Aufschlüsselung der ABM-Kampagnenstrategie: Schritte zum Erfolg

Können Sie sich eine Welt vorstellen, in der Sie mit dem geringsten Aufwand die qualifiziertesten Leads erhalten? Mit ABM-Kampagnen (Account-Based Marketing) kann dieser Traum Wirklichkeit werden. ABM-Kampagnen zielen auf bestimmte Konten ab und reduzieren Zeit- und Geldverschwendung für Leads, die nicht konvertiert werden.

Von der Personalisierung von Inhalten bis hin zur Erstellung benutzerdefinierter Erlebnisse ermöglichen Ihnen ABM-Kampagnen, die richtigen Kunden zur richtigen Zeit strategisch anzusprechen. Mit der Möglichkeit, Metriken zu verfolgen und den Erfolg zu messen, sind ABM-Kampagnen eine großartige Möglichkeit, Ihre Marketingbemühungen zu optimieren und das Beste aus Ihrem Budget herauszuholen.

Dieser Leitfaden liefert Ihnen alles, was Sie über ABM-Kampagnen wissen müssen, von der Einrichtung einer ABM-Strategie bis hin zu ihren Vorteilen und den verschiedenen Beispielen.

Was ist eine ABM-Kampagne?

Eine ABM-Kampagne (Account-Based Marketing) ist eine integrierte Marketingstrategie, die auf bestimmte Konten abzielt. Es handelt sich um einen hochgradig personalisierten und maßgeschneiderten Marketingansatz, da Sie nur auf bestimmte Konten abzielen, die die Kriterien Ihres idealen Kundenprofils erfüllen. Durch die Nutzung datengestützter Erkenntnisse können Marker ABM-Kampagnen an ihre Bedürfnisse anpassen. Von der Identifizierung und Segmentierung verschiedener Kundentypen bis hin zur Analyse des Kundenverhaltens ermöglichen ABM-Kampagnen Marketingfachleuten, zielgerichtete und maßgeschneiderte Erlebnisse für jedes Konto zu erstellen.

ABM-Kampagnen sind effektiver als herkömmliche Outbound- und Inbound-Marketing-Strategien, da Sie sich auf die Akquise der Konten konzentrieren können. 87 % der Vermarkter sagen, dass ABM andere Marketinginitiativen übertrifft, was es zu einer der effektivsten Marketingstrategien macht.

Vorteile einer ABM-Kampagne

Account-based Marketing entwickelt sich schnell zur Go-to-Strategie für B2B-Unternehmen, die auf große Accounts abzielen. Wenn Sie Verkäufe an große Kunden mit verlängerten Verkaufszyklen und hohen Transaktionsgrößen tätigen möchten, bietet kontobasiertes Marketing im Vergleich zu anderen Marketingstrategien viele Vorteile.

ROI messen

Mit ABM können Sie den ROI all Ihrer Bemühungen verfolgen und messen. Sie werden sehen, welche Kampagnen, Assets und Kanäle Conversions und Einnahmen steigern und welche Ressourcen verschwenden. Mit ABM können Sie Ihre Kampagnen in Echtzeit verfolgen und überwachen, sodass Sie rechtzeitig Anpassungen vornehmen und sicherstellen können, dass Ihre Kampagnen auf Erfolgskurs sind.

Rund 97 % der Vermarkter erzielten mit ihren ABM-Initiativen einen höheren ROI als mit anderen Marketingkampagnen, sodass Sie sicher sein können, dass sich Ihre Bemühungen auszahlen werden.

Richten Sie Vertriebs- und Marketingteams aus

Um den Erfolg jeder ABM-Kampagne zu maximieren, stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abgestimmt sind. Wenn Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten, können sie personalisierte Inhalte erstellen, bestimmen, welche Kunden angesprochen werden sollen, und sicherstellen, dass Leads die relevantesten Botschaften erhalten. Dies kann dazu beitragen, Geschäfte schneller abzuschließen und die Gesamterfolgsraten zu erhöhen.

Eine gute Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams kann den Vertriebszyklus verkürzen, die Abschlussrate erhöhen und den ROI maximieren.

Optimieren Sie den Verkaufszyklus

Im Allgemeinen kann der Verkaufszyklus für Unternehmensgeschäfte langwierig und schwierig zu steuern sein. Mit ABM können Sie Ihre Verkaufszyklen rationalisieren, unnötige Schritte eliminieren und sicherstellen, dass Leads die effizienteste Verkaufspipeline durchlaufen. Auf diese Weise können Sie die vielversprechendsten Leads schnell identifizieren und konvertieren und jede Reise individuell anpassen.

