รายละเอียดกลยุทธ์แคมเปญ ABM: ขั้นตอนสู่ความสำเร็จ

คุณนึกภาพโลกที่คุณได้รับลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดโดยใช้ความพยายามน้อยที่สุดได้ไหม ด้วยแคมเปญ ABM (Account-Based Marketing) ความฝันนั้นสามารถเป็นจริงได้ แคมเปญ ABM กำหนดเป้าหมายไปยังบัญชีเฉพาะ ซึ่งช่วยลดเวลาและเงินที่เสียไปกับโอกาสในการขายที่ไม่ทำให้เกิด Conversion

ตั้งแต่การปรับแต่งเนื้อหาไปจนถึงการสร้างประสบการณ์ที่กำหนดเอง แคมเปญ ABM ช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสมได้อย่างมีกลยุทธ์ ด้วยความสามารถในการติดตามเมตริกและการวัดความสำเร็จ แคมเปญ ABM เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามทางการตลาดของคุณและรับประโยชน์สูงสุดจากงบประมาณของคุณ

คู่มือนี้จะให้ทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับแคมเปญ ABM ตั้งแต่การตั้งค่ากลยุทธ์ ABM ไปจนถึงประโยชน์และตัวอย่างต่างๆ

แคมเปญ ABM คืออะไร?

แคมเปญ ABM (Account-Based Marketing) เป็นกลยุทธ์การตลาดแบบผสมผสานที่กำหนดเป้าหมายไปยังบัญชีเฉพาะ เป็นแนวทางการตลาดที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลและปรับแต่งได้สูง เนื่องจากคุณกำหนดเป้าหมายเฉพาะบัญชีที่ตรงตามเกณฑ์ของโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณเท่านั้น ด้วยการใช้ประโยชน์จากข้อมูลเชิงลึก เครื่องหมายสามารถปรับแต่งแคมเปญ ABM ตามความต้องการของพวกเขา ตั้งแต่การระบุและแบ่งกลุ่มลูกค้าประเภทต่างๆ ไปจนถึงการวิเคราะห์พฤติกรรมของลูกค้า แคมเปญ ABM ช่วยให้นักการตลาดสามารถสร้างประสบการณ์ที่ตรงเป้าหมายและกำหนดเองสำหรับแต่ละบัญชี

แคมเปญ ABM มีประสิทธิภาพมากกว่ากลยุทธ์การตลาดทั้งขาออกและขาเข้าแบบดั้งเดิม เพราะช่วยให้คุณโฟกัสไปที่การได้มาซึ่งบัญชี 87% ของนักการตลาดกล่าวว่า ABM มีประสิทธิภาพเหนือกว่าโครงการริเริ่มทางการตลาดอื่นๆ ทำให้เป็นหนึ่งในกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

ประโยชน์ของการใช้แคมเปญ ABM

การตลาดตามบัญชีกำลังกลายเป็นกลยุทธ์ไปสู่ธุรกิจ B2B ที่กำหนดเป้าหมายบัญชีขนาดใหญ่อย่างรวดเร็ว หากคุณต้องการสร้างยอดขายในบัญชีขนาดใหญ่ด้วยวงจรการขายที่ขยายและดีลขนาดใหญ่ การตลาดตามบัญชีจะมอบประโยชน์มากมายเมื่อเทียบกับกลยุทธ์การตลาดอื่นๆ

วัด ROI

ด้วย ABM คุณสามารถติดตามและวัดผล ROI ของความพยายามทั้งหมดของคุณ คุณจะเห็นว่าแคมเปญ เนื้อหา และช่องทางใดที่กระตุ้นให้เกิด Conversion และรายได้ และรายการใดที่สิ้นเปลืองทรัพยากร ABM ช่วยให้คุณสามารถติดตามและตรวจสอบแคมเปญของคุณแบบเรียลไทม์ ดังนั้นคุณจึงสามารถปรับเปลี่ยนได้ทันท่วงทีและมั่นใจได้ว่าแคมเปญของคุณจะประสบความสำเร็จ

นักการตลาดประมาณ 97% ได้รับ ROI จากความคิดริเริ่ม ABM สูงกว่าแคมเปญการตลาดอื่นๆ คุณจึงมั่นใจได้ว่าความพยายามของคุณจะได้ผล

