En ce qui concerne les données, si vous ne pouvez pas les mesurer, vous ne pouvez pas les améliorer.

C'est pourquoi un outil de vente qui fournit des données précises peut changer la donne pour les managers. Le roulement rapide des directeurs des ventes est connu de tous dans l'espace de vente. Un rôle de gestion nécessite d'atteindre constamment des repères, d'améliorer les normes et fait souvent l'objet d'un examen minutieux.

Pour atténuer ces pressions, un outil de vente sert à fournir à la direction des informations faciles d'accès et 100% précises pour prendre des décisions basées sur les données. Avec un outil de vente, le travail d'un manager n'en devient que plus simple et plus informé.

Les ventes d'aujourd'hui sont de plus en plus axées sur la technologie ; sans un outil haut de gamme pour améliorer vos processus, il est probable que votre équipe soit encline à prendre du retard sur la concurrence. Alors pourquoi tarder à adopter un outil de vente ?

Ces outils servent à fournir à la gestion des ventes des données parfaitement précises, permettant une plus grande visibilité sur les activités quotidiennes des commerciaux, des initiatives de coaching et de formation plus éclairées et des normes de performance plus élevées pour atteindre les objectifs de quotas et de revenus.

Des données de vente précises sont l'atout le plus important d'un gestionnaire

L'amélioration des performances des représentants et la croissance des revenus sont des indicateurs clés du succès ou de l'absence de succès d'un directeur des ventes. Alors, gestionnaires, ne laissez pas des données inexactes fausser vos capacités de gestion. En fin de compte, de meilleures données conduisent à une meilleure gestion, et une meilleure gestion conduit à de meilleures performances des commerciaux.

Dans les ventes, l'amélioration des performances reflète un volume plus élevé d'appels réussis et davantage de transactions conclues, ce qui se traduit par une croissance des revenus. Voici donc quelques façons dont des données précises peuvent optimiser les performances et améliorer les processus pour générer des revenus au sein de votre équipe de vente.

1. Une meilleure visibilité pour les responsables commerciaux

L'un des plus grands avantages d'avoir des données précises en temps réel à votre disposition est une meilleure compréhension de ce que font vos commerciaux au quotidien.

Avec la croissance de la technologie mobile, les équipes de vente dispersées et les succursales sont plus courantes que jamais, ce qui rend difficile pour la direction de comprendre pleinement les activités quotidiennes des commerciaux.

Dans le climat commercial actuel axé sur la technologie, les rapports de données saisis manuellement sont obsolètes. Naturellement, ces rapports sont souvent sujets à des erreurs humaines et représentent une perte de temps précieux que les commerciaux pourraient plutôt consacrer à des activités génératrices de revenus, comme passer des appels. Si vous utilisez encore des rapports manuels dans votre organisation, il est probable que vous n'obteniez pas une image complète de l'activité de votre équipe de vente.

Les rapports de données saisis manuellement sont obsolètes

C'est là que les outils de vente et la technologie d'automatisation entrent en jeu ; imaginez combien d'appels supplémentaires vos commerciaux pourraient passer s'ils n'avaient pas à saisir leur activité dans des feuilles de calcul sur une base quotidienne ou hebdomadaire. Les rapports d'activité automatisés génèrent des données précises à 100 % en temps réel, éliminant la marge d'erreur ou les informations faussées.

Ces rapports remplacent :

• Feuilles de calcul pour enregistrer l'activité quotidienne des représentants
• Mises à jour manuelles du CRM rapportant les résultats des appels
• Enregistrements téléphoniques hebdomadaires avec des représentants individuels
• Réunions d'équipe mensuelles en personne

D'ici 2021, 15 % de toutes les dépenses en technologie de vente B2B seront allouées à la technologie d'aide à la vente, contre 7 % en 2017 . La technologie d'activation des ventes englobe des outils allant des outils d'analyse aux systèmes de gestion de contenu, ou même à l'apprentissage automatique. En particulier, les outils d'analyse et de performance servent à donner aux responsables commerciaux la visibilité dont ils ont besoin sur les activités courantes de leurs équipes.

