Defalcarea strategiei campaniei ABM: pași pentru succes

Vă puteți imagina o lume în care obțineți cei mai calificați clienți potențiali cu cel mai mic efort? Cu campaniile ABM (Account-Based Marketing), acel vis poate deveni realitate. Campaniile ABM vizează anumite conturi, reducând timpul pierdut și banii pe clienți potențiali care nu vor face conversii.

De la personalizarea conținutului până la crearea de experiențe personalizate, campaniile ABM vă permit să vizați strategic clienții potriviți la momentul potrivit. Cu capacitatea de a urmări valorile și de a măsura succesul, campaniile ABM sunt o modalitate excelentă de a vă optimiza eforturile de marketing și de a profita la maximum de buget.

Acest ghid vă va oferi tot ce trebuie să știți despre campaniile ABM, de la configurarea unei strategii ABM până la beneficiile acesteia și diversele exemple.

Ce este o campanie ABM?

O campanie ABM (Account-Based Marketing) este o strategie de marketing integrată care vizează anumite conturi. Este o abordare extrem de personalizată și adaptată a marketingului, deoarece vizați doar anumite conturi care îndeplinesc criteriile profilului dvs. ideal de client. Folosind informații bazate pe date, marcatorii pot adapta campaniile ABM în funcție de nevoile lor. De la identificarea și segmentarea diferitelor tipuri de clienți până la analizarea comportamentului clienților, campaniile ABM permit agenților de marketing să creeze experiențe hiper-țintite și personalizate pentru fiecare cont.

Campaniile ABM sunt mai eficiente decât strategiile tradiționale de marketing outbound și inbound, deoarece vă permit să vă concentrați pe achiziționarea conturilor. 87% dintre specialiști în marketing spun că ABM depășește alte inițiative de marketing, ceea ce o face una dintre cele mai eficiente strategii de marketing.

Beneficiile derulării unei campanii ABM

Marketingul bazat pe cont devine rapid strategia de bază pentru întreprinderile B2B care vizează conturi importante. Dacă doriți să faceți vânzări în conturi mari, cu cicluri de vânzări extinse și tranzacții mari, atunci marketingul bazat pe cont oferă multe beneficii în comparație cu alte strategii de marketing.

Măsurați rentabilitatea investiției

Cu ABM, puteți urmări și măsura rentabilitatea investiției tuturor eforturilor dvs. Veți vedea care campanii, materiale și canale generează conversii și venituri și care irosesc resurse. ABM vă permite să urmăriți și să vă monitorizați campaniile în timp real, astfel încât să puteți face ajustări în timp util și să vă asigurați că campaniile sunt pe calea succesului.

Aproximativ 97% dintre specialiști în marketing au obținut un ROI mai mare din inițiativele lor ABM decât alte campanii de marketing, așa că puteți fi sigur că eforturile dvs. vor da roade.

Aliniați echipele de vânzări și marketing

Pentru a maximiza succesul oricărei campanii ABM, asigurați-vă că echipele dvs. de vânzări și de marketing sunt aliniate una cu cealaltă. Atunci când echipele de vânzări și marketing colaborează, pot crea conținut personalizat, pot determina conturile pe care să le vizeze și se pot asigura că clienții potențiali primesc cele mai relevante mesaje. Acest lucru poate ajuta la încheierea tranzacțiilor mai rapid și la creșterea ratelor generale de succes.

O bună aliniere a echipelor de vânzări și marketing poate reduce ciclul de vânzări, poate crește rata de închidere și poate maximiza rentabilitatea investiției.

Eficientizarea ciclului de vânzări

În general, ciclul de vânzări pentru ofertele de întreprindere poate fi lung și dificil de navigat. Cu ABM, vă puteți eficientiza ciclurile de vânzări, eliminând pașii inutile și asigurându-vă că clienții potențiali trec prin cel mai eficient canal de vânzări. În acest fel, puteți identifica și converti rapid cei mai promițători clienți potențiali și puteți personaliza fiecare călătorie.

