ABM 運動戰略分解：成功的步驟

您能想像這樣一個世界，您可以用最少的努力獲得最合格的潛在客戶嗎？ 通過 ABM（基於客戶的營銷）活動，這個夢想可以成為現實。 ABM 活動針對特定客戶，減少在無法轉化的潛在客戶上浪費的時間和金錢。

從個性化內容到創建自定義體驗，ABM 活動使您能夠在正確的時間戰略性地瞄準正確的客戶。 憑藉跟踪指標和衡量成功的能力，ABM 活動是優化營銷工作和充分利用預算的好方法。

本指南將為您提供您需要了解的有關 ABM 活動的所有信息，從設置 ABM 策略到它的好處和各種示例。

什麼是反導運動？

ABM（基於賬戶的營銷）活動是針對特定賬戶的綜合營銷策略。 這是一種高度個性化和量身定制的營銷方法，因為您只針對符合理想客戶檔案標準的特定帳戶。 通過利用數據驅動的洞察力，營銷人員可以根據自己的需要定制 ABM 活動。 從識別和細分不同的客戶類型到分析客戶行為，ABM 活動允許營銷人員為每個帳戶創建高度針對性和定制化的體驗。

ABM 活動比傳統的出站和入站營銷策略更有效，因為它們可以讓您專注於獲取客戶。 87% 的營銷人員表示 ABM 優於其他營銷舉措，使其成為最有效的營銷策略之一。

開展 ABM 活動的好處

基於賬戶的營銷正迅速成為 B2B 企業瞄準大量賬戶的首選策略。 如果您希望通過延長銷售週期和大量交易規模向大客戶進行銷售，那麼與其他營銷策略相比，基於客戶的營銷可以提供許多好處。

衡量投資回報率

使用 ABM，您可以跟踪和衡量所有工作的投資回報率。 您將看到哪些活動、資產和渠道正在推動轉化和收入，哪些在浪費資源。 ABM 允許您實時跟踪和監控您的活動，因此您可以及時做出調整併確保您的活動走上成功之路。

與其他營銷活動相比，大約 97% 的營銷人員從他們的 ABM 計劃中獲得了更高的投資回報率，因此您可以確信您的努力會得到回報。

調整銷售和營銷團隊

為了最大限度地提高 ABM 活動的成功率，請確保您的銷售和營銷團隊相互配合。 當銷售和營銷團隊協作時，他們可以創建個性化內容，確定要定位的客戶並確保潛在客戶收到最相關的消息。 這有助於更快地完成交易並提高整體成功率。

銷售和營銷團隊的良好配合可以縮短銷售週期、提高成交率並最大限度地提高投資回報率。

簡化銷售週期

通常，企業交易的銷售週期可能很長且難以駕馭。 使用 ABM，您可以簡化銷售週期，消除不必要的步驟並確保潛在客戶通過最有效的銷售渠道。 通過這種方式，您可以快速識別和轉換最有前途的潛在客戶並自定義每個旅程。

通過專注於高價值客戶，您可以在永遠不會盈利的潛在客戶上節省時間和資源。 這使您的團隊可以專注於最有前途的機會，從而大大縮短銷售週期。

提供一致的客戶體驗

為了創造最佳的客戶體驗，市場營銷和銷售必須共同努力，以確保客戶在任何地方都能獲得相同的信息。 ABM 活動允許您創建目標明確的內容，直接吸引您的理想客戶，讓他們知道您了解他們的需求，使他們更有可能成為忠實客戶。

85% 的營銷人員表示 ABM 極大地幫助他們保留和發展了現有的客戶關係，因此您可以確信 ABM 活動將改善客戶體驗。

通過客戶關係擴展

ABM 活動側重於擴大與高價值客戶的關係並提供價值，而不是追逐新的潛在客戶。 ABM 使您能夠更快地建立關係並培養客戶，建立持久的合作夥伴關係，從而幫助推動增長和擴展業務。

基於帳戶的營銷可幫助您與客戶建立關係，讓他們知道他們受到重視並讓他們有理由信任您的品牌，最終會提高客戶忠誠度並從長遠來看增加銷售額。

ABM 運動策略分解

ABM 活動可能是定位高價值客戶的好方法，但如果您沒有正確的策略，您的努力可能會付之東流。 要充分利用您的 ABM 活動，請使用以下步驟：

調整銷售和營銷團隊

如前所述，銷售和營銷團隊緊密配合對於成功至關重要。 市場營銷應該向銷售人員提供發送給潛在客戶的正確內容，而銷售人員應該讓營銷人員知道他們針對的是哪些客戶以及他們的進展。

