ABM Kampanya Stratejisi Dökümü: Başarı İçin Adımlar

En nitelikli müşteri adaylarını en az çabayla elde ettiğiniz bir dünya hayal edebiliyor musunuz? ABM (Hesap Tabanlı Pazarlama) kampanyaları ile bu hayal gerçeğe dönüşebilir. ABM kampanyaları, belirli hesapları hedefleyerek, dönüşüm sağlamayan müşteri adayları için boşa harcanan zamanı ve parayı azaltır.

ABM kampanyaları, içeriği kişiselleştirmekten özel deneyimler oluşturmaya kadar, doğru müşterileri doğru zamanda stratejik olarak hedeflemenize olanak tanır. Metrikleri izleme ve başarıyı ölçme becerisine sahip ABM kampanyaları, pazarlama çalışmalarınızı optimize etmenin ve bütçenizden en iyi şekilde yararlanmanın harika bir yoludur.

Bu kılavuz, bir ABM stratejisi oluşturmaktan faydalarına ve çeşitli örneklere kadar ABM kampanyaları hakkında bilmeniz gereken her şeyi size sağlayacaktır.

ABM Kampanyası Nedir?

Bir ABM (Hesap Tabanlı Pazarlama) kampanyası, belirli hesapları hedefleyen entegre bir pazarlama stratejisidir. Yalnızca ideal müşteri profilinizin ölçütlerini karşılayan belirli hesapları hedeflediğiniz için, pazarlamaya yönelik son derece kişiselleştirilmiş ve özel bir yaklaşımdır. İşaretçiler, veriye dayalı bilgilerden yararlanarak ABM kampanyalarını ihtiyaçlarına göre uyarlayabilir. ABM kampanyaları, farklı müşteri türlerini belirleyip segmentlere ayırmaktan müşteri davranışlarını analiz etmeye kadar, pazarlamacıların her hesap için hiper hedefli ve özelleştirilmiş deneyimler oluşturmasına olanak tanır.

ABM kampanyaları, hesapları edinmeye odaklanmanıza izin verdiği için geleneksel giden ve gelen pazarlama stratejilerinden daha etkilidir. Pazarlamacıların %87'si, ABM'nin diğer pazarlama girişimlerinden daha iyi performans gösterdiğini ve bunun da onu en etkili pazarlama stratejilerinden biri haline getirdiğini söylüyor.

Bir ABM Kampanyası Yürütmenin Faydaları

Hesap tabanlı pazarlama, büyük hesapları hedefleyen B2B işletmeler için hızlı bir şekilde başvurulacak strateji haline geliyor. Genişletilmiş satış döngüleri ve büyük anlaşma boyutları olan büyük hesaplara satış yapmak istiyorsanız, hesap tabanlı pazarlama, diğer pazarlama stratejilerine kıyasla birçok avantaj sunar.

YG'yi ölçün

ABM ile tüm çabalarınızın yatırım getirisini takip edebilir ve ölçebilirsiniz. Hangi kampanyaların, varlıkların ve kanalların dönüşümleri ve geliri artırdığını ve hangilerinin kaynakları israf ettiğini göreceksiniz. ABM, kampanyalarınızı gerçek zamanlı olarak izlemenizi ve izlemenizi sağlar, böylece zamanında ayarlamalar yapabilir ve kampanyalarınızın başarıya ulaşmasını sağlayabilirsiniz.

Pazarlamacıların yaklaşık %97'si ABM girişimlerinden diğer pazarlama kampanyalarına göre daha yüksek yatırım getirisi elde etti, bu nedenle çabalarınızın karşılığını alacağınızdan emin olabilirsiniz.

Satış ve Pazarlama Ekiplerini Hizalayın

Herhangi bir ABM kampanyasının başarısını en üst düzeye çıkarmak için satış ve pazarlama ekiplerinizin birbiriyle uyumlu olduğundan emin olun. Satış ve pazarlama ekipleri iş birliği yaptığında kişiselleştirilmiş içerik oluşturabilir, hangi hesapların hedefleneceğini belirleyebilir ve potansiyel müşterilerin en alakalı mesajları almasını sağlayabilir. Bu, anlaşmaları daha hızlı tamamlamaya ve genel başarı oranlarını artırmaya yardımcı olabilir.

Satış ve pazarlama ekiplerinin iyi bir uyum içinde olması, satış döngüsünü azaltabilir, kapatma oranını artırabilir ve yatırım getirisini maksimize edebilir.

