Когда дело доходит до данных, если вы не можете их измерить, вы не можете их улучшить.

Вот почему инструмент продаж, предоставляющий точные данные, может изменить правила игры для менеджеров. Быстрая текучка менеджеров по продажам известна каждому в торговом зале. Руководящая роль требует постоянного достижения контрольных показателей, повышения стандартов и часто подвергается тщательному анализу.

Чтобы облегчить это давление, инструмент продаж служит для предоставления руководству легкодоступной, 100% точной информации для принятия решений на основе данных. С инструментом продаж работа менеджера становится только проще и информативнее.

Продажи сегодня все больше и больше зависят от технологий; без первоклассного инструмента для улучшения ваших процессов ваша команда, вероятно, будет отставать от конкурентов. Так зачем откладывать внедрение инструмента продаж?

Эти инструменты служат для обеспечения управления продажами полностью точными данными, обеспечивая большую прозрачность повседневной деятельности торговых представителей, более информированные инициативы по коучингу и обучению, а также более высокие стандарты производительности для достижения целей по квотам и доходам.

Точные данные о продажах — самый сильный актив менеджера

Улучшение работы торговых представителей и рост доходов являются ключевыми показателями успеха менеджера по продажам или его отсутствия. Так что менеджеры, не позволяйте неточным данным исказить ваши управленческие способности. В конце концов, более качественные данные ведут к лучшему управлению, а лучшее управление ведет к повышению производительности торговых представителей.

В продажах повышение эффективности является отражением большего количества успешных звонков и большего количества заключенных сделок, что приводит к росту выручки. Итак, вот несколько способов, с помощью которых точные данные могут оптимизировать производительность и улучшить процессы, чтобы увеличить прибыль вашего отдела продаж.

1. Лучшая видимость для менеджеров по продажам

Одним из величайших преимуществ наличия точных данных в режиме реального времени является лучшее понимание того, что ваши представители делают каждый день.

С развитием мобильных технологий рассредоточенные отделы продаж и филиалы стали более распространенными, чем когда-либо, из-за чего руководству сложно полностью понять, чем ежедневно занимаются торговые представители.

В сегодняшнем бизнес-климате, ориентированном на технологии, отчеты с данными, вводимые вручную, устарели. Естественно, эти отчеты часто подвержены человеческим ошибкам и являются пустой тратой драгоценного времени, которое торговые представители могли бы вместо этого тратить на приносящие доход действия, такие как звонки. Если вы все еще используете ручные отчеты в своей организации, скорее всего, вы не получаете полной картины активности вашего отдела продаж.

Введенные вручную отчеты с данными устарели

Именно здесь вступают в игру инструменты продаж и технологии автоматизации; представьте, сколько еще звонков могли бы сделать ваши представители, если бы им не нужно было ежедневно или еженедельно вводить информацию о своей активности в электронные таблицы. Автоматизированные отчеты об активности генерируют 100% точные данные в режиме реального времени, исключая возможность ошибок или искажения информации.

Эти отчеты заменяют:

• Таблицы для записи ежедневной активности представителей
• Ручные обновления CRM, сообщающие о результатах звонков
• Еженедельные телефонные проверки с отдельными представителями
• Ежемесячные личные встречи команды

К 2021 году 15 % всех расходов на технологии продаж B2B будут направлены на технологии поддержки продаж по сравнению с 7 % в 2017 году. Технология поддержки продаж включает в себя инструменты, начиная от инструментов аналитики и заканчивая системами управления контентом и даже машинным обучением. В частности, инструменты аналитики и производительности служат для того, чтобы дать менеджерам по продажам необходимую им информацию о рутинной деятельности их команд.

Знайте, что на самом деле делают представители ежедневно

С помощью инструмента поддержки продаж менеджеры получают представление о фактических показателях производительности, а не о предположениях или данных, представленных вручную. Восемьдесят пять процентов предприятий используют системы CRM или базы данных автоматизации Salesforce, при этом до 40 % ошибочных записей. Если ваши данные неточны, как ваши управленческие решения могут быть лучшими для вашей команды?

Данные, предоставляемые инструментом продаж, позволяют менеджерам видеть, кто испытывает трудности, кто преуспевает, а кто бездельничает. Автоматизация дает представителям больше времени для деятельности, приносящей доход, такой как холодные звонки, а не для непродуктивного ввода данных, и дает менеджерам лучшее понимание того, когда и где необходимы инициативы по коучингу и обучению.

2. Улучшенные инициативы по коучингу и обучению

Когда у вас есть доступ к точным данным, вы можете видеть настоящие проблемные области, выявляя навыки, которые нуждаются в улучшении, и повторения, требующие дополнительного времени обучения. Эффективный коучинг по продажам может повысить процент побед на целых 29%. Однако ключевое слово здесь – эффективное.

Как упоминалось ранее, усилия по обучению, основанные на предположительных данных, неизбежно будут менее точными (и, следовательно, менее эффективными), чем автоматизированные аналитические отчеты. Используя инструмент продаж, коучинговые инициативы становятся более целенаправленными и нацелены на актуальные проблемы на основе реальных данных.

Точные данные позволяют проводить индивидуальное обучение, делая менеджеров на 100 % очевидными, где могут возникнуть проблемы. Это позволяет им определять области для улучшения, соответствующим образом проводить целевое обучение и оттуда влиять на позитивные изменения в своих командах.

