เมื่อพูดถึงข้อมูล หากคุณวัดไม่ได้ คุณก็ไม่สามารถปรับปรุงข้อมูลได้

นี่คือเหตุผลที่เครื่องมือการขายที่ให้ข้อมูลที่ถูกต้องสามารถเป็นตัวเปลี่ยนเกมสำหรับผู้จัดการได้ การหมุนเวียนอย่างรวดเร็วของผู้จัดการฝ่ายขายเป็นที่รู้จักสำหรับทุกคนในพื้นที่ขาย บทบาทผู้บริหารจำเป็นต้องมีการบรรลุเกณฑ์มาตรฐาน การยกระดับมาตรฐาน และมักได้รับการพิจารณาอย่างถี่ถ้วน

เพื่อบรรเทาแรงกดดันเหล่านี้ เครื่องมือการขายจะทำหน้าที่จัดหาข้อมูลที่ถูกต้องแม่นยำ 100% แก่ฝ่ายบริหารที่เข้าถึงได้ง่าย เพื่อการตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเป็นหลัก ด้วยเครื่องมือการขาย งานของผู้จัดการจะง่ายขึ้นและมีข้อมูลมากขึ้นเท่านั้น

ยอดขายในปัจจุบันขับเคลื่อนด้วยเทคโนโลยีมากขึ้นเรื่อยๆ หากไม่มีเครื่องมือระดับแนวหน้าในการปรับปรุงกระบวนการของคุณ มีแนวโน้มว่าทีมของคุณมีแนวโน้มที่จะอยู่เบื้องหลังการแข่งขัน เหตุใดจึงล่าช้าในการใช้เครื่องมือขาย

เครื่องมือเหล่านี้ให้บริการเพื่อให้การจัดการการขายมีข้อมูลที่ถูกต้องครบถ้วน ช่วยให้มองเห็นกิจกรรมประจำวันของตัวแทนได้ดียิ่งขึ้น การฝึกสอนและความคิดริเริ่มในการฝึกอบรมที่มีข้อมูลมากขึ้น และมาตรฐานประสิทธิภาพที่สูงขึ้นเพื่อขับเคลื่อนโควต้าและเป้าหมายรายได้

ข้อมูลการขายที่ถูกต้องคือสินทรัพย์ที่แข็งแกร่งที่สุดของรางหญ้า

การปรับปรุงประสิทธิภาพตัวแทนและรายได้ที่เพิ่มขึ้นเป็นตัวชี้วัดความสำเร็จของผู้จัดการฝ่ายขายหรือขาดสิ่งนี้ ดังนั้น ผู้จัดการ อย่าปล่อยให้ข้อมูลที่ไม่ถูกต้องบิดเบือนความสามารถในการจัดการของคุณ ในท้ายที่สุด ข้อมูลที่ดีขึ้นนำไปสู่การจัดการที่ดีขึ้น และการจัดการที่ดีขึ้นนำไปสู่ประสิทธิภาพตัวแทนที่ดีขึ้น

ในด้านการขาย ประสิทธิภาพที่ดีขึ้นสะท้อนให้เห็นถึงปริมาณการโทรที่ประสบความสำเร็จที่สูงขึ้นและการปิดการขายจำนวนมากขึ้น ซึ่งส่งผลให้รายได้เพิ่มขึ้น ต่อไปนี้เป็นวิธีที่ข้อมูลที่ถูกต้องสามารถเพิ่มประสิทธิภาพและปรับปรุงกระบวนการเพื่อเพิ่มรายได้ให้กับทีมขายของคุณ

1. การมองเห็นที่ดีขึ้นสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย

ข้อดีอย่างหนึ่งของการมีข้อมูลแบบเรียลไทม์ที่ถูกต้องแม่นยำคือความเข้าใจที่ดีขึ้นว่าตัวแทนของคุณทำอะไรอยู่ทุกวัน

