Desglose de la estrategia de la campaña ABM: pasos para el éxito

¿Te imaginas un mundo en el que obtengas los clientes potenciales más calificados con el menor esfuerzo? Con las campañas ABM (Account-Based Marketing), ese sueño puede ser una realidad. Las campañas de ABM se dirigen a cuentas específicas, lo que reduce el tiempo y el dinero perdidos en clientes potenciales que no se convertirán.

Desde la personalización del contenido hasta la creación de experiencias personalizadas, las campañas ABM le permiten dirigirse estratégicamente a los clientes adecuados en el momento adecuado. Con la capacidad de rastrear métricas y medir el éxito, las campañas ABM son una excelente manera de optimizar sus esfuerzos de marketing y aprovechar al máximo su presupuesto.

Esta guía le proporcionará todo lo que necesita saber sobre las campañas de ABM, desde la configuración de una estrategia de ABM hasta sus beneficios y los diversos ejemplos.

¿Qué es una campaña ABM?

Una campaña ABM (Marketing basado en cuentas) es una estrategia de marketing integrada dirigida a cuentas específicas. Es un enfoque de marketing altamente personalizado y personalizado, ya que solo se dirige a cuentas específicas que cumplen con los criterios de su perfil de cliente ideal. Al aprovechar los conocimientos basados ​​en datos, los marcadores pueden personalizar las campañas de ABM según sus necesidades. Desde la identificación y segmentación de diferentes tipos de clientes hasta el análisis del comportamiento de los clientes, las campañas de ABM permiten a los especialistas en marketing crear experiencias personalizadas e hiperdirigidas para cada cuenta.

Las campañas de ABM son más efectivas que las estrategias tradicionales de marketing entrante y saliente porque le permiten concentrarse en adquirir las cuentas. El 87% de los especialistas en marketing dicen que ABM supera a otras iniciativas de marketing, lo que la convierte en una de las estrategias de marketing más efectivas.

Beneficios de ejecutar una campaña ABM

El marketing basado en cuentas se está convirtiendo rápidamente en la estrategia de referencia para las empresas B2B que se dirigen a cuentas importantes. Si está buscando realizar ventas en cuentas grandes con ciclos de ventas extendidos y acuerdos de gran tamaño, entonces el marketing basado en cuentas ofrece muchos beneficios en comparación con otras estrategias de marketing.

Medir el retorno de la inversión

Con ABM, puede realizar un seguimiento y medir el ROI de todos sus esfuerzos. Verá qué campañas, activos y canales generan conversiones e ingresos y cuáles desperdician recursos. ABM le permite rastrear y monitorear sus campañas en tiempo real, para que pueda hacer ajustes oportunos y asegurarse de que sus campañas estén encaminadas hacia el éxito.

Alrededor del 97 % de los especialistas en marketing obtuvieron un ROI más alto con sus iniciativas de ABM que con otras campañas de marketing, por lo que puede estar seguro de que sus esfuerzos valdrán la pena.

Alinear los equipos de ventas y marketing

Para maximizar el éxito de cualquier campaña ABM, asegúrese de que sus equipos de ventas y marketing se alineen entre sí. Cuando los equipos de ventas y marketing colaboran, pueden crear contenido personalizado, determinar a qué cuentas apuntar y asegurarse de que los clientes potenciales reciban los mensajes más relevantes. Esto puede ayudar a cerrar tratos más rápidamente y aumentar las tasas generales de éxito.

Una buena alineación de los equipos de ventas y marketing puede reducir el ciclo de ventas, aumentar la tasa de cierre y maximizar el ROI.

Agilice el ciclo de ventas

En general, el ciclo de ventas para negocios empresariales puede ser largo y difícil de navegar. Con ABM, puede optimizar sus ciclos de ventas, eliminando pasos innecesarios y asegurando que los clientes potenciales pasen por el canal de ventas más eficiente. De esta manera, puede identificar y convertir rápidamente a los clientes potenciales más prometedores y personalizar cada viaje.

Al concentrarse en cuentas de alto valor, puede ahorrar tiempo y recursos en clientes potenciales que nunca generarán ganancias. Esto permite que sus equipos se concentren en las oportunidades más prometedoras, lo que reduce drásticamente la duración del ciclo de ventas.

Ofrezca experiencias de cliente consistentes

Para crear la mejor experiencia posible para el cliente, el marketing y las ventas deben trabajar juntos para garantizar que los clientes reciban el mismo mensaje en todas partes. Las campañas de ABM le permiten crear contenido hiperdirigido que atrae directamente a sus clientes ideales y les permite saber que comprende sus necesidades, lo que aumenta las probabilidades de que se conviertan en clientes leales.

El 85 % de los especialistas en marketing dicen que ABM los ayudó significativamente a retener y hacer crecer sus relaciones con los clientes existentes, por lo que puede estar seguro de que las campañas de ABM mejorarán las experiencias de los clientes.

Expandir a través de relaciones de cuenta

Las campañas de ABM se enfocan en expandir las relaciones con cuentas de alto valor y brindar valor en lugar de perseguir nuevos clientes potenciales. ABM le permite construir relaciones más rápidamente y nutrir cuentas, creando asociaciones duraderas que pueden ayudar a impulsar el crecimiento y escalar su negocio.

El marketing basado en cuentas lo ayuda a construir relaciones con sus clientes, haciéndoles saber que son valorados y dándoles una razón para confiar en su marca, lo que en última instancia conduce a una mayor lealtad del cliente y más ventas a largo plazo.

