Detalhamento da estratégia de campanha ABM: etapas para o sucesso

Você consegue imaginar um mundo onde você consegue os leads mais qualificados com o mínimo de esforço? Com as campanhas de ABM (Account-Based Marketing), esse sonho pode se tornar realidade. As campanhas ABM visam contas específicas, reduzindo o desperdício de tempo e dinheiro em leads que não serão convertidos.

Desde a personalização de conteúdo até a criação de experiências personalizadas, as campanhas ABM permitem segmentar estrategicamente os clientes certos no momento certo. Com a capacidade de rastrear métricas e medir o sucesso, as campanhas ABM são uma ótima maneira de otimizar seus esforços de marketing e obter o máximo de seu orçamento.

Este guia fornecerá tudo o que você precisa saber sobre campanhas ABM, desde a configuração de uma estratégia ABM até seus benefícios e vários exemplos.

O que é uma campanha ABM?

Uma campanha ABM (Account-Based Marketing) é uma estratégia de marketing integrada voltada para contas específicas. É uma abordagem de marketing altamente personalizada e personalizada, já que você visa apenas contas específicas que atendem aos critérios do seu perfil de cliente ideal. Ao alavancar insights orientados por dados, os marcadores podem adaptar as campanhas ABM de acordo com suas necessidades. Desde a identificação e segmentação de diferentes tipos de clientes até a análise do comportamento do cliente, as campanhas ABM permitem que os profissionais de marketing criem experiências hiperdirecionadas e personalizadas para cada conta.

As campanhas ABM são mais eficazes do que as estratégias tradicionais de marketing de saída e entrada porque permitem que você se concentre na aquisição das contas. 87% dos profissionais de marketing dizem que o ABM supera outras iniciativas de marketing, tornando-o uma das estratégias de marketing mais eficazes.

Benefícios de executar uma campanha ABM

O marketing baseado em contas está rapidamente se tornando a estratégia preferencial para empresas B2B voltadas para contas de tamanho considerável. Se você deseja fazer vendas para grandes contas com ciclos de vendas estendidos e grandes negócios, o marketing baseado em contas oferece muitos benefícios em comparação com outras estratégias de marketing.

Meça o ROI

Com o ABM, você pode acompanhar e medir o ROI de todos os seus esforços. Você verá quais campanhas, recursos e canais estão gerando conversões e receita e quais estão desperdiçando recursos. O ABM permite rastrear e monitorar suas campanhas em tempo real, para que você possa fazer ajustes oportunos e garantir que suas campanhas estejam no caminho certo para o sucesso.

Cerca de 97% dos profissionais de marketing obtiveram um ROI mais alto com suas iniciativas de ABM do que com outras campanhas de marketing, portanto, você pode ter certeza de que seus esforços serão recompensados.

Alinhar equipes de vendas e marketing

Para maximizar o sucesso de qualquer campanha ABM, certifique-se de que suas equipes de vendas e marketing estejam alinhadas entre si. Quando as equipes de vendas e marketing colaboram, elas podem criar conteúdo personalizado, determinar quais contas segmentar e garantir que os leads recebam as mensagens mais relevantes. Isso pode ajudar a fechar negócios mais rapidamente e aumentar as taxas gerais de sucesso.

Um bom alinhamento das equipes de vendas e marketing pode reduzir o ciclo de vendas, aumentar a taxa de fechamento e maximizar o ROI.

Simplifique o ciclo de vendas

Geralmente, o ciclo de vendas para negócios corporativos pode ser longo e difícil de navegar. Com o ABM, você pode simplificar seus ciclos de vendas, eliminando etapas desnecessárias e garantindo que os leads passem pelo pipeline de vendas mais eficiente. Dessa forma, você consegue identificar e converter rapidamente os leads mais promissores e customizar cada jornada.

Ao se concentrar em contas de alto valor, você pode economizar tempo e recursos em leads que nunca darão lucro. Isso permite que suas equipes se concentrem nas oportunidades mais promissoras, reduzindo drasticamente a duração do ciclo de vendas.

Ofereça experiências consistentes ao cliente

Para criar a melhor experiência possível para o cliente, marketing e vendas devem trabalhar juntos para garantir que os clientes recebam a mesma mensagem em todos os lugares. As campanhas ABM permitem que você crie conteúdo hiper-direcionado que atraia diretamente seus clientes ideais e que eles saibam que você entende suas necessidades, tornando-os mais propensos a se tornarem clientes fiéis.

85% dos profissionais de marketing dizem que o ABM os ajudou significativamente a reter e aumentar seus relacionamentos com clientes existentes, portanto, você pode ter certeza de que as campanhas de ABM melhorarão as experiências do cliente.

Expandir por meio de relacionamentos de conta

As campanhas ABM concentram-se em expandir relacionamentos com contas de alto valor e agregar valor, em vez de perseguir novos leads. O ABM permite que você construa relacionamentos mais rapidamente e nutra contas, criando parcerias duradouras que podem ajudar a impulsionar o crescimento e dimensionar seus negócios.

O marketing baseado em contas ajuda você a construir relacionamentos com seus clientes, informando-os de que são valorizados e dando-lhes um motivo para confiar em sua marca, levando a uma maior fidelidade do cliente e mais vendas a longo prazo.

