Quando si tratta di dati, se non puoi misurarli, non puoi migliorarli.

Questo è il motivo per cui uno strumento di vendita che fornisce dati accurati può essere un punto di svolta per i manager. Il rapido ricambio dei responsabili delle vendite è noto a chiunque si trovi nello spazio di vendita. Un ruolo dirigenziale richiede il raggiungimento costante di parametri di riferimento, l'aumento degli standard e spesso viene affrontato con un attento esame.

Per alleviare queste pressioni, uno strumento di vendita serve a fornire alla direzione informazioni di facile accesso e accurate al 100% per prendere decisioni basate sui dati. Con uno strumento di vendita, il lavoro di un manager diventa solo più semplice e informato.

Le vendite oggi sono sempre più guidate dalla tecnologia; senza uno strumento top di gamma per migliorare i tuoi processi, è probabile che il tuo team sia incline a rimanere indietro rispetto alla concorrenza. Allora perché ritardare nell'adozione di uno strumento di vendita?

Questi strumenti servono a fornire alla gestione delle vendite dati completamente accurati, consentendo una maggiore visibilità sulle attività quotidiane dei rappresentanti, iniziative di formazione e coaching più informate e standard di prestazioni più elevati per raggiungere obiettivi di quota e ricavi.

Dati di vendita accurati sono la risorsa più forte di un manager

Il miglioramento delle prestazioni dei rappresentanti e l'aumento dei ricavi sono indicatori chiave del successo o della mancanza di un responsabile vendite. Quindi manager, non lasciate che dati imprecisi distorcano le vostre capacità di gestione. Alla fine della giornata, dati migliori portano a una migliore gestione e una migliore gestione porta a migliori prestazioni delle ripetizioni.

Nelle vendite, il miglioramento delle prestazioni è il riflesso di un volume maggiore di chiamate riuscite e di un numero maggiore di accordi chiusi, il che si traduce in una crescita dei ricavi. Quindi, ecco alcuni modi in cui dati accurati possono ottimizzare le prestazioni e migliorare i processi per aumentare le entrate nel tuo team di vendita.

1. Migliore visibilità per i responsabili delle vendite

Uno dei maggiori vantaggi di avere a disposizione dati accurati in tempo reale è una migliore comprensione di ciò che i tuoi rappresentanti stanno facendo ogni giorno.

Con la crescita della tecnologia mobile, i team di vendita dislocati e le sedi delle filiali sono più comuni che mai, rendendo difficile per la direzione comprendere appieno quali attività i rappresentanti svolgono quotidianamente.

Nell'attuale clima aziendale basato sulla tecnologia, i rapporti sui dati inseriti manualmente sono obsoleti. Naturalmente, questi rapporti sono spesso soggetti a errori umani e rappresentano una perdita di tempo prezioso che i rappresentanti potrebbero invece dedicare ad attività generatrici di entrate come le chiamate. Se stai ancora utilizzando i rapporti manuali nella tua organizzazione, è probabile che tu non abbia un quadro completo dell'attività del tuo team di vendita.

I rapporti sui dati inseriti manualmente sono obsoleti

È qui che entrano in gioco gli strumenti di vendita e la tecnologia di automazione; immagina quante altre chiamate potrebbero fare i tuoi rappresentanti se non dovessero inserire la loro attività nei fogli di calcolo su base giornaliera o settimanale. I report automatici delle attività generano dati accurati al 100% in tempo reale, eliminando spazio per errori o informazioni distorte.

Questi rapporti sostituiscono:

• Fogli di calcolo per registrare l'attività quotidiana delle ripetizioni
• Aggiornamenti CRM manuali che riportano i risultati delle chiamate
• Check-in telefonici settimanali con rappresentanti individuali
• Riunioni mensili del team di persona

Entro il 2021, il 15% di tutta la spesa per la tecnologia di vendita B2B sarà destinata alla tecnologia di abilitazione alle vendite, rispetto al 7% del 2017. La tecnologia di abilitazione delle vendite comprende strumenti che vanno dagli strumenti di analisi ai sistemi di gestione dei contenuti o persino all'apprendimento automatico. In particolare, gli strumenti di analisi e prestazioni servono a fornire ai responsabili delle vendite la visibilità di cui hanno bisogno sulle attività di routine dei loro team.

