Quando se trata de dados, se você não pode medi-los, não pode melhorá-los.

É por isso que uma ferramenta de vendas que fornece dados precisos pode ser um divisor de águas para os gerentes. A rápida rotatividade dos gerentes de vendas é conhecida por qualquer pessoa na área de vendas. Uma função de gerenciamento exige atingir consistentemente os benchmarks, elevar os padrões e muitas vezes é recebida com intenso escrutínio.

Para aliviar essas pressões, uma ferramenta de vendas serve para fornecer à gerência informações de fácil acesso e 100% precisas para tomar decisões baseadas em dados. Com uma ferramenta de vendas, o trabalho de um gerente só fica mais fácil e informado.

As vendas hoje são cada vez mais orientadas para a tecnologia; sem uma ferramenta de ponta para aprimorar seus processos, é provável que sua equipe fique propensa a ficar para trás da concorrência. Então, por que demorar para adotar uma ferramenta de vendas?

Essas ferramentas servem para fornecer dados totalmente precisos ao gerenciamento de vendas, permitindo maior visibilidade das atividades diárias dos representantes, treinamento mais informado e iniciativas de treinamento e padrões de desempenho mais altos para impulsionar as metas de cota e receita.

Dados de vendas precisos são o ativo mais forte de uma manjedoura

Melhorar o desempenho dos representantes e aumentar a receita são indicadores-chave do sucesso de um gerente de vendas ou da falta dele. Portanto, gerentes, não deixem que dados imprecisos distorçam suas habilidades de gerenciamento. No final do dia, melhores dados levam a um melhor gerenciamento, e um melhor gerenciamento leva a um melhor desempenho dos representantes.

Em vendas, a melhora no desempenho é reflexo de um maior volume de ligações bem-sucedidas e mais negócios sendo fechados, o que resulta em crescimento de receita. Então, aqui estão algumas maneiras pelas quais dados precisos podem otimizar o desempenho e melhorar os processos para gerar receita em sua equipe de vendas.

1. Melhor visibilidade para gerentes de vendas

Uma das maiores vantagens de ter dados precisos e em tempo real à sua disposição é uma melhor compreensão do que seus representantes estão fazendo todos os dias.

Com o crescimento da tecnologia móvel, equipes de vendas dispersas e filiais são mais comuns do que nunca, tornando difícil para a gerência entender completamente quais atividades os representantes estão realizando diariamente.

No atual clima empresarial orientado para a tecnologia, os relatórios de dados inseridos manualmente estão desatualizados. Naturalmente, esses relatórios geralmente são propensos a erros humanos e são uma perda de tempo valioso que os representantes poderiam gastar em atividades geradoras de receita, como fazer ligações. Se você ainda estiver usando relatórios manuais em sua organização, é provável que não esteja obtendo uma visão completa da atividade de sua equipe de vendas.

Os relatórios de dados inseridos manualmente estão desatualizados

É aqui que as ferramentas de vendas e a tecnologia de automação entram em ação; imagine quantas ligações a mais seus representantes poderiam fazer se não precisassem inserir suas atividades em planilhas diariamente ou semanalmente. Os relatórios de atividades automatizados geram dados 100% precisos em tempo real, eliminando espaço para erros ou informações distorcidas.

Esses relatórios substituem:

• Planilhas para registrar a atividade diária do representante
• Atualizações manuais de CRM relatando resultados de chamadas
• Check-ins semanais por telefone com representantes individuais
• Reuniões presenciais mensais de equipe

Até 2021, 15% de todos os gastos com tecnologia de vendas B2B serão alocados para tecnologia de capacitação de vendas, acima dos 7% em 2017. A tecnologia de habilitação de vendas abrange ferramentas que vão desde ferramentas de análise até sistemas de gerenciamento de conteúdo ou até aprendizado de máquina. Em particular, as ferramentas de análise e desempenho servem para dar aos gerentes de vendas a visibilidade de que precisam nas atividades rotineiras de suas equipes.

Saiba o que os representantes estão realmente fazendo diariamente

Com uma ferramenta de capacitação de vendas, os gerentes obtêm visibilidade das métricas de desempenho reais , não de suposições ou dados relatados manualmente. Oitenta e cinco por cento das empresas operam sistemas de CRM ou bancos de dados de automação Salesforce com até 40% de registros ruins. Se seus dados não são precisos, como suas decisões de gerenciamento podem ser o melhor para sua equipe?

Os dados fornecidos por uma ferramenta de vendas permitem que os gerentes vejam quem está com dificuldades, quem está tendo sucesso e quem está perdendo. A automação dá aos representantes mais tempo para atividades geradoras de receita, como chamadas frias - em vez de entrada de dados improdutivos - e fornece aos gerentes uma melhor compreensão de quando e onde as iniciativas de coaching e treinamento são necessárias.

2. Melhores iniciativas de coaching e treinamento

Quando você pode acessar dados precisos, pode ver áreas com problemas reais, revelando habilidades que precisam ser aprimoradas e representantes que precisam de tempo extra de treinamento. Um coaching de vendas eficaz pode melhorar as taxas de ganhos em até 29%. No entanto, a palavra-chave aqui é eficaz.

Como mencionado anteriormente, os esforços de coaching baseados em dados estimados tendem a ser menos precisos (e, portanto, menos eficazes) do que os relatórios de análise automatizados. Usando uma ferramenta de vendas, as iniciativas de coaching são mais focadas e visam problemas reais com base em dados reais.

