Podział strategii kampanii ABM: kroki prowadzące do sukcesu

Czy potrafisz sobie wyobrazić świat, w którym pozyskujesz najbardziej wykwalifikowanych leadów przy najmniejszym wysiłku? Dzięki kampaniom ABM (Account-Based Marketing) to marzenie może stać się rzeczywistością. Kampanie ABM są kierowane na określone konta, zmniejszając stratę czasu i pieniędzy na leady, które nie przynoszą konwersji.

Od personalizacji treści po tworzenie niestandardowych doświadczeń, kampanie ABM pozwalają strategicznie kierować reklamy do właściwych klientów we właściwym czasie. Dzięki możliwości śledzenia wskaźników i mierzenia sukcesu kampanie ABM to świetny sposób na optymalizację działań marketingowych i maksymalne wykorzystanie budżetu.

W tym przewodniku znajdziesz wszystko, co musisz wiedzieć o kampaniach ABM, od przygotowania strategii ABM po korzyści z niej płynące i różne przykłady.

Co to jest kampania ABM?

Kampania ABM (Account-Based Marketing) to zintegrowana strategia marketingowa skierowana do określonych kont. Jest to wysoce spersonalizowane i dostosowane podejście do marketingu, ponieważ kierujesz reklamy tylko na określone konta, które spełniają kryteria Twojego idealnego profilu klienta. Wykorzystując spostrzeżenia oparte na danych, markery mogą dostosowywać kampanie ABM do swoich potrzeb. Od identyfikowania i segmentowania różnych typów klientów po analizę zachowań klientów, kampanie ABM umożliwiają marketerom tworzenie wysoce ukierunkowanych i dostosowanych doświadczeń dla każdego konta.

Kampanie ABM są skuteczniejsze niż tradycyjne strategie marketingu wychodzącego i przychodzącego, ponieważ pozwalają skupić się na pozyskiwaniu klientów. 87% marketerów twierdzi, że ABM przewyższa inne inicjatywy marketingowe, co czyni go jedną z najskuteczniejszych strategii marketingowych.

Korzyści z prowadzenia kampanii ABM

Marketing oparty na kontach szybko staje się podstawową strategią dla przedsiębiorstw B2B, których celem są duże konta. Jeśli chcesz sprzedawać na dużych kontach z wydłużonymi cyklami sprzedaży i dużymi rozmiarami transakcji, marketing oparty na kontach oferuje wiele korzyści w porównaniu z innymi strategiami marketingowymi.

Mierz zwrot z inwestycji

Dzięki ABM możesz śledzić i mierzyć zwrot z inwestycji we wszystkie swoje wysiłki. Zobaczysz, które kampanie, zasoby i kanały generują konwersje i przychody, a które marnują zasoby. ABM umożliwia śledzenie i monitorowanie kampanii w czasie rzeczywistym, dzięki czemu możesz wprowadzać w odpowiednim czasie korekty i mieć pewność, że Twoje kampanie są na dobrej drodze do sukcesu.

Około 97% marketerów uzyskało wyższy zwrot z inwestycji dzięki inicjatywom ABM niż inne kampanie marketingowe, więc możesz mieć pewność, że Twoje wysiłki się opłacą.

Dostosuj zespoły sprzedaży i marketingu

Aby zmaksymalizować sukces każdej kampanii ABM, upewnij się, że zespoły sprzedaży i marketingu współpracują ze sobą. Kiedy zespoły ds. sprzedaży i marketingu współpracują ze sobą, mogą tworzyć spersonalizowane treści, określać, na które konta kierować reklamy, i zapewniać potencjalnym klientom najodpowiedniejszy przekaz. Może to pomóc w szybszym zawieraniu transakcji i zwiększeniu ogólnego wskaźnika sukcesu.

Dobre dopasowanie zespołów sprzedaży i marketingu może skrócić cykl sprzedaży, zwiększyć wskaźnik zamknięcia i zmaksymalizować zwrot z inwestycji.

Usprawnij cykl sprzedaży

Ogólnie rzecz biorąc, cykl sprzedaży w przypadku transakcji korporacyjnych może być długi i trudny w nawigacji. Dzięki ABM możesz usprawnić cykle sprzedaży, eliminując niepotrzebne kroki i zapewniając, że potencjalni klienci przejdą przez najbardziej efektywny rurociąg sprzedaży. W ten sposób możesz szybko identyfikować i konwertować najbardziej obiecujące leady oraz dostosowywać każdą podróż.

