ABM キャンペーン戦略の内訳: 成功へのステップ
公開: 2023-03-10最小限の労力で最も質の高いリードを獲得できる世界を想像できますか? ABM (Account-Based Marketing) キャンペーンを利用すれば、その夢を現実にすることができます。 ABM キャンペーンは特定のアカウントをターゲットにしているため、コンバージョンに至らない見込み客に費やす時間とお金の無駄を削減できます。
コンテンツのパーソナライズからカスタム エクスペリエンスの作成まで、ABM キャンペーンを使用すると、適切な顧客を適切なタイミングで戦略的にターゲットにすることができます。 指標を追跡して成功を測定する機能を備えた ABM キャンペーンは、マーケティング活動を最適化し、予算を最大限に活用するための優れた方法です。
このガイドでは、ABM 戦略の設定からその利点、さまざまな例まで、ABM キャンペーンについて知っておく必要があるすべての情報を提供します。
ABM キャンペーンとは
ABM (Account-Based Marketing) キャンペーンは、特定のアカウントを対象とする統合マーケティング戦略です。 理想的な顧客プロファイルの基準を満たす特定のアカウントのみをターゲットにしているため、高度にパーソナライズされたマーケティングへのアプローチです。 データ主導の洞察を活用することで、マーカーはニーズに応じて ABM キャンペーンを調整できます。 さまざまな顧客タイプの識別とセグメント化から、顧客行動の分析まで、ABM キャンペーンを使用すると、マーケターは各アカウントに対してターゲットを絞ったカスタマイズされたエクスペリエンスを作成できます。
ABM キャンペーンは、アカウントの獲得に集中できるため、従来のアウトバウンドおよびインバウンド マーケティング戦略よりも効果的です。 マーケティング担当者の 87% は、ABM が他のマーケティング イニシアチブよりも優れており、最も効果的なマーケティング戦略の 1 つになっていると述べています。
ABM キャンペーンを実施するメリット
アカウントベースのマーケティングは、大規模なアカウントをターゲットとする B2B 企業にとって急速に重要な戦略になりつつあります。 販売サイクルが長く、取引規模が大きい大規模なアカウントへの販売を検討している場合、アカウントベースのマーケティングには、他のマーケティング戦略と比較して多くの利点があります。
ROIの測定
ABM を使用すると、すべての取り組みの ROI を追跡および測定できます。 どのキャンペーン、アセット、およびチャネルがコンバージョンと収益を促進し、どれがリソースを浪費しているかがわかります。 ABM を使用すると、キャンペーンをリアルタイムで追跡および監視できるため、タイムリーに調整を行い、キャンペーンが成功に向けて順調に進んでいることを確認できます。
マーケティング担当者の約 97% が、他のマーケティング キャンペーンよりも ABM イニシアチブで高い ROI を獲得しているため、努力が報われることは間違いありません。
販売チームとマーケティング チームの連携
ABM キャンペーンの成功を最大化するには、販売チームとマーケティング チームが互いに連携していることを確認してください。 営業チームとマーケティング チームが協力することで、パーソナライズされたコンテンツを作成し、ターゲットとするアカウントを決定して、リードが最も関連性の高いメッセージを確実に受け取ることができるようになります。 これにより、商談をより迅速に成立させ、全体的な成功率を高めることができます。
販売チームとマーケティング チームが適切に連携することで、販売サイクルを短縮し、成約率を高め、ROI を最大化できます。
販売サイクルの合理化
一般に、企業取引の販売サイクルは長く、ナビゲートするのが難しい場合があります。 ABM を使用すると、販売サイクルを合理化し、不要な手順を排除して、見込み客が最も効率的な販売パイプラインを確実に通過できるようになります。 このようにして、最も有望な見込み客をすばやく特定して変換し、各ジャーニーをカスタマイズできます。
価値の高い取引先に集中することで、利益を生まない見込み客に時間とリソースを節約できます。 これにより、チームは最も有望な商談に集中できるようになり、販売サイクルの長さが大幅に短縮されます。
一貫したカスタマー エクスペリエンスを提供する
可能な限り最高の顧客体験を生み出すには、マーケティングと営業が連携して、顧客がどこにいても同じメッセージを確実に受け取れるようにする必要があります。 ABM キャンペーンを使用すると、理想的な顧客に直接アピールするハイパーターゲット コンテンツを作成し、顧客のニーズを理解していることを知らせることができ、顧客が忠実な顧客になる可能性が高くなります。
マーケティング担当者の 85% は、ABM が既存の顧客関係の維持と拡大に大きく役立ったと述べているため、ABM キャンペーンがカスタマー エクスペリエンスを向上させることは間違いありません。
アカウント関係を通じて拡大する
ABM キャンペーンは、新しい見込み客を追いかけることよりも、価値の高いアカウントとの関係を拡大し、価値を提供することに重点を置いています。 ABM を使用すると、関係をより迅速に構築してアカウントを育成し、成長を促進してビジネスを拡大するのに役立つ永続的なパートナーシップを作成できます。
アカウントベースのマーケティングは、顧客との関係を構築するのに役立ち、顧客が大切にされていることを知らせ、ブランドを信頼する理由を与え、最終的に顧客ロイヤルティの向上と長期的な売り上げの増加につながります.
