Cuando se trata de datos, si no puede medirlos, no puede mejorarlos.

Es por eso que una herramienta de ventas que proporciona datos precisos puede cambiar las reglas del juego para los gerentes. La rápida rotación de gerentes de ventas es conocida por cualquiera en el espacio de ventas. Una función de gestión requiere alcanzar constantemente los puntos de referencia, elevar los estándares y, a menudo, se encuentra con un intenso escrutinio.

Para aliviar estas presiones, una herramienta de ventas sirve para proporcionar a la gerencia información 100% precisa y de fácil acceso para tomar decisiones basadas en datos. Con una herramienta de ventas, el trabajo de un gerente solo se vuelve más fácil y más informado.

Las ventas de hoy están cada vez más impulsadas por la tecnología; sin una herramienta de primera línea para mejorar sus procesos, es probable que su equipo sea propenso a quedarse atrás de la competencia. Entonces, ¿por qué demorarse en adoptar una herramienta de ventas?

Estas herramientas sirven para proporcionar a la gestión de ventas datos totalmente precisos, lo que permite una mayor visibilidad de las actividades diarias de los representantes, iniciativas de capacitación y capacitación más informadas y estándares de rendimiento más altos para impulsar las metas de cuota e ingresos.

Los datos de ventas precisos son el activo más fuerte de un gerente

Mejorar el desempeño de los representantes y aumentar los ingresos son indicadores clave del éxito de un gerente de ventas, o de la falta de él. Entonces, gerentes, no dejen que los datos inexactos sesguen sus habilidades de gestión. Al final del día, mejores datos conducen a una mejor gestión, y una mejor gestión conduce a un mejor desempeño de los representantes.

En ventas, el desempeño mejorado es un reflejo de un mayor volumen de llamadas exitosas realizadas y más acuerdos cerrados, lo que resulta en un crecimiento de los ingresos. Por lo tanto, aquí hay algunas formas en que los datos precisos pueden optimizar el rendimiento y mejorar los procesos para generar ingresos en todo su equipo de ventas.

1. Mejor visibilidad para los gerentes de ventas

Una de las mayores ventajas de tener datos precisos y en tiempo real a su disposición es una mejor comprensión de lo que hacen sus representantes todos los días.

Con el crecimiento de la tecnología móvil, los equipos de ventas dispersos y las sucursales son más comunes que nunca, lo que dificulta que la gerencia comprenda completamente qué actividades realizan los representantes a diario.

En el clima empresarial actual impulsado por la tecnología, los informes de datos ingresados ​​manualmente están desactualizados. Naturalmente, estos informes a menudo son propensos a errores humanos y son una pérdida de tiempo valioso que los representantes podrían gastar en actividades generadoras de ingresos como hacer llamadas. Si todavía usa informes manuales en su organización, es probable que no obtenga una imagen completa de la actividad de su equipo de ventas.

Los informes de datos ingresados ​​manualmente están desactualizados

Aquí es donde entran en juego las herramientas de ventas y la tecnología de automatización; imagine cuántas llamadas más podrían estar haciendo sus representantes si no tuvieran que ingresar su actividad en hojas de cálculo diariamente o semanalmente. Los informes de actividad automatizados generan datos 100 % precisos en tiempo real, lo que elimina la posibilidad de error o información sesgada.

Estos informes reemplazan:

• Hojas de cálculo para registrar la actividad diaria de los representantes
• Actualizaciones manuales de CRM que informan los resultados de las llamadas
• Comprobaciones telefónicas semanales con representantes individuales
• Reuniones de equipo presenciales mensuales

Para 2021, el 15 % de todo el gasto en tecnología de ventas B2B se asignará a tecnología de habilitación de ventas, frente al 7 % en 2017. La tecnología de habilitación de ventas abarca herramientas que van desde herramientas de análisis hasta sistemas de gestión de contenido, o incluso aprendizaje automático. En particular, las herramientas de análisis y rendimiento sirven para brindar a los gerentes de ventas la visibilidad que necesitan sobre las actividades rutinarias de sus equipos.

Sepa lo que los representantes están haciendo realmente a diario

Con una herramienta de habilitación de ventas, los gerentes obtienen visibilidad de las métricas de rendimiento reales , no de conjeturas o datos informados manualmente. El ochenta y cinco por ciento de las empresas operan sistemas CRM o bases de datos de automatización de Salesforce con hasta un 40 % de registros incorrectos. Si sus datos no son precisos, ¿cómo pueden sus decisiones de gestión ser lo mejor para su equipo?

Los datos proporcionados por una herramienta de ventas permiten a los gerentes ver quién está luchando, quién está teniendo éxito y quién está holgazaneando. La automatización les da a los representantes más tiempo para actividades generadoras de ingresos como las llamadas en frío, en lugar de la entrada de datos improductiva, y brinda a los gerentes una mejor comprensión de cuándo y dónde se necesitan iniciativas de capacitación y capacitación.

2. Iniciativas mejoradas de entrenamiento y entrenamiento

Cuando puede acceder a datos precisos, puede ver áreas problemáticas reales, revelando habilidades que necesitan mejorar y representantes que necesitan tiempo de capacitación adicional. El coaching de ventas eficaz puede mejorar las tasas de éxito hasta en un 29 %. Sin embargo, la palabra clave aquí es efectiva.

Como se mencionó anteriormente, los esfuerzos de capacitación basados ​​en datos estimados seguramente serán menos precisos (y, por lo tanto, menos efectivos) que los informes analíticos automatizados. Al usar una herramienta de ventas, las iniciativas de capacitación están más enfocadas y se enfocan en problemas reales basados ​​en datos reales.