Satış Döngüsünü Kolaylaştırın

Genel olarak, kurumsal anlaşmalar için satış döngüsü uzun ve gezinmesi zor olabilir. ABM ile satış döngülerinizi düzene sokabilir, gereksiz adımları ortadan kaldırabilir ve olası satışların en verimli satış kanalından geçmesini sağlayabilirsiniz. Bu şekilde, en umut verici müşteri adaylarını hızlı bir şekilde belirleyip dönüştürebilir ve her yolculuğu özelleştirebilirsiniz.

Yüksek değerli hesaplara odaklanarak, hiçbir zaman kâr getirmeyecek olası satışlarda zamandan ve kaynaklardan tasarruf edebilirsiniz. Bu, ekiplerinizin en umut verici fırsatlara odaklanmasını sağlayarak satış döngüsü uzunluğunu önemli ölçüde azaltır.

Tutarlı Müşteri Deneyimleri Sunun

Mümkün olan en iyi müşteri deneyimini yaratmak için, pazarlama ve satışın birlikte çalışması ve müşterilerin her yerde aynı mesajı almasını sağlamalıdır. ABM kampanyaları, doğrudan ideal müşterilerinize hitap eden hiper hedefli içerik oluşturmanıza olanak tanır ve onların ihtiyaçlarını anladığınızı bilmelerini sağlayarak sadık müşteriler olma olasılıklarını artırır.

Pazarlamacıların %85'i, ABM'nin mevcut müşteri ilişkilerini korumalarına ve büyütmelerine önemli ölçüde yardımcı olduğunu söylüyor, bu nedenle ABM kampanyalarının müşteri deneyimlerini iyileştireceğinden emin olabilirsiniz.

Hesap İlişkileri Yoluyla Genişletin

ABM kampanyaları, yeni potansiyel müşterileri kovalamak yerine yüksek değerli hesaplarla ilişkileri genişletmeye ve değer sağlamaya odaklanır. ABM, büyümeyi hızlandırmaya ve işinizi ölçeklendirmeye yardımcı olabilecek kalıcı ortaklıklar oluşturarak daha hızlı ilişkiler kurmanıza ve hesapları geliştirmenize olanak tanır.

Hesap tabanlı pazarlama, müşterilerinizle ilişkiler kurmanıza yardımcı olur, onlara değer verildiğini bildirir ve onlara markanıza güvenmeleri için bir neden verir, sonuçta uzun vadede daha fazla müşteri sadakati ve daha fazla satış sağlar.

ABM Kampanya Stratejisi Dağılımı

ABM kampanyaları, yüksek değerli hesapları hedeflemek için harika bir yol olabilir, ancak doğru stratejiye sahip değilseniz çabalarınız boşa gidebilir. ABM kampanyalarınızdan en iyi şekilde yararlanmak için şu adımları kullanın:

Satış ve Pazarlama Ekiplerini Hizalayın

Daha önce de belirtildiği gibi, satış ve pazarlama ekiplerinin yakın işbirliği içinde olması başarı için çok önemlidir. Pazarlama, satışlara potansiyel müşterilere göndermek için doğru içeriği sağlamalı, satış ise pazarlamaya hangi hesapları hedeflediklerini ve ilerlemelerini bildirmelidir.

Bu iletişim sürekli ve şeffaf olmalıdır, böylece her iki ekip de en etkili ABM kampanyalarını oluşturmak için birlikte çalışabilir. Kampanyanın maksimum başarıya ulaşabilmesi için tüm kararlar işbirliği içinde alınmalıdır.

Hedef Hesaplarınızı Belirlemek İçin Araştırma Yapın

Herhangi bir ABM kampanyasındaki en kritik adımlardan biri, hangi hesapların size en uygun olduğunu araştırmaktır. Hangi hesapları hedeflemeniz gerektiğini belirlemek için boyutu, konumu, sektörü ve diğer ilgili kriterleri göz önünde bulundurun. Ayrıca mevcut katılım düzeyleri, müşterilerin sorunlu noktaları ve satın alma davranışları hakkında da bilgi edinebilirsiniz.

Bu bilgilere sahip olduğunuzda, bir hedef hesaplar listesi oluşturabilir ve bir sonraki adıma geçebilirsiniz.

Özelleştirilmiş Hesap Planları Oluşturun

Hedef hesaplarınızı belirledikten sonra, her biri için özelleştirilmiş hesap planları oluşturma zamanı. Bu plan, kullanacağınız mesajlaşma ve içerikten izleyeceğiniz taktiklere, kanallara ve metriklere kadar her şeyi içermelidir. Bazı kısımlar hesaplar arasında benzer olsa bile, her müşterinin hesap planı, gereksinimlerini karşılayacak şekilde özelleştirilmelidir.