Кроме того, общение один на один с представителями становится более продуктивным и персонализированным. По данным CSO Insights, почти 60% организаций используют случайный или неформальный подход к коучингу по продажам, не используя реальных методов ежедневного, еженедельного или ежемесячного коучинга или индивидуальных занятий. Позвольте вашей организации выделиться с помощью процесса обучения, основанного на данных, начиная с понимания ключевых показателей эффективности (KPI), которые наиболее важны для вашей команды и их охвата.

Коучинг по KPI, которые являются точными и достижимыми

Нет одинаковых отделов продаж. Адаптация ваших целей и стандартов производительности к вашей команде необходима для того, чтобы представители добивались успеха в долгосрочной перспективе. Хотя рост дохода является конечной целью, это не единственный показатель, который имеет значение.

Установка ключевых показателей эффективности, соответствующих конкретным целям вашей команды, будь то количество звонков в день или продолжительность разговоров, служит не только для того, чтобы бросить вызов вашим представителям, но и для того, чтобы повысить их и их возможности по работе с клиентами.

Как только будут внедрены метрики, основанные на данных, вы сможете поддерживать своих представителей на более высоком уровне производительности и достигать целей по доходам.

3. Принуждение представителей к более высоким стандартам производительности

Управление вашими представителями в соответствии с более высокими стандартами с использованием KPI, основанных на данных, естественным образом приведет к более высоким результатам производительности. Хотя данные важны, отношение менеджера по продажам также может повлиять на производительность всей его команды.

Подпитка мотивации и поощрение дружеской конкуренции могут улучшить результаты использования инструмента продаж. Предоставленные данные предназначены не только для наглядности руководства — обмен этими результатами с торговыми представителями позволяет им узнать, чем они отличаются от своих коллег и где они должны приложить дополнительные усилия.

Только 42% торговых представителей планируют выполнить квоту, и, что шокирует, только 26% торговых представителей достигнут своих показателей в этом году. Однако информация, основанная на данных, предоставляемая панелью управления продажами, может положительно повлиять на эту статистику.

Панели производительности влияют на производительность представителей

По данным Forbes, улучшение отчетности и информационных панелей были двумя главными инициативами в области бизнес-аналитики, принятыми компаниями в 2019 году.

Когда представители имеют доступ к точным данным, они могут понять и визуализировать свою производительность на панели инструментов в соответствии со своими целями или квотами, а также в сравнении с целями/квотами своих коллег. Вместо того, чтобы подсчитывать количество звонков, сделанных в конце недели, и утомительно заносить эти оценки в электронные таблицы, вся необходимая информация доступна с первого взгляда.

Данные о производительности — это актив вашей организации, который либо используется, либо растрачивается. Информационная панель эффективности продаж — это окно в повседневную деятельность отделов продаж, которое позволяет руководству собирать эти данные, измерять их и преумножать успешное поведение своих торговых представителей по всем направлениям.

Для представителей эти информационные панели включают в себя такие функции, как тепловые карты вызовов и списки лидеров. Эти аспекты не только позволяют торговым представителям узнать, насколько они соответствуют своим еженедельным или ежемесячным целям, но и могут стимулировать дружескую конкуренцию посредством ежемесячных конкурсов для дополнительного стимула.

Стандарты производительности, основанные на данных, улучшают адаптацию и увольнение

Еще одна причина популярности использования инструментов повышения эффективности продаж — это преимущества инициатив по внедрению и удалению сотрудников.

При внедрении процессов адаптации на основе данных новые сотрудники четко понимают, чего от них ожидают. Точные данные также помогают менеджерам научить их работать быстрее. Неудивительно, что компания Urbanbound обнаружила, что 77% сотрудников, прошедших формальный процесс адаптации, достигли своих первых целей по производительности.

Кроме того, в целях отстранения анализ данных может правильно отсеять тех представителей, которые не показывают улучшения после тренировок или постоянно не выполняют квоту. Надеемся, что благодаря обучению, ориентированному на данные, внедрению настраиваемых KPI и большей прозрачности для менеджеров и торговых представителей, ваша потребность в увольнении естественным образом уменьшится по мере улучшения вашей команды.

Оптимизация производительности, рост доходов

Точные данные приводят к улучшению управления, что приводит к более высокой производительности повторений. Возьмем, к примеру, принцип Парето: 80 процентов доходов вашей компании приносят 20 процентов вашего отдела продаж. Сегодня это тенденция, преследующая отделы продаж.

Полагаться на небольшой процент крупной команды продаж для получения большей части вашего дохода является следствием отсутствия видимости ежедневной деятельности по продажам. Это означает, что руководство не может должным образом обучать или улучшать работу представителей, часто из-за отсутствия необходимых для этого данных.

Вместо этого, имея точную информацию, предоставляемую инструментом продаж, руководство может принимать более обоснованные, основанные на данных решения, чтобы повысить прозрачность, улучшить инициативы по обучению, установить более высокие командные стандарты и, следовательно, оптимизировать работу торговых представителей.

Оптимизация производительности означает, что все представители, а не только лучшие 20 процентов, работают с максимальным потенциалом и приносят доход вашей организации.