Ketika datang ke data, jika Anda tidak dapat mengukurnya, Anda tidak dapat memperbaikinya.

Inilah sebabnya mengapa alat penjualan yang menyediakan data akurat dapat menjadi gamechanger bagi para manajer. Pergantian manajer penjualan yang cepat diketahui oleh siapa pun di ruang penjualan. Peran manajemen membutuhkan pencapaian standar yang konsisten, peningkatan standar, dan sering kali harus dicermati dengan cermat.

Untuk mengurangi tekanan ini, alat penjualan berfungsi untuk memberikan manajemen informasi yang 100% akurat dan mudah diakses untuk membuat keputusan berdasarkan data. Dengan alat penjualan, pekerjaan seorang manajer menjadi lebih mudah dan lebih banyak informasi.

Penjualan saat ini semakin didorong oleh teknologi; tanpa alat terbaik untuk meningkatkan proses Anda, kemungkinan tim Anda cenderung tertinggal dalam persaingan. Jadi mengapa menunda dalam mengadopsi alat penjualan?

Alat-alat ini berfungsi untuk menyediakan manajemen penjualan dengan data yang sepenuhnya akurat, memungkinkan visibilitas yang lebih besar ke dalam aktivitas harian perwakilan, inisiatif pelatihan dan pelatihan yang lebih terinformasi, dan standar kinerja yang lebih tinggi untuk mendorong sasaran kuota dan pendapatan.

Data penjualan yang akurat adalah aset terkuat manajer

Meningkatkan kinerja perwakilan dan meningkatkan pendapatan adalah indikator kunci keberhasilan manajer penjualan, atau kekurangannya. Jadi para manajer, jangan biarkan data yang tidak akurat memengaruhi kemampuan manajemen Anda. Pada akhirnya, data yang lebih baik menghasilkan manajemen yang lebih baik, dan manajemen yang lebih baik menghasilkan kinerja perwakilan yang lebih baik.

Dalam penjualan, peningkatan kinerja merupakan cerminan dari volume panggilan sukses yang lebih tinggi dan lebih banyak transaksi yang ditutup, yang menghasilkan pertumbuhan pendapatan. Jadi, berikut adalah beberapa cara agar data yang akurat dapat mengoptimalkan kinerja dan meningkatkan proses untuk mendorong pendapatan di seluruh tim penjualan Anda.

1. Visibilitas yang lebih baik untuk manajer penjualan

Salah satu keuntungan terbesar memiliki real time, data akurat yang Anda inginkan adalah pemahaman yang lebih baik tentang apa yang repetisi Anda lakukan setiap hari.

Dengan pertumbuhan teknologi seluler, tim penjualan yang tersebar dan lokasi cabang lebih umum dari sebelumnya, sehingga sulit bagi manajemen untuk sepenuhnya memahami aktivitas apa yang dilakukan perwakilan setiap hari.

Dalam iklim bisnis yang didorong oleh teknologi saat ini, laporan data yang dimasukkan secara manual sudah ketinggalan zaman. Secara alami, laporan-laporan ini sering rentan terhadap kesalahan manusia, dan membuang-buang waktu berharga yang dapat dihabiskan oleh perwakilan untuk kegiatan yang menghasilkan pendapatan seperti menelepon. Jika Anda masih menggunakan laporan manual di organisasi Anda, kemungkinan besar Anda tidak mendapatkan gambaran lengkap tentang aktivitas tim penjualan Anda.

Laporan data yang dimasukkan secara manual sudah usang

Di sinilah alat penjualan dan teknologi otomasi berperan; bayangkan berapa banyak lagi panggilan yang dapat dilakukan perwakilan Anda jika mereka tidak harus memasukkan aktivitas mereka ke dalam spreadsheet setiap hari atau setiap minggu. Laporan aktivitas otomatis menghasilkan data akurat 100% secara real-time, menghilangkan ruang untuk kesalahan atau informasi miring.

Laporan ini menggantikan:

• Spreadsheet untuk merekam aktivitas rep harian
• Pembaruan CRM manual melaporkan hasil panggilan
• Check-in telepon mingguan dengan perwakilan individu
• Pertemuan tim tatap muka bulanan

Pada tahun 2021, 15% dari semua pengeluaran untuk teknologi penjualan B2B akan dialokasikan untuk teknologi pemberdayaan penjualan, naik dari 7% pada tahun 2017 . Teknologi pemberdayaan penjualan mencakup alat mulai dari alat analitik hingga sistem manajemen konten, atau bahkan pembelajaran mesin. Secara khusus, alat analitik dan kinerja berfungsi untuk memberi manajer penjualan visibilitas yang mereka butuhkan ke dalam aktivitas rutin tim mereka.