Desglose de la estrategia de la campaña ABM

Las campañas ABM pueden ser una excelente manera de dirigirse a cuentas de alto valor, pero sus esfuerzos pueden desperdiciarse si no tiene la estrategia correcta. Para aprovechar al máximo sus campañas ABM, siga estos pasos:

Alinear los equipos de ventas y marketing

Como se mencionó anteriormente, es esencial para el éxito que los equipos de ventas y marketing se alineen estrechamente. El departamento de marketing debe proporcionar a las ventas el contenido correcto para enviar a los prospectos, mientras que las ventas deben informar a las áreas de marketing a qué cuentas se dirigen y su progreso.

Esta comunicación debe ser continua y transparente, de modo que ambos equipos puedan trabajar juntos para crear las campañas ABM más efectivas. Todas las decisiones deben tomarse en colaboración para que la campaña pueda alcanzar el máximo éxito.

Realice una investigación para identificar sus cuentas objetivo

Uno de los pasos más críticos en cualquier campaña de ABM es investigar qué cuentas se adaptan mejor a usted. Considere el tamaño, la ubicación, la industria y otros criterios relevantes para determinar a qué cuentas debe dirigirse. También puede conocer su nivel actual de compromiso, los puntos débiles de los clientes y el comportamiento de compra.

Una vez que tenga esta información, puede crear una lista de cuentas de destino y pasar al siguiente paso.

Crear planes de cuenta personalizados

Después de identificar sus cuentas objetivo, es hora de crear planes de cuenta personalizados para cada una. Este plan debe incluir todo, desde los mensajes y el contenido que usará hasta las tácticas, los canales y las métricas que rastreará. El plan de cuenta de cada cliente debe personalizarse para cumplir con sus requisitos, aunque ciertas partes pueden ser similares entre cuentas.

Al crear un plan personalizado, puede adaptar su enfoque a cada cuenta y maximizar su recorrido para cada una.

Ejecutar la campaña ABM

Una vez que haya creado el plan personalizado para cada cuenta, es hora de implementar la campaña ABM. Comience elaborando mensajes personalizados para cada cuenta y distribúyalos a través de los canales adecuados. Según la cuenta y sus preferencias, esto podría ser correo electrónico, redes sociales o incluso correo directo.

El éxito de su campaña dependerá de qué tan bien la ejecute, así que asegúrese de contar con las personas adecuadas para hacer el trabajo.

Seguir el progreso y optimizar

Medir el éxito de tus campañas de ABM es fundamental. Realice un seguimiento de las métricas clave, como la participación, las visitas al sitio web y las conversiones, para comprender el éxito de cada plan de cuenta. Si ciertas cuentas no responden a su mensaje, considere ajustar el plan y vea si eso tiene un mejor efecto.

Al realizar un seguimiento del progreso y optimizar sus campañas ABM, puede asegurarse de que cada cuenta reciba la mejor experiencia posible.

3 impresionantes ejemplos de campañas de ABM

La mejor manera de obtener inspiración para sus campañas ABM es observar lo que están haciendo otras empresas. Aquí hay tres excelentes ejemplos de empresas que han ejecutado campañas exitosas de ABM.

Goma de chicle

GumGum, líder en tecnología de visión por computadora, implementó una campaña ABM para enfocarse en acuerdos con T-Mobile. A través de la investigación, descubrieron que el CEO de T-Mobile era fanático de Batman, por lo que diseñaron una campaña con contenido temático de Batman. Crearon un cómic llamado T-Man and Gums, que presentaba al director ejecutivo de T-Mobile como héroe. La campaña resultó en una asociación exitosa entre GumGum y T-Mobile.

Lo mejor fue que la empresa adaptó esta campaña de acuerdo con los intereses del CEO de T-Mobile, lo que ayudó a establecer una conexión personal con él y aumentó las posibilidades de éxito.

DocuSign

DocuSign es un proveedor de gestión de transacciones digitales que implementó una campaña ABM para aumentar las tasas de conversión de cuentas de alto valor. Hicieron anuncios gráficos para 450 cuentas empresariales, que presentaban imágenes y mensajes personalizados, segmentando las cuentas según su ciclo de compra. Dirigiéndose a seis industrias diferentes, DocuSign usó mensajes personalizados, testimonios, logotipos de pares, imágenes específicas y más para llegar a sus cuentas. Esta campaña aumentó con éxito las tasas de conversión, lo que demuestra que las campañas ABM personalizadas pueden ser muy efectivas.

Centrarse en la segmentación es la manera perfecta de adaptar sus servicios B2B a cada industria única a la que presta servicios.

LiveRamp

LiveRamp, una plataforma de incorporación de datos, realizó una campaña de ABM dirigida a una lista de empresas Fortune 500. Usaron un enfoque altamente focalizado para orientar estas cuentas, utilizando anuncios gráficos y secuencias de correo electrónico adaptadas a la industria y las necesidades de cada empresa. Al comienzo de la campaña, redujeron la lista a las 15 cuentas más prometedoras, lo que resultó en un aumento sustancial de clientes potenciales y ventas en un corto período.

La mejor parte de esta campaña fue que se centró en una lista de cuentas más pequeña y más específica en lugar de tratar de orientar demasiadas a la vez. Demuestra que las campañas hiperdirigidas pueden ofrecer resultados impresionantes.

Pensamientos finales

¿Quiere aumentar el compromiso y las conversiones entre sus cuentas B2B? Una campaña ABM puede ser la solución perfecta. Mediante la elaboración de mensajes personalizados, el seguimiento del progreso y la optimización de campañas, puede asegurarse de que cada cuenta reciba la mejor experiencia posible.

¡Pero esto es solo una parte de la solución! Las campañas ABM pueden volverse complejas, especialmente si ejecuta campañas globales en diferentes regiones y con diferentes activos. Para administrar sus medios, desde la planificación y la medición hasta la creación de informes con un solo clic, Mediatool puede convertir todas sus pesadillas de hojas de cálculo en un cielo en forma de nube.

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