ABM 캠페인 전략 분류: 성공을 위한 단계

최소한의 노력으로 가장 적합한 리드를 얻을 수 있는 세상을 상상할 수 있습니까? ABM(계정 기반 마케팅) 캠페인을 통해 그 꿈은 현실이 될 수 있습니다. ABM 캠페인은 특정 계정을 대상으로 전환되지 않는 리드에 낭비되는 시간과 비용을 줄입니다.

콘텐츠 개인화에서 맞춤형 경험 생성에 이르기까지 ABM 캠페인을 통해 적시에 적절한 고객을 전략적으로 타겟팅할 수 있습니다. 메트릭을 추적하고 성공을 측정하는 기능을 갖춘 ABM 캠페인은 마케팅 활동을 최적화하고 예산을 최대한 활용할 수 있는 좋은 방법입니다.

이 가이드는 ABM 전략 설정에서 이점 및 다양한 사례에 이르기까지 ABM 캠페인에 대해 알아야 할 모든 것을 제공합니다.

ABM 캠페인이란?

ABM(Account-Based Marketing) 캠페인은 특정 계정을 대상으로 하는 통합 마케팅 전략입니다. 이상적인 고객 프로필의 기준을 충족하는 특정 고객만을 대상으로 하므로 매우 개인화되고 맞춤화된 마케팅 접근 방식입니다. 데이터 기반 통찰력을 활용하여 마커는 필요에 따라 ABM 캠페인을 조정할 수 있습니다. 다양한 고객 유형 식별 및 세분화에서 고객 행동 분석에 이르기까지 ABM 캠페인을 통해 마케터는 각 계정에 대해 고도로 타겟팅되고 맞춤화된 경험을 만들 수 있습니다.

ABM 캠페인은 계정 획득에 집중할 수 있기 때문에 기존의 아웃바운드 및 인바운드 마케팅 전략보다 더 효과적입니다. 마케터의 87%는 ABM이 다른 마케팅 이니셔티브를 능가하여 가장 효과적인 마케팅 전략 중 하나라고 말합니다.

ABM 캠페인 실행의 이점

계정 기반 마케팅은 규모가 큰 계정을 대상으로 하는 B2B 기업의 이동 전략으로 빠르게 자리잡고 있습니다. 판매 주기가 길고 거래 규모가 큰 대규모 계정으로 판매하려는 경우 계정 기반 마케팅은 다른 마케팅 전략에 비해 많은 이점을 제공합니다.

ROI 측정

ABM을 사용하면 모든 노력의 ROI를 추적하고 측정할 수 있습니다. 어떤 캠페인, 자산 및 채널이 전환 및 수익을 유도하고 있고 어떤 것이 리소스를 낭비하고 있는지 확인할 수 있습니다. ABM을 사용하면 캠페인을 실시간으로 추적 및 모니터링할 수 있으므로 적시에 조정하고 캠페인이 성공할 수 있도록 보장할 수 있습니다.

마케터의 약 97%가 다른 마케팅 캠페인보다 ABM 이니셔티브에서 더 높은 ROI를 얻었으므로 귀하의 노력이 성과를 거둘 것이라고 확신할 수 있습니다.

영업 및 마케팅 팀 조정

ABM 캠페인의 성공을 극대화하려면 영업 및 마케팅 팀이 서로 일치하는지 확인하십시오. 영업팀과 마케팅팀이 협업할 때 개인화된 콘텐츠를 생성하고 타겟팅할 계정을 결정하고 리드가 가장 관련성 높은 메시지를 받도록 할 수 있습니다. 이를 통해 거래를 더 빨리 성사시키고 전반적인 성공률을 높일 수 있습니다.

영업팀과 마케팅팀을 잘 연계하면 영업 주기를 단축하고 성사율을 높이며 ROI를 극대화할 수 있습니다.

영업 주기 간소화

일반적으로 기업 거래의 판매 주기는 길고 탐색하기 어려울 수 있습니다. ABM을 사용하면 영업 주기를 간소화하여 불필요한 단계를 제거하고 리드가 가장 효율적인 영업 파이프라인을 통과하도록 할 수 있습니다. 이렇게 하면 가장 유망한 리드를 빠르게 식별 및 전환하고 각 여정을 사용자 지정할 수 있습니다.

