Разбивка стратегии кампании ABM: шаги к успеху

Можете ли вы представить себе мир, в котором вы получаете наиболее квалифицированных лидов с наименьшими усилиями? С кампаниями ABM (Account-Based Marketing) эта мечта может стать реальностью. Кампании ABM нацелены на конкретные учетные записи, сокращая потери времени и денег на потенциальных клиентов, которые не конвертируются.

Кампании ABM — от персонализации контента до создания индивидуального опыта — позволяют стратегически нацеливаться на нужных клиентов в нужное время. Благодаря возможности отслеживать метрики и измерять успех, кампании ABM — отличный способ оптимизировать ваши маркетинговые усилия и получить максимальную отдачу от вашего бюджета.

Это руководство предоставит вам все, что вам нужно знать о кампаниях ABM, от настройки стратегии ABM до ее преимуществ и различных примеров.

Что такое кампания ПРО?

Кампания ABM (Account-Based Marketing) — это интегрированная маркетинговая стратегия, нацеленная на определенные учетные записи. Это очень персонализированный и индивидуальный подход к маркетингу, поскольку вы ориентируетесь только на определенные учетные записи, которые соответствуют критериям вашего идеального профиля клиента. Используя информацию, основанную на данных, маркеры могут адаптировать кампании ABM в соответствии со своими потребностями. От выявления и сегментации различных типов клиентов до анализа поведения клиентов, кампании ABM позволяют маркетологам создавать гиперцелевые и индивидуальные условия для каждой учетной записи.

Кампании ABM более эффективны, чем традиционные стратегии исходящего и входящего маркетинга, потому что они позволяют вам сосредоточиться на привлечении клиентов. 87% маркетологов говорят, что ABM превосходит другие маркетинговые инициативы, что делает его одной из самых эффективных маркетинговых стратегий.

Преимущества проведения кампании ПРО

Маркетинг на основе учетных записей быстро становится популярной стратегией для предприятий B2B, ориентированных на крупные клиенты. Если вы хотите сделать продажи крупным клиентам с расширенными циклами продаж и большими объемами сделок, то маркетинг на основе учетных записей предлагает множество преимуществ по сравнению с другими маркетинговыми стратегиями.

Измерить рентабельность инвестиций

С ABM вы можете отслеживать и измерять рентабельность всех ваших усилий. Вы увидите, какие кампании, активы и каналы приносят больше конверсий и доходов, а какие тратят ресурсы впустую. ABM позволяет вам отслеживать и контролировать свои кампании в режиме реального времени, поэтому вы можете своевременно вносить коррективы и обеспечивать успех своих кампаний.

Около 97 % маркетологов добились более высокой окупаемости инвестиций от своих инициатив ABM, чем от других маркетинговых кампаний, поэтому вы можете быть уверены, что ваши усилия окупятся.

Совместите отделы продаж и маркетинга

Чтобы максимизировать успех любой кампании ABM, убедитесь, что ваши отделы продаж и маркетинга согласованы друг с другом. Когда отделы продаж и маркетинга сотрудничают, они могут создавать персонализированный контент, определять, на какие учетные записи следует ориентироваться, и обеспечивать получение лидами наиболее релевантных сообщений. Это может помочь быстрее заключать сделки и повысить общий уровень успеха.

Хорошая согласованность между отделами продаж и маркетинга может сократить цикл продаж, увеличить процент закрытия и максимизировать рентабельность инвестиций.

Оптимизация цикла продаж

Как правило, цикл продаж для корпоративных сделок может быть длительным и сложным для навигации. С помощью ABM вы можете оптимизировать свои циклы продаж, устранив ненужные шаги и гарантируя, что лиды будут проходить через наиболее эффективную воронку продаж. Таким образом, вы можете быстро определить и преобразовать наиболее перспективные лиды и настроить каждый путь.

Концентрируясь на ценных аккаунтах, вы можете сэкономить время и ресурсы на лидах, которые никогда не принесут прибыли. Это позволяет вашим командам сосредоточиться на самых многообещающих возможностях, резко сокращая продолжительность цикла продаж.

Обеспечьте стабильное качество обслуживания клиентов

Чтобы обеспечить наилучшее качество обслуживания клиентов, маркетинг и продажи должны работать вместе, чтобы клиенты везде получали одно и то же сообщение. Кампании ABM позволяют создавать гиперцелевой контент, который напрямую обращается к вашим идеальным клиентам и дает им понять, что вы понимаете их потребности, повышая вероятность того, что они станут постоянными клиентами.

85% маркетологов говорят, что ABM значительно помог им сохранить и укрепить существующие отношения с клиентами, поэтому вы можете быть уверены, что кампании ABM улучшат качество обслуживания клиентов.

Расширение за счет отношений с клиентами

Кампании ABM сосредоточены на расширении отношений с клиентами с высокой ценностью и предоставлении ценности, а не на погоне за новыми лидами. ABM позволяет вам быстрее строить отношения и развивать клиентов, создавая прочные партнерские отношения, которые могут способствовать росту и масштабированию вашего бизнеса.

Маркетинг на основе учетных записей помогает вам строить отношения с вашими клиентами, давая им понять, что их ценят, и дает им основания доверять вашему бренду, что в конечном итоге приводит к повышению лояльности клиентов и увеличению продаж в долгосрочной перспективе.

Разбивка стратегии кампании ABM

Кампании ABM могут быть отличным способом нацеливания на дорогостоящие аккаунты, но ваши усилия могут оказаться напрасными, если у вас нет правильной стратегии. Чтобы получить максимальную отдачу от ваших кампаний ABM, выполните следующие действия:

Совместите отделы продаж и маркетинга

Как упоминалось ранее, для успеха очень важно, чтобы отделы продаж и маркетинга были тесно связаны друг с другом. Маркетинг должен обеспечивать продажи нужным контентом для отправки потенциальным клиентам, в то время как продажи должны сообщать маркетингу, на какие учетные записи они нацелены, и их прогресс.