Indem Sie sich auf hochwertige Konten konzentrieren, können Sie Zeit und Ressourcen für Leads sparen, die niemals einen Gewinn abwerfen. Auf diese Weise können sich Ihre Teams auf die vielversprechendsten Gelegenheiten konzentrieren und die Länge des Verkaufszyklus drastisch verkürzen.

Liefern Sie konsistente Kundenerlebnisse

Um das bestmögliche Kundenerlebnis zu schaffen, müssen Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass Kunden überall die gleiche Botschaft erhalten. Mit ABM-Kampagnen können Sie hyper-zielgerichtete Inhalte erstellen, die Ihre idealen Kunden direkt ansprechen und sie wissen lassen, dass Sie ihre Bedürfnisse verstehen, wodurch sie mit größerer Wahrscheinlichkeit zu treuen Kunden werden.

85 % der Vermarkter geben an, dass ABM ihnen dabei geholfen hat, ihre bestehenden Kundenbeziehungen zu erhalten und auszubauen, sodass Sie sicher sein können, dass ABM-Kampagnen das Kundenerlebnis verbessern werden.

Durch Kontobeziehungen erweitern

ABM-Kampagnen konzentrieren sich auf den Ausbau der Beziehungen zu hochwertigen Kunden und die Bereitstellung von Mehrwert, anstatt neue Leads zu jagen. Mit ABM können Sie schneller Beziehungen aufbauen und Kunden pflegen, wodurch dauerhafte Partnerschaften entstehen, die das Wachstum fördern und Ihr Unternehmen skalieren können.

Account-based Marketing hilft Ihnen dabei, Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen, sie wissen zu lassen, dass sie geschätzt werden, und ihnen einen Grund zu geben, Ihrer Marke zu vertrauen, was letztendlich zu einer erhöhten Kundenbindung und langfristig zu mehr Umsatz führt.

Aufschlüsselung der ABM-Kampagnenstrategie

ABM-Kampagnen können eine großartige Möglichkeit sein, hochwertige Konten anzusprechen, aber Ihre Bemühungen können umsonst sein, wenn Sie nicht die richtige Strategie haben. Gehen Sie folgendermaßen vor, um das Beste aus Ihren ABM-Kampagnen herauszuholen:

Richten Sie Vertriebs- und Marketingteams aus

Wie bereits erwähnt, ist es für den Erfolg entscheidend, dass Vertriebs- und Marketingteams eng aufeinander abgestimmt sind. Das Marketing sollte den Vertrieb mit den richtigen Inhalten versorgen, die er an potenzielle Kunden senden kann, während der Vertrieb das Marketing darüber informieren sollte, auf welche Kunden sie abzielen und welche Fortschritte sie erzielt haben.

Diese Kommunikation sollte kontinuierlich und transparent sein, damit beide Teams zusammenarbeiten können, um die effektivsten ABM-Kampagnen zu erstellen. Alle Entscheidungen sollten gemeinsam getroffen werden, damit die Kampagne maximalen Erfolg erzielen kann.

Führen Sie Recherchen durch, um Ihre Zielkonten zu identifizieren

Einer der wichtigsten Schritte in jeder ABM-Kampagne ist die Recherche, welche Konten am besten zu Ihnen passen. Berücksichtigen Sie die Größe, den Standort, die Branche und andere relevante Kriterien, um zu bestimmen, auf welche Konten Sie abzielen sollten. Sie können sich auch über das aktuelle Engagement, die Schmerzpunkte der Kunden und das Kaufverhalten informieren.

Sobald Sie diese Informationen haben, können Sie eine Liste mit Zielkonten erstellen und mit dem nächsten Schritt fortfahren.

Erstellen Sie benutzerdefinierte Account-Pläne

Nachdem Sie Ihre Zielkonten identifiziert haben, ist es an der Zeit, benutzerdefinierte Kontenpläne für jeden einzelnen zu erstellen. Dieser Plan sollte alles beinhalten, von den Botschaften und Inhalten, die Sie verwenden, bis hin zu den Taktiken, Kanälen und Metriken, die Sie verfolgen werden. Der Kontoplan jedes Kunden sollte an seine Anforderungen angepasst werden, auch wenn bestimmte Teile bei allen Konten ähnlich sein können.

Indem Sie einen individuellen Plan erstellen, können Sie Ihren Ansatz auf jedes Konto zuschneiden und die Reise für jedes einzelne maximieren.

Führen Sie die ABM-Kampagne durch

Nachdem Sie den individuellen Plan für jedes Konto erstellt haben, ist es an der Zeit, die ABM-Kampagne zu implementieren. Beginnen Sie damit, personalisierte Nachrichten für jedes Konto zu erstellen und sie über die richtigen Kanäle zu verteilen. Je nach Konto und Präferenzen kann dies E-Mail, soziale Medien oder sogar Direktwerbung sein.