ด้วยการเติบโตของเทคโนโลยีมือถือ ทีมขายที่กระจัดกระจายและที่ตั้งสาขาจึงเป็นเรื่องปกติมากขึ้นกว่าเดิม ทำให้ฝ่ายบริหารเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าตัวแทนกิจกรรมทำอะไรในแต่ละวันได้ยาก

ในบรรยากาศทางธุรกิจที่ขับเคลื่อนด้วยเทคโนโลยีในปัจจุบัน รายงานข้อมูลที่ป้อนด้วยตนเองล้าสมัย โดยธรรมชาติแล้ว รายงานเหล่านี้มักมีแนวโน้มที่จะเกิดข้อผิดพลาดจากมนุษย์ และเป็นการเสียเวลาอันมีค่าที่ตัวแทนอาจใช้จ่ายในกิจกรรมสร้างรายได้ เช่น การโทรแทน หากคุณยังคงใช้รายงานด้วยตนเองในองค์กรของคุณ มีโอกาสที่คุณจะไม่ได้ภาพรวมทั้งหมดเกี่ยวกับกิจกรรมของทีมขายของคุณ

รายงานข้อมูลที่ป้อนด้วยตนเองล้าสมัย

นี่คือจุดที่เครื่องมือการขายและเทคโนโลยีระบบอัตโนมัติเข้ามามีบทบาท ลองนึกภาพว่าตัวแทนของคุณสามารถโทรออกได้อีกกี่ครั้งหากพวกเขาไม่ต้องเข้าสู่กิจกรรมในสเปรดชีตทุกวันหรือทุกสัปดาห์ รายงานกิจกรรมอัตโนมัติสร้างข้อมูลที่แม่นยำ 100% แบบเรียลไทม์ ขจัดพื้นที่ว่างสำหรับข้อผิดพลาดหรือข้อมูลบิดเบือน

รายงานเหล่านี้แทนที่:

• สเปรดชีตเพื่อบันทึกกิจกรรมตัวแทนรายวัน
• การอัปเดต CRM ด้วยตนเองรายงานผลการโทร
• เช็คอินทางโทรศัพท์รายสัปดาห์กับพนักงานแต่ละคน
• การประชุมทีมแบบตัวต่อตัวรายเดือน

ภายในปี 2564 15% ของการใช้จ่ายทั้งหมดเกี่ยวกับเทคโนโลยีการขายแบบ B2B จะถูกจัดสรรให้กับเทคโนโลยีการเปิดใช้งานการขาย เพิ่มขึ้นจาก 7% ในปี 2560 เทคโนโลยีการเปิดใช้งานการขายประกอบด้วยเครื่องมือต่างๆ ตั้งแต่เครื่องมือวิเคราะห์ไปจนถึงระบบการจัดการเนื้อหา หรือแม้แต่การเรียนรู้ของเครื่อง โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เครื่องมือวิเคราะห์และประสิทธิภาพช่วยให้ผู้จัดการฝ่ายขายมองเห็นสิ่งที่พวกเขาต้องการเกี่ยวกับกิจกรรมประจำของทีมของพวกเขา

รู้ว่าตัวแทนกำลังทำอะไรอยู่ทุกวัน

ด้วยเครื่องมือเปิดใช้งานการขาย ผู้จัดการสามารถมองเห็นเมตริกประสิทธิภาพ จริง ไม่ใช่การคาดเดาหรือข้อมูลที่รายงานด้วยตนเอง แปดสิบห้าเปอร์เซ็นต์ของธุรกิจใช้งานระบบ CRM หรือฐานข้อมูลระบบอัตโนมัติของ Salesforce ที่มีบันทึกที่ไม่ดีถึง 40% หากข้อมูลของคุณไม่แม่นยำ การตัดสินใจของฝ่ายบริหารจะดีที่สุดได้อย่างไรสำหรับทีมของคุณ

