Ripartizione della strategia della campagna ABM: passaggi per il successo

Riesci a immaginare un mondo in cui ottieni i contatti più qualificati con il minimo sforzo? Con le campagne ABM (Account-Based Marketing), quel sogno può diventare realtà. Le campagne ABM si rivolgono ad account specifici, riducendo lo spreco di tempo e denaro sui lead che non si convertono.

Dalla personalizzazione dei contenuti alla creazione di esperienze personalizzate, le campagne ABM ti consentono di indirizzare strategicamente i clienti giusti al momento giusto. Con la possibilità di monitorare le metriche e misurare il successo, le campagne ABM sono un ottimo modo per ottimizzare le tue attività di marketing e ottenere il massimo dal tuo budget.

Questa guida ti fornirà tutto ciò che devi sapere sulle campagne ABM, dall'impostazione di una strategia ABM ai suoi vantaggi e ai vari esempi.

Cos'è una campagna ABM?

Una campagna ABM (Account-Based Marketing) è una strategia di marketing integrata destinata ad account specifici. È un approccio al marketing altamente personalizzato e su misura, poiché ti rivolgi solo ad account specifici che soddisfano i criteri del tuo profilo cliente ideale. Sfruttando le informazioni basate sui dati, i marcatori possono personalizzare le campagne ABM in base alle loro esigenze. Dall'identificazione e segmentazione di diversi tipi di clienti all'analisi del comportamento dei clienti, le campagne ABM consentono ai professionisti del marketing di creare esperienze iper-targeting e personalizzate per ciascun account.

Le campagne ABM sono più efficaci delle tradizionali strategie di marketing outbound e inbound perché ti consentono di concentrarti sull'acquisizione degli account. L'87% dei marketer afferma che l'ABM supera le altre iniziative di marketing, rendendola una delle strategie di marketing più efficaci.

Vantaggi dell'esecuzione di una campagna ABM

Il marketing basato sull'account sta rapidamente diventando la strategia di riferimento per le aziende B2B che si rivolgono ad account di dimensioni considerevoli. Se stai cercando di trasformare le vendite in account di grandi dimensioni con cicli di vendita estesi e volumi di affari elevati, il marketing basato sull'account offre molti vantaggi rispetto ad altre strategie di marketing.

Misura il ROI

Con ABM puoi monitorare e misurare il ROI di tutti i tuoi sforzi. Vedrai quali campagne, risorse e canali generano conversioni ed entrate e quali sprecano risorse. ABM ti consente di tracciare e monitorare le tue campagne in tempo reale, in modo da poter apportare modifiche tempestive e assicurarti che le tue campagne siano sulla buona strada per il successo.

Circa il 97% dei marketer ha ottenuto un ROI più elevato dalle proprie iniziative ABM rispetto ad altre campagne di marketing, quindi puoi essere certo che i tuoi sforzi saranno ripagati.

Allineare i team di vendita e marketing

Per massimizzare il successo di qualsiasi campagna ABM, assicurati che i tuoi team di vendita e marketing siano allineati tra loro. Quando i team di vendita e marketing collaborano, possono creare contenuti personalizzati, determinare quali account scegliere come target e garantire che i lead ricevano i messaggi più pertinenti. Questo può aiutare a chiudere le trattative più rapidamente e aumentare le percentuali di successo complessive.

Un buon allineamento dei team di vendita e marketing può ridurre il ciclo di vendita, aumentare il tasso di chiusura e massimizzare il ROI.

Semplifica il ciclo di vendita

In generale, il ciclo di vendita per le trattative aziendali può essere lungo e difficile da navigare. Con ABM, puoi semplificare i tuoi cicli di vendita, eliminando i passaggi non necessari e assicurandoti che i lead passino attraverso la pipeline di vendita più efficiente. In questo modo, puoi identificare e convertire rapidamente i lead più promettenti e personalizzare ogni percorso.