Detalhamento da Estratégia de Campanha ABM

As campanhas ABM podem ser uma ótima maneira de segmentar contas de alto valor, mas seus esforços podem ser desperdiçados se você não tiver a estratégia certa. Para aproveitar ao máximo suas campanhas ABM, siga estas etapas:

Alinhar equipes de vendas e marketing

Conforme mencionado anteriormente, é essencial para o sucesso que as equipes de vendas e marketing estejam alinhadas. O marketing deve fornecer às vendas o conteúdo certo para enviar aos clientes em potencial, enquanto as vendas devem permitir que o marketing saiba quais contas estão direcionando e seu progresso.

Essa comunicação deve ser contínua e transparente, para que ambas as equipes possam trabalhar juntas para criar as campanhas de ABM mais eficazes. Todas as decisões devem ser tomadas em colaboração para que a campanha alcance o máximo sucesso.

Realize pesquisas para identificar suas contas-alvo

Uma das etapas mais críticas em qualquer campanha ABM é pesquisar quais contas são mais adequadas para você. Considere o tamanho, localização, setor e outros critérios relevantes para determinar quais contas você deve segmentar. Você também pode descobrir o nível atual de engajamento, pontos problemáticos do cliente e comportamento de compra.

Depois de obter essas informações, você pode criar uma lista de contas de destino e passar para a próxima etapa.

Crie Planos de Conta Personalizados

Depois de identificar suas contas de destino, é hora de criar planos de contas personalizados para cada um. Esse plano deve incluir tudo, desde as mensagens e o conteúdo que você usará até as táticas, canais e métricas que você acompanhará. O plano de contas de cada cliente deve ser personalizado para atender às suas necessidades, mesmo que algumas partes possam ser semelhantes entre as contas.

Ao criar um plano personalizado, você pode adaptar sua abordagem a cada conta e maximizar sua jornada para cada uma.

Executar a campanha ABM

Depois de criar o plano personalizado para cada conta, é hora de implementar a campanha ABM. Comece elaborando mensagens personalizadas para cada conta e distribuindo-as pelos canais apropriados. Dependendo da conta e de suas preferências, pode ser e-mail, mídia social ou até mesmo mala direta.

O sucesso de sua campanha dependerá de quão bem você a executa, portanto, certifique-se de ter as pessoas certas para fazer o trabalho.

Acompanhe o progresso e otimize

Medir o sucesso de suas campanhas ABM é essencial. Acompanhe as principais métricas, como engajamento, visitas ao site e conversões, para entender o sucesso de cada plano de conta. Se certas contas não estiverem respondendo à sua mensagem, considere ajustar o plano e veja se isso tem um efeito melhor.

Ao acompanhar o progresso e otimizar suas campanhas ABM, você pode garantir que cada conta receba a melhor experiência possível.

3 exemplos impressionantes de campanhas ABM

A melhor maneira de obter inspiração para suas campanhas de ABM é observar o que outras empresas estão fazendo. Aqui estão três excelentes exemplos de empresas que executaram campanhas ABM bem-sucedidas.

Goma Goma

A GumGum, líder em tecnologia de visão computacional, implementou uma campanha ABM para atingir acordos com a T-Mobile. Por meio de pesquisas, eles descobriram que o CEO da T-Mobile era fã do Batman, então criaram uma campanha com conteúdo temático do Batman. Eles criaram uma história em quadrinhos chamada T-Man and Gums, que apresentava o CEO da T-Mobile como o herói. A campanha resultou em uma parceria de sucesso entre a GumGum e a T-Mobile.

O melhor é que a empresa adaptou essa campanha de acordo com os interesses do CEO da T-Mobile, o que ajudou a criar uma conexão pessoal com ele e aumentou as chances de sucesso.

DocuSign

A DocuSign é um provedor de gerenciamento de transações digitais que implementou uma campanha ABM para aumentar as taxas de conversão de contas de alto valor. Eles criaram anúncios gráficos para 450 contas corporativas, que apresentavam imagens e mensagens personalizadas, segmentando as contas com base em seu ciclo de compra. Visando seis setores diferentes, a DocuSign usou mensagens personalizadas, depoimentos, logotipos de colegas, imagens direcionadas e muito mais para alcançar suas contas. Essa campanha aumentou com sucesso as taxas de conversão, provando que as campanhas ABM personalizadas podem ser altamente eficazes.

Concentrar-se na segmentação é a maneira perfeita de adaptar seus serviços B2B a cada setor exclusivo que você atende.

LiveRamp

A LiveRamp, uma plataforma de integração de dados, executou uma campanha ABM visando uma lista de empresas da Fortune 500. Eles usaram uma abordagem hiperdirecionada para atingir essas contas, usando anúncios gráficos e sequências de e-mail adaptadas ao setor e às necessidades de cada empresa. No início da campanha, eles reduziram a lista para as 15 contas mais promissoras, o que resultou em um aumento substancial de leads e vendas em um curto período.

A melhor parte dessa campanha foi que ela se concentrou em uma lista de contas menor e mais direcionada, em vez de tentar segmentar muitas de uma vez. Isso prova que campanhas hiperdirecionadas podem gerar resultados impressionantes.

Pensamentos finais

Quer aumentar o engajamento e as conversões entre suas contas B2B? Uma campanha ABM pode ser a solução perfeita. Ao criar mensagens personalizadas, acompanhar o progresso e otimizar campanhas, você pode garantir que cada conta receba a melhor experiência possível.

Mas isso é apenas parte da solução! As campanhas ABM podem se tornar complexas, especialmente se você estiver executando campanhas globais em diferentes regiões e com diferentes ativos. Para gerenciar sua mídia - desde o planejamento e medição até relatórios com um clique, o Mediatool pode transformar todos os seus pesadelos de planilhas em um paraíso semelhante a uma nuvem.

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