说到数据，如果你不能衡量它，你就不能改进它。

这就是为什么提供准确数据的销售工具可以改变经理的游戏规则。 销售经理的快速更替是销售领域的任何人都知道的。 管理角色需要始终如一地达到基准，提高标准，并且经常受到严格的审查。

为了减轻这些压力，销售工具可以为管理层提供易于访问、100% 准确的信息，以做出数据驱动的决策。 使用销售工具，经理的工作只会变得更轻松、更明智。

今天的销售越来越受技术驱动。 如果没有一流的工具来增强您的流程，您的团队很可能会落后于竞争对手。 那么为什么延迟采用销售工具呢？

这些工具可以为销售管理人员提供完全准确的数据，从而更好地了解销售代表的日常活动、更明智的指导和培训计划以及更高的绩效标准，以推动配额和收入目标。

准确的销售数据是经理最强大的资产

提高代表绩效和增加收入是销售经理成功与否的关键指标。 所以管理者，不要让不准确的数据影响你的管理能力。 归根结底，更好的数据会带来更好的管理，而更好的管理会带来更好的代表绩效。

在销售方面，业绩的改善反映了更多的成功电话和更多的交易完成，从而导致收入增长。 因此，这里有一些方法可以让准确的数据优化绩效并改进流程，从而提高整个销售团队的收入。

1. 提高销售经理的知名度

拥有实时、准确的数据供您使用的最大优势之一是更好地了解您的代表每天都在做什么。

随着移动技术的发展，分散的销售团队和分支机构比以往任何时候都更加普遍，这使得管理层很难完全了解代表每天都在做什么。

在当今技术驱动的商业环境中，手动输入的数据报告已经过时。 自然，这些报告往往容易出现人为错误，并且浪费了代表们可以将宝贵的时间花在打电话等创收活动上。 如果您仍在组织中使用手动报告，您可能无法全面了解销售团队的活动。

手动输入的数据报告已过时

这就是销售工具和自动化技术发挥作用的地方； 想象一下，如果您的代表不必每天或每周将他们的活动输入电子表格，他们可能会打多少电话。 自动化活动报告实时生成 100% 准确的数据，消除错误或歪曲信息的空间。

这些报告取代：

• 用于记录每日代表活动的电子表格
• 手动 CRM 更新报告呼叫结果
• 每周与个人代表进行电话签到
• 每月面对面的团队会议

到 2021 年，15% 的 B2B 销售技术支出将用于销售支持技术，高于 2017 年的 7%。 销售支持技术包括从分析工具到内容管理系统甚至机器学习的工具。 特别是，分析和绩效工具有助于为销售经理提供他们对团队日常活动所需的可见性。

了解销售代表每天实际上在做什么

借助销售支持工具，经理可以了解实际绩效指标，而不是猜测或手动报告的数据。 85% 的企业运行 CRM 系统或 Salesforce 自动化数据库，不良记录高达 40%。 如果您的数据不准确，您的管理决策如何才能成为最适合您的团队的？

销售工具提供的数据可以让管理者看到谁在苦苦挣扎，谁在成功，谁在懈怠。 自动化让销售代表有更多的时间来进行诸如陌生电话之类的创收活动——而不是无效率的数据输入——并让管理人员更好地了解何时何地需要辅导和培训计划。

2. 改进教练和培训计划

当您可以访问准确的数据时，您可以看到真正的问题区域，揭示需要改进的技能和需要额外培训时间的代表。 有效的销售指导可以将胜率提高多达 29%。 但是，这里的关键词是有效的。

如前所述，基于猜测数据的指导工作必然不如自动分析报告精确（因此效率较低）。 使用销售工具，教练计划更加专注，并根据实际数据针对实际问题。

准确的数据可以提供量身定制的指导，让管理人员 100% 了解可能出现问题的地方。 这使他们能够确定需要改进的领域，相应地实施有针对性的培训，并从那里影响整个团队的积极变化。