Concentrându-vă pe conturile de mare valoare, puteți economisi timp și resurse pentru clienții potențiali care nu vor genera niciodată profit. Acest lucru permite echipelor dvs. să se concentreze pe cele mai promițătoare oportunități, reducând drastic durata ciclului de vânzări.

Oferiți experiențe constante clienților

Pentru a crea cea mai bună experiență posibilă pentru clienți, marketingul și vânzările trebuie să lucreze împreună pentru a se asigura că clienții primesc același mesaj peste tot. Campaniile ABM vă permit să creați conținut hiper-direcționat care atrage direct clienții dvs. ideali și să le anunțați că le înțelegeți nevoile, făcându-i mai probabil să devină clienți fideli.

85% dintre specialiști în marketing spun că ABM i-a ajutat în mod semnificativ să-și păstreze și să-și dezvolte relațiile existente cu clienții, așa că puteți fi sigur că campaniile ABM vor îmbunătăți experiența clienților.

Extindeți prin relații de cont

Campaniile ABM se concentrează pe extinderea relațiilor cu conturi de mare valoare și pe furnizarea de valoare, mai degrabă decât pe urmărirea de noi clienți potențiali. ABM vă permite să construiți relații mai rapid și să creați conturi, creând parteneriate de durată care pot ajuta la stimularea creșterii și la extinderea afacerii dvs.

Marketingul bazat pe cont vă ajută să construiți relații cu clienții, anunțându-i că sunt apreciați și oferindu-le un motiv să aibă încredere în marca dvs., ceea ce duce în cele din urmă la o loialitate sporită a clienților și la mai multe vânzări pe termen lung.

Defalcarea strategiei campaniei ABM

Campaniile ABM pot fi o modalitate excelentă de a viza conturi de mare valoare, dar eforturile dvs. pot fi irosite dacă nu aveți strategia potrivită. Pentru a profita la maximum de campaniile dvs. ABM, urmați acești pași:

Aliniați echipele de vânzări și marketing

După cum am menționat mai devreme, este esențial pentru succes ca echipele de vânzări și de marketing să se alinieze îndeaproape. Marketingul ar trebui să ofere vânzărilor conținutul potrivit pentru a-l trimite potențialilor, în timp ce vânzările ar trebui să informeze marketingul ce conturi vizează și progresul lor.

Această comunicare ar trebui să fie continuă și transparentă, astfel încât ambele echipe să poată lucra împreună pentru a crea cele mai eficiente campanii ABM. Toate deciziile ar trebui luate în colaborare pentru ca campania să aibă succes maxim.

Efectuați cercetări pentru a vă identifica conturile țintă

Unul dintre cei mai critici pași în orice campanie ABM este să căutați conturile care vi se potrivesc cel mai bine. Luați în considerare dimensiunea, locația, industria și alte criterii relevante pentru a determina ce conturi ar trebui să vizați. De asemenea, puteți afla despre nivelul lor actual de implicare, punctele dureroase ale clienților și comportamentul de cumpărare.

Odată ce aveți aceste informații, puteți crea o listă de conturi țintă și puteți trece la pasul următor.

Creați planuri de cont personalizate

După identificarea conturilor țintă, este timpul să creați planuri de cont personalizate pentru fiecare. Acest plan ar trebui să includă totul, de la mesajele și conținutul pe care îl veți folosi până la tacticile, canalele și valorile pe care le veți urmări. Planul de cont al fiecărui client ar trebui să fie personalizat pentru a satisface cerințele acestora, chiar dacă anumite părți pot fi similare între conturi.

Prin crearea unui plan personalizat, vă puteți personaliza abordarea pentru fiecare cont și vă puteți maximiza călătoria pentru fiecare.

Executați campania ABM

Odată ce ați creat planul personalizat pentru fiecare cont, este timpul să implementați campania ABM. Începeți prin a crea mesaje personalizate pentru fiecare cont și distribuiți-le prin canalele adecvate. În funcție de cont și de preferințele acestora, acesta poate fi e-mail, rețele sociale sau chiar e-mail direct.

