تفصيل إستراتيجية حملة ABM: خطوات النجاح

هل يمكنك تخيل عالم تحصل فيه على العملاء المحتملين الأكثر تأهيلاً بأقل جهد؟ مع حملات ABM (التسويق القائم على الحساب) ، يمكن أن يصبح هذا الحلم حقيقة. تستهدف حملات ABM حسابات محددة ، مما يقلل من الوقت الضائع والمال على العملاء المحتملين الذين لن يقوموا بالتحويل.

من تخصيص المحتوى إلى إنشاء تجارب مخصصة ، تتيح لك حملات ABM استهداف العملاء المناسبين استراتيجيًا في الوقت المناسب. من خلال القدرة على تتبع المقاييس وقياس النجاح ، تعد حملات ABM طريقة رائعة لتحسين جهودك التسويقية وتحقيق أقصى استفادة من ميزانيتك.

سيوفر لك هذا الدليل كل ما تحتاج لمعرفته حول حملات ABM ، من إعداد إستراتيجية ABM إلى فوائدها والأمثلة المختلفة.

ما هي حملة ABM؟

حملة ABM (التسويق القائم على الحساب) هي استراتيجية تسويق متكاملة تستهدف حسابات محددة. إنه نهج شخصي للغاية ومخصص للتسويق ، حيث إنك تستهدف فقط حسابات محددة تلبي معايير ملفك الشخصي المثالي لعميلك. من خلال الاستفادة من الرؤى المستندة إلى البيانات ، يمكن للعلامات تصميم حملات ABM وفقًا لاحتياجاتهم. من تحديد وتقسيم أنواع العملاء المختلفة إلى تحليل سلوك العملاء ، تسمح حملات ABM للمسوقين بإنشاء تجارب شديدة الاستهداف ومخصصة لكل حساب.

تعد حملات ABM أكثر فاعلية من استراتيجيات التسويق التقليدية الصادرة والداخلية لأنها تسمح لك بالتركيز على اكتساب الحسابات. يقول 87٪ من جهات التسويق أن ABM تتفوق في الأداء على مبادرات التسويق الأخرى ، مما يجعلها واحدة من أكثر استراتيجيات التسويق فاعلية.

فوائد تشغيل حملة ABM

أصبح التسويق المستند إلى الحساب سريعًا هو استراتيجية الانتقال إلى مؤسسات B2B التي تستهدف حسابات كبيرة. إذا كنت تتطلع إلى تحقيق مبيعات في حسابات كبيرة ذات دورات مبيعات ممتدة وأحجام صفقات ضخمة ، فإن التسويق القائم على الحساب يقدم العديد من الفوائد مقارنة باستراتيجيات التسويق الأخرى.

قياس العائد على الاستثمار

باستخدام ABM ، يمكنك تتبع وقياس عائد الاستثمار لجميع جهودك. سترى الحملات والأصول والقنوات التي تجذب التحويلات والأرباح وأيها تهدر الموارد. تتيح لك ABM تتبع حملاتك ومراقبتها في الوقت الفعلي ، بحيث يمكنك إجراء تعديلات في الوقت المناسب والتأكد من أن حملاتك تسير على الطريق الصحيح لتحقيق النجاح.

حصل حوالي 97٪ من جهات التسويق على عائد استثمار أعلى من مبادرات ABM الخاصة بهم مقارنة بالحملات التسويقية الأخرى ، لذلك يمكنك التأكد من أن جهودك ستؤتي ثمارها.

محاذاة فرق المبيعات والتسويق

لتعظيم نجاح أي حملة ABM ، تأكد من توافق فرق المبيعات والتسويق مع بعضها البعض. عندما تتعاون فرق المبيعات والتسويق ، يمكنهم إنشاء محتوى مخصص وتحديد الحسابات التي يجب استهدافها وضمان تلقي العملاء المتوقعين للرسائل الأكثر صلة. يمكن أن يساعد هذا في إغلاق الصفقات بسرعة أكبر وزيادة معدلات النجاح الإجمالية.

يمكن أن تؤدي المواءمة الجيدة لفرق المبيعات والتسويق إلى تقليل دورة المبيعات وزيادة معدل الإغلاق وزيادة عائد الاستثمار.

تبسيط دورة المبيعات

بشكل عام ، يمكن أن تكون دورة المبيعات لصفقات المؤسسات طويلة وصعبة التنقل. باستخدام ABM ، يمكنك تبسيط دورات المبيعات الخاصة بك ، والتخلص من الخطوات غير الضرورية وضمان مرور العملاء المتوقعين عبر خط أنابيب المبيعات الأكثر كفاءة. بهذه الطريقة ، يمكنك تحديد وتحويل العملاء المتوقعين الواعدين بسرعة وتخصيص كل رحلة.

