데이터에 관해서는 측정할 수 없으면 개선할 수 없습니다.

이것이 바로 정확한 데이터를 제공하는 영업 도구가 관리자에게 게임 체인저가 될 수 있는 이유입니다. 영업 관리자의 빠른 이직은 영업 분야의 모든 사람에게 알려져 있습니다. 관리 역할은 지속적으로 벤치마크를 달성하고 표준을 높여야 하며 종종 엄격한 조사를 받습니다.

이러한 압력을 완화하기 위해 영업 도구는 데이터 기반 의사 결정을 내리기 위해 액세스하기 쉽고 100% 정확한 정보를 경영진에게 제공하는 역할을 합니다. 영업 도구를 사용하면 관리자의 작업이 더 쉽고 더 많은 정보를 얻을 수 있습니다.

오늘날의 판매는 점점 더 기술 중심적입니다. 프로세스를 향상시키는 최고의 도구가 없으면 팀이 경쟁에서 뒤처지기 쉽습니다. 그렇다면 영업 도구 도입을 미루는 이유는 무엇입니까?

이러한 도구는 영업 관리에 완전히 정확한 데이터를 제공하여 담당자의 일상 활동에 대한 가시성을 높이고, 정보에 입각한 코칭 및 교육 이니셔티브, 할당량 및 수익 목표를 달성하기 위한 더 높은 성과 표준을 제공합니다.

정확한 판매 데이터는 관리자의 가장 큰 자산입니다.

영업 담당자의 성과 향상과 수익 증가는 영업 관리자의 성공 여부를 나타내는 핵심 지표입니다. 따라서 관리자 여러분, 부정확한 데이터로 인해 관리 능력이 왜곡되지 않도록 하십시오. 결국 더 나은 데이터는 더 나은 관리로 이어지고 더 나은 관리는 더 나은 담당자 성과로 이어집니다.

판매에서 개선된 성과는 더 많은 성공적인 통화가 이루어지고 더 많은 거래가 성사되어 수익이 증가했음을 반영합니다. 따라서 정확한 데이터가 성능을 최적화하고 프로세스를 개선하여 영업 팀 전체에서 수익을 창출할 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다.

1. 영업 관리자의 가시성 향상

실시간으로 정확한 데이터를 사용할 수 있는 가장 큰 장점 중 하나는 담당자가 매일 하는 일을 더 잘 이해할 수 있다는 것입니다.

모바일 기술의 성장으로 인해 영업 팀과 지점이 분산되어 있는 경우가 그 어느 때보다 보편화되어 경영진이 담당자가 매일 수행하는 활동을 완전히 이해하기 어렵습니다.

오늘날의 기술 중심 비즈니스 환경에서 수동으로 입력한 데이터 보고서는 구식입니다. 당연히 이러한 보고서는 인적 오류가 발생하기 쉬우며 담당자가 대신 전화 걸기와 같은 수익 창출 활동에 소비할 수 있는 귀중한 시간 낭비입니다. 조직에서 여전히 수동 보고서를 사용하는 경우 영업 팀 활동의 전체 그림을 얻지 못할 가능성이 있습니다.

수동으로 입력한 데이터 보고서가 오래되었습니다.

여기에서 영업 도구와 자동화 기술이 작용합니다. 담당자가 매일 또는 매주 스프레드시트에 활동을 입력할 필요가 없다면 얼마나 더 많은 전화를 걸 수 있을지 상상해 보십시오. 자동화된 활동 보고서는 실시간으로 100% 정확한 데이터를 생성하여 오류 또는 왜곡된 정보의 여지를 제거합니다.

이 보고서는 다음을 대체합니다.

• 일일 담당자 활동을 기록하는 스프레드시트
• 수동 CRM 업데이트 보고 통화 결과
• 개별 담당자와 주간 전화 체크인
• 월간 직접 팀 회의

2021년까지 B2B 영업 기술에 대한 모든 지출의 15%가 영업 지원 기술에 할당되어 2017년의 7%에서 증가할 것입니다. 영업 지원 기술에는 분석 도구에서 콘텐츠 관리 시스템 또는 기계 학습에 이르는 도구가 포함됩니다. 특히, 분석 및 성과 도구는 영업 관리자에게 팀의 일상적인 활동에 필요한 가시성을 제공하는 역할을 합니다.

