Wenn es um Daten geht, können Sie sie nicht verbessern, wenn Sie sie nicht messen können.

Aus diesem Grund kann ein Verkaufstool, das genaue Daten liefert, für Manager von entscheidender Bedeutung sein. Die schnelle Fluktuation von Verkaufsleitern ist jedem im Verkaufsraum bekannt. Eine Führungsrolle erfordert das konsequente Erreichen von Benchmarks, das Anheben von Standards und wird oft einer intensiven Prüfung unterzogen.

Um diesen Druck zu verringern, dient ein Verkaufstool dazu, dem Management leicht zugängliche, 100 % genaue Informationen bereitzustellen, um datengesteuerte Entscheidungen zu treffen. Mit einem Verkaufstool wird die Arbeit eines Managers nur einfacher und informierter.

Der Vertrieb ist heute immer mehr technologiegetrieben; Ohne ein erstklassiges Tool zur Verbesserung Ihrer Prozesse ist es wahrscheinlich, dass Ihr Team hinter der Konkurrenz zurückbleibt. Warum also die Einführung eines Verkaufstools verzögern?

Diese Tools dienen dazu, das Vertriebsmanagement mit absolut genauen Daten zu versorgen, die einen besseren Einblick in die täglichen Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter, fundiertere Coaching- und Schulungsinitiativen und höhere Leistungsstandards ermöglichen, um Quoten- und Umsatzziele zu erreichen.

Genaue Verkaufsdaten sind das stärkste Kapital eines Managers

Die Verbesserung der Leistung der Vertriebsmitarbeiter und wachsende Einnahmen sind Schlüsselindikatoren für den Erfolg eines Vertriebsleiters oder dessen Fehlen. Lassen Sie also nicht zu, dass ungenaue Daten Ihre Managementfähigkeiten verfälschen. Letztendlich führen bessere Daten zu einem besseren Management und ein besseres Management zu einer besseren Leistung der Vertriebsmitarbeiter.

Im Vertrieb spiegelt die verbesserte Leistung ein höheres Volumen an erfolgreichen Anrufen und mehr abgeschlossenen Geschäften wider, was zu einem Umsatzwachstum führt. Hier sind also einige Möglichkeiten, wie genaue Daten die Leistung optimieren und Prozesse verbessern können, um den Umsatz Ihres Vertriebsteams zu steigern.

1. Bessere Sichtbarkeit für Vertriebsleiter

Einer der größten Vorteile, wenn Sie genaue Echtzeitdaten zur Verfügung haben, ist ein besseres Verständnis dafür, was Ihre Vertriebsmitarbeiter jeden Tag tun.

Mit dem Wachstum der mobilen Technologie sind verstreute Vertriebsteams und Zweigstellen häufiger denn je, was es für das Management schwierig macht, vollständig zu verstehen, was die Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter täglich tun.

Im heutigen technologiegetriebenen Geschäftsklima sind manuell eingegebene Datenberichte veraltet. Natürlich sind diese Berichte oft anfällig für menschliche Fehler und sind eine Verschwendung wertvoller Zeit, die die Vertriebsmitarbeiter stattdessen für umsatzgenerierende Aktivitäten wie das Telefonieren aufwenden könnten. Wenn Sie in Ihrem Unternehmen immer noch manuelle Berichte verwenden, erhalten Sie möglicherweise kein vollständiges Bild der Aktivitäten Ihres Vertriebsteams.

Manuell eingegebene Datenberichte sind veraltet

Hier kommen Verkaufstools und Automatisierungstechnologie ins Spiel; Stellen Sie sich vor, wie viele zusätzliche Anrufe Ihre Vertriebsmitarbeiter tätigen könnten, wenn sie ihre Aktivitäten nicht täglich oder wöchentlich in Tabellenkalkulationen eingeben müssten. Automatisierte Aktivitätsberichte generieren 100 % genaue Daten in Echtzeit, wodurch Raum für Fehler oder verzerrte Informationen eliminiert wird.

Diese Berichte ersetzen:

• Tabellenkalkulationen zur Aufzeichnung der täglichen Aktivitäten von Vertriebsmitarbeitern
• Manuelle CRM-Updates melden Anrufergebnisse
• Wöchentliche telefonische Check-ins mit einzelnen Vertretern
• Monatliche persönliche Teammeetings

Bis 2021 werden 15 % aller Ausgaben für B2B-Vertriebstechnologie für Sales-Enablement-Technologie aufgewendet, gegenüber 7 % im Jahr 2017 . Sales-Enablement-Technologie umfasst Tools, die von Analysetools über Content-Management-Systeme bis hin zu maschinellem Lernen reichen. Insbesondere Analyse- und Performance-Tools dienen dazu, Vertriebsleitern den nötigen Einblick in die Routineaktivitäten ihrer Teams zu geben.