จัดทีมขายและการตลาด

เพื่อเพิ่มความสำเร็จของแคมเปญ ABM ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมขายและการตลาดของคุณสอดคล้องกัน เมื่อทีมขายและการตลาดทำงานร่วมกัน พวกเขาสามารถสร้างเนื้อหาส่วนบุคคล กำหนดบัญชีที่จะกำหนดเป้าหมาย และให้แน่ใจว่าลูกค้าเป้าหมายจะได้รับข้อความที่เกี่ยวข้องมากที่สุด สิ่งนี้สามารถช่วยให้ปิดการขายได้เร็วขึ้นและเพิ่มอัตราความสำเร็จโดยรวม

การจัดตำแหน่งที่ดีของทีมขายและการตลาดสามารถลดวงจรการขาย เพิ่มอัตราการปิด และเพิ่ม ROI ได้สูงสุด

ปรับปรุงวงจรการขาย

โดยทั่วไป วงจรการขายสำหรับดีลระดับองค์กรอาจใช้เวลานานและยากต่อการนำทาง ด้วย ABM คุณสามารถปรับปรุงวงจรการขายของคุณ ขจัดขั้นตอนที่ไม่จำเป็น และทำให้มั่นใจว่าลูกค้าเป้าหมายจะต้องผ่านขั้นตอนการขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุด ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถระบุและเปลี่ยนลีดที่มีแนวโน้มมากที่สุดได้อย่างรวดเร็ว และปรับแต่งการเดินทางแต่ละครั้ง

ด้วยการมุ่งเน้นไปที่บัญชีที่มีมูลค่าสูง คุณจะประหยัดเวลาและทรัพยากรสำหรับลีดที่ไม่มีวันทำกำไรได้ ซึ่งช่วยให้ทีมของคุณมุ่งเน้นไปที่โอกาสที่มีแนวโน้มมากที่สุด ลดระยะเวลาของวงจรการขายลงได้อย่างมาก

ส่งมอบประสบการณ์ลูกค้าที่สม่ำเสมอ

เพื่อสร้างประสบการณ์ที่ดีที่สุดแก่ลูกค้า การตลาดและการขายต้องทำงานร่วมกันเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าได้รับข้อความเดียวกันทุกที่ แคมเปญ ABM ช่วยให้คุณสร้างเนื้อหาที่กำหนดเป้าหมายแบบไฮเปอร์ที่ดึงดูดลูกค้าในอุดมคติของคุณโดยตรง และทำให้พวกเขารู้ว่าคุณเข้าใจความต้องการของพวกเขา ทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะกลายเป็นลูกค้าที่ภักดี

85% ของนักการตลาดกล่าวว่า ABM ช่วยให้พวกเขารักษาและเพิ่มความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีอยู่ได้อย่างมีนัยสำคัญ คุณจึงมั่นใจได้ว่าแคมเปญ ABM จะปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า

ขยายความสัมพันธ์ผ่านบัญชี

แคมเปญ ABM มุ่งเน้นไปที่การขยายความสัมพันธ์กับบัญชีที่มีมูลค่าสูงและการส่งมอบคุณค่ามากกว่าการไล่ตามโอกาสในการขายใหม่ๆ ABM ช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ได้รวดเร็วขึ้นและดูแลบัญชี สร้างพันธมิตรที่ยั่งยืนซึ่งสามารถช่วยกระตุ้นการเติบโตและขยายขนาดธุรกิจของคุณได้

การตลาดตามบัญชีช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า ทำให้พวกเขารู้ว่าพวกเขามีค่าและทำให้พวกเขามีเหตุผลที่จะไว้วางใจแบรนด์ของคุณ ซึ่งท้ายที่สุดจะนำไปสู่ความภักดีของลูกค้าที่เพิ่มขึ้นและยอดขายที่เพิ่มขึ้นในระยะยาว

รายละเอียดกลยุทธ์แคมเปญ ABM

แคมเปญ ABM อาจเป็นวิธีที่ดีในการกำหนดเป้าหมายบัญชีที่มีมูลค่าสูง แต่ความพยายามของคุณอาจสูญเปล่าหากคุณไม่มีกลยุทธ์ที่เหมาะสม เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากแคมเปญ ABM ให้ใช้ขั้นตอนเหล่านี้:

จัดทีมขายและการตลาด

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ สิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จคือทีมขายและการตลาดต้องสอดคล้องกันอย่างใกล้ชิด การตลาดควรจัดเตรียมการขายด้วยเนื้อหาที่เหมาะสมเพื่อส่งไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ในขณะที่การขายควรแจ้งให้ฝ่ายการตลาดทราบว่าพวกเขากำลังกำหนดเป้าหมายบัญชีใดและความคืบหน้าของพวกเขา