Scopri cosa stanno facendo i rappresentanti ogni giorno

Con uno strumento di abilitazione alle vendite, i manager ottengono visibilità sulle metriche delle prestazioni effettive , non su congetture o dati riportati manualmente. L'85% delle aziende utilizza sistemi CRM o database di automazione Salesforce con fino al 40% di record non validi. Se i tuoi dati non sono precisi, come possono le tue decisioni di gestione essere ciò che è meglio per il tuo team?

I dati forniti da uno strumento di vendita consentono ai manager di vedere chi sta lottando, chi ha successo e chi sta rallentando. L'automazione offre ai rappresentanti più tempo per attività generatrici di entrate come le chiamate a freddo, piuttosto che l'immissione di dati improduttivi, e fornisce ai manager una migliore comprensione di quando e dove sono necessarie iniziative di coaching e formazione.

2. Miglioramento delle iniziative di coaching e formazione

Quando puoi accedere a dati accurati, puoi vedere le aree problematiche reali, rivelando abilità che necessitano di miglioramenti e ripetizioni che richiedono tempo di formazione extra. Un coaching di vendita efficace può migliorare le percentuali di vincita fino al 29%. Tuttavia, la parola chiave qui è efficace.

Come accennato in precedenza, gli sforzi di coaching basati su dati stimati sono destinati a essere meno precisi (e quindi meno efficaci) rispetto ai report di analisi automatizzati. Utilizzando uno strumento di vendita, le iniziative di coaching sono più mirate e prendono di mira i problemi reali in base ai dati effettivi.

Dati accurati consentono un coaching su misura, rendendo evidente al 100% ai manager dove potrebbero verificarsi problemi. Ciò consente loro di identificare aree di miglioramento, implementare di conseguenza una formazione mirata e, da lì, influenzare il cambiamento positivo tra i loro team.

Inoltre, gli incontri individuali con le ripetizioni diventano più produttivi e personalizzati. Secondo CSO Insights, quasi il 60% delle organizzazioni adotta un approccio casuale o informale al coaching di vendita, senza metodi reali per il coaching giornaliero, settimanale o mensile o sessioni individuali. Consenti alla tua organizzazione di distinguersi con un processo basato sui dati per le sessioni di formazione, a partire dalla comprensione degli indicatori chiave di prestazione (KPI) che sono più rilevanti per il tuo team e la sua portata.

Coaching per KPI che sono accurati e raggiungibili

Nessun team di vendita è lo stesso. Adattare i tuoi obiettivi e gli standard di prestazione alla tua squadra è necessario per vedere le ripetizioni avere successo a lungo termine. Sebbene l'aumento delle entrate sia l'obiettivo finale, non è l'unica metrica che conta.

L'impostazione di KPI rilevanti per gli obiettivi particolari del tuo team, che si tratti di tentativi di chiamata al giorno o della durata delle conversazioni, serve non solo a sfidare i tuoi rappresentanti, ma anche ad elevare loro e le loro capacità di sensibilizzazione.

Una volta impostate le metriche basate sui dati, sarai in grado di mantenere i tuoi rappresentanti a uno standard di prestazioni più elevato e raggiungere obiettivi di guadagno.

3. Tenere le ripetizioni a standard di prestazioni più elevati

Gestire le tue ripetizioni a uno standard più elevato utilizzando KPI basati sui dati porterà naturalmente a risultati di prestazioni più elevati. Sebbene i dati siano importanti, l'atteggiamento di un responsabile vendite può anche influenzare le prestazioni dell'intero team.

Alimentare la motivazione e favorire una concorrenza amichevole può migliorare i risultati dell'utilizzo di uno strumento di vendita. I dati forniti non servono solo alla visibilità del management: la condivisione di questi risultati con i rappresentanti consente loro di sapere dove si trovano rispetto ai loro colleghi e dove dovrebbero impegnarsi in più.