가치가 높은 계정에 집중함으로써 결코 수익을 내지 못할 리드에 대한 시간과 리소스를 절약할 수 있습니다. 이를 통해 팀은 가장 유망한 기회에 집중하여 영업 주기를 대폭 단축할 수 있습니다.

일관된 고객 경험 제공

최상의 고객 경험을 제공하려면 마케팅과 영업이 협력하여 고객이 모든 곳에서 동일한 메시지를 받을 수 있도록 해야 합니다. ABM 캠페인을 사용하면 이상적인 고객에게 직접 어필하는 고도로 타겟팅된 콘텐츠를 만들고 고객의 요구 사항을 이해하고 있음을 알려 충성도 높은 고객이 될 가능성이 높아집니다.

마케터의 85%는 ABM이 기존 고객 관계를 유지하고 성장시키는 데 크게 도움이 되었기 때문에 ABM 캠페인이 고객 경험을 개선할 것이라고 확신할 수 있다고 말합니다.

계정 관계를 통해 확장

ABM 캠페인은 새로운 리드를 쫓기보다 가치가 높은 계정과의 관계를 확장하고 가치를 제공하는 데 중점을 둡니다. ABM을 사용하면 관계를 더 빠르게 구축하고 계정을 육성하여 성장을 촉진하고 비즈니스를 확장하는 데 도움이 되는 지속적인 파트너십을 구축할 수 있습니다.

계정 기반 마케팅은 고객과의 관계를 구축하는 데 도움이 되며, 고객이 소중함을 알리고 브랜드를 신뢰할 수 있는 이유를 제공하여 궁극적으로 고객 충성도를 높이고 장기적으로 더 많은 판매로 이어집니다.

ABM 캠페인 전략 분류

ABM 캠페인은 가치가 높은 계정을 타겟팅하는 좋은 방법이 될 수 있지만 올바른 전략이 없으면 노력이 낭비될 수 있습니다. ABM 캠페인을 최대한 활용하려면 다음 단계를 따르세요.

영업 및 마케팅 팀 조정

앞서 언급했듯이 성공을 위해서는 영업팀과 마케팅팀이 긴밀하게 협력하는 것이 필수적입니다. 마케팅 부서는 잠재 고객에게 보낼 수 있는 올바른 콘텐츠를 영업 부서에 제공해야 하며, 영업 부서에서는 마케팅 부서에 대상 계정과 진행 상황을 알려야 합니다.

이 커뮤니케이션은 지속적이고 투명해야 두 팀이 협력하여 가장 효과적인 ABM 캠페인을 만들 수 있습니다. 캠페인이 최대의 성공을 거둘 수 있도록 모든 결정은 공동으로 이루어져야 합니다.

대상 계정을 식별하기 위한 조사 수행

모든 ABM 캠페인에서 가장 중요한 단계 중 하나는 귀하에게 가장 적합한 계정을 조사하는 것입니다. 크기, 위치, 산업 및 기타 관련 기준을 고려하여 대상 계정을 결정하십시오. 또한 현재 참여 수준, 고객 고충 및 구매 행동에 대해서도 알아볼 수 있습니다.

이 정보가 있으면 대상 계정 목록을 만들고 다음 단계로 이동할 수 있습니다.

맞춤형 계정 계획 생성

대상 계정을 식별한 후에는 각 계정에 대한 맞춤형 계정 계획을 만들 차례입니다. 이 계획에는 사용할 메시징 및 콘텐츠에서 추적할 전술, 채널 및 메트릭에 이르기까지 모든 것이 포함되어야 합니다. 특정 부분이 계정 간에 유사할 수 있지만 모든 고객의 계정 계획은 요구 사항을 충족하도록 사용자 정의되어야 합니다.

맞춤형 계획을 작성하여 각 계정에 대한 접근 방식을 조정하고 각 계정에 대한 여정을 극대화할 수 있습니다.

ABM 캠페인 실행

각 계정에 대한 맞춤형 계획을 만들었다면 이제 ABM 캠페인을 구현할 차례입니다. 각 계정에 대한 개인화된 메시지를 작성하고 적절한 채널을 통해 배포하는 것부터 시작하십시오. 계정과 기본 설정에 따라 이메일, 소셜 미디어 또는 다이렉트 메일이 될 수 있습니다.

캠페인의 성공 여부는 캠페인을 얼마나 잘 실행하느냐에 달려 있으므로 작업을 수행할 적임자를 배치해야 합니다.

