正確な販売データが収益の可能性を解き放つ 3 つの方法

公開: 2020-03-04

データに関して言えば、それを測定できなければ、それを改善することはできません。

これが、正確なデータを提供する販売ツールがマネージャーにとってゲームチェンジャーになり得る理由です。セールスマネージャーの急速な交代は、セールススペースの誰もが知っています。管理職には、常にベンチマークを達成し、基準を引き上げる必要があり、多くの場合、厳しい精査を受けます。

これらのプレッシャーを軽減するために、販売ツールは、管理者がアクセスしやすく、100% 正確な情報を提供して、データ主導の意思決定を行うのに役立ちます。販売ツールを使用すると、マネージャーの仕事がより簡単になり、より多くの情報が得られます。

今日の販売はますます技術主導になっています。プロセスを強化する最先端のツールがなければ、チームは競争に遅れをとってしまう可能性があります。では、なぜ営業ツールの採用が遅れるのでしょうか?

これらのツールは、営業管理者に完全に正確なデータを提供するのに役立ち、営業担当者の日常活動の可視性を高め、より多くの情報に基づいたコーチングとトレーニングイニシアチブを可能にし、ノルマと収益の目標を推進するためのより高いパフォーマンス基準を実現します。

正確な販売データはマネージャーの最強の資産です

担当者のパフォーマンスの向上と収益の増加は、セールスマネージャーの成功または失敗の重要な指標です。管理者の皆さん、不正確なデータによって管理能力がゆがめられることのないようにしてください。結局のところ、より良いデータはより良い管理につながり、より良い管理はより良い担当者のパフォーマンスにつながります。

販売では、パフォーマンスの向上は、より多くの成功した通話が行われ、より多くの商談が成立したことを反映しており、収益の増加につながります. そこで、正確なデータを使用してパフォーマンスを最適化し、プロセスを改善して、営業チーム全体で収益を上げる方法をいくつか紹介します。

1. 営業担当者の可視性の向上

リアルタイムで正確なデータを自由に使用できる最大の利点の 1 つは、担当者が毎日何をしているかをよりよく理解できることです。

モバイル技術の成長に伴い、分散した営業チームと支社がこれまで以上に一般的になり、営業担当者が毎日どのような活動を行っているかを経営陣が完全に理解することが難しくなっています。

今日のテクノロジー主導のビジネス環境では、手動で入力されたデータレポートは時代遅れです。当然のことながら、これらのレポートは人為的エラーが発生しやすいことが多く、営業担当者が代わりに電話をかけるなどの収益を生み出す活動に費やすことができた貴重な時間を無駄にしています. 組織でまだ手動レポートを使用している場合、営業チームの活動の全体像を把握できていない可能性があります。

手動で入力されたデータレポートは古くなっています

ここで、販売ツールと自動化テクノロジーが活躍します。営業担当者が毎日または毎週、スプレッドシートに活動を入力する必要がなくなったら、どれだけ多くの電話をかけることができるか想像してみてください。自動化されたアクティビティレポートは、100% 正確なデータをリアルタイムで生成し、エラーや歪曲された情報を排除します。

これらのレポートは次のものに置き換えられます。

毎日の担当者の活動を記録するスプレッドシート
CRM の手動更新による通話結果の報告
個々の担当者との毎週の電話チェックイン
毎月の対面チームミーティング

2021 年までに、B2B セールステクノロジーへの全支出の 15% がセールスイネーブルメントテクノロジーに割り当てられ、2017 年の 7% から増加します。セールスイネーブルメントテクノロジーには、分析ツールからコンテンツ管理システム、さらには機械学習まで、さまざまなツールが含まれます。特に、分析およびパフォーマンスツールは、営業マネージャーがチームの日常的な活動に必要な可視性を提供するのに役立ちます。

営業担当者が実際に毎日何をしているかを知る

セールスイネーブルメントツールを使用すると、マネージャーは当て推量や手動で報告されたデータではなく、実際のパフォーマンスメトリックを可視化できます。企業の 85% が CRM システムまたは Salesforce 自動化データベースを運用しており、最大 40% の悪い記録があります。データが正確でない場合、どうすればチームにとって最善の経営判断を下すことができるでしょうか?

営業ツールが提供するデータにより、マネージャーは誰が苦労しているか、誰が成功しているか、誰が怠けているかを知ることができます。自動化により、営業担当者は、非生産的なデータ入力ではなく、勧誘電話などの収益を生み出す活動により多くの時間を割くことができ、マネージャーはいつ、どこでコーチングやトレーニングのイニシアチブが必要かをよりよく理解できるようになります。

2. 改善されたコーチングとトレーニングイニシアチブ

正確なデータにアクセスできると、実際の問題領域を確認でき、改善が必要なスキルや追加のトレーニング時間が必要な担当者が明らかになります。効果的なセールスコーチングにより、成約率を 29% も向上させることができます。しかし、ここでのキーワードは効果的です。

前述のように、推測データに基づくコーチングの取り組みは、自動化された分析レポートよりも精度が低くなります (したがって、効果も低くなります)。販売ツールを使用して、コーチングイニシアチブはより集中し、実際のデータに基づいて実際の問題を対象とします。