Ketahui apa yang sebenarnya dilakukan repetisi setiap hari

Dengan alat pemberdayaan penjualan, manajer mendapatkan visibilitas ke dalam metrik kinerja aktual , bukan perkiraan atau data yang dilaporkan secara manual. Delapan puluh lima persen bisnis mengoperasikan sistem CRM atau database otomatisasi Salesforce dengan hingga 40% catatan buruk. Jika data Anda tidak tepat, bagaimana keputusan manajemen Anda bisa menjadi yang terbaik untuk tim Anda?

Data yang disediakan oleh alat penjualan memungkinkan manajer untuk melihat siapa yang berjuang, siapa yang berhasil, dan siapa yang malas. Otomatisasi memberi perwakilan lebih banyak waktu untuk aktivitas yang menghasilkan pendapatan seperti panggilan dingin - daripada entri data yang tidak produktif - dan memberi manajer pemahaman yang lebih baik tentang kapan dan di mana inisiatif pembinaan dan pelatihan diperlukan.

2. Peningkatan inisiatif pembinaan dan pelatihan

Ketika Anda dapat mengakses data yang akurat, Anda dapat melihat area masalah nyata, mengungkapkan keterampilan yang perlu ditingkatkan dan repetisi yang membutuhkan waktu pelatihan ekstra. Pelatihan penjualan yang efektif dapat meningkatkan tingkat kemenangan sebanyak 29%. Namun, kata kuncinya di sini adalah efektif.

Seperti yang disebutkan sebelumnya, upaya pembinaan berdasarkan data perkiraan pasti kurang tepat (dan karena itu kurang efektif) daripada laporan analitik otomatis. Menggunakan alat penjualan, inisiatif pembinaan lebih terfokus, dan menargetkan masalah aktual berdasarkan data aktual.

Data yang akurat memungkinkan untuk pembinaan yang disesuaikan, membuatnya 100% jelas bagi manajer di mana masalah mungkin terjadi. Hal ini memungkinkan mereka untuk mengidentifikasi area peningkatan, menerapkan pelatihan yang ditargetkan, dan dari sana, memengaruhi perubahan positif di seluruh tim mereka.

Selanjutnya, satu lawan satu dengan repetisi menjadi lebih produktif dan personal. Menurut CSO Insights, hampir 60% organisasi mengambil pendekatan acak atau informal untuk pelatihan penjualan, tanpa metode nyata untuk pelatihan harian, mingguan, atau bulanan atau sesi tatap muka. Izinkan organisasi Anda untuk membedakan dirinya dengan proses berbasis data untuk sesi pelatihan, dimulai dengan pemahaman tentang indikator kinerja utama (KPI) yang paling relevan dengan tim Anda dan jangkauan mereka.

Coaching untuk KPI yang akurat dan dapat dicapai

Tidak ada tim penjualan yang sama. Menyesuaikan tujuan dan standar kinerja Anda dengan tim Anda diperlukan untuk melihat repetisi berhasil dalam jangka panjang. Meskipun meningkatkan pendapatan adalah tujuan akhir, itu bukan satu-satunya metrik yang penting.

Menetapkan KPI yang relevan dengan tujuan khusus tim Anda, apakah itu upaya panggilan per hari atau lamanya percakapan, berfungsi tidak hanya untuk menantang perwakilan Anda, tetapi juga untuk meningkatkan mereka dan kemampuan penjangkauan mereka.

Setelah metrik berdasarkan data diterapkan, Anda akan dapat mempertahankan repetisi Anda pada standar kinerja yang lebih tinggi dan mendorong sasaran pendapatan.

3. Memegang repetisi ke standar kinerja yang lebih tinggi

Mengelola repetisi Anda ke standar yang lebih tinggi dengan memanfaatkan KPI berbasis data secara alami akan menghasilkan hasil kinerja yang lebih tinggi. Meskipun data itu penting, sikap seorang manajer penjualan juga dapat mempengaruhi kinerja seluruh tim mereka.

