Veri söz konusu olduğunda, ölçemezseniz, geliştiremezsiniz.

Bu nedenle doğru veriler sağlayan bir satış aracı, yöneticiler için ezber bozan bir unsur olabilir. Satış yöneticilerinin hızlı cirosu, satış alanındaki herkes tarafından bilinir. Bir yönetim rolü, tutarlı bir şekilde karşılaştırma ölçütlerini, standartları yükseltmeyi gerektirir ve genellikle yoğun bir inceleme ile karşılanır.

Bu baskıları hafifletmek için bir satış aracı, yönetime veriye dayalı kararlar vermek için erişimi kolay, %100 doğru bilgiler sağlamaya hizmet eder. Bir satış aracıyla, bir yöneticinin işi yalnızca daha kolay ve daha bilgili hale gelir.

Günümüzde satışlar giderek daha fazla teknoloji odaklı; süreçlerinizi geliştirmek için birinci sınıf bir araç olmadan, ekibinizin rekabetin gerisinde kalması muhtemeldir. Öyleyse neden bir satış aracını benimsemekte gecikelim?

Bu araçlar, satış yönetimine tamamen doğru veriler sağlayarak, temsilcilerin günlük faaliyetlerine daha fazla görünürlük, daha bilgili koçluk ve eğitim girişimleri ve kota ve gelir hedeflerini yönlendirmek için daha yüksek performans standartları sağlamaya hizmet eder.

Doğru satış verileri, bir yöneticinin en güçlü varlığıdır

Temsilci performansının iyileştirilmesi ve gelirin artması, bir satış yöneticisinin başarısının veya eksikliğinin temel göstergeleridir. Bu nedenle yöneticiler, yanlış verilerin yönetim becerilerinizi çarpıtmasına izin vermeyin. Günün sonunda, daha iyi veriler daha iyi yönetime yol açar ve daha iyi yönetim daha iyi temsilci performansına yol açar.

Satışlarda iyileştirilmiş performans, daha yüksek hacimli başarılı aramaların yapılmasının ve daha fazla anlaşmanın kapatılmasının bir yansımasıdır ve bu da gelir artışıyla sonuçlanır. Bu nedenle, satış ekibiniz genelinde geliri artırmak için doğru verilerin performansı optimize etmesinin ve süreçleri iyileştirmesinin birkaç yolu vardır.

1. Satış yöneticileri için daha iyi görünürlük

Gerçek zamanlı, doğru verilere sahip olmanın en büyük avantajlarından biri, temsilcilerinizin her gün ne yaptığını daha iyi anlamanızdır.

Mobil teknolojinin büyümesiyle birlikte, dağınık satış ekipleri ve şube konumları her zamankinden daha yaygın hale geldi ve yönetimin temsilcilerin günlük olarak hangi faaliyetleri yaptığını tam olarak anlamasını zorlaştırdı.

Günümüzün teknoloji odaklı iş ortamında, manuel olarak girilen veri raporları eskidir. Doğal olarak, bu raporlar genellikle insan hatasına eğilimlidir ve temsilcilerin arama yapmak gibi gelir getirici faaliyetlere harcayabileceği değerli zaman kaybıdır. Kuruluşunuzda hala manuel raporlar kullanıyorsanız, satış ekibinizin etkinliğinin tam resmini elde edememe ihtimaliniz yüksektir.

Manuel olarak girilen veri raporları güncel değil

İşte tam bu noktada satış araçları ve otomasyon teknolojisi devreye giriyor; Temsilcilerinizin etkinliklerini günlük veya haftalık olarak elektronik tablolara girmek zorunda kalmasalardı kaç tane daha arama yapabileceğini hayal edin. Otomatik aktivite raporları, gerçek zamanlı olarak %100 doğru veriler oluşturarak, hata veya çarpık bilgi olasılığını ortadan kaldırır.

Bu raporlar aşağıdakilerin yerine geçer:

• Günlük tekrar etkinliğini kaydetmek için elektronik tablolar
• Çağrı sonuçlarını bildiren manuel CRM güncellemeleri
• Bireysel temsilcilerle haftalık telefon kontrolleri
• Aylık yüz yüze ekip toplantıları

2021 yılına kadar, B2B satış teknolojisine yapılan tüm harcamaların %15'i, 2017'de %7 olan satış etkinleştirme teknolojisine tahsis edilecektir. Satış etkinleştirme teknolojisi, analitik araçlarından içerik yönetim sistemlerine ve hatta makine öğrenimine kadar çeşitli araçları kapsar. Özellikle analitik ve performans araçları, satış yöneticilerine ekiplerinin rutin faaliyetleri için ihtiyaç duydukları görünürlüğü sağlamaya hizmet eder.