Эта коммуникация должна быть постоянной и прозрачной, чтобы обе команды могли работать вместе над созданием наиболее эффективных кампаний ПРО. Все решения должны приниматься совместно, чтобы кампания могла достичь максимального успеха.

Проведите исследование, чтобы определить ваши целевые аккаунты

Одним из самых важных шагов в любой кампании ABM является исследование того, какие учетные записи лучше всего подходят вам. Учитывайте размер, местоположение, отрасль и другие соответствующие критерии, чтобы определить, на какие аккаунты следует ориентироваться. Вы также можете узнать об их текущем уровне вовлеченности, болевых точках клиентов и покупательском поведении.

Получив эту информацию, вы можете создать список целевых учетных записей и перейти к следующему шагу.

Создавайте индивидуальные планы учетной записи

После определения ваших целевых учетных записей пришло время создать индивидуальные планы учетных записей для каждой из них. Этот план должен включать все: от обмена сообщениями и контента, которые вы будете использовать, до тактик, каналов и показателей, которые вы будете отслеживать. План учетной записи каждого клиента должен быть настроен в соответствии с его требованиями, даже если некоторые части могут быть одинаковыми для разных учетных записей.

Создавая индивидуальный план, вы можете адаптировать свой подход к каждой учетной записи и максимизировать их путешествие для каждой из них.

Проведите кампанию по противоракетной обороне

После того, как вы создали индивидуальный план для каждой учетной записи, пришло время реализовать кампанию ABM. Начните с создания персонализированных сообщений для каждой учетной записи и распространения их по соответствующим каналам. В зависимости от учетной записи и их предпочтений, это может быть электронная почта, социальные сети или даже прямая почтовая рассылка.

Успех вашей кампании будет зависеть от того, насколько хорошо вы ее проведете, поэтому убедитесь, что у вас есть нужные люди для выполнения этой работы.

Отслеживайте прогресс и оптимизируйте

Измерение успеха ваших кампаний ABM имеет важное значение. Отслеживайте ключевые показатели, такие как вовлеченность, посещения веб-сайтов и конверсии, чтобы понять, насколько успешным был каждый тарифный план. Если некоторые учетные записи не отвечают на ваше сообщение, рассмотрите возможность корректировки плана и посмотрите, будет ли это лучше.

Отслеживая прогресс и оптимизируя свои кампании ABM, вы можете гарантировать, что каждая учетная запись получит наилучшие возможности.

3 потрясающих примера кампаний по ПРО

Лучший способ получить вдохновение для своих кампаний ABM — посмотреть, что делают другие компании. Вот три отличных примера компаний, которые провели успешные кампании по ПРО.

ГумГум

Компания GumGum, лидер в области технологий компьютерного зрения, провела кампанию ABM, нацеленную на сделки с T-Mobile. В ходе исследования они обнаружили, что генеральный директор T-Mobile был фанатом Бэтмена, поэтому они разработали кампанию с контентом на тему Бэтмена. Они создали комикс под названием T-Man and Gums, в котором генеральный директор T-Mobile был героем. Результатом кампании стало успешное партнерство между GumGum и T-Mobile.

Лучше всего было то, что компания разработала эту кампанию в соответствии с интересами генерального директора T-Mobile, что помогло установить с ним личную связь и увеличило шансы на успех.

ДокуСигн

DocuSign — это поставщик услуг по управлению цифровыми транзакциями, который внедрил кампанию ABM для повышения коэффициента конверсии ценных аккаунтов. Они создали медийную рекламу для 450 корпоративных учетных записей, в которой были представлены настроенные изображения и сообщения, сегментированные учетные записи в зависимости от их покупательского цикла. Ориентируясь на шесть различных отраслей, DocuSign использовала персонализированные сообщения, отзывы, логотипы коллег, целевые изображения и многое другое, чтобы достичь своих учетных записей. Эта кампания успешно повысила коэффициент конверсии, доказав, что персонализированные кампании ABM могут быть очень эффективными.

Сосредоточение внимания на сегментации — это идеальный способ адаптировать свои услуги B2B к каждой уникальной отрасли, которую вы обслуживаете.

LiveRamp

LiveRamp, платформа для сбора данных, запустила кампанию ABM, нацеленную на список компаний из списка Fortune 500. Они использовали гипертаргетированный подход для таргетинга на эти учетные записи, используя медийную рекламу и последовательности электронных писем, адаптированные к отрасли и потребностям каждой компании. В начале кампании они сузили список до 15 наиболее перспективных аккаунтов, что привело к значительному увеличению лидов и продаж за короткий период.

Самое приятное в этой кампании было то, что она была сосредоточена на меньшем, более целенаправленном списке учетных записей, а не на слишком многих одновременно. Это доказывает, что гипертаргетированные кампании могут приносить впечатляющие результаты.

Последние мысли

Хотите повысить вовлеченность и конверсию среди своих B2B-аккаунтов? Кампания ABM может быть идеальным решением. Создавая персонализированные сообщения, отслеживая прогресс и оптимизируя кампании, вы можете обеспечить максимальное удобство для каждой учетной записи.

Но это только часть решения! Кампании ABM могут стать сложными, особенно если вы проводите глобальные кампании в разных регионах и с разными активами. Для управления вашими медиа — от планирования и измерения до составления отчетов в один клик — Mediatool может превратить все ваши кошмары с электронными таблицами в облачный рай.

Попрощайтесь с электронными таблицами и поприветствуйте Mediatool.