Özelleştirilmiş bir plan oluşturarak, yaklaşımınızı her bir hesaba göre uyarlayabilir ve her biri için yolculuklarını en üst düzeye çıkarabilirsiniz.

ABM Kampanyasını Yürütün

Her hesap için özelleştirilmiş planı oluşturduktan sonra sıra ABM kampanyasını uygulamaya gelir. Her hesap için kişiselleştirilmiş mesajlar hazırlayarak ve bunları uygun kanallardan dağıtarak başlayın. Hesaba ve tercihlerine bağlı olarak bu, e-posta, sosyal medya ve hatta doğrudan posta olabilir.

Kampanyanızın başarısı, onu ne kadar iyi yürüttüğünüze bağlı olacaktır, bu nedenle işi yapacak doğru insanlara sahip olduğunuzdan emin olun.

İlerlemeyi İzleyin ve Optimize Edin

ABM kampanyalarınızın başarısını ölçmek çok önemlidir. Her hesap planının ne kadar başarılı olduğunu anlamak için etkileşim, web sitesi ziyaretleri ve dönüşümler gibi temel ölçümleri izleyin. Belirli hesaplar mesajınıza yanıt vermiyorsa, planı düzenlemeyi düşünün ve bunun daha iyi bir etkisi olup olmadığına bakın.

İlerlemeyi izleyerek ve ABM kampanyalarınızı optimize ederek, her hesabın mümkün olan en iyi deneyimi almasını sağlayabilirsiniz.

ABM Kampanyalarının 3 Müthiş Örneği

ABM kampanyalarınız için ilham almanın en iyi yolu, diğer şirketlerin neler yaptığına bakmaktır. Başarılı ABM kampanyaları yürüten şirketlerin üç mükemmel örneğini burada bulabilirsiniz.

Sakız sakız

Görüntü işleme teknolojisinde lider olan GumGum, T-Mobile ile anlaşmaları hedeflemek için bir ABM kampanyası uyguladı. Araştırma sonucunda T-Mobile CEO'sunun bir Batman hayranı olduğunu keşfettiler ve Batman temalı içeriklerle bir kampanya tasarladılar. Kahraman olarak T-Mobile CEO'sunun yer aldığı T-Man and Gums adlı bir çizgi roman yarattılar. Kampanya, GumGum ve T-Mobile arasında başarılı bir ortaklıkla sonuçlandı.

İşin güzel yanı, şirketin bu kampanyayı T-Mobile CEO'sunun ilgi alanlarına göre şekillendirmesi, onunla kişisel bir bağ kurmasına yardımcı oldu ve başarı şansını artırdı.

DocuSign

DocuSign, yüksek değerli hesapların dönüşüm oranlarını artırmak için bir ABM kampanyası uygulayan bir dijital işlem yönetimi sağlayıcısıdır. 450 kurumsal hesap için, satın alma döngülerine göre hesapları bölümlere ayırarak, özelleştirilmiş resimler ve mesajlar içeren görüntülü reklamlar hazırladılar. Altı farklı sektörü hedefleyen DocuSign, hesaplarına ulaşmak için özelleştirilmiş mesajlar, referanslar, akran logoları, hedeflenen görseller ve daha fazlasını kullandı. Bu kampanya, kişiselleştirilmiş ABM kampanyalarının oldukça etkili olabileceğini kanıtlayarak, dönüşüm oranlarını başarıyla artırdı.

Segmentasyona odaklanmak, B2B hizmetlerinizi hizmet verdiğiniz her benzersiz sektöre uyarlamanın mükemmel bir yoludur.

Canlı Rampa

Bir veri yerleştirme platformu olan LiveRamp, Fortune 500 şirketlerinin bir listesini hedefleyen bir ABM kampanyası yürüttü. Bu hesapları hedeflemek için her şirketin sektörüne ve ihtiyaçlarına göre uyarlanmış görüntülü reklamlar ve e-posta dizileri kullanarak hiper hedefli bir yaklaşım kullandılar. Kampanya başlangıcında listeyi en umut verici 15 hesaba indirdiler ve bu da kısa sürede olası satış ve satışlarda önemli bir artış sağladı.

Bu kampanyanın en iyi yanı, aynı anda çok fazla hesap hedeflemeye çalışmak yerine daha küçük, daha hedefli bir hesap listesine odaklanmasıydı. Hiper hedefli kampanyaların etkileyici sonuçlar verebileceğini kanıtlıyor.

Son düşünceler

B2B hesaplarınız arasındaki etkileşimi ve dönüşümleri artırmak ister misiniz? Bir ABM kampanyası mükemmel bir çözüm olabilir. Kişiselleştirilmiş mesajlar oluