說到數據，如果你不能衡量它，你就不能改進它。

這就是為什麼提供準確數據的銷售工具可以改變經理的遊戲規則。 銷售經理的快速更替是銷售領域的任何人都知道的。 管理角色需要始終如一地達到基準，提高標準，並且經常受到嚴格的審查。

為了減輕這些壓力，銷售工具可以為管理層提供易於訪問、100% 準確的信息，以做出數據驅動的決策。 使用銷售工具，經理的工作只會變得更輕鬆、更明智。

今天的銷售越來越受技術驅動。 如果沒有一流的工具來增強您的流程，您的團隊很可能會落後於競爭對手。 那麼為什麼延遲採用銷售工具呢？

這些工具旨在為銷售管理人員提供完全準確的數據，從而更好地了解銷售代表的日常活動、更明智的指導和培訓計劃以及更高的績效標準，以推動配額和收入目標。

準確的銷售數據是經理最強大的資產

提高代表績效和增加收入是銷售經理成功與否的關鍵指標。 所以管理者，不要讓不准確的數據影響你的管理能力。 歸根結底，更好的數據會帶來更好的管理，而更好的管理會帶來更好的代表績效。

在銷售方面，業績的改善反映了更多的成功電話和更多的交易完成，從而導致收入增長。 因此，這裡有一些方法可以讓準確的數據優化績效並改進流程，從而提高整個銷售團隊的收入。

1. 提高銷售經理的知名度

擁有實時、準確的數據供您使用的最大優勢之一是更好地了解您的代表每天都在做什麼。

隨著移動技術的發展，分散的銷售團隊和分支機構比以往任何時候都更加普遍，這使得管理層很難完全了解代表每天都在做什麼。

在當今技術驅動的商業環境中，手動輸入的數據報告已經過時。 自然，這些報告往往容易出現人為錯誤，並且浪費了代表們可以將寶貴的時間花在打電話等創收活動上。 如果您仍在組織中使用手動報告，您可能無法全面了解銷售團隊的活動。

手動輸入的數據報告已過時

這就是銷售工具和自動化技術發揮作用的地方； 想像一下，如果您的代表不必每天或每週將他們的活動輸入電子表格，他們可能會打多少電話。 自動化活動報告實時生成 100% 準確的數據，消除錯誤或歪曲信息的空間。

這些報告取代：

• 用於記錄每日代表活動的電子表格
• 手動 CRM 更新報告呼叫結果
• 每週與個人代表進行電話簽到
• 每月面對面的團隊會議

到 2021 年，15% 的 B2B 銷售技術支出將用於銷售支持技術，高於 2017 年的 7%。 銷售支持技術包括從分析工具到內容管理系統甚至機器學習的工具。 特別是，分析和績效工具有助於為銷售經理提供他們對團隊日常活動所需的可見性。

了解銷售代表每天實際上在做什麼

借助銷售支持工具，經理可以了解實際績效指標，而不是猜測或手動報告的數據。 85% 的企業運行 CRM 系統或 Salesforce 自動化數據庫，不良記錄高達 40%。 如果您的數據不准確，您的管理決策如何才能成為最適合您的團隊的？

銷售工具提供的數據可以讓管理者看到誰在苦苦掙扎，誰在成功，誰在懈怠。 自動化讓銷售代表有更多的時間來進行諸如電話推銷等創收活動——而不是無效率的數據輸入——並讓管理人員更好地了解何時何地需要輔導和培訓計劃。

2. 改進教練和培訓計劃

當您可以訪問準確的數據時，您可以看到真正的問題區域，揭示需要改進的技能和需要額外培訓時間的代表。 有效的銷售指導可以將勝率提高多達 29%。 但是，這裡的關鍵詞是有效的。

如前所述，基於猜測數據的指導工作必然不如自動分析報告精確（因此效率較低）。 使用銷售工具，教練計劃更加專注，並根據實際數據針對實際問題。

準確的數據可以提供量身定制的指導，讓管理人員 100% 了解可能出現問題的地方。 這使他們能夠確定需要改進的領域，相應地實施有針對性的培訓，並從那裡影響整個團隊的積極變化。

此外，與代表的一對一變得更有效率和個性化。 根據 CSO Insights 的數據，近 60% 的組織採用隨機或非正式的方式進行銷售輔導，沒有真正的每日、每週或每月輔導或一對一課程的方法。 讓您的組織通過數據驅動的培訓課程流程脫穎而出，從了解與您的團隊及其外展最相關的關鍵績效指標 (KPI) 開始。

指導準確且可實現的 KPI

沒有一個銷售團隊是一樣的。 為您的團隊量身定制目標和績效標準對於看到代表長期取得成功是必要的。 雖然增加收入是最終目標，但這並不是唯一重要的指標。

設置與您的團隊特定目標相關的 KPI，無論是每天的通話嘗試還是對話的長度，不僅可以挑戰您的代表，還可以提升他們和他們的外展能力。

一旦數據驅動的指標到位，您將能夠讓您的代表達到更高的績效標準並推動收入目標。

3. 讓代表達到更高的績效標準

通過利用數據驅動的 KPI 將您的銷售代表管理到更高的標準自然會帶來更高的績效結果。 雖然數據很重要，但銷售經理的態度也會影響整個團隊的績效。

激發動力和促進友好競爭可以提高使用銷售工具的效果。 提供的數據不僅用於管理層的可見性 - 與代表分享這些結果可以讓他們知道他們與同行相比的立場以及他們應該在哪些方面付出額外的努力。

只有 42% 的代表希望達到配額，令人震驚的是，今年只有 26% 的代表會達到他們的目標。 但是，銷售儀表板提供的數據驅動的見解可以對這些統計數據產生積極影響。

績效儀表板影響代表績效

據《福布斯》報導，改進報告和儀表板是 2019 年公司採用的兩大商業智能計劃。

當代表可以訪問準確的數據時，他們可以根據他們的目標或配額，以及他們的同行的目標/配額，在儀表板上了解和可視化他們的表現。 無需猜測他們在周末打了多少電話，然後將這些估計值繁瑣地輸入到電子表格中，他們需要的所有信息一目了然。

績效數據是您組織的資產，要么被利用，要么被浪費。 銷售績效儀表板是了解銷售團隊日常活動的窗口，允許管理層捕獲這些數據，對其進行衡量，並全面提升銷售代表的成功行為。

對於代表，這些儀表板包括呼叫熱圖和排行榜等功能。 這些方面不僅讓銷售代表知道他們在每週或每月目標方面的立場，而且可以通過每月競賽來促進友好競爭以獲得額外獎勵。

數據驅動的績效標準改善了入職和離職

採用銷售績效工具的另一個原因是對入職和離職計劃的好處。

隨著數據驅動的入職流程到位，新員工對他們的期望很清楚。 準確的數據還可以幫助管理人員指導他們快速上手。 不出所料，Urbanbound 發現 77% 經歷過正式入職流程的員工達到了他們的第一個績效目標。

此外，出於離職目的，數據洞察力可以適當地淘汰那些在培訓課程後沒有表現出改進或始終未能達到配額的代表。 希望通過以數據為中心的培訓、自定義 KPI 以及對經理和代表的更高可見性，隨著團隊的改進，您對離職的需求自然會減少。

優化性能，增加收入

準確的數據可以改善管理，從而提高代表績效。 以帕累托原則的概念為例——貴公司 80% 的收入來自 20% 的銷售團隊。 這是當今困擾銷售團隊的趨勢。

依靠大型銷售團隊中的一小部分來產生大部分收入是對日常銷售活動缺乏可見性的結果。 這意味著管理層無法正確指導或提高代表績效，通常是由於缺乏這樣做所需的數據洞察力。

相反，通過銷售工具提供的準確信息，管理層可以做出更明智的數據驅動決策，以提高知名度、改進培訓計劃、設定更高的團隊標準，從而優化代表績效。

優化績效意味著所有代表（不僅僅是前 20%）都在發揮最大潛力並為您的組織增加收入。