這種溝通應該是持續和透明的，這樣兩個團隊就可以一起工作來創建最有效的 ABM 活動。 所有的決定都應該在協作中做出，這樣運動才能取得最大的成功。

進行研究以確定您的目標客戶

任何 ABM 活動中最關鍵的步驟之一是研究最適合您的帳戶。 考慮規模、位置、行業和其他相關標準，以確定您應該定位哪些客戶。 您還可以了解他們當前的參與度、客戶痛點和購買行為。

獲得此信息後，您可以創建目標帳戶列表並轉到下一步。

創建定制的帳戶計劃

確定您的目標客戶後，就該為每個客戶創建定制的客戶計劃了。 該計劃應包括從您將使用的消息傳遞和內容到您將跟踪的策略、渠道和指標的所有內容。 每個客戶的賬戶計劃都應該定制以滿足他們的要求，即使某些部分在不同賬戶中可能相似。

通過創建定制計劃，您可以針對每個客戶量身定制您的方法，並最大限度地提高每個客戶的旅程。

執行反導運動

為每個帳戶創建自定義計劃後，就可以實施 ABM 活動了。 首先為每個帳戶製作個性化消息，並通過適當的渠道分發它們。 根據帳戶及其偏好，這可能是電子郵件、社交媒體，甚至是直郵。

活動的成功將取決於您的執行情況，因此請確保您有合適的人員來完成這項工作。

跟踪進度和優化

衡量 ABM 活動的成功至關重要。 跟踪關鍵指標，例如參與度、網站訪問量和轉化率，以了解每個客戶計劃的成功程度。 如果某些帳戶沒有回复您的消息，請考慮調整計劃，看看是否有更好的效果。

通過跟踪進度和優化您的 ABM 活動，您可以確保每個帳戶都能獲得最佳體驗。

ABM 活動的 3 個很棒的例子

為您的 ABM 活動獲取靈感的最佳方式是查看其他公司正在做的事情。 以下是成功開展 ABM 活動的三個優秀公司示例。

口香糖

GumGum 是計算機視覺技術的領導者，它實施了一項 ABM 活動以與 T-Mobile 達成交易。 通過研究，他們發現 T-Mobile 的 CEO 是個蝙蝠俠迷，於是他們設計了一個以蝙蝠俠為主題的活動。 他們創作了一本名為 T-Man 和 Gums 的漫畫書，其中以 T-Mobile 的首席執行官為英雄。 該活動促成了 GumGum 和 T-Mobile 之間的成功合作。

最棒的是，該公司根據 T-Mobile 首席執行官的興趣量身定制了這次活動，這有助於與他建立個人聯繫並增加成功的機會。

文檔簽名

DocuSign 是一家數字交易管理提供商，它實施了 ABM 活動以提高高價值賬戶的轉化率。 他們為 450 個企業客戶製作了展示廣告，其中包含定制的圖像和消息，並根據購買週期對客戶進行細分。 針對六個不同的行業，DocuSign 使用自定義消息、推薦、同行徽標、目標圖像等來訪問他們的帳戶。 該活動成功提高了轉化率，證明個性化 ABM 活動可以非常有效。

專注於細分是為您所服務的每個獨特行業量身定制 B2B 服務的完美方式。

LiveRamp

LiveRamp 是一個數據入職平台，針對一系列財富 500 強公司開展了 ABM 活動。 他們使用高度針對性的方法來定位這些帳戶，使用針對每個公司的行業和需求量身定制的展示廣告和電子郵件序列。 在活動開始時，他們將名單縮小到 15 個最有前途的客戶，這導致潛在客戶和銷售額在短期內大幅增加。

這個活動最好的部分是它專注於一個更小、更有針對性的客戶列表，而不是試圖一次定位太多。 它證明了超針對性的活動可以帶來令人印象深刻的結果。

最後的想法

您想增加 B2B 帳戶之間的參與度和轉化率嗎？ ABM 活動可能是完美的解決方案。 通過製作個性化消息、跟踪進度和優化活動，您可以確保每個帳戶都能獲得最佳體驗。

但這只是解決方案的一部分！ ABM 活動可能會變得複雜，尤其是當您在不同地區並使用不同資產開展全球活動時。 要管理您的媒體——從規劃和測量一直到一鍵式報告，Mediatool 可以將您所有的電子表格噩夢變成雲一般的天堂。

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