담당자가 실제로 매일 하는 일을 파악하십시오.

영업 지원 도구를 통해 관리자는 추측이나 수동으로 보고된 데이터가 아닌 실제 성과 지표에 대한 가시성을 확보할 수 있습니다. 기업의 85%가 CRM 시스템 또는 Salesforce 자동화 데이터베이스를 운영하며 최대 40%의 불량 기록이 있습니다. 데이터가 정확하지 않은 경우 어떻게 관리 결정이 팀에 가장 적합할 수 있습니까?

영업 도구에서 제공하는 데이터를 통해 관리자는 누가 어려움을 겪고 있는지, 누가 성공하고, 누가 게으른지 확인할 수 있습니다. 자동화를 통해 담당자는 비생산적인 데이터 입력보다 콜드 콜과 같은 수익 창출 활동에 더 많은 시간을 할애할 수 있으며 관리자는 코칭 및 교육 이니셔티브가 필요한 시기와 장소를 더 잘 이해할 수 있습니다.

2. 코칭 및 훈련 이니셔티브 개선

정확한 데이터에 액세스할 수 있을 때 실제 문제 영역을 볼 수 있으며 개선이 필요한 기술과 추가 교육 시간이 필요한 담당자가 나타납니다. 효과적인 영업 코칭은 승률을 29%까지 높일 수 있습니다. 그러나 여기서 핵심 단어는 효과적입니다.

앞서 언급했듯이 추정 데이터를 기반으로 한 코칭 노력은 자동화된 분석 보고서보다 정확도가 떨어지며 따라서 덜 효과적입니다. 영업 도구를 사용하여 코칭 이니셔티브에 더 집중하고 실제 데이터를 기반으로 실제 문제를 대상으로 합니다.

정확한 데이터는 맞춤형 코칭을 가능하게 하여 문제가 발생할 수 있는 위치를 관리자에게 100% 명확하게 합니다. 이를 통해 개선 영역을 식별하고 그에 따라 대상 교육을 구현한 후 팀 전체에 긍정적인 변화에 영향을 줄 수 있습니다.

또한 담당자와의 일대일 업무가 더욱 생산적이고 개인화됩니다. CSO Insights에 따르면 거의 60%의 조직이 일일, 주간 또는 월간 코칭이나 일대일 세션을 위한 실제 방법 없이 영업 코칭에 무작위 또는 비공식 접근 방식을 취합니다. 팀 및 해당 지원 활동과 가장 관련성이 높은 KPI(핵심 성과 지표)에 대한 이해부터 시작하여 교육 세션을 위한 데이터 기반 프로세스로 조직을 차별화할 수 있습니다.

정확하고 달성 가능한 KPI 코칭

같은 영업팀은 없습니다. 담당자가 장기적으로 성공하는 것을 보려면 목표와 성과 표준을 팀에 맞게 조정하는 것이 필요합니다. 수익 증대가 최종 목표이지만 중요한 측정 기준은 이것만이 아닙니다.

하루에 통화를 시도하거나 대화 시간에 관계없이 팀의 특정 목표와 관련된 KPI를 설정하면 담당자에게 도전할 수 있을 뿐만 아니라 담당자와 홍보 능력을 향상시킬 수 있습니다.

데이터 기반 지표가 마련되면 담당자를 더 높은 수준의 성과로 유지하고 수익 목표를 달성할 수 있습니다.

3. 더 높은 성과 기준에 대한 담당자 유지

데이터 기반 KPI를 활용하여 담당자를 더 높은 표준으로 관리하면 자연스럽게 더 높은 성과 결과로 이어질 것입니다. 데이터도 중요하지만 영업 관리자의 태도도 전체 팀의 성과에 영향을 미칠 수 있습니다.

동기를 부여하고 우호적인 경쟁을 촉진하면 영업 도구를 활용한 결과가 향상될 수 있습니다. 제공된 데이터는 경영진의 가시성을 위한 것일 뿐만 아니라 이러한 결과를 담당자와 공유하면 동료와 비교하여 자신이 어디에 있고 추가 노력을 기울여야 하는지 알 수 있습니다.