Los datos precisos permiten un entrenamiento personalizado, lo que hace que sea 100 % evidente para los gerentes dónde pueden estar ocurriendo problemas. Esto les permite identificar áreas de mejora, implementar capacitación específica en consecuencia y, a partir de ahí, influir en un cambio positivo en sus equipos.

Además, las reuniones individuales con los representantes se vuelven más productivas y personalizadas. Según CSO Insights, casi el 60 % de las organizaciones adoptan un enfoque aleatorio o informal para el coaching de ventas, sin métodos reales para el coaching diario, semanal o mensual o las sesiones individuales. Permita que su organización se destaque con un proceso basado en datos para sesiones de capacitación, comenzando con una comprensión de los indicadores clave de rendimiento (KPI) que son más relevantes para su equipo y su alcance.

Coaching para KPI que sean precisos y alcanzables

Ningún equipo de ventas es igual. Es necesario adaptar sus objetivos y estándares de rendimiento a su equipo para que los representantes tengan éxito a largo plazo. Si bien el aumento de los ingresos es el objetivo final, no es la única métrica que importa.

Establecer KPI que sean relevantes para los objetivos particulares de su equipo, ya sean intentos de llamadas por día o duración de las conversaciones, sirve no solo para desafiar a sus representantes, sino también para elevarlos a ellos y a sus habilidades de alcance.

Una vez que las métricas basadas en datos estén en su lugar, podrá mantener a sus representantes en un nivel más alto de rendimiento e impulsar objetivos de ingresos.

3. Mantener a los representantes en estándares de desempeño más altos

La gestión de sus representantes a un nivel más alto mediante la utilización de KPI basados ​​en datos conducirá naturalmente a mejores resultados de rendimiento. Si bien los datos son importantes, la actitud de un gerente de ventas también puede afectar el desempeño de todo su equipo.

Alimentar la motivación y fomentar la competencia amistosa puede mejorar los resultados de utilizar una herramienta de ventas. Los datos proporcionados no son solo para la visibilidad de la gerencia: compartir estos resultados con los representantes les permite saber cuál es su posición frente a sus pares y dónde deben esforzarse más.

Solo el 42 % de los representantes esperan cumplir con la cuota y, sorprendentemente, solo el 26 % de los representantes alcanzarán sus números este año. Sin embargo, la información basada en datos proporcionada por un panel de ventas puede afectar positivamente estas estadísticas.

Los paneles de rendimiento influyen en el rendimiento de los representantes

Según Forbes, mejorar los informes y los tableros fueron las dos principales iniciativas de inteligencia comercial que adoptaron las empresas en 2019.

Cuando los representantes tienen acceso a datos precisos, pueden comprender y visualizar su desempeño en un tablero frente a sus objetivos o cuotas, así como frente a las metas/cuotas de sus compañeros. En lugar de estimar la cantidad de llamadas que hicieron al final de la semana e ingresar esas estimaciones en hojas de cálculo, toda la información que necesitan está disponible de un vistazo.

Los datos de rendimiento son un activo para su organización que se utiliza o se desperdicia. Un tablero de rendimiento de ventas es una ventana a la actividad diaria de los equipos de ventas que permite a la gerencia capturar estos datos, medirlos y multiplicar los comportamientos exitosos de sus representantes de ventas en todos los ámbitos.

Para los representantes, estos paneles incluyen funciones como mapas de calor de llamadas y tablas de clasificación. Estos aspectos no solo les permiten a los representantes saber cuál es su posición frente a sus objetivos semanales o mensuales, sino que también pueden impulsar una competencia amistosa a través de concursos mensuales para obtener un incentivo adicional.

Los estándares de rendimiento basados ​​en datos mejoran la incorporación y la desvinculación

Otra razón de la popularidad de la adopción de herramientas de rendimiento de ventas son los beneficios para las iniciativas de incorporación y desvinculación.

Con procesos de incorporación basados ​​en datos, los nuevos empleados tienen claro lo que se espera de ellos. Los datos precisos también ayudan a los gerentes a entrenarlos para que se pongan al día. Como era de esperar, Urbanbound descubrió que el 77 % de los empleados que experimentan un proceso de incorporación formal alcanzan sus primeros objetivos de rendimiento.

Además, para fines de desvinculación, la información de los datos puede eliminar adecuadamente a los representantes que no muestran mejoras después de las sesiones de capacitación o que no logran alcanzar la cuota constantemente. Con suerte, con la capacitación centrada en los datos, los KPI personalizados y una mayor visibilidad para los gerentes y representantes, su necesidad de desvinculación disminuirá naturalmente a medida que su equipo mejore.

Optimización del rendimiento, aumento de los ingresos

Los datos precisos conducen a una mejor gestión, lo que conduce a un mayor rendimiento de los representantes. Tome el concepto del Principio de Pareto, por ejemplo: el 80 por ciento de los ingresos de su empresa lo produce el 20 por ciento de su equipo de ventas. Esta es una tendencia que afecta a los equipos de ventas en la actualidad.

Confiar en un pequeño porcentaje de un gran equipo de ventas para generar la mayor parte de sus ingresos es consecuencia de la falta de visibilidad de la actividad de ventas diaria. Significa que la gerencia no puede asesorar o mejorar adecuadamente el desempeño de los representantes, a menudo debido a la falta de los conocimientos de datos necesarios para hacerlo.

En cambio, con la información precisa proporcionada por una herramienta de ventas, la gerencia puede tomar decisiones más informadas y basadas en datos para aumentar la visibilidad, mejorar las iniciativas de capacitación, establecer estándares más altos para el equipo y, por lo tanto, optimizar el desempeño de los representantes.

Optimizar el rendimiento significa que todos los representantes, no solo el 20 por ciento superior, se desempeñan a su máximo potencial y generan ingresos para su organización.