진행 상황 추적 및 최적화

ABM 캠페인의 성공을 측정하는 것은 필수적입니다. 참여, 웹 사이트 방문 및 전환과 같은 주요 메트릭을 추적하여 각 계정 계획이 얼마나 성공적인지 이해합니다. 특정 계정이 메시지에 응답하지 않는 경우 계획 조정을 고려하고 더 나은 효과가 있는지 확인하십시오.

진행 상황을 추적하고 ABM 캠페인을 최적화하면 각 계정이 최상의 경험을 얻을 수 있습니다.

ABM 캠페인의 3가지 멋진 예

ABM 캠페인에 대한 영감을 얻는 가장 좋은 방법은 다른 회사가 무엇을 하고 있는지 살펴보는 것입니다. 다음은 성공적인 ABM 캠페인을 실행한 회사의 세 가지 훌륭한 예입니다.

검검

컴퓨터 비전 기술의 선두주자인 GumGum은 T-Mobile과의 거래를 목표로 ABM 캠페인을 구현했습니다. 조사를 통해 그들은 T-Mobile의 CEO가 배트맨 팬이라는 사실을 발견하고 배트맨을 주제로 한 콘텐츠로 캠페인을 디자인했습니다. 그들은 T-Mobile의 CEO를 주인공으로 한 T-Man and Gums라는 만화책을 만들었습니다. 이 캠페인은 GumGum과 T-Mobile 간의 성공적인 파트너십으로 이어졌습니다.

가장 좋은 점은 회사가 T-Mobile CEO의 관심사에 따라 이 캠페인을 맞춤화하여 그와 개인적인 관계를 형성하고 성공 가능성을 높였다는 것입니다.

DocuSign

DocuSign은 가치가 높은 계정의 전환율을 높이기 위해 ABM 캠페인을 구현한 디지털 거래 관리 제공업체입니다. 그들은 450개의 엔터프라이즈 계정에 대한 디스플레이 광고를 만들었습니다. 이 광고에는 맞춤형 이미지와 메시지가 포함되어 구매 주기에 따라 계정이 분류되었습니다. 6개의 서로 다른 산업을 대상으로 DocuSign은 맞춤형 메시지, 사용 후기, 동료 로고, 대상 이미지 등을 사용하여 계정에 도달했습니다. 이 캠페인은 전환율을 성공적으로 증가시켜 개인화된 ABM 캠페인이 매우 효과적일 수 있음을 입증했습니다.

세분화에 중점을 두는 것은 서비스를 제공하는 각 고유한 산업에 B2B 서비스를 맞춤화하는 완벽한 방법입니다.

라이브램프

데이터 온보딩 플랫폼인 LiveRamp는 Fortune 500대 기업 목록을 대상으로 ABM 캠페인을 실행했습니다. 그들은 각 회사의 산업과 요구에 맞는 디스플레이 광고와 이메일 시퀀스를 사용하여 이러한 계정을 타겟팅하기 위해 고도로 타겟팅된 접근 방식을 사용했습니다. 캠페인 시작 시 가장 유망한 15개 계정으로 목록을 좁혔고, 그 결과 단기간에 상당한 리드 및 매출 증가를 달성했습니다.

이 캠페인의 가장 좋은 점은 한 번에 너무 많은 계정을 타겟팅하는 대신 더 작고 더 타겟팅된 계정 목록에 집중했다는 것입니다. 하이퍼 타겟 캠페인이 인상적인 결과를 가져올 수 있음을 입증합니다.

마지막 생각들

B2B 계정 간의 참여 및 전환을 늘리고 싶습니까? ABM 캠페인은 완벽한 솔루션이 될 수 있습니다. 개인화된 메시지 작성, 진행 상황 추적 및 캠페인 최적화를 통해 각 계정이 가능한 최상의 경험을 받도록 할 수 있습니다.

그러나 이것은 해결책의 일부일 뿐입니다! ABM 캠페인은 특히 다른 지역에서 다른 자산으로 글로벌 캠페인을 실행하는 경우 복잡해질 수 있습니다. 계획 및 측정부터 원클릭 보고에 이르기까지 미디어를 관리하기 위해 Mediatool은 모든 스프레드시트 악몽을 구름 같은 천국으로 바꿀 수 있습니다.

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