من خلال التركيز على الحسابات عالية القيمة ، يمكنك توفير الوقت والموارد على العملاء المتوقعين الذين لن يحققوا ربحًا أبدًا. يتيح ذلك لفرقك التركيز على أكثر الفرص الواعدة ، مما يقلل بشكل كبير من طول دورة المبيعات.

تقديم تجارب عملاء متسقة

لإنشاء أفضل تجربة ممكنة للعملاء ، يجب أن يعمل التسويق والمبيعات معًا لضمان حصول العملاء على نفس الرسالة في كل مكان. تسمح لك حملات ABM بإنشاء محتوى شديد الاستهداف يروق لعملائك المثاليين بشكل مباشر وتسمح لهم بمعرفة أنك تفهم احتياجاتهم ، مما يزيد من احتمالية أن يصبحوا عملاء مخلصين.

يقول 85٪ من جهات التسويق أن ABM ساعدتهم بشكل كبير في الاحتفاظ بعلاقاتهم الحالية مع العملاء وتنميتها ، لذا يمكنك التأكد من أن حملات ABM ستعمل على تحسين تجارب العملاء.

التوسيع من خلال علاقات الحساب

تركز حملات ABM على توسيع العلاقات مع الحسابات عالية القيمة وتقديم قيمة بدلاً من مطاردة عملاء جدد. تسمح لك ABM ببناء العلاقات بشكل أسرع ورعاية الحسابات ، وإنشاء شراكات دائمة يمكن أن تساعد في تعزيز النمو وتوسيع نطاق عملك.

يساعدك التسويق المستند إلى الحساب على بناء علاقات مع عملائك ، وإخبارهم بأنهم موضع تقدير وإعطائهم سببًا للثقة بعلامتك التجارية ، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة ولاء العملاء وزيادة المبيعات على المدى الطويل.

تفصيل استراتيجية حملة ABM

يمكن أن تكون حملات ABM طريقة رائعة لاستهداف الحسابات عالية القيمة ، ولكن جهودك قد تذهب سدى إذا لم يكن لديك الإستراتيجية الصحيحة. لتحقيق أقصى استفادة من حملات ABM الخاصة بك ، استخدم الخطوات التالية:

محاذاة فرق المبيعات والتسويق

كما ذكرنا سابقًا ، من الضروري للنجاح أن تتوافق فرق المبيعات والتسويق بشكل وثيق. يجب أن يوفر التسويق للمبيعات المحتوى المناسب لإرساله إلى العملاء المحتملين ، بينما يجب أن تتيح المبيعات للتسويق معرفة الحسابات التي يستهدفونها ومدى تقدمها.

يجب أن يكون هذا الاتصال مستمرًا وشفافًا ، بحيث يمكن للفريقين العمل معًا لإنشاء حملات ABM الأكثر فاعلية. يجب اتخاذ جميع القرارات بالتعاون حتى تصل الحملة إلى أقصى قدر من النجاح.

قم بإجراء بحث لتحديد الحسابات المستهدفة

واحدة من أهم الخطوات في أي حملة ABM هي البحث عن الحسابات التي تناسبك بشكل أفضل. ضع في اعتبارك الحجم والموقع والصناعة والمعايير الأخرى ذات الصلة لتحديد الحسابات التي يجب أن تستهدفها. يمكنك أيضًا معرفة مستوى مشاركتهم الحالي ونقاط ألم العملاء وسلوكهم الشرائي.

بمجرد حصولك على هذه المعلومات ، يمكنك إنشاء قائمة بالحسابات المستهدفة والانتقال إلى الخطوة التالية.

إنشاء خطط حساب مخصصة

بعد تحديد حساباتك المستهدفة ، حان الوقت لإنشاء خطط حساب مخصصة لكل حساب. يجب أن تتضمن هذه الخطة كل شيء من الرسائل والمحتوى الذي ستستخدمه إلى التكتيكات والقنوات والمقاييس التي ستتبعها. يجب تخصيص خطة حساب كل عميل لتلبية متطلباتهم ، على الرغم من أن بعض الأجزاء قد تكون متشابهة عبر الحسابات.

من خلال إنشاء خطة مخصصة ، يمكنك تخصيص نهجك لكل حساب وتحقيق أقصى قدر من الرحلة لكل حساب.

نفِّذ حملة ABM

بمجرد إنشاء الخطة المخصصة لكل حساب ، حان الوقت لتنفيذ حملة ABM. ابدأ بصياغة رسائل مخصصة لكل حساب وتوزيعها عبر القنوات المناسبة. اعتمادًا على الحساب وتفضيلاتهم ، قد يكون هذا بريدًا إلكترونيًا أو وسائط اجتماعية أو حتى بريدًا مباشرًا.