Savoir ce que les représentants font réellement quotidiennement

Avec un outil d'aide à la vente, les responsables gagnent en visibilité sur les mesures de performance réelles , et non sur des conjectures ou des données rapportées manuellement. Quatre-vingt-cinq pour cent des entreprises exploitent des systèmes CRM ou des bases de données d'automatisation Salesforce avec jusqu'à 40 % de mauvais enregistrements. Si vos données ne sont pas précises, comment vos décisions de gestion peuvent-elles être les meilleures pour votre équipe ?

Les données fournies par un outil de vente permettent aux managers de voir qui a du mal, qui réussit et qui se relâche. L'automatisation donne aux commerciaux plus de temps pour les activités génératrices de revenus telles que les appels à froid - plutôt que la saisie de données improductive - et permet aux responsables de mieux comprendre quand et où les initiatives de coaching et de formation sont nécessaires.

2. Amélioration des initiatives de coaching et de formation

Lorsque vous pouvez accéder à des données précises, vous pouvez voir les vrais problèmes, révéler les compétences qui doivent être améliorées et les représentants qui ont besoin de temps de formation supplémentaire. Un coaching de vente efficace peut améliorer les taux de réussite jusqu'à 29 %. Cependant, le mot clé ici est efficace.

Comme mentionné précédemment, les efforts de coaching basés sur des données estimées sont forcément moins précis (et donc moins efficaces) que les rapports d'analyse automatisés. À l'aide d'un outil de vente, les initiatives de coaching sont plus ciblées et ciblent les problèmes réels en fonction de données réelles.

Des données précises permettent un coaching sur mesure, ce qui permet aux managers d'identifier à 100 % les problèmes potentiels. Cela leur permet d'identifier les domaines d'amélioration, de mettre en œuvre une formation ciblée en conséquence et, à partir de là, d'influencer des changements positifs au sein de leurs équipes.

De plus, les entretiens individuels avec des représentants deviennent plus productifs et personnalisés. Selon CSO Insights, près de 60 % des organisations adoptent une approche aléatoire ou informelle du coaching de vente, sans véritables méthodes de coaching quotidien, hebdomadaire ou mensuel ou de séances individuelles. Permettez à votre organisation de se démarquer grâce à un processus basé sur les données pour les sessions de formation, en commençant par une compréhension des indicateurs de performance clés (KPI) les plus pertinents pour votre équipe et sa portée.

Accompagnement vers des KPI précis et atteignables

Aucune équipe de vente n'est la même. Adapter vos objectifs et vos normes de performance à votre équipe est nécessaire pour que les commerciaux réussissent à long terme. Bien que l'augmentation des revenus soit l'objectif final, ce n'est pas la seule mesure qui compte.

La définition d'indicateurs de performance clés pertinents pour les objectifs particuliers de votre équipe, qu'il s'agisse de tentatives d'appels par jour ou de la durée des conversations, sert non seulement à défier vos commerciaux, mais aussi à les élever ainsi que leurs capacités de sensibilisation.

Une fois que les métriques basées sur les données sont en place, vous serez en mesure de maintenir vos commerciaux à un niveau de performance plus élevé et d'atteindre des objectifs de revenus.

3. Tenir les représentants à des normes de performance plus élevées

La gestion de vos représentants à un niveau plus élevé en utilisant des KPI basés sur les données conduira naturellement à des résultats de performance plus élevés. Bien que les données soient importantes, l'attitude d'un directeur des ventes peut également affecter les performances de toute son équipe.

Alimenter la motivation et favoriser une compétition amicale peut améliorer les résultats de l'utilisation d'un outil de vente. Les données fournies ne sont pas seulement destinées à la visibilité de la direction - le partage de ces résultats avec les représentants leur permet de savoir où ils se situent par rapport à leurs pairs et où ils devraient déployer des efforts supplémentaires.

Seuls 42 % des représentants s'attendent à atteindre leur quota et, étonnamment, seuls 26 % des représentants atteindront leur nombre cette année. Cependant, les informations basées sur les données fournies par un tableau de bord des ventes peuvent avoir un impact positif sur ces statistiques.

Les tableaux de bord de performances influencent les performances des commerciaux

Selon Forbes, l'amélioration des rapports et des tableaux de bord étaient les deux principales initiatives d'intelligence d'affaires adoptées par les entreprises en 2019.

Lorsque les commerciaux ont accès à des données précises, ils peuvent comprendre et visualiser leurs performances sur un tableau de bord par rapport à leurs objectifs ou quotas, ainsi qu'aux objectifs/quotas de leurs pairs. Au lieu d'estimer le nombre d'appels qu'ils ont passés à la fin de la semaine et de saisir fastidieusement ces estimations dans des feuilles de calcul, toutes les informations dont ils ont besoin sont disponibles en un coup d'œil.

Les données de performance sont un atout pour votre organisation qui est soit utilisé, soit gaspillé. Un tableau de bord des performances commerciales est une fenêtre sur l'activité quotidienne des équipes commerciales qui permet à la direction de capturer ces données, de les mesurer et de multiplier les comportements réussis de leurs commerciaux à tous les niveaux.

Pour les commerciaux, ces tableaux de bord incluent des fonctionnalités telles que les cartes thermiques des appels et les classements. Ces aspects permettent non seulement aux représentants de savoir où ils se situent par rapport à leurs objectifs hebdomadaires ou mensuels, mais peuvent également alimenter une compétition amicale via des concours mensuels pour une incitation supplémentaire.

Les normes de performance basées sur les données améliorent l'intégration et l'élimination

Une autre raison de la popularité de l'adoption d'outils de performance des ventes est les avantages des initiatives d'intégration et d'offboarding.

Avec des processus d'intégration basés sur les données en place, les nouveaux employés savent clairement ce que l'on attend d'eux. Des données précises aident également les managers à les encadrer. Sans surprise, Urbanbound a constaté que 77 % des employés qui font l'expérience d'un processus d'intégration formel atteignent leurs premiers objectifs de performance.

De plus, à des fins de délocalisation, les informations sur les données peuvent éliminer correctement les représentants qui ne montrent aucune amélioration après les sessions de formation ou qui ne parviennent pas à atteindre leur quota. Espérons qu'avec une formation axée sur les données, des KPI personnalisés en place et une plus grande visibilité pour les responsables et les représentants, votre besoin de délocalisation diminuera naturellement à mesure que votre équipe s'améliorera.

Optimiser les performances, augmenter les revenus

Des données précises conduisent à une meilleure gestion, ce qui conduit à une meilleure performance des représentants. Prenons par exemple le concept du principe de Pareto : 80 % des revenus de votre entreprise sont générés par 20 % de votre équipe de vente. C'est une tendance qui sévit aujourd'hui dans les équipes commerciales.

S'appuyer sur un petit pourcentage d'une grande équipe de vente pour générer la plupart de vos revenus est une conséquence d'un manque de visibilité sur l'activité de vente quotidienne. Cela signifie que la direction ne peut pas correctement encadrer ou améliorer les performances des représentants, souvent en raison d'un manque d'informations sur les données nécessaires pour le faire.

Au lieu de cela, grâce aux informations précises fournies par un outil de vente, la direction peut prendre des décisions plus éclairées et fondées sur des données pour accroître la visibilité, améliorer les initiatives de formation, définir des normes d'équipe plus élevées et, par conséquent, optimiser les performances des commerciaux.

L'optimisation des performances signifie que tous les commerciaux, et pas seulement les 20 % les plus performants, exploitent leur potentiel le plus élevé et génèrent des revenus pour votre organisation.