Concentrandoti su account di alto valore, puoi risparmiare tempo e risorse su lead che non genereranno mai profitti. Ciò consente ai tuoi team di concentrarsi sulle opportunità più promettenti, riducendo drasticamente la durata del ciclo di vendita.

Offri esperienze cliente coerenti

Per creare la migliore esperienza possibile per il cliente, il marketing e le vendite devono collaborare per garantire che i clienti ricevano lo stesso messaggio ovunque. Le campagne ABM ti consentono di creare contenuti iper-targeting che attirano direttamente i tuoi clienti ideali e fanno sapere loro che comprendi le loro esigenze, rendendoli più propensi a diventare clienti fedeli.

L'85% dei marketer afferma che ABM li ha aiutati in modo significativo a mantenere e far crescere le relazioni con i clienti esistenti, quindi puoi essere certo che le campagne ABM miglioreranno l'esperienza dei clienti.

Espandi attraverso le relazioni tra account

Le campagne ABM si concentrano sull'espansione delle relazioni con account di alto valore e sulla fornitura di valore piuttosto che sulla ricerca di nuovi lead. ABM ti consente di costruire relazioni più rapidamente e coltivare account, creando partnership durature che possono aiutare ad alimentare la crescita e far crescere la tua attività.

Il marketing basato sull'account ti aiuta a costruire relazioni con i tuoi clienti, facendo loro sapere che sono apprezzati e dando loro un motivo per fidarsi del tuo marchio, portando in definitiva a una maggiore fedeltà dei clienti e maggiori vendite a lungo termine.

Ripartizione della strategia della campagna ABM

Le campagne ABM possono essere un ottimo modo per scegliere come target account di alto valore, ma i tuoi sforzi potrebbero andare sprecati se non hai la strategia giusta. Per ottenere il massimo dalle tue campagne ABM, segui questi passaggi:

Allineare i team di vendita e marketing

Come accennato in precedenza, è essenziale per il successo che i team di vendita e marketing siano strettamente allineati. Il marketing dovrebbe fornire alle vendite il contenuto giusto da inviare ai potenziali clienti, mentre le vendite dovrebbero far sapere al marketing a quali account si rivolgono e ai loro progressi.

Questa comunicazione dovrebbe essere continua e trasparente, in modo che entrambi i team possano lavorare insieme per creare le campagne ABM più efficaci. Tutte le decisioni dovrebbero essere prese in collaborazione affinché la campagna possa raggiungere il massimo successo.

Conduci ricerche per identificare i tuoi account target

Uno dei passaggi più critici in qualsiasi campagna ABM è la ricerca degli account più adatti a te. Considera le dimensioni, la posizione, il settore e altri criteri pertinenti per determinare quali account dovresti scegliere come target. Puoi anche scoprire il loro attuale livello di coinvolgimento, i punti deboli dei clienti e il comportamento di acquisto.

Una volta ottenute queste informazioni, puoi creare un elenco di account di destinazione e passare al passaggio successivo.

Crea piani di account personalizzati

Dopo aver identificato i tuoi account di destinazione, è il momento di creare piani di account personalizzati per ciascuno di essi. Questo piano dovrebbe includere tutto, dai messaggi e dai contenuti che utilizzerai alle tattiche, ai canali e alle metriche che monitorerai. Il piano dell'account di ogni cliente deve essere personalizzato per soddisfare le sue esigenze, anche se alcune parti possono essere simili tra gli account.

Creando un piano personalizzato, puoi adattare il tuo approccio a ciascun account e massimizzare il loro viaggio per ciascuno di essi.

Eseguire la campagna ABM

Dopo aver creato il piano personalizzato per ciascun account, è il momento di implementare la campagna ABM. Inizia creando messaggi personalizzati per ciascun account e distribuendoli attraverso i canali appropriati. A seconda dell'account e delle loro preferenze, potrebbe trattarsi di e-mail, social media o persino posta diretta.