此外，与代表的一对一变得更有效率和个性化。 根据 CSO Insights 的数据，近 60% 的组织采用随机或非正式的方式进行销售辅导，没有真正的每日、每周或每月辅导或一对一课程的方法。 让您的组织通过数据驱动的培训课程流程脱颖而出，从了解与您的团队及其外展最相关的关键绩效指标 (KPI) 开始。

指导准确且可实现的 KPI

没有一个销售团队是一样的。 为您的团队量身定制目标和绩效标准对于看到代表长期取得成功是必要的。 虽然增加收入是最终目标，但这并不是唯一重要的指标。

设置与您的团队特定目标相关的 KPI，无论是每天的通话尝试还是对话的长度，不仅可以挑战您的代表，还可以提升他们和他们的外展能力。

一旦数据驱动的指标到位，您将能够让您的代表达到更高的绩效标准并推动收入目标。

3. 让代表达到更高的绩效标准

通过利用数据驱动的 KPI 将您的销售代表管理到更高的标准自然会带来更高的绩效结果。 虽然数据很重要，但销售经理的态度也会影响整个团队的绩效。

激发动力和促进友好竞争可以提高使用销售工具的效果。 提供的数据不仅用于管理层的可见性 - 与代表分享这些结果可以让他们知道他们与同行相比的立场以及他们应该在哪些方面付出额外的努力。

只有 42% 的代表希望达到配额，令人震惊的是，今年只有 26% 的代表会达到他们的目标。 但是，销售仪表板提供的数据驱动的见解可以对这些统计数据产生积极影响。

绩效仪表板影响代表绩效

据《福布斯》报道，改进报告和仪表板是 2019 年公司采用的两大商业智能计划。

当代表可以访问准确的数据时，他们可以根据他们的目标或配额，以及他们的同行的目标/配额，在仪表板上了解和可视化他们的表现。 无需猜测他们在周末打了多少电话，然后将这些估计值繁琐地输入到电子表格中，他们需要的所有信息一目了然。

绩效数据是您组织的资产，要么被利用，要么被浪费。 销售绩效仪表板是了解销售团队日常活动的窗口，允许管理层捕获这些数据，对其进行衡量，并全面提升销售代表的成功行为。

对于代表，这些仪表板包括呼叫热图和排行榜等功能。 这些方面不仅让销售代表知道他们在每周或每月目标方面的立场，而且可以通过每月竞赛来促进友好竞争以获得额外奖励。

数据驱动的绩效标准改善了入职和离职

采用销售绩效工具的另一个原因是对入职和离职计划的好处。

随着数据驱动的入职流程到位，新员工对他们的期望很清楚。 准确的数据还可以帮助管理人员指导他们快速上手。 不出所料，Urbanbound 发现 77% 经历过正式入职流程的员工达到了他们的第一个绩效目标。

此外，出于离职目的，数据洞察力可以适当地淘汰那些在培训课程后没有表现出改进或始终未能达到配额的代表。 希望通过以数据为中心的培训、自定义 KPI 以及对经理和代表的更高可见性，随着团队的改进，您对离职的需求自然会减少。

优化性能，增加收入

准确的数据可以改善管理，从而提高代表绩效。 以帕累托原则的概念为例——贵公司 80% 的收入来自 20% 的销售团队。 这是当今困扰销售团队的趋势。

依靠大型销售团队中的一小部分来产生大部分收入是对日常销售活动缺乏可见性的结果。 这意味着管理层无法正确指导或提高代表绩效，通常是由于缺乏这样做所需的数据洞察力。

相反，通过销售工具提供的准确信息，管理层可以做出更明智的数据驱动决策，以提高知名度、改进培训计划、设定更高的团队标准，从而优化代表绩效。

优化绩效意味着所有代表（不仅仅是前 20%）都在发挥最大潜力并为您的组织增加收入。