Koncentrując się na kontach o dużej wartości, możesz zaoszczędzić czas i zasoby na potencjalnych klientach, które nigdy nie przyniosą zysku. Dzięki temu Twoje zespoły mogą skupić się na najbardziej obiecujących możliwościach, radykalnie skracając długość cyklu sprzedaży.

Dostarczaj spójne doświadczenia klientów

Aby stworzyć najlepszą możliwą obsługę klienta, marketing i sprzedaż muszą ze sobą współpracować, aby zapewnić klientom wszędzie ten sam przekaz. Kampanie ABM umożliwiają tworzenie hiper-targetowanych treści, które przemawiają bezpośrednio do Twoich idealnych klientów i dają im do zrozumienia, że ​​rozumiesz ich potrzeby, zwiększając prawdopodobieństwo, że staną się lojalnymi klientami.

85% marketerów twierdzi, że ABM znacząco pomogło im utrzymać i rozwinąć istniejące relacje z klientami, więc możesz mieć pewność, że kampanie ABM poprawią doświadczenia klientów.

Rozwiń poprzez relacje z kontami

Kampanie ABM koncentrują się na rozwijaniu relacji z klientami o dużej wartości i dostarczaniu wartości, a nie na pogoni za nowymi potencjalnymi klientami. ABM pozwala szybciej budować relacje i dbać o klientów, tworząc trwałe partnerstwa, które mogą pomóc w rozwoju i skalowaniu Twojej firmy.

Marketing oparty na kontach pomaga budować relacje z klientami, dając im znać, że są cenieni i dając im powód do zaufania Twojej marce, co ostatecznie prowadzi do zwiększenia lojalności klientów i zwiększenia sprzedaży w dłuższej perspektywie.

Podział strategii kampanii ABM

Kampanie ABM mogą być świetnym sposobem kierowania reklam na konta o dużej wartości, ale Twoje wysiłki mogą pójść na marne, jeśli nie masz odpowiedniej strategii. Aby w pełni wykorzystać kampanie ABM, wykonaj następujące czynności:

Dostosuj zespoły sprzedaży i marketingu

Jak wspomniano wcześniej, dla osiągnięcia sukcesu niezbędna jest ścisła współpraca zespołów ds. sprzedaży i marketingu. Dział marketingu powinien zapewniać działowi sprzedaży odpowiednie treści do wysłania potencjalnym klientom, podczas gdy dział sprzedaży powinien informować dział marketingu, do których kont jest kierowany i jakie są jego postępy.

Ta komunikacja powinna być ciągła i przejrzysta, aby oba zespoły mogły wspólnie tworzyć najskuteczniejsze kampanie ABM. Wszystkie decyzje powinny być podejmowane wspólnie, aby kampania odniosła maksymalny sukces.

Przeprowadź badania, aby zidentyfikować swoje konta docelowe

Jednym z najważniejszych kroków w każdej kampanii ABM jest zbadanie, które konta najlepiej do Ciebie pasują. Weź pod uwagę rozmiar, lokalizację, branżę i inne istotne kryteria, aby określić, na które konta należy kierować reklamy. Możesz również dowiedzieć się o ich obecnym poziomie zaangażowania, problemach klientów i zachowaniach zakupowych.

Po uzyskaniu tych informacji możesz utworzyć listę kont docelowych i przejść do następnego kroku.

Twórz spersonalizowane plany kont

Po zidentyfikowaniu kont docelowych nadszedł czas na utworzenie dostosowanych planów kont dla każdego z nich. Ten plan powinien obejmować wszystko, od komunikatów i treści, których będziesz używać, po taktyki, kanały i wskaźniki, które będziesz śledzić. Plan konta każdego klienta powinien być dostosowany do jego wymagań, nawet jeśli niektóre części mogą być podobne na różnych kontach.

Tworząc spersonalizowany plan, możesz dostosować swoje podejście do każdego konta i zmaksymalizować ich podróż dla każdego z nich.

Przeprowadź kampanię ABM

Po utworzeniu spersonalizowanego planu dla każdego konta, czas na wdrożenie kampanii ABM. Zacznij od przygotowania spersonalizowanych wiadomości dla każdego konta i dystrybucji ich odpowiednimi kanałami. W zależności od konta i ich preferencji może to być poczta e-mail, media społecznościowe, a nawet poczta bezpośrednia.