Succesul campaniei dvs. va depinde de cât de bine o executați, așa că asigurați-vă că aveți oamenii potriviți pentru a face treaba.

Urmăriți progresul și optimizați

Măsurarea succesului campaniilor dvs. ABM este esențială. Urmăriți valorile cheie, cum ar fi implicarea, vizitele pe site și conversiile, pentru a înțelege cât de de succes a fost fiecare plan de cont. Dacă anumite conturi nu răspund la mesajul dvs., luați în considerare ajustarea planului și vedeți dacă acest lucru are un efect mai bun.

Urmărind progresul și optimizând campaniile dvs. ABM, vă puteți asigura că fiecare cont primește cea mai bună experiență posibilă.

3 exemple minunate de campanii ABM

Cel mai bun mod de a vă inspira pentru campaniile dvs. ABM este să vă uitați la ceea ce fac alte companii. Iată trei exemple excelente de companii care au realizat campanii ABM de succes.

GumGum

GumGum, un lider în tehnologia viziunii computerizate, a implementat o campanie ABM pentru a viza ofertele cu T-Mobile. Prin cercetări, au descoperit că CEO-ul T-Mobile era un fan al lui Batman, așa că au conceput o campanie cu conținut pe tema lui Batman. Ei au creat o carte de benzi desenate numită T-Man and Gums, care îl prezenta pe CEO-ul T-Mobile ca erou. Campania a rezultat într-un parteneriat de succes între GumGum și T-Mobile.

Cel mai bun lucru a fost că compania a adaptat această campanie în funcție de interesele CEO-ului T-Mobile, ceea ce a ajutat să facem o legătură personală cu el și a crescut șansele de succes.

DocuSign

DocuSign este un furnizor de gestionare a tranzacțiilor digitale care a implementat o campanie ABM pentru a crește ratele de conversie ale conturilor de mare valoare. Ei au realizat reclame grafice pentru 450 de conturi de întreprindere, care prezentau imagini și mesaje personalizate, segmentând conturile în funcție de ciclul lor de cumpărare. Vizând șase industrii diferite, DocuSign a folosit mesaje personalizate, mărturii, logo-uri de la egal la egal, imagini vizate și multe altele pentru a ajunge la conturile lor. Această campanie a crescut cu succes ratele de conversie, demonstrând că campaniile ABM personalizate pot fi foarte eficiente.

Concentrarea pe segmentare este modalitatea perfectă de a vă adapta serviciile B2B la fiecare industrie unică pe care o deserviți.

LiveRamp

LiveRamp, o platformă de înregistrare a datelor, a derulat o campanie ABM care vizează o listă de companii din Fortune 500. Ei au folosit o abordare hiper-direcționată pentru a viza aceste conturi, folosind anunțuri grafice și secvențe de e-mail adaptate industriei și nevoilor fiecărei companii. La începutul campaniei, ei au restrâns lista la cele mai promițătoare 15 conturi, ceea ce a dus la o creștere substanțială a clienților potențiali și a vânzărilor într-o perioadă scurtă.

Cea mai bună parte a acestei campanii a fost că s-a concentrat pe o listă mai mică și mai direcționată de conturi, în loc să încerce să vizeze prea multe simultan. Demonstrează că campaniile hiper-direcționate pot oferi rezultate impresionante.

Gânduri finale

Doriți să creșteți implicarea și conversiile dintre conturile dvs. B2B? O campanie ABM poate fi soluția perfectă. Prin crearea de mesaje personalizate, urmărirea progresului și optimizarea campaniilor, vă puteți asigura că fiecare cont primește cea mai bună experiență posibilă.

Dar aceasta este doar o parte a soluției! Campaniile ABM pot deveni complexe, mai ales dacă desfășurați campanii globale în diferite regiuni și cu diferite active. Pentru a vă gestiona media – de la planificare și măsurare până la raportarea cu un singur clic, Mediatool vă poate transforma toate coșmarurile din foile de calcul într-un paradis asemănător unui nor.

Spune la revedere foilor de calcul și salut la Mediatool.