การสื่อสารนี้ควรต่อเนื่องและโปร่งใส เพื่อให้ทั้งสองทีมสามารถทำงานร่วมกันเพื่อสร้างแคมเปญ ABM ที่มีประสิทธิภาพสูงสุด การตัดสินใจทั้งหมดควรทำร่วมกันเพื่อให้แคมเปญประสบความสำเร็จสูงสุด

ทำการวิจัยเพื่อระบุบัญชีเป้าหมายของคุณ

หนึ่งในขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในแคมเปญ ABM คือการค้นคว้าว่าบัญชีใดเหมาะกับคุณที่สุด พิจารณาขนาด ที่ตั้ง อุตสาหกรรม และเกณฑ์ที่เกี่ยวข้องอื่นๆ เพื่อกำหนดว่าบัญชีใดที่คุณควรกำหนดเป้าหมาย คุณยังสามารถทราบเกี่ยวกับระดับการมีส่วนร่วมในปัจจุบัน จุดบกพร่องของลูกค้า และพฤติกรรมการซื้อ

เมื่อคุณมีข้อมูลนี้แล้ว คุณสามารถสร้างรายการบัญชีเป้าหมายและไปยังขั้นตอนถัดไปได้

สร้างแผนบัญชีที่กำหนดเอง

หลังจากระบุบัญชีเป้าหมายของคุณแล้ว ก็ถึงเวลาสร้างแผนบัญชีที่กำหนดเองสำหรับแต่ละบัญชี แผนนี้ควรมีทุกอย่างตั้งแต่ข้อความและเนื้อหาที่คุณจะใช้กับกลยุทธ์ ช่องทาง และเมตริกที่คุณจะติดตาม แผนบัญชีของลูกค้าทุกรายควรได้รับการปรับแต่งให้ตรงตามความต้องการ แม้ว่าบางส่วนอาจคล้ายคลึงกันในบัญชีต่างๆ

ด้วยการสร้างแผนแบบกำหนดเอง คุณสามารถปรับแต่งแนวทางของคุณสำหรับแต่ละบัญชีและเพิ่มการเดินทางให้สูงสุดสำหรับแต่ละบัญชี

ดำเนินการแคมเปญ ABM

เมื่อคุณสร้างแผนแบบกำหนดเองสำหรับแต่ละบัญชีแล้ว ก็ถึงเวลาดำเนินการแคมเปญ ABM เริ่มต้นด้วยการสร้างข้อความส่วนตัวสำหรับแต่ละบัญชีและแจกจ่ายผ่านช่องทางที่เหมาะสม อาจเป็นอีเมล โซเชียลมีเดีย หรือแม้แต่ไดเร็กเมลก็ได้ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับบัญชีและการตั้งค่าของผู้ใช้

ความสำเร็จของแคมเปญของคุณจะขึ้นอยู่กับว่าคุณดำเนินการได้ดีเพียงใด ดังนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีบุคลากรที่เหมาะสมพร้อมทำงาน

ติดตามความคืบหน้าและเพิ่มประสิทธิภาพ

การวัดความสำเร็จของแคมเปญ ABM ของคุณเป็นสิ่งสำคัญ ติดตามเมตริกที่สำคัญ เช่น การมีส่วนร่วม การเข้าชมเว็บไซต์ และคอนเวอร์ชั่น เพื่อทำความเข้าใจว่าแผนบัญชีแต่ละแผนประสบความสำเร็จเพียงใด หากบางบัญชีไม่ตอบสนองต่อข้อความของคุณ ให้พิจารณาปรับแผนและดูว่ามีผลดีขึ้นหรือไม่

ด้วยการติดตามความคืบหน้าและเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญ ABM ของคุณ คุณจะมั่นใจได้ว่าแต่ละบัญชีจะได้รับประสบการณ์ที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

3 ตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมของแคมเปญ ABM

วิธีที่ดีที่สุดในการหาแรงบันดาลใจสำหรับแคมเปญ ABM ของคุณคือการดูว่าบริษัทอื่นๆ กำลังทำอะไรอยู่ ต่อไปนี้คือสามตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมของบริษัทที่ดำเนินการแคมเปญ ABM ที่ประสบความสำเร็จ

กัมกัม

GumGum ผู้นำด้านเทคโนโลยีการมองเห็นด้วยคอมพิวเตอร์ ใช้แคมเปญ ABM เพื่อกำหนดเป้าหมายข้อตกลงกับ T-Mobile จากการวิจัย พวกเขาค้นพบว่า CEO ของ T-Mobile เป็นแฟนแบทแมน ดังนั้นพวกเขาจึงออกแบบแคมเปญที่มีเนื้อหาเกี่ยวกับแบทแมน พวกเขาสร้างหนังสือการ์ตูนชื่อ T-Man and Gums ซึ่งมีซีอีโอของ T-Mobile เป็นฮีโร่ แคมเปญดังกล่าวส่งผลให้เกิดความร่วมมือที่ประสบความสำเร็จระหว่าง GumGum และ T-Mobile