ABM キャンペーン戦略の内訳
ABM キャンペーンは、価値の高いアカウントをターゲットにする優れた方法ですが、適切な戦略がなければ、努力が無駄になる可能性があります。 ABM キャンペーンを最大限に活用するには、次の手順を使用します。
販売チームとマーケティング チームの連携
前述したように、成功には営業チームとマーケティング チームが緊密に連携することが不可欠です。 マーケティングは見込み客に送信する適切なコンテンツを営業に提供する必要がありますが、営業はターゲットにしているアカウントとその進捗状況をマーケティングに知らせる必要があります。
このコミュニケーションは継続的かつ透明性が高く、両方のチームが協力して最も効果的な ABM キャンペーンを作成できるようにする必要があります。 キャンペーンが最大限の成功を収められるように、すべての決定は共同で行う必要があります。
ターゲット アカウントを特定するための調査の実施
ABM キャンペーンで最も重要なステップの 1 つは、どのアカウントが自分に最も適しているかを調査することです。 規模、場所、業界、およびその他の関連基準を考慮して、対象とするアカウントを決定してください。 また、現在のエンゲージメントのレベル、顧客の問題点、購買行動についても知ることができます。
この情報を取得したら、ターゲット アカウントのリストを作成し、次のステップに進むことができます。
カスタマイズされたアカウント プランを作成する
ターゲット アカウントを特定したら、それぞれのアカウント プランをカスタマイズします。 この計画には、使用するメッセージやコンテンツから、追跡する戦術、チャネル、指標まで、すべてを含める必要があります。 特定の部分がアカウント間で類似している場合でも、すべての顧客のアカウント プランは要件を満たすようにカスタマイズする必要があります。
カスタマイズされた計画を作成することで、各アカウントに合わせてアプローチを調整し、それぞれのジャーニーを最大化できます。
ABM キャンペーンの実行
アカウントごとにカスタマイズされたプランを作成したら、ABM キャンペーンを実装します。 アカウントごとにパーソナライズされたメッセージを作成し、適切なチャネルを通じて配布することから始めます。 アカウントとその好みに応じて、これは電子メール、ソーシャル メディア、またはダイレクト メールである可能性があります。
キャンペーンの成功は、キャンペーンをどれだけうまく実行できるかにかかっているため、その仕事をするのに適切な人材を確保してください。
進捗状況の追跡と最適化
ABM キャンペーンの成功を測定することは不可欠です。 エンゲージメント、Web サイトへのアクセス、コンバージョンなどの主要な指標を追跡して、各アカウント プランの成功率を把握します。 特定のアカウントがあなたのメッセージに応答しない場合は、計画を調整することを検討し、それがより良い効果をもたらすかどうかを確認してください.
進行状況を追跡し、ABM キャンペーンを最適化することで、各アカウントが可能な限り最高のエクスペリエンスを確実に得られるようにすることができます。
ABM キャンペーンの 3 つの素晴らしい例
ABM キャンペーンのインスピレーションを得る最良の方法は、他の企業が行っていることを調べることです。 ここでは、ABM キャンペーンを成功させた企業の 3 つの優れた例を紹介します。
ガムガム
コンピューター ビジョン テクノロジーのリーダーである GumGum は、T-Mobile との取引をターゲットとする ABM キャンペーンを実施しました。 調査の結果、T-Mobile の CEO がバットマンのファンであることが判明したため、バットマンをテーマにしたコンテンツを使ったキャンペーンをデザインしました。 彼らは、T-Mobile の CEO を主人公とする T-Man and Gums という名前の漫画本を作成しました。 このキャンペーンにより、GumGum と T-Mobile のパートナーシップが成功しました。
最も良かったのは、同社が T-Mobile の CEO の関心に合わせてこのキャンペーンを調整したことです。これにより、彼との個人的なつながりが生まれ、成功の可能性が高まりました。
ドキュサイン
DocuSign は、価値の高いアカウントのコンバージョン率を高めるために ABM キャンペーンを実装したデジタル トランザクション管理プロバイダーです。 彼らは、450 のエンタープライズ アカウント向けに、カスタマイズされた画像とメッセージを特徴とするディスプレイ広告を作成し、購入サイクルに基づいてアカウントをセグメント化しました。 6 つの異なる業界をターゲットとして、DocuSign は、カスタマイズされたメッセージ、お客様の声、ピア ロゴ、ターゲットを絞った画像などを使用して、アカウントに到達しました。 このキャンペーンはコンバージョン率の向上に成功し、パーソナライズされた ABM キャンペーンが非常に効果的であることを証明しました。
セグメンテーションに焦点を当てることは、サービスを提供する独自の業界ごとに B2B サービスを調整するための最適な方法です。
ライブランプ
データ オンボーディング プラットフォームである LiveRamp は、フォーチュン 500 企業のリストを対象とした ABM キャンペーンを実施しました。 彼らはハイパーターゲット アプローチを使用してこれらのアカウントをターゲットにし、各企業の業界とニーズに合わせたディスプレイ広告と電子メール シーケンスを使用しました。 キャンペーンの開始時に、彼らはリストを最も有望な 15 のアカウントに絞り込みました。その結果、短期間でリードと売上が大幅に増加しました。
このキャンペーンの最も優れた点は、一度に多くのアカウントをターゲットにしようとするのではなく、よりターゲットを絞った少数のアカウントのリストに焦点を合わせたことです。 これは、ハイパーターゲット キャンペーンが印象的な結果をもたらすことを証明しています。
最終的な考え
B2B アカウント間のエンゲージメントとコンバージョンを増やしたいですか? ABM キャンペーンは完璧なソリューションになる可能性があります。 パーソナライズされたメッセージを作成し、進行状況を追跡し、キャンペーンを最適化することで、各アカウントが可能な限り最高の体験を確実に受けられるようにすることができます.
しかし、これは解決策の一部にすぎません。 ABM キャンペーンは複雑になる可能性があります。特に、さまざまな地域でさまざまなアセットを使用してグローバル キャンペーンを実行している場合はなおさらです。 計画と測定からワンクリック レポートまで、メディアを管理するために、Mediatool はスプレッドシートのすべての悪夢をクラウドのような天国に変えることができます。
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