Temsilcilerin aslında günlük olarak ne yaptığını bilin

Bir satış etkinleştirme aracıyla yöneticiler, tahminde bulunma veya manuel olarak raporlanan veriler yerine gerçek performans ölçümlerine ilişkin görünürlük elde eder. İşletmelerin yüzde seksen beşi, CRM sistemlerini veya Salesforce otomasyon veritabanlarını, %40'a kadar hatalı kayıtlarla çalıştırıyor. Verileriniz kesin değilse, yönetim kararlarınız nasıl ekibiniz için en iyisi olabilir?

Bir satış aracı tarafından sağlanan veriler, yöneticilerin kimin mücadele ettiğini, kimin başarılı olduğunu ve kimin tembel olduğunu görmelerini sağlar. Otomasyon, temsilcilere verimsiz veri girişi yerine soğuk arama gibi gelir getirici faaliyetler için daha fazla zaman tanır ve yöneticilere ne zaman ve nerede koçluk ve eğitim girişimlerinin gerekli olduğunu daha iyi anlamalarını sağlar.

2. Geliştirilmiş koçluk ve eğitim girişimleri

Doğru verilere erişebildiğinizde, gerçek sorunlu alanları görebilir, iyileştirme gerektiren becerileri ve ekstra eğitim süresi gerektiren tekrarları ortaya çıkarabilirsiniz. Etkili satış koçluğu, kazanma oranlarını %29'a kadar artırabilir. Ancak burada anahtar kelime etkilidir.

Daha önce de belirtildiği gibi, tahmini verilere dayalı koçluk çabaları, otomatikleştirilmiş analitik raporlarından daha az kesin (ve dolayısıyla daha az etkili) olmaya mahkumdur. Bir satış aracı kullanarak, koçluk girişimleri daha odaklıdır ve gerçek verilere dayalı gerçek sorunları hedefler.

Doğru veriler, uyarlanmış koçluğa izin vererek, sorunların ortaya çıkabileceği yerleri yöneticilere %100 görünür hale getirir. Bu, iyileştirme alanlarını belirlemelerine, buna göre hedeflenen eğitimi uygulamalarına ve oradan ekiplerinde olumlu değişimi etkilemelerine olanak tanır.

Ayrıca, tekrarlarla birebir görüşmeler daha üretken ve kişisel hale gelir. CSO Insights'a göre, kuruluşların yaklaşık %60'ı, günlük, haftalık veya aylık koçluk veya bire bir oturumlar için gerçek yöntemler olmaksızın satış koçluğuna rastgele veya gayri resmi bir yaklaşım getiriyor. Ekibinizle ve onların erişimiyle en alakalı olan temel performans göstergelerini (KPI'lar) anlamakla başlayarak, eğitim oturumları için veriye dayalı bir süreçle kuruluşunuzun kendisini diğerlerinden ayırmasına izin verin.

Doğru ve ulaşılabilir KPI'lara koçluk

Hiçbir satış ekibi aynı değildir. Hedeflerinizi ve performans standartlarınızı ekibinize göre uyarlamak, temsilcilerin uzun vadede başarılı olduğunu görmek için gereklidir. Geliri artırmak nihai hedef olsa da, önemli olan tek ölçü bu değildir.

İster günlük arama denemesi isterse uzun konuşmalar olsun, ekibinizin belirli hedefleriyle ilgili KPI'lar belirlemek, yalnızca temsilcilerinize meydan okumakla kalmaz, aynı zamanda onları ve sosyal yardım yeteneklerini de yükseltmeye yarar.

Veriye dayalı metrikler yerleştirildiğinde, temsilcilerinizi daha yüksek bir performans standardında tutabilecek ve gelir hedeflerini artırabileceksiniz.

3. Temsilcileri daha yüksek performans standartlarında tutmak

Veriye dayalı KPI'ları kullanarak temsilcilerinizi daha yüksek bir standartta yönetmek, doğal olarak daha yüksek performans sonuçlarına yol açacaktır. Veriler önemli olmakla birlikte, bir satış yöneticisinin tutumu da tüm ekibinin performansını etkileyebilir.

Motivasyonu artırmak ve dostça rekabeti teşvik etmek, bir satış aracı kullanmanın sonuçlarını iyileştirebilir. Sağlanan veriler yalnızca yönetimin görünürlüğü için değildir - bu sonuçları temsilcilerle paylaşmak, akranlarına karşı nerede durduklarını ve nerede ekstra çaba göstermeleri gerektiğini bilmelerini sağlar.