สิ่งที่ดีที่สุดคือบริษัทได้ปรับแต่งแคมเปญนี้ตามความสนใจของ CEO ของ T-Mobile ซึ่งช่วยสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวกับเขาและเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จ

DocuSign

DocuSign เป็นผู้ให้บริการจัดการธุรกรรมดิจิทัลที่ใช้แคมเปญ ABM เพื่อเพิ่มอัตรา Conversion ของบัญชีที่มีมูลค่าสูง พวกเขาสร้างโฆษณาแบบดิสเพลย์สำหรับบัญชีองค์กร 450 บัญชี ซึ่งมีรูปภาพและข้อความที่กำหนดเอง แบ่งกลุ่มบัญชีตามวงจรการซื้อของพวกเขา DocuSign กำหนดเป้าหมายไปยังอุตสาหกรรมต่างๆ หกแห่ง โดยใช้ข้อความที่กำหนดเอง ข้อความรับรอง โลโก้ของเพื่อน รูปภาพเป้าหมาย และอื่นๆ เพื่อเข้าถึงบัญชีของพวกเขา แคมเปญนี้ประสบความสำเร็จในการเพิ่มอัตราการแปลง ซึ่งพิสูจน์ให้เห็นว่าแคมเปญ ABM ที่ปรับเปลี่ยนในแบบของคุณนั้นมีประสิทธิภาพสูง

การมุ่งเน้นไปที่การแบ่งส่วนเป็นวิธีที่สมบูรณ์แบบในการปรับแต่งบริการ B2B ของคุณให้เหมาะกับแต่ละอุตสาหกรรมที่คุณให้บริการ

ไลฟ์แรมป์

LiveRamp ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มการเริ่มใช้งานข้อมูล ดำเนินการแคมเปญ ABM โดยกำหนดเป้าหมายไปที่รายชื่อบริษัทที่ติดอันดับ Fortune 500 พวกเขาใช้วิธีการกำหนดเป้าหมายแบบเจาะจงเพื่อกำหนดเป้าหมายบัญชีเหล่านี้ โดยใช้โฆษณาแบบดิสเพลย์และลำดับอีเมลที่ปรับให้เหมาะกับอุตสาหกรรมและความต้องการของแต่ละบริษัท ในช่วงเริ่มต้นของแคมเปญ พวกเขาจำกัดรายชื่อให้เหลือ 15 บัญชีที่มีแนวโน้มมากที่สุด ซึ่งส่งผลให้มีโอกาสในการขายและยอดขายเพิ่มขึ้นอย่างมากในช่วงเวลาสั้นๆ

ส่วนที่ดีที่สุดเกี่ยวกับแคมเปญนี้คือเน้นรายการบัญชีที่เล็กลงและตรงเป้าหมายมากกว่าที่จะพยายามกำหนดเป้าหมายหลายบัญชีพร้อมกัน เป็นการพิสูจน์ว่าแคมเปญที่กำหนดเป้าหมายแบบไฮเปอร์สามารถให้ผลลัพธ์ที่น่าประทับใจ

ความคิดสุดท้าย

คุณต้องการเพิ่มการมีส่วนร่วมและการแปลงในบัญชี B2B ของคุณหรือไม่? แคมเปญ ABM สามารถเป็นโซลูชันที่สมบูรณ์แบบได้ ด้วยการสร้างข้อความส่วนตัว ติดตามความคืบหน้า และเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญ คุณสามารถมั่นใจได้ว่าแต่ละบัญชีจะได้รับประสบการณ์ที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

แต่นี่เป็นเพียงส่วนหนึ่งของการแก้ปัญหาเท่านั้น! แคมเปญ ABM อาจซับซ้อนได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณใช้งานแคมเปญทั่วโลกในภูมิภาคต่างๆ และด้วยเนื้อหาที่แตกต่างกัน ในการจัดการสื่อของคุณ – ตั้งแต่การวางแผนและการวัดผลไปจนถึงการรายงานในคลิกเดียว Mediatool สามารถเปลี่ยนฝันร้ายของสเปรดชีตทั้งหมดของคุณให้กลายเป็นสวรรค์ที่เหมือนเมฆ

บอกลาสเปรดชีตและสวัสดี Mediatool