Wissen, was die Vertriebsmitarbeiter tatsächlich täglich tun

Mit einem Sales-Enablement-Tool erhalten Manager Einblick in tatsächliche Leistungsmetriken, nicht in Vermutungen oder manuell gemeldete Daten. 85 % der Unternehmen betreiben CRM-Systeme oder Salesforce-Automatisierungsdatenbanken mit bis zu 40 % schlechten Aufzeichnungen. Wenn Ihre Daten nicht präzise sind, wie können Ihre Managemententscheidungen das Beste für Ihr Team sein?

Die von einem Verkaufstool bereitgestellten Daten ermöglichen es Managern zu sehen, wer Probleme hat, wer erfolgreich ist und wer nachlässt. Die Automatisierung gibt Vertriebsmitarbeitern mehr Zeit für umsatzgenerierende Aktivitäten wie Kaltakquise – statt unproduktiver Dateneingabe – und verschafft Managern ein besseres Verständnis dafür, wann und wo Coaching- und Schulungsinitiativen erforderlich sind.

2. Verbesserte Coaching- und Schulungsinitiativen

Wenn Sie auf genaue Daten zugreifen können, können Sie echte Problembereiche erkennen und Fähigkeiten aufdecken, die verbessert werden müssen, und Wiederholungen, die zusätzliche Trainingszeit benötigen. Effektives Verkaufscoaching kann die Erfolgsquote um bis zu 29 % steigern. Das Schlüsselwort hier ist jedoch effektiv.

Wie bereits erwähnt, sind Coaching-Bemühungen, die auf geschätzten Daten basieren, zwangsläufig weniger präzise (und daher weniger effektiv) als automatisierte Analyseberichte. Mit einem Verkaufstool sind Coaching-Initiativen fokussierter und zielen auf tatsächliche Probleme auf der Grundlage tatsächlicher Daten ab.

Genaue Daten ermöglichen ein maßgeschneidertes Coaching, sodass Manager zu 100 % erkennen, wo Probleme auftreten können. Auf diese Weise können sie Verbesserungsbereiche identifizieren, gezielte Schulungen entsprechend implementieren und von dort aus positive Veränderungen in ihren Teams beeinflussen.

Darüber hinaus werden Einzelgespräche mit Vertriebsmitarbeitern produktiver und personalisierter. Laut CSO Insights verfolgen fast 60 % der Unternehmen einen zufälligen oder informellen Ansatz für das Verkaufscoaching, ohne echte Methoden für tägliches, wöchentliches oder monatliches Coaching oder Einzelsitzungen. Ermöglichen Sie Ihrem Unternehmen, sich mit einem datengesteuerten Prozess für Schulungssitzungen abzuheben, beginnend mit einem Verständnis der wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs), die für Ihr Team und seine Reichweite am relevantesten sind.

Coaching zu KPIs, die genau und erreichbar sind

Kein Vertriebsteam ist gleich. Die Anpassung Ihrer Ziele und Leistungsstandards an Ihr Team ist notwendig, um den langfristigen Erfolg Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu gewährleisten. Während wachsender Umsatz das Endziel ist, ist es nicht die einzige Metrik, die zählt.

Das Festlegen von KPIs, die für die besonderen Ziele Ihres Teams relevant sind, ob es sich um Anrufversuche pro Tag oder die Länge der geführten Gespräche handelt, dient nicht nur dazu, Ihre Vertriebsmitarbeiter herauszufordern, sondern sie und ihre Outreach-Fähigkeiten zu verbessern.

Sobald datengesteuerte Metriken vorhanden sind, können Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter auf einen höheren Leistungsstandard halten und Umsatzziele vorantreiben.

3. Halten von Wiederholungen an höhere Leistungsstandards

Die Verwaltung Ihrer Vertriebsmitarbeiter auf einem höheren Standard durch die Verwendung datengesteuerter KPIs führt natürlich zu höheren Leistungsergebnissen. Während die Daten wichtig sind, kann die Einstellung eines Vertriebsleiters auch die Leistung seines gesamten Teams beeinflussen.

Die Förderung der Motivation und die Förderung eines freundschaftlichen Wettbewerbs können die Ergebnisse der Verwendung eines Verkaufstools verbessern. Die bereitgestellten Daten dienen nicht nur der Sichtbarkeit des Managements – das Teilen dieser Ergebnisse mit den Vertriebsmitarbeitern lässt sie wissen, wo sie im Vergleich zu ihren Kollegen stehen und wo sie zusätzliche Anstrengungen unternehmen sollten.