Sukces Twojej kampanii będzie zależał od tego, jak dobrze ją przeprowadzisz, więc upewnij się, że masz odpowiednich ludzi do wykonania tej pracy.

Śledź postępy i optymalizuj

Mierzenie sukcesu kampanii ABM jest niezbędne. Śledź kluczowe wskaźniki, takie jak zaangażowanie, wizyty w witrynie i konwersje, aby zrozumieć, jak skuteczny był każdy plan konta. Jeśli niektóre konta nie odpowiadają na Twoją wiadomość, rozważ zmianę planu i sprawdź, czy przyniesie to lepszy efekt.

Śledząc postępy i optymalizując kampanie ABM, możesz zapewnić, że każde konto otrzyma najlepszą możliwą obsługę.

3 niesamowite przykłady kampanii ABM

Najlepszym sposobem na zdobycie inspiracji do kampanii ABM jest przyjrzenie się temu, co robią inne firmy. Oto trzy doskonałe przykłady firm, które zrealizowały udane kampanie ABM.

GumaGum

Firma GumGum, lider technologii wizji komputerowej, wdrożyła kampanię ABM ukierunkowaną na umowy z T-Mobile. Dzięki badaniom odkryli, że dyrektor generalny T-Mobile jest fanem Batmana, więc zaprojektowali kampanię z treściami o tematyce Batmana. Stworzyli komiks zatytułowany T-Man and Gums, w którym bohaterem był dyrektor generalny T-Mobile. Kampania zaowocowała udanym partnerstwem pomiędzy GumGum i T-Mobile.

Najlepsze było to, że firma dopasowała tę kampanię do zainteresowań prezesa T-Mobile, co pomogło nawiązać z nim osobistą więź i zwiększyło szanse na sukces.

DocuSign

DocuSign to dostawca cyfrowego zarządzania transakcjami, który wdrożył kampanię ABM w celu zwiększenia współczynników konwersji kont o dużej wartości. Stworzyli reklamy displayowe dla 450 kont firmowych, które zawierały dostosowane obrazy i komunikaty, dzieląc konta na segmenty na podstawie ich cyklu zakupowego. Skierowany do sześciu różnych branż, DocuSign wykorzystał spersonalizowane wiadomości, referencje, logo partnerów, ukierunkowane obrazy i inne elementy, aby dotrzeć do swoich kont. Ta kampania skutecznie zwiększyła współczynniki konwersji, udowadniając, że spersonalizowane kampanie ABM mogą być bardzo skuteczne.

Skoncentrowanie się na segmentacji to doskonały sposób na dostosowanie usług B2B do każdej unikalnej branży, którą obsługujesz.

LiveRamp

LiveRamp, platforma do wprowadzania danych, przeprowadziła kampanię ABM skierowaną do listy firm z listy Fortune 500. Aby kierować reklamy na te konta, zastosowali hiper ukierunkowane podejście, używając reklam displayowych i sekwencji e-maili dostosowanych do branży i potrzeb każdej firmy. Na początku kampanii zawęzili listę do 15 najbardziej obiecujących kont, co zaowocowało znacznym wzrostem leadów i sprzedaży w krótkim czasie.

Najlepsze w tej kampanii było to, że skupiała się na mniejszej, bardziej ukierunkowanej liście kont, zamiast próbować kierować reklamy na zbyt wiele naraz. Dowodzi to, że hiper-targetowane kampanie mogą przynieść imponujące rezultaty.

Końcowe przemyślenia

Chcesz zwiększyć zaangażowanie i konwersje wśród swoich kont B2B? Kampania ABM może być idealnym rozwiązaniem. Tworząc spersonalizowane wiadomości, śledząc postępy i optymalizując kampanie, możesz zapewnić, że każde konto otrzyma najlepszą możliwą obsługę.

Ale to tylko część rozwiązania! Kampanie ABM mogą stać się złożone, zwłaszcza jeśli prowadzisz kampanie globalne w różnych regionach i z różnymi zasobami. Aby zarządzać mediami — od planowania i pomiarów aż po raportowanie jednym kliknięciem — Mediatool może zamienić wszystkie koszmary związane z arkuszami kalkulacyjnymi w podobne do chmury niebo.

Pożegnaj się z arkuszami kalkulacyjnymi i przywitaj się z Mediatool.