ข้อมูลที่ได้จากเครื่องมือการขายช่วยให้ผู้จัดการเห็นว่าใครกำลังดิ้นรน ใครประสบความสำเร็จ และใครกำลังหย่อนยาน ระบบอัตโนมัติช่วยให้พนักงานมีเวลามากขึ้นสำหรับกิจกรรมที่สร้างรายได้ เช่น การโทรแบบเย็น (cold call) มากกว่าการป้อนข้อมูลที่ไม่ก่อให้เกิดผล และช่วยให้ผู้จัดการมีความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับเวลาและสถานที่ในการฝึกสอนและการฝึกอบรม

2. ปรับปรุงความคิดริเริ่มการฝึกสอนและการฝึกอบรม

เมื่อคุณสามารถเข้าถึงข้อมูลที่ถูกต้องได้ คุณจะเห็นพื้นที่ของปัญหาที่แท้จริง เผยให้เห็นทักษะที่จำเป็นต้องปรับปรุง และการทำซ้ำที่ต้องใช้เวลาฝึกอบรมเพิ่มเติม การฝึกสอนการขายที่มีประสิทธิภาพสามารถปรับปรุงอัตราการชนะได้มากถึง 29% อย่างไรก็ตาม คำสำคัญที่นี่มีประสิทธิภาพ

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ความพยายามในการฝึกสอนตามข้อมูลที่คาดเดานั้นแม่นยำน้อยกว่า (และมีประสิทธิภาพน้อยกว่า) กว่ารายงานการวิเคราะห์อัตโนมัติ การใช้เครื่องมือการขาย การริเริ่มการฝึกสอนจะมุ่งเน้นมากขึ้น และกำหนดเป้าหมายปัญหาจริงตามข้อมูลจริง

ข้อมูลที่แม่นยำช่วยให้สามารถฝึกสอนได้อย่างเหมาะสม ทำให้ผู้จัดการมองเห็นปัญหาที่อาจเกิดขึ้นได้ 100% ซึ่งช่วยให้พวกเขาระบุส่วนที่ต้องปรับปรุง ดำเนินการฝึกอบรมตามเป้าหมาย จากนั้นจึงมีอิทธิพลต่อการเปลี่ยนแปลงในเชิงบวกในทีมของพวกเขา

นอกจากนี้ ตัวต่อตัวกับตัวแทนจะมีประสิทธิผลและเป็นส่วนตัวมากขึ้น จากข้อมูลของ CSO Insights เกือบ 60% ขององค์กรใช้วิธีสุ่มหรือไม่เป็นทางการในการฝึกสอนการขาย โดยไม่มีวิธีการจริงสำหรับการฝึกสอนรายวัน รายสัปดาห์ หรือรายเดือน หรือเซสชันแบบตัวต่อตัว ให้องค์กรของคุณแยกความแตกต่างด้วยกระบวนการที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลสำหรับเซสชันการฝึกอบรม เริ่มต้นด้วยความเข้าใจในตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) ที่เกี่ยวข้องกับทีมของคุณมากที่สุดและการขยายงาน

การฝึกสอนสู่ KPI ที่แม่นยำและบรรลุได้

ไม่มีทีมขายเหมือนกัน การปรับเป้าหมายและมาตรฐานการปฏิบัติงานให้เหมาะกับทีมเป็นสิ่งจำเป็นในการเห็นตัวแทนประสบความสำเร็จในระยะยาว แม้ว่ารายได้ที่เพิ่มขึ้นจะเป็นเป้าหมายสุดท้าย แต่ก็ไม่ใช่ตัวชี้วัดเพียงอย่างเดียวที่สำคัญ

การกำหนด KPI ที่เกี่ยวข้องกับเป้าหมายเฉพาะของทีมของคุณ ไม่ว่าจะเป็นการพยายามโทรต่อวันหรือระยะเวลาของการสนทนา ไม่เพียงแต่ท้าทายตัวแทนของคุณเท่านั้น แต่ยังเป็นการยกระดับพวกเขาและความสามารถในการเข้าถึงของพวกเขาอีกด้วย