Der Erfolg Ihrer Kampagne hängt davon ab, wie gut Sie sie durchführen. Stellen Sie also sicher, dass Sie die richtigen Leute für die Arbeit haben.

Fortschritt verfolgen und optimieren

Es ist wichtig, den Erfolg Ihrer ABM-Kampagnen zu messen. Verfolgen Sie wichtige Kennzahlen wie Engagement, Website-Besuche und Conversions, um zu verstehen, wie erfolgreich jeder Account-Plan war. Wenn bestimmte Konten nicht auf Ihre Nachricht reagieren, sollten Sie den Plan anpassen und prüfen, ob dies eine bessere Wirkung hat.

Indem Sie den Fortschritt verfolgen und Ihre ABM-Kampagnen optimieren, können Sie sicherstellen, dass jedes Konto das bestmögliche Erlebnis erhält.

3 großartige Beispiele für ABM-Kampagnen

Der beste Weg, sich für Ihre ABM-Kampagnen inspirieren zu lassen, besteht darin, sich anzusehen, was andere Unternehmen tun. Hier sind drei hervorragende Beispiele von Unternehmen, die erfolgreiche ABM-Kampagnen durchgeführt haben.

Kaugummi

GumGum, ein führender Anbieter von Computer-Vision-Technologie, führte eine ABM-Kampagne durch, um Geschäfte mit T-Mobile anzuvisieren. Durch Recherchen entdeckten sie, dass der CEO von T-Mobile ein Batman-Fan war, also entwarfen sie eine Kampagne mit Inhalten zum Thema Batman. Sie schufen einen Comic namens T-Man and Gums, in dem der CEO von T-Mobile der Held war. Die Kampagne führte zu einer erfolgreichen Partnerschaft zwischen GumGum und T-Mobile.

Das Beste war, dass das Unternehmen diese Kampagne auf die Interessen des CEO von T-Mobile zugeschnitten hat, was dazu beigetragen hat, eine persönliche Verbindung zu ihm herzustellen und die Erfolgschancen zu erhöhen.

DocuSign

DocuSign ist ein Anbieter für digitales Transaktionsmanagement, der eine ABM-Kampagne implementiert hat, um die Konversionsraten von hochwertigen Konten zu steigern. Sie erstellten Display-Anzeigen für 450 Unternehmenskonten, die angepasste Bilder und Botschaften enthielten und Konten basierend auf ihrem Kaufzyklus segmentierten. DocuSign zielte auf sechs verschiedene Branchen ab und nutzte benutzerdefinierte Nachrichten, Testimonials, Peer-Logos, zielgerichtete Bilder und mehr, um ihre Konten zu erreichen. Diese Kampagne steigerte erfolgreich die Konversionsraten und bewies, dass personalisierte ABM-Kampagnen sehr effektiv sein können.

Die Fokussierung auf die Segmentierung ist der perfekte Weg, um Ihre B2B-Services auf jede einzigartige Branche, die Sie bedienen, zuzuschneiden.

LiveRamp

LiveRamp, eine Daten-Onboarding-Plattform, führte eine ABM-Kampagne durch, die auf eine Liste von Fortune-500-Unternehmen abzielte. Sie nutzten einen hyper-zielgerichteten Ansatz, um diese Konten anzusprechen, indem sie Display-Anzeigen und E-Mail-Sequenzen verwendeten, die auf die Branche und die Bedürfnisse jedes Unternehmens zugeschnitten waren. Zu Beginn der Kampagne wurde die Liste auf die 15 vielversprechendsten Accounts eingegrenzt, was in kurzer Zeit zu einer erheblichen Steigerung der Leads und Verkäufe führte.

Das Beste an dieser Kampagne war, dass sie sich auf eine kleinere, zielgerichtetere Liste von Konten konzentrierte, anstatt zu versuchen, zu viele gleichzeitig anzusprechen. Es beweist, dass hyper-zielgerichtete Kampagnen beeindruckende Ergebnisse liefern können.

Abschließende Gedanken

Möchten Sie das Engagement und die Conversions zwischen Ihren B2B-Konten steigern? Eine ABM-Kampagne kann die perfekte Lösung sein. Indem Sie personalisierte Nachrichten erstellen, den Fortschritt verfolgen und Kampagnen optimieren, können Sie sicherstellen, dass jedes Konto das bestmögliche Erlebnis erhält.

Aber das ist nur ein Teil der Lösung! ABM-Kampagnen können komplex werden, insbesondere wenn Sie globale Kampagnen in verschiedenen Regionen und mit unterschiedlichen Assets durchführen. Um Ihre Medien zu verwalten – von der Planung und Messung bis hin zur Ein-Klick-Berichterstellung – kann Mediatool all Ihre Albträume aus Tabellenkalkulationen in einen wolkenähnlichen Himmel verwandeln.

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