Dados precisos permitem um treinamento personalizado, tornando-o 100% aparente para os gerentes onde os problemas podem estar ocorrendo. Isso permite que eles identifiquem áreas de melhoria, implementem treinamento direcionado de acordo e, a partir daí, influenciem mudanças positivas em suas equipes.

Além disso, as conversas individuais com os representantes se tornam mais produtivas e personalizadas. De acordo com a CSO Insights, quase 60% das organizações adotam uma abordagem aleatória ou informal para o coaching de vendas, sem métodos reais para coaching diário, semanal ou mensal ou sessões individuais. Permita que sua organização se destaque com um processo orientado a dados para sessões de treinamento, começando com a compreensão dos principais indicadores de desempenho (KPIs) que são mais relevantes para sua equipe e seu alcance.

Coaching para KPIs que são precisos e atingíveis

Nenhuma equipe de vendas é a mesma. Adaptar seus objetivos e padrões de desempenho à sua equipe é necessário para ver os representantes terem sucesso a longo prazo. Embora o aumento da receita seja o objetivo final, não é a única métrica que importa.

Definir KPIs relevantes para os objetivos específicos de sua equipe, sejam tentativas de chamadas por dia ou duração das conversas, serve não apenas para desafiar seus representantes, mas também para elevá-los e suas habilidades de divulgação.

Quando as métricas orientadas por dados estiverem em vigor, você poderá manter seus representantes em um padrão mais alto de desempenho e impulsionar as metas de receita.

3. Mantendo os representantes em padrões de desempenho mais altos

Gerenciar seus representantes para um padrão mais alto, utilizando KPIs orientados por dados, naturalmente levará a resultados de desempenho mais altos. Embora os dados sejam importantes, a atitude de um gerente de vendas também pode afetar o desempenho de toda a equipe.

Alimentar a motivação e promover a competição amigável pode melhorar os resultados da utilização de uma ferramenta de vendas. Os dados fornecidos não são apenas para a visibilidade da gerência - compartilhar esses resultados com os representantes permite que eles saibam onde estão em relação aos seus pares e onde devem se esforçar mais.

Apenas 42% dos representantes esperam atingir a cota e, surpreendentemente, apenas 26% dos representantes atingirão seus números este ano. No entanto, os insights orientados por dados fornecidos por um painel de vendas podem afetar positivamente essas estatísticas.

Os painéis de desempenho influenciam o desempenho do representante

De acordo com a Forbes, melhorar os relatórios e os painéis foram as duas principais iniciativas de inteligência de negócios adotadas pelas empresas em 2019.

Quando os representantes têm acesso a dados precisos, eles podem entender e visualizar seu desempenho em um painel em relação às suas metas ou cotas, bem como às metas/cotas de seus colegas. Em vez de estimar o número de ligações feitas no final da semana e inserir essas estimativas tediosas em planilhas, todas as informações de que precisam estão disponíveis em um piscar de olhos.

Os dados de desempenho são um ativo para sua organização que está sendo utilizado ou desperdiçado. Um painel de desempenho de vendas é uma janela para a atividade diária das equipes de vendas que permite ao gerenciamento capturar esses dados, medi-los e multiplicar os comportamentos bem-sucedidos de seus representantes de vendas em todos os setores.

Para os representantes, esses painéis incluem recursos como mapas de calor de chamadas e tabelas de classificação. Esses aspectos não apenas permitem que os representantes saibam onde estão em relação às suas metas semanais ou mensais, mas também podem alimentar uma competição amigável por meio de concursos mensais para incentivo extra.

Os padrões de desempenho orientados por dados melhoram a integração e a exclusão

Outra razão para a popularidade da adoção de ferramentas de desempenho de vendas são os benefícios das iniciativas de integração e desligamento.

Com processos de integração orientados por dados, os novos contratados têm clareza sobre o que se espera deles. Dados precisos também ajudam os gerentes a treiná-los com rapidez. Sem surpresa, a Urbanbound descobriu que 77% dos funcionários que passam por um processo formal de integração atingiram suas primeiras metas de desempenho.

Além disso, para fins de offboarding, os insights de dados podem eliminar adequadamente os representantes que não mostram melhorias após as sessões de treinamento ou falham consistentemente em atingir a cota. Felizmente, com treinamento focado em dados, KPIs personalizados e maior visibilidade para gerentes e representantes, sua necessidade de desligamento diminuirá naturalmente à medida que sua equipe melhorar.

Otimizando o desempenho, aumentando a receita

Dados precisos levam a um gerenciamento aprimorado, o que leva a um maior desempenho dos representantes. Tomemos o conceito do Princípio de Pareto, por exemplo – 80% da receita de sua empresa é produzida por 20% de sua equipe de vendas. Esta é uma tendência que assola as equipes de vendas hoje.

Confiar em uma pequena porcentagem de uma grande equipe de vendas para gerar a maior parte de sua receita é consequência da falta de visibilidade da atividade diária de vendas. Isso significa que a gerência não pode treinar ou melhorar adequadamente o desempenho dos representantes, muitas vezes devido à falta de insights de dados necessários para isso.

Em vez disso, com as informações precisas fornecidas por uma ferramenta de vendas, a gerência pode tomar decisões mais informadas e orientadas por dados para aumentar a visibilidade, melhorar as iniciativas de treinamento, definir padrões mais altos para a equipe e, portanto, otimizar o desempenho dos representantes.

Otimizar o desempenho significa que todos os representantes – não apenas os 20% melhores – estão realizando seu maior potencial e gerando receita para sua organização.