เมื่อมีการใช้เมตริกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลแล้ว คุณจะสามารถรักษาตัวแทนของคุณให้มีมาตรฐานด้านประสิทธิภาพที่สูงขึ้นและผลักดันเป้าหมายรายได้

3. ถือตัวแทนให้ได้มาตรฐานประสิทธิภาพที่สูงขึ้น

การจัดการตัวแทนของคุณให้มีมาตรฐานที่สูงขึ้นโดยใช้ KPI ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลจะนำไปสู่ผลลัพธ์ประสิทธิภาพที่สูงขึ้นโดยธรรมชาติ แม้ว่าข้อมูลจะมีความสำคัญ แต่ทัศนคติของผู้จัดการฝ่ายขายก็อาจส่งผลต่อประสิทธิภาพของทั้งทีมได้เช่นกัน

การกระตุ้นแรงจูงใจและการส่งเสริมการแข่งขันที่เป็นมิตรสามารถปรับปรุงผลลัพธ์ของการใช้เครื่องมือการขาย ข้อมูลที่ให้มาไม่ได้มีไว้สำหรับการมองเห็นของฝ่ายบริหารเท่านั้น การแบ่งปันผลลัพธ์เหล่านี้กับตัวแทนช่วยให้พวกเขารู้ว่าพวกเขายืนหยัดต่อสู้กับเพื่อนร่วมงานของพวกเขาได้ที่ไหนและควรทุ่มเทที่ไหนเป็นพิเศษ

มีพนักงานเพียง 42% เท่านั้นที่คาดว่าจะบรรลุโควตา และที่น่าตกใจคือ มีพนักงานเพียง 26% เท่านั้นที่จะบรรลุตัวเลขในปีนี้ อย่างไรก็ตาม ข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลซึ่งจัดทำโดยแดชบอร์ดการขายอาจส่งผลในทางบวกต่อสถิติเหล่านี้

แดชบอร์ดประสิทธิภาพส่งผลต่อประสิทธิภาพของตัวแทน

จากข้อมูลของ Forbes การปรับปรุงการรายงานและแดชบอร์ดคือ 2 แนวคิดริเริ่มด้านธุรกิจอัจฉริยะที่บริษัทต่างๆ นำมาใช้ในปี 2019

เมื่อตัวแทนเข้าถึงข้อมูลที่ถูกต้อง พวกเขาสามารถเข้าใจและแสดงภาพประสิทธิภาพบนแดชบอร์ดเทียบกับเป้าหมายหรือโควต้า รวมถึงเทียบกับเป้าหมาย/โควตาของเพื่อนร่วมงาน แทนที่จะคาดเดาจำนวนการโทรที่พวกเขาทำเมื่อสิ้นสุดสัปดาห์และป้อนการประมาณการเหล่านั้นลงในสเปรดชีตอย่างน่าเบื่อ ข้อมูลทั้งหมดที่ต้องการจะสามารถดูได้อย่างรวดเร็ว

ข้อมูลประสิทธิภาพเป็นสินทรัพย์สำหรับองค์กรของคุณที่มีการใช้งานหรือถูกใช้งานอย่างสิ้นเปลือง แดชบอร์ดประสิทธิภาพการขายเป็นหน้าต่างสู่กิจกรรมประจำวันของทีมขายที่ช่วยให้ฝ่ายบริหารสามารถเก็บข้อมูลนี้ วัดผล และเพิ่มพฤติกรรมที่ประสบความสำเร็จของตัวแทนขายทั่วทั้งกระดาน