Solo il 42% delle ripetizioni prevede di raggiungere la quota e, sorprendentemente, solo il 26% delle ripetizioni raggiungerà i propri numeri quest'anno. Tuttavia, le informazioni basate sui dati fornite da un dashboard di vendita possono influenzare positivamente queste statistiche.

I dashboard delle prestazioni influenzano le prestazioni delle ripetizioni

Secondo Forbes, il miglioramento di reportistica e dashboard sono state le due principali iniziative di business intelligence adottate dalle aziende nel 2019.

Quando i rappresentanti hanno accesso a dati accurati, possono comprendere e visualizzare le loro prestazioni su una dashboard rispetto ai loro obiettivi o quote, nonché rispetto agli obiettivi/quote dei loro colleghi. Invece di stimare il numero di chiamate effettuate alla fine della settimana e inserire noiosamente tali stime in fogli di calcolo, tutte le informazioni di cui hanno bisogno sono disponibili a colpo d'occhio.

I dati sulle prestazioni sono una risorsa per la tua organizzazione che viene utilizzata o sprecata. Un dashboard delle prestazioni di vendita è una finestra sull'attività quotidiana dei team di vendita che consente al management di acquisire questi dati, misurarli e moltiplicare i comportamenti di successo dei loro rappresentanti di vendita su tutta la linea.

Per i rappresentanti, questi dashboard includono funzionalità come mappe di calore delle chiamate e classifiche. Questi aspetti non solo consentono ai rappresentanti di sapere dove si trovano rispetto ai loro obiettivi settimanali o mensili, ma possono alimentare una competizione amichevole tramite concorsi mensili per incentivi extra.

Gli standard di prestazione basati sui dati migliorano l'onboarding e l'offboarding

Un altro motivo della popolarità dell'adozione di strumenti di performance di vendita sono i vantaggi derivanti dalle iniziative di onboarding e offboarding.

Con i processi di onboarding basati sui dati in atto, i nuovi assunti hanno chiaro cosa ci si aspetta da loro. Dati accurati aiutano anche i manager a prepararli al meglio. Non sorprende che Urbanbound abbia riscontrato che il 77% dei dipendenti che sperimentano un processo di inserimento formale ha raggiunto i primi obiettivi di performance.

Inoltre, per scopi di offboarding, le informazioni dettagliate sui dati possono eliminare correttamente quei rappresentanti che non mostrano miglioramenti dopo le sessioni di formazione o che non riescono costantemente a raggiungere la quota. Si spera che, con la formazione incentrata sui dati, i KPI personalizzati e una maggiore visibilità per manager e rappresentanti, la tua necessità di effettuare l'offboarding diminuirà naturalmente man mano che il tuo team migliora.

Ottimizzazione delle prestazioni, aumento dei ricavi

Dati accurati portano a una migliore gestione, che porta a prestazioni delle ripetizioni più elevate. Prendi ad esempio il concetto del Principio di Pareto: l'80 percento delle entrate della tua azienda è prodotto dal 20 percento del tuo team di vendita. Questa è una tendenza che affligge i team di vendita oggi.

Affidarsi a una piccola percentuale di un grande team di vendita per generare la maggior parte delle tue entrate è una conseguenza della mancanza di visibilità sull'attività di vendita quotidiana. Significa che il management non può allenare o migliorare adeguatamente le prestazioni delle ripetizioni, spesso a causa della mancanza di informazioni dettagliate sui dati necessarie per farlo.

Invece, con le informazioni accurate fornite da uno strumento di vendita, il management può prendere decisioni più informate e basate sui dati per aumentare la visibilità, migliorare le iniziative di formazione, stabilire standard di squadra più elevati e quindi ottimizzare le prestazioni dei rappresentanti.

L'ottimizzazione delle prestazioni significa che tutti i rappresentanti, non solo il 20 percento più ricco, stanno ottenendo il massimo potenziale e generando entrate per la tua organizzazione.