سيعتمد نجاح حملتك على مدى جودة تنفيذها ، لذا تأكد من وجود الأشخاص المناسبين للقيام بالمهمة.

تتبع التقدم والتحسين

يعد قياس نجاح حملات ABM أمرًا ضروريًا. تتبع المقاييس الرئيسية ، مثل المشاركة وزيارات موقع الويب والتحويلات ، لفهم مدى نجاح كل خطة حساب. إذا كانت بعض الحسابات لا تستجيب لرسالتك ، ففكر في تعديل الخطة ومعرفة ما إذا كان لذلك تأثير أفضل.

من خلال تتبع التقدم وتحسين حملات ABM الخاصة بك ، يمكنك التأكد من أن كل حساب يتلقى أفضل تجربة ممكنة.

3 أمثلة رائعة على حملات ABM

أفضل طريقة للحصول على الإلهام لحملات ABM الخاصة بك هي إلقاء نظرة على ما تفعله الشركات الأخرى. فيما يلي ثلاثة أمثلة ممتازة للشركات التي نفذت حملات ABM الناجحة.

علكة

نفذت GumGum ، الشركة الرائدة في تكنولوجيا رؤية الكمبيوتر ، حملة ABM لاستهداف الصفقات مع T-Mobile. من خلال البحث ، اكتشفوا أن الرئيس التنفيذي لشركة T-Mobile كان من محبي باتمان ، لذلك صمموا حملة بمحتوى باتمان. لقد أنشأوا كتابًا فكاهيًا اسمه T-Man and Gums ، والذي ظهر فيه الرئيس التنفيذي لشركة T-Mobile كبطل. أسفرت الحملة عن شراكة ناجحة بين GumGum و T-Mobile.

أفضل شيء هو أن الشركة صممت هذه الحملة وفقًا لمصالح الرئيس التنفيذي لشركة T-Mobile ، مما ساعد في تكوين اتصال شخصي معه وزاد من فرص النجاح.

DocuSign

DocuSign هو مزود لإدارة المعاملات الرقمية قام بتنفيذ حملة ABM لتعزيز معدلات التحويل للحسابات عالية القيمة. قاموا بعمل إعلانات مصورة لـ 450 حسابًا للمؤسسات ، والتي تضمنت صورًا ورسائل مخصصة ، وحسابات مقسمة بناءً على دورة الشراء الخاصة بهم. من خلال استهداف ست صناعات مختلفة ، استخدم DocuSign الرسائل المخصصة ، والشهادات ، وشعارات الأقران ، والصور المستهدفة ، والمزيد للوصول إلى حساباتهم. نجحت هذه الحملة في زيادة معدلات التحويل ، مما يثبت أن حملات ABM الشخصية يمكن أن تكون فعالة للغاية.

التركيز على التجزئة هو الطريقة المثلى لتخصيص خدمات B2B الخاصة بك لكل صناعة فريدة تخدمها.

ليفرامب

أطلقت LiveRamp ، وهي منصة إعداد البيانات ، حملة ABM تستهدف قائمة شركات Fortune 500. لقد استخدموا نهجًا شديد الاستهداف لاستهداف هذه الحسابات ، باستخدام الإعلانات المصورة وتسلسلات البريد الإلكتروني المصممة خصيصًا لتناسب صناعة واحتياجات كل شركة. في بداية الحملة ، قاموا بتضييق القائمة إلى 15 حسابًا واعدًا ، مما أدى إلى زيادة كبيرة في العملاء المتوقعين والمبيعات في فترة قصيرة.

أفضل جزء في هذه الحملة هو أنها ركزت على قائمة حسابات أصغر وأكثر استهدافًا بدلاً من محاولة استهداف عدد كبير جدًا في وقت واحد. إنه يثبت أن الحملات شديدة الاستهداف يمكن أن تحقق نتائج مبهرة.

افكار اخيرة

هل ترغب في زيادة المشاركة والتحويلات بين حسابات B2B الخاصة بك؟ يمكن أن تكون حملة ABM هي الحل الأمثل. من خلال صياغة الرسائل المخصصة وتتبع التقدم وتحسين الحملات ، يمكنك ضمان حصول كل حساب على أفضل تجربة ممكنة.

لكن هذا ليس سوى جزء من الحل! يمكن أن تصبح حملات ABM معقدة ، خاصة إذا كنت تدير حملات عالمية في مناطق مختلفة وبأصول مختلفة. لإدارة الوسائط الخاصة بك - بدءًا من التخطيط والقياس وصولاً إلى إعداد التقارير بنقرة واحدة ، يمكن لـ Mediatool تحويل جميع كوابيس جداول البيانات إلى جنة تشبه السحابة.

قل وداعًا لجداول البيانات ومرحبًا بـ Mediatool.