Nur 42 % der Vertriebsmitarbeiter gehen davon aus, die Quote zu erfüllen, und erschreckenderweise werden dieses Jahr nur 26 % der Vertriebsmitarbeiter ihre Zahl erreichen. Die datengesteuerten Erkenntnisse eines Verkaufs-Dashboards können sich jedoch positiv auf diese Statistiken auswirken.

Leistungs-Dashboards beeinflussen die Leistung der Vertriebsmitarbeiter

Laut Forbes waren die Verbesserung von Berichten und Dashboards die zwei wichtigsten Business-Intelligence-Initiativen, die von Unternehmen im Jahr 2019 eingeführt wurden.

Wenn Vertriebsmitarbeiter Zugriff auf genaue Daten haben, können sie ihre Leistung auf einem Dashboard im Vergleich zu ihren Zielen oder Quoten sowie den Zielen/Quoten ihrer Kollegen verstehen und visualisieren. Anstatt die Anzahl der am Ende der Woche getätigten Anrufe zu schätzen und diese Schätzungen mühsam in Tabellenkalkulationen einzugeben, stehen alle benötigten Informationen auf einen Blick zur Verfügung.

Leistungsdaten sind ein Vermögenswert für Ihr Unternehmen, der entweder genutzt oder verschwendet wird. Ein Vertriebsleistungs-Dashboard ist ein Fenster in die täglichen Aktivitäten von Vertriebsteams, das es dem Management ermöglicht, diese Daten zu erfassen, zu messen und das erfolgreiche Verhalten ihrer Vertriebsmitarbeiter auf breiter Front zu multiplizieren.

Für Vertriebsmitarbeiter enthalten diese Dashboards Funktionen wie Anruf-Heatmaps und Bestenlisten. Diese Aspekte lassen die Vertriebsmitarbeiter nicht nur wissen, wo sie im Vergleich zu ihren wöchentlichen oder monatlichen Zielen stehen, sondern können durch monatliche Wettbewerbe für zusätzlichen Anreiz einen freundschaftlichen Wettbewerb fördern.

Datengesteuerte Leistungsstandards verbessern das Onboarding und Offboarding

Ein weiterer Grund für die Beliebtheit von Sales Performance Tools sind die Vorteile für Onboarding- und Offboarding-Initiativen.

Mit datengesteuerten Onboarding-Prozessen wissen Neueinstellungen genau, was von ihnen erwartet wird. Genaue Daten helfen Managern auch dabei, sie auf den neuesten Stand zu bringen. Es überrascht nicht, dass Urbanbound herausfand, dass 77 % der Mitarbeiter, die einen formalen Onboarding-Prozess durchlaufen, ihre ersten Leistungsziele erreichten.

Darüber hinaus können Dateneinblicke für Offboarding-Zwecke die Mitarbeiter aussortieren, die nach Trainingseinheiten keine Verbesserung zeigen oder die Quote ständig nicht erreichen. Mit datenorientierten Schulungen, benutzerdefinierten KPIs und größerer Transparenz für Manager und Vertriebsmitarbeiter wird Ihr Offboarding-Bedarf natürlich abnehmen, wenn sich Ihr Team verbessert.

Leistung optimieren, Umsatz steigern

Genaue Daten führen zu einem verbesserten Management, was zu einer höheren Leistung der Mitarbeiter führt. Nehmen Sie zum Beispiel das Konzept des Pareto-Prinzips – 80 Prozent des Umsatzes Ihres Unternehmens werden von 20 Prozent Ihres Vertriebsteams erwirtschaftet. Dies ist ein Trend, der Verkaufsteams heute plagt.

Sich auf einen kleinen Prozentsatz eines großen Verkaufsteams zu verlassen, um den größten Teil Ihres Umsatzes zu generieren, ist eine Folge mangelnder Transparenz der täglichen Verkaufsaktivitäten. Dies bedeutet, dass das Management die Mitarbeiterleistung nicht richtig coachen oder verbessern kann, oft aufgrund eines Mangels an den dafür erforderlichen Dateneinblicken.

Stattdessen kann das Management mit den genauen Informationen, die von einem Vertriebstool bereitgestellt werden, fundiertere, datengesteuerte Entscheidungen treffen, um die Sichtbarkeit zu erhöhen, Schulungsinitiativen zu verbessern, höhere Teamstandards festzulegen und somit die Leistung der Vertriebsmitarbeiter zu optimieren.

Die Leistungsoptimierung bedeutet, dass alle Vertriebsmitarbeiter – nicht nur die besten 20 Prozent – ​​ihr höchstes Potenzial ausschöpfen und den Umsatz Ihres Unternehmens steigern.