สำหรับตัวแทน แดชบอร์ดเหล่านี้มีคุณลักษณะต่างๆ เช่น แผนที่ความหนาแน่นของการโทรและลีดเดอร์บอร์ด แง่มุมเหล่านี้ไม่เพียงแต่ทำให้ตัวแทนรู้ว่าพวกเขายืนหยัดกับเป้าหมายรายสัปดาห์หรือรายเดือนของตนในระดับใด แต่สามารถกระตุ้นการแข่งขันที่เป็นมิตรผ่านการแข่งขันรายเดือนเพื่อสร้างแรงจูงใจเพิ่มเติม

มาตรฐานประสิทธิภาพที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลช่วยปรับปรุงการออนบอร์ดและการออฟบอร์ด

อีกเหตุผลหนึ่งที่ทำให้ความนิยมในการใช้เครื่องมือประสิทธิภาพการขายคือข้อดีของการริเริ่มการเริ่มต้นและการเลิกจ้าง

ด้วยกระบวนการเริ่มต้นที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล พนักงานใหม่มีความชัดเจนในสิ่งที่คาดหวังจากพวกเขา ข้อมูลที่ถูกต้องยังช่วยให้ผู้จัดการฝึกสอนพวกเขาได้อย่างรวดเร็วอีกด้วย ไม่น่าแปลกใจเลยที่ Urbanbound พบว่า 77% ของพนักงานที่มีประสบการณ์กระบวนการปฐมนิเทศอย่างเป็นทางการบรรลุเป้าหมายการปฏิบัติงานครั้งแรก

นอกจากนี้ สำหรับวัตถุประสงค์ในการออกจากงาน ข้อมูลเชิงลึกสามารถกำจัดตัวแทนที่ไม่แสดงการปรับปรุงหลังจากเซสชันการฝึกอบรมหรือล้มเหลวในการเข้าถึงโควตาอย่างสม่ำเสมอ หวังว่าด้วยการฝึกอบรมที่เน้นข้อมูล KPI ที่กำหนดเอง และการมองเห็นที่ดีขึ้นสำหรับผู้จัดการและพนักงาน ความต้องการในการออกจากงานจะลดลงตามธรรมชาติเมื่อทีมของคุณปรับปรุง

เพิ่มประสิทธิภาพ รายได้เติบโต

ข้อมูลที่ถูกต้องนำไปสู่การจัดการที่ดีขึ้น ซึ่งนำไปสู่ประสิทธิภาพตัวแทนที่สูงขึ้น ยกตัวอย่างแนวคิดของหลักการพาเรโต – 80 เปอร์เซ็นต์ของรายได้ของบริษัทของคุณมาจาก 20 เปอร์เซ็นต์ของทีมขายของคุณ นี่เป็นเทรนด์ที่สร้างปัญหาให้กับทีมขายในปัจจุบัน

การพึ่งพาทีมขายขนาดใหญ่เพียงไม่กี่เปอร์เซ็นต์เพื่อสร้างรายได้ส่วนใหญ่เป็นผลมาจากการขาดการมองเห็นกิจกรรมการขายรายวัน หมายความว่าฝ่ายบริหารไม่สามารถฝึกสอนหรือปรับปรุงประสิทธิภาพตัวแทนได้อย่างถูกต้อง บ่อยครั้งเนื่องจากขาดข้อมูลเชิงลึกที่จำเป็นในการทำเช่นนั้น

ด้วยข้อมูลที่ถูกต้องจากเครื่องมือการขาย ฝ่ายบริหารสามารถตัดสินใจด้วยข้อมูลและขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมากขึ้น เพื่อเพิ่มการมองเห็น ปรับปรุงความคิดริเริ่มในการฝึกอบรม กำหนดมาตรฐานทีมที่สูงขึ้น และด้วยเหตุนี้จึงเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของตัวแทน

การเพิ่มประสิทธิภาพหมายถึงตัวแทนทั้งหมด ไม่ใช่แค่ 20 เปอร์เซ็นต์แรกเท่านั้นที่ปฏิบัติงานอย่างเต็มศักยภาพและขับเคลื่อนรายได้ให้กับองค์กรของคุณ