Temsilcilerin yalnızca %42'si kotayı karşılamayı umuyor ve şaşırtıcı bir şekilde, temsilcilerin yalnızca %26'sı bu yıl sayılarına ulaşacak. Ancak, bir satış panosu tarafından sağlanan veriye dayalı bilgiler, bu istatistikleri olumlu yönde etkileyebilir.

Performans panoları, temsilci performansını etkiler

Forbes'a göre, raporlama ve gösterge tablolarının iyileştirilmesi, 2019'da şirketler tarafından benimsenen ilk iki iş zekası girişimi oldu.

Temsilciler doğru verilere eriştiğinde, hedeflerine veya kotalarına ve ayrıca akranlarının hedeflerine/kotalarına göre performanslarını bir gösterge panosunda anlayabilir ve görselleştirebilirler. Haftanın sonunda yaptıkları aramaların sayısını tahmin etmek ve bu tahminleri sıkıcı bir şekilde elektronik tablolara girmek yerine, ihtiyaç duydukları tüm bilgilere bir bakışta ulaşabilirsiniz.

Performans verileri, kuruluşunuz için kullanılan veya israf edilen bir varlıktır. Satış performansı panosu, yönetimin bu verileri yakalamasına, ölçmesine ve satış temsilcilerinin başarılı davranışlarını pano genelinde çoğaltmasına olanak tanıyan satış ekiplerinin günlük faaliyetlerine açılan bir penceredir.

Temsilciler için bu panolar, çağrı ısı haritaları ve skor tabloları gibi özellikler içerir. Bu özellikler, temsilcilerin yalnızca haftalık veya aylık hedeflerine karşı nerede durduklarını bilmelerini sağlamakla kalmaz, aynı zamanda ekstra teşvik için aylık yarışmalar yoluyla dostça rekabeti körükleyebilir.

Veriye dayalı performans standartları, işe başlama ve işten ayrılmayı iyileştirir

Satış performansı araçlarını benimsemenin popülerliğinin bir başka nedeni de, işe başlama ve işten çıkarma girişimlerine yönelik faydalardır.

Veriye dayalı işe alım süreçleri uygulandığında, yeni işe alınanlar kendilerinden ne beklendiği konusunda nettir. Doğru veriler, yöneticilerin onlara hızlanma konusunda koçluk yapmalarına da yardımcı olur. Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, Urbanbound, resmi bir işe alım süreci yaşayan çalışanların %77'sinin ilk performans hedeflerine ulaştığını tespit etti.

Ayrıca, işten ayrılma amaçları için, veri içgörüleri, eğitim oturumlarından sonra gelişme göstermeyen veya sürekli olarak kotaya ulaşamayan temsilcileri uygun şekilde ayıklayabilir. Veri odaklı eğitim, özel KPI'lar ve yöneticiler ve temsilciler için daha fazla görünürlük sayesinde, ekibiniz geliştikçe işten ayrılma ihtiyacınız doğal olarak azalacaktır.

Performansı optimize etme, geliri artırma

Doğru veriler, iyileştirilmiş yönetime yol açar, bu da daha yüksek temsilci performansına yol açar. Örneğin Pareto Prensibi kavramını ele alalım – şirketinizin gelirinin yüzde 80'i satış ekibinizin yüzde 20'si tarafından üretiliyor. Bu, bugün satış ekiplerini rahatsız eden bir trend.

Gelirinizin çoğunu elde etmek için büyük bir satış ekibinin küçük bir yüzdesine güvenmek, günlük satış faaliyetinde görünürlük eksikliğinin bir sonucudur. Bu, yönetimin, genellikle bunu yapmak için gereken veri içgörülerinin eksikliğinden dolayı, temsilci performansını uygun şekilde yönlendiremeyeceği veya iyileştiremeyeceği anlamına gelir.

Bunun yerine, bir satış aracı tarafından sağlanan doğru bilgilerle yönetim, görünürlüğü artırmak, eğitim girişimlerini iyileştirmek, daha yüksek ekip standartları belirlemek ve dolayısıyla temsilci performansını optimize etmek için daha bilinçli, veriye dayalı kararlar alabilir.

Performansı optimize etmek, yalnızca en üstteki yüzde 20'nin değil, tüm temsilcilerin en yüksek potansiyelde performans gösterdiği ve kuruluşunuz için geliri artırdığı anlamına gelir.