutuskan metrik apa yang akan dipantau berdasarkan titik kontak yang menunjukkan banyak potensi untuk memengaruhi pemasaran Anda. Anda juga dapat memperoleh data tentang perilaku pelanggan. Ini akan memberikan wawasan tentang apa yang mereka butuhkan dan inginkan dan akan memandu langkah selanjutnya untuk mengimplementasikan rencana pemasaran Anda.

Mungkin memerlukan investasi untuk alat atribusi untuk digunakan dalam model khusus. Hal baiknya adalah semuanya akan sia-sia jika Anda dapat memperoleh manfaat dari berinvestasi dalam atribusi pemasaran.

Tantangan Atribusi Pemasaran B2B

Pemasaran itu menantang, terutama jika Anda tidak memiliki sarana untuk melihat apakah usaha Anda berhasil atau tidak. Sementara atribusi pemasaran b2b membantu Anda, ada juga beberapa tantangan yang dihadapi pemasar, seperti:

1. Kurangnya pengetahuan dan keterampilan tentang atribusi

Masih banyak pemasar yang belum mengetahui tentang pelacakan prospek dan cara menggunakannya untuk kampanye. Anda memerlukan keterampilan, pengetahuan, dan kemampuan untuk mengoordinasikan data penjualan dan pemasaran agar dapat berfungsi.

2. Akses terbatas ke alat atribusi

Pelacakan prospek sulit dilakukan jika Anda tidak memiliki alat dan aplikasi yang tepat. Teknologi menyediakan banyak alat, tetapi banyak bisnis masih mengandalkan tenaga kerja manual saat mengerjakan database mereka. Selain lambat dan memakan waktu, ini juga rentan terhadap ketidakakuratan yang memengaruhi upaya pengumpulan data Anda.

3. Terlalu banyak data

Berurusan dengan banyak data bisa menjadi sakit kepala dan memperumit atribusi. Sangat mudah untuk menyimpang dari tujuan Anda dengan banyak metrik untuk dianalisis.

4. Perbedaan Analisis

Mungkin ada kalanya Anda melihat bagaimana data dari saluran pemasaran, seperti iklan Facebook dan Google Analytics, tampak tidak cocok. Masalahnya bukan pada data itu sendiri tetapi cara analitik ini melacak data. Anda mungkin merasa sulit untuk mengandalkan analitik mana.

5. Keterlibatan lintas saluran

Masuknya saluran komunikasi digital membuat pelacakan prospek menjadi lebih sulit. Pelanggan harus melalui hingga 20 titik kontak sebelum didorong untuk berkonversi. Tanpa alat seperti Google Analytics, Anda mungkin kehilangan prospek berharga dan data pemasaran yang dapat meningkatkan kampanye Anda.

Tantangan atribusi pemasaran ini tidak hanya mengakibatkan inefisiensi dan ketidakakuratan data. Ini juga berdampak negatif pada perusahaan Anda karena akan menunda Anda lebih jauh dalam mencapai tujuan bisnis Anda. Itulah sebabnya selain praktik terbaik dalam atribusi pemasaran b2b, Anda harus memiliki alat atau sistem yang dapat memastikan informasi yang akurat dan proses atribusi yang mulus untuk kampanye Anda.

Alat Atribusi Pemasaran

Atribusi pemasaran adalah konsep yang relatif baru dalam pemasaran. Itu masih berkembang, dan pakar pemasaran masih berusaha memperbaikinya dengan bantuan teknologi baru. Sekarang adalah waktu yang tepat untuk menjelajahi atribusi pemasaran karena alat dan berbagai perangkat lunak atribusi pemasaran tersedia. Mereka membantu menghasilkan data terpadu yang akan membantu pemasar menilai kembali strategi pemasaran mereka dan membuat penyesuaian yang diperlukan untuk mendorong ROI maksimum. Beberapa alat tersebut adalah:

1. Alat atribusi berbasis akun

Ini adalah alat khusus untuk melacak akun di setiap tahap perjalanan pelanggan. Ini memungkinkan pemasar untuk melihat jumlah keterlibatan dan bagaimana akun terlibat untuk setiap kampanye.

2. Alat atribusi media sosial

Alat-alat ini diintegrasikan ke dalam perangkat lunak otomatisasi pemasaran untuk mengumpulkan data yang diperkaya dari kampanye media sosial. Data yang dihasilkan membuatnya lebih mudah untuk mengidentifikasi kampanye mana yang berfungsi dan mana yang perlu penyesuaian.