담당자의 42%만이 할당량을 충족할 것으로 예상하고 놀랍게도 올해는 26%의 담당자만이 목표를 달성할 것입니다. 그러나 판매 대시보드에서 제공하는 데이터 기반 통찰력은 이러한 통계에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

성과 대시보드는 담당자 성과에 영향을 미칩니다.

Forbes에 따르면 보고 및 대시보드 개선은 2019년 기업에서 채택한 두 가지 주요 비즈니스 인텔리전스 이니셔티브였습니다.

담당자가 정확한 데이터에 액세스할 수 있으면 목표 또는 할당량과 동료의 목표/할당량에 대한 성과를 대시보드에서 이해하고 시각화할 수 있습니다. 주말에 전화 건 수를 추정하고 그 추정치를 스프레드시트에 지루하게 입력하는 대신 필요한 모든 정보를 한 눈에 볼 수 있습니다.

성과 데이터는 활용되거나 낭비되는 조직의 자산입니다. 영업 성과 대시보드는 경영진이 이 데이터를 캡처하고, 측정하고, 영업 담당자의 성공적인 행동을 전반적으로 배가할 수 있도록 하는 영업 팀의 일상 활동에 대한 창입니다.

담당자의 경우 이러한 대시보드에는 통화 히트맵 및 리더보드와 같은 기능이 포함됩니다. 이러한 측면은 담당자에게 주간 또는 월간 목표에 대한 자신의 입장을 알릴 뿐만 아니라 추가 인센티브를 위한 월간 콘테스트를 통해 우호적인 경쟁을 촉진할 수 있습니다.

데이터 기반 성능 표준으로 온보딩 및 오프보딩 개선

영업 성과 도구 채택이 인기 있는 또 다른 이유는 온보딩 및 오프보딩 이니셔티브에 대한 이점입니다.

데이터 기반 온보딩 프로세스가 마련되면 신입 사원은 자신에게 무엇을 기대하는지 명확하게 알 수 있습니다. 정확한 데이터는 또한 관리자가 속도를 높이는 데 도움이 됩니다. 당연히 Urbanbound는 공식 온보딩 프로세스를 경험한 직원의 77%가 첫 번째 성과 목표를 달성했음을 발견했습니다.

또한 오프보딩 목적을 위해 데이터 통찰력을 통해 교육 세션 후 개선을 보이지 않거나 지속적으로 할당량에 도달하지 못하는 담당자를 적절하게 제거할 수 있습니다. 데이터 중심 교육, 맞춤형 KPI, 관리자 및 담당자에 대한 가시성 향상을 통해 팀이 향상됨에 따라 오프보딩에 대한 필요성이 자연스럽게 줄어들기를 바랍니다.

성능 최적화, 수익 증대

정확한 데이터는 관리 개선으로 이어져 더 높은 담당자 성과로 이어집니다. 예를 들어 파레토 원칙의 개념을 생각해 보십시오. 회사 매출의 80%는 영업 팀의 20%에서 발생합니다. 이것은 오늘날 영업 팀을 괴롭히는 추세입니다.

대부분의 수익을 창출하기 위해 소수의 대규모 영업 팀에 의존하는 것은 일상적인 판매 활동에 대한 가시성 부족의 결과입니다. 이는 경영진이 담당자 성과를 적절하게 코칭하거나 개선할 수 없음을 의미합니다. 종종 그렇게 하는 데 필요한 데이터 통찰력이 부족하기 때문입니다.

대신, 영업 도구에서 제공하는 정확한 정보를 통해 경영진은 가시성을 높이고 교육 이니셔티브를 개선하고 더 높은 팀 표준을 설정하여 담당자 성과를 최적화하기 위해 더 많은 정보에 입각한 데이터 기반 결정을 내릴 수 있습니다.

성과를 최적화한다는 것은 상위 20%만이 아니라 모든 담당자가 최고의 잠재력을 발휘하고 조직의 수익을 창출한다는 것을 의미합니다.