Il successo della tua campagna dipenderà da quanto bene la esegui, quindi assicurati di avere le persone giuste per svolgere il lavoro.

Tieni traccia dei progressi e ottimizza

Misurare il successo delle tue campagne ABM è essenziale. Tieni traccia delle metriche chiave, come il coinvolgimento, le visite al sito web e le conversioni, per capire quanto successo ha avuto ogni piano dell'account. Se alcuni account non rispondono al tuo messaggio, valuta la possibilità di modificare il piano e verifica se ciò ha un effetto migliore.

Monitorando i progressi e ottimizzando le tue campagne ABM, puoi assicurarti che ogni account riceva la migliore esperienza possibile.

3 fantastici esempi di campagne ABM

Il modo migliore per trarre ispirazione per le tue campagne ABM è guardare cosa stanno facendo le altre aziende. Ecco tre eccellenti esempi di aziende che hanno eseguito campagne ABM di successo.

GommaGum

GumGum, leader nella tecnologia di visione artificiale, ha implementato una campagna ABM per indirizzare gli accordi con T-Mobile. Attraverso la ricerca, hanno scoperto che il CEO di T-Mobile era un fan di Batman, quindi hanno progettato una campagna con contenuti a tema Batman. Hanno creato un fumetto chiamato T-Man and Gums, che vedeva il CEO di T-Mobile come l'eroe. La campagna ha portato a una partnership di successo tra GumGum e T-Mobile.

La cosa migliore è stata che l'azienda ha adattato questa campagna in base agli interessi del CEO di T-Mobile, il che ha contribuito a stabilire un legame personale con lui e ha aumentato le possibilità di successo.

DocuSign

DocuSign è un fornitore di gestione delle transazioni digitali che ha implementato una campagna ABM per aumentare i tassi di conversione degli account di alto valore. Ha realizzato annunci display per 450 account aziendali, che presentavano immagini e messaggi personalizzati, segmentando gli account in base al loro ciclo di acquisto. Mirando a sei diversi settori, DocuSign ha utilizzato messaggi personalizzati, testimonianze, loghi di colleghi, immagini mirate e altro ancora per raggiungere i propri account. Questa campagna ha aumentato con successo i tassi di conversione, dimostrando che le campagne ABM personalizzate possono essere molto efficaci.

Concentrarsi sulla segmentazione è il modo perfetto per adattare i tuoi servizi B2B a ogni settore unico che servi.

LiveRamp

LiveRamp, una piattaforma di onboarding dei dati, ha condotto una campagna ABM indirizzata a un elenco di aziende Fortune 500. Hanno utilizzato un approccio iper-targeting per indirizzare questi account, utilizzando annunci display e sequenze di e-mail personalizzate in base al settore e alle esigenze di ciascuna azienda. All'inizio della campagna, hanno ristretto l'elenco ai 15 account più promettenti, il che ha portato a un aumento sostanziale dei lead e delle vendite in un breve periodo.

La parte migliore di questa campagna è stata che si è concentrata su un elenco di account più ristretto e più mirato piuttosto che cercare di sceglierne troppi contemporaneamente. Dimostra che le campagne iper-mirate possono fornire risultati impressionanti.

Pensieri finali

Vuoi aumentare il coinvolgimento e le conversioni tra i tuoi account B2B? Una campagna ABM può essere la soluzione perfetta. Creando messaggi personalizzati, monitorando i progressi e ottimizzando le campagne, puoi assicurarti che ogni account riceva la migliore esperienza possibile.

Ma questa è solo una parte della soluzione! Le campagne ABM possono diventare complesse, soprattutto se pubblichi campagne globali in regioni diverse e con risorse diverse. Per gestire i tuoi media, dalla pianificazione e misurazione fino al reporting con un clic, Mediatool può trasformare tutti i tuoi incubi di fogli di calcolo in un paradiso simile a una nuvola.

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