3. Alat atribusi multi-sentuh

Jika Anda ingin menggunakan atribusi secara efektif, Anda memerlukan alat atribusi multisentuh yang memungkinkan Anda melacak dan menganalisis banyak titik sentuh. Mereka juga dapat berintegrasi dengan alat lain, jadi semuanya ada di satu platform.

Praktik Terbaik Atribusi Pemasaran

Setelah proses yang rumit dalam memutuskan model dan alat atribusi mana yang akan digunakan, inilah saatnya untuk menggunakannya dengan baik. Menerapkan strategi atribusi bisa sama rumitnya, jadi sebaiknya Anda selalu mengingat praktik terbaik berikut:

• Pertimbangkan pendekatan omnichannel

Pendekatan multi-saluran akan memungkinkan Anda untuk mengamati dampak yang berbeda dari semua saluran pemasaran yang Anda gunakan. Ini memberi Anda banyak peluang untuk mengevaluasi strategi Anda sesuai dengan pengalaman pelanggan.

• Beragam petunjuk

Atribusi pemasaran harus menangani prospek yang ada dan prospek baru di saluran pemasaran. Ini adalah keharusan untuk tidak pernah meninggalkan petunjuk apa pun, apakah itu sesuai dengan persona pembeli yang Anda miliki atau tidak, karena mereka juga bisa menjadi penting dalam proses konversi.

• Pertimbangkan CRM

Mengukur kampanye Manajemen hubungan pelanggan (CRM) sangat penting karena dapat membantu Anda mengidentifikasi informasi dari aktivitas pelanggan. Perilaku pelanggan, misalnya, sangat penting dalam memahami bagaimana prospek bergerak ke bawah saluran pemasaran.

• Otomatisasi

Satu-satunya cara untuk menggunakan atribusi pemasaran dengan cara yang cerdas adalah melalui proses yang sistematis. Pilih alat otomatisasi yang menghasilkan data akurat, yang penting saat mengintegrasikan alat atribusi. Ini akan menghasilkan informasi yang akurat dan relevan yang akan membuat upaya atribusi pemasaran Anda efisien dan efektif.

Kesimpulan

Sebagai pengusaha B2B, mungkin sulit untuk memiliki gambaran umum tentang kinerja pemasaran Anda. Berbeda dengan model bisnis B2C, pelanggan langsung membuat keputusan pembelian di tempat, sehingga Anda dapat langsung mengamati seluruh saluran penjualan. Dengan bisnis B2B, banyak pengambil keputusan dan titik kontak yang terlibat sebelum Anda dapat mengukur apakah strategi pemasaran Anda berhasil. Dan proses ini bisa memakan waktu berhari-hari, berminggu-minggu, berbulan-bulan, atau bahkan bertahun-tahun!

Menerapkan solusi untuk membantu Anda mengumpulkan, memfilter, dan menganalisis perolehan prospek dan data konversi adalah cara paling cerdas untuk maju atau meningkatkan kinerja kampanye. Tanpa atribusi pemasaran B2B, tidak akan mudah untuk memahami dari mana pelanggan berasal dan perilaku mereka. Tantangannya juga mencakup bagaimana Anda dapat memantau dan menganalisis upaya pemasaran Anda secara efisien.

Dengan atribusi pemasaran B2B, Anda akan memiliki analitik relevan yang akan memberikan wawasan tentang aktivitas belanja pelanggan Anda dalam kaitannya dengan kampanye Anda. Ini akan memandu tim Anda untuk mengukur kinerja, mencapai sasaran, dan mendorong lebih banyak efisiensi untuk kampanye Anda. Ini memungkinkan Anda untuk mengembangkan bisnis Anda dalam jangka panjang.

Biodata Penulis

Jenn Pereira adalah konsultan pemasaran penuh waktu dan peretas pertumbuhan yang bekerja untuk perusahaan rintisan besar seperti Removal.AI, dan DesignStripe. Saat ini, salah satu pendiri SaaSLunchr.com - agen pemasaran SaaS full-stack.

Dia menciptakan strategi khusus untuk berbagai klien untuk memberikan pertumbuhan lalu lintas organik dan untuk merampingkan saluran pendapatan mereka melalui SEO dan pemasaran konten yang efektif.