Mendorong motivasi dan mendorong persaingan yang bersahabat dapat meningkatkan hasil penggunaan alat penjualan. Data yang diberikan tidak hanya untuk visibilitas manajemen - berbagi hasil ini dengan perwakilan membuat mereka tahu di mana mereka berdiri melawan rekan-rekan mereka dan di mana mereka harus melakukan upaya ekstra.

Hanya 42% repetisi yang berharap memenuhi kuota, dan yang mengejutkan, hanya 26% repetisi yang akan mencapai jumlah mereka tahun ini. Namun, wawasan berbasis data yang disediakan oleh dasbor penjualan dapat memengaruhi statistik ini secara positif.

Dasbor kinerja memengaruhi kinerja perwakilan

Menurut Forbes, peningkatan pelaporan dan dasbor adalah dua inisiatif intelijen bisnis teratas yang diadopsi oleh perusahaan pada tahun 2019.

Ketika perwakilan memiliki akses ke data yang akurat, mereka dapat memahami dan memvisualisasikan kinerja mereka di dasbor terhadap sasaran atau kuota mereka, serta terhadap sasaran/kuota rekan mereka. Alih-alih menebak jumlah panggilan yang mereka lakukan pada akhir minggu dan memasukkan perkiraan tersebut ke dalam spreadsheet, semua informasi yang mereka butuhkan tersedia dalam sekejap.

Data kinerja adalah aset bagi organisasi Anda yang digunakan, atau disia-siakan. Dasbor kinerja penjualan adalah jendela ke aktivitas harian tim penjualan yang memungkinkan manajemen untuk menangkap data ini, mengukurnya, dan melipatgandakan perilaku sukses perwakilan penjualan mereka di seluruh papan.

Untuk perwakilan, dasbor ini menyertakan fitur seperti peta panas panggilan dan papan peringkat. Aspek-aspek ini tidak hanya memberi tahu perwakilan di mana mereka berdiri melawan tujuan mingguan atau bulanan mereka, tetapi juga dapat memicu persaingan ramah melalui kontes bulanan untuk insentif ekstra.

Standar kinerja berbasis data meningkatkan orientasi dan offboarding

Alasan lain untuk popularitas mengadopsi alat kinerja penjualan adalah manfaat terhadap inisiatif onboarding dan offboarding.

Dengan adanya proses orientasi berbasis data, karyawan baru jelas tentang apa yang diharapkan dari mereka. Data yang akurat juga membantu manajer melatih mereka dengan cepat. Tidak mengherankan, Urbanbound menemukan bahwa 77% karyawan yang mengalami proses orientasi formal mencapai tujuan kinerja pertama mereka.

Selanjutnya, untuk tujuan offboarding, wawasan data dapat dengan tepat menyingkirkan perwakilan yang tidak menunjukkan peningkatan setelah sesi pelatihan atau secara konsisten gagal mencapai kuota. Mudah-mudahan, dengan pelatihan yang berfokus pada data, KPI khusus, dan visibilitas yang lebih besar untuk manajer dan perwakilan, kebutuhan Anda akan offboarding secara alami akan berkurang seiring dengan peningkatan tim Anda.

Mengoptimalkan kinerja, meningkatkan pendapatan

Data yang akurat mengarah pada peningkatan manajemen, yang mengarah pada kinerja perwakilan yang lebih tinggi. Ambil konsep Prinsip Pareto misalnya – 80 persen pendapatan perusahaan Anda dihasilkan oleh 20 persen tim penjualan Anda. Ini adalah tren yang mengganggu tim penjualan saat ini.

Mengandalkan persentase kecil dari tim penjualan besar untuk menghasilkan sebagian besar pendapatan Anda adalah konsekuensi dari kurangnya visibilitas ke dalam aktivitas penjualan harian. Ini berarti bahwa manajemen tidak dapat melatih atau meningkatkan kinerja perwakilan dengan baik, seringkali karena kurangnya wawasan data yang diperlukan untuk melakukannya.

Sebaliknya, dengan informasi akurat yang diberikan oleh alat penjualan, manajemen dapat membuat keputusan berdasarkan data yang lebih terinformasi untuk meningkatkan visibilitas, meningkatkan inisiatif pelatihan, menetapkan standar tim yang lebih tinggi, dan oleh karena itu mengoptimalkan kinerja perwakilan.

Mengoptimalkan kinerja berarti semua repetisi – bukan hanya 20 persen teratas – berkinerja dengan potensi tertinggi dan mendorong pendapatan untuk organisasi Anda.