正確なデータにより、カスタマイズされたコーチングが可能になり、問題が発生している可能性があるマネージャーに 100% 明らかになります。これにより、改善の領域を特定し、それに応じてターゲットを絞ったトレーニングを実施し、そこからチーム全体に前向きな変化をもたらすことができます。

さらに、営業担当者との 1 対 1 は、より生産的でパーソナライズされたものになります。 CSO Insights によると、ほぼ 60% の組織が、毎日、毎週、または毎月のコーチングや 1 対 1 のセッションの実際の方法を持たずに、ランダムまたは非公式のセールスコーチングのアプローチを取っています。チームと彼らのアウトリーチに最も関連する重要業績評価指標 (KPI) の理解から始めて、トレーニングセッションのデータ駆動型プロセスで組織を際立たせましょう。

正確で達成可能なKPIへのコーチング

同じ営業チームはありません。担当者が長期的に成功するためには、目標とパフォーマンス基準をチームに合わせて調整することが必要です。収益の増加が最終目標ですが、重要な指標はそれだけではありません。

1 日あたりの通話試行回数や会話の長さなど、チームの特定の目標に関連する KPI を設定することは、担当者に挑戦するだけでなく、担当者とそのアウトリーチ能力を向上させるのに役立ちます。

データ駆動型の指標が整備されると、営業担当者の業績をより高い水準に維持し、収益目標を達成できるようになります。

3.担当者をより高いパフォーマンス基準に保つ

データ駆動型の KPI を利用してより高い水準で担当者を管理することは、当然、より高いパフォーマンス結果につながります。データは重要ですが、営業マネージャーの態度もチーム全体のパフォーマンスに影響を与える可能性があります。

モチベーションを高め、切磋琢磨することで、営業ツールの活用効果を高めることができます。提供されるデータは経営陣の可視性のためだけのものではありません。これらの結果を営業担当者と共有することで、営業担当者は同僚に対してどこに立ち向かい、どこに特別な努力を払うべきかを知ることができます。

営業担当者の 42% だけがノルマを達成できると予想しており、驚くべきことに、今年目標を達成できる営業担当者はわずか 26% です。ただし、販売ダッシュボードによって提供されるデータ駆動型の洞察は、これらの統計にプラスの影響を与える可能性があります。

パフォーマンスダッシュボードは担当者のパフォーマンスに影響を与える

Forbes によると、レポートとダッシュボードの改善は、2019 年に企業が採用した上位 2 つのビジネスインテリジェンスイニシアチブでした。

担当者が正確なデータにアクセスできる場合、自分の目標またはノルマ、および同僚の目標/ノルマと比較して、ダッシュボードで自分のパフォーマンスを理解し、視覚化できます。週末に電話をかけた回数を推測し、それらの見積もりを面倒なスプレッドシートに入力する代わりに、必要なすべての情報を一目で確認できます。

パフォーマンスデータは、利用されているか浪費されている組織の資産です。販売実績ダッシュボードは、経営陣がこのデータを取得して測定し、販売担当者の成功した行動を全面的に増やすことを可能にする、販売チームの日々の活動への窓口です。

営業担当者の場合、これらのダッシュボードには通話ヒートマップやリーダーボードなどの機能が含まれています。これらの側面は、営業担当者に毎週または毎月の目標に対する自分の立ち位置を知らせるだけでなく、追加のインセンティブを得るために毎月のコンテストを通じて友好的な競争を促進することができます.

データ駆動型のパフォーマンス基準により、オンボーディングとオフボーディングが改善されます

セールスパフォーマンスツールの採用が人気を博しているもう 1 つの理由は、オンボーディングとオフボーディングの取り組みに対する利点です。

データ駆動型のオンボーディングプロセスが導入されているため、新入社員は自分に何が期待されているかを明確に理解できます。正確なデータは、管理者が迅速に指導するのにも役立ちます。当然のことながら、Urbanbound は、正式なオンボーディングプロセスを経験した従業員の 77% が最初のパフォーマンス目標を達成したことを発見しました。

さらに、オフボーディングの目的で、データインサイトは、トレーニングセッション後に改善を示さない営業担当者や、常にノルマを達成できない営業担当者を適切に除外することができます。うまくいけば、データに焦点を当てたトレーニング、カスタム KPI の導入、およびマネージャーと担当者の可視性の向上により、チームが改善するにつれてオフボーディングの必要性が自然に減少します。

パフォーマンスの最適化、収益の増加

正確なデータは管理の改善につながり、担当者のパフォーマンスが向上します。たとえば、パレートの法則の概念を考えてみましょう。会社の収益の 80% は、営業チームの 20% によって生み出されます。これは、今日の営業チームを悩ませている傾向です。

大規模な営業チームのごく一部に依存して収益の大部分を生み出すのは、日々の販売活動を可視化できていないためです。これは、多くの場合、そうするために必要なデータの洞察が不足しているために、経営陣が担当者のパフォーマンスを適切に指導したり改善したりできないことを意味します.

代わりに、販売ツールによって提供される正確な情報を使用して、経営陣はより多くの情報に基づいたデータ駆動型の決定を下して、可視性を高め、トレーニングイニシアチブを改善し、より高いチーム基準を設定して、担当者のパフォーマンスを最適化できます。

パフォーマンスを最適化するということは、上位 20% だけでなく、すべての担当者が最大限の能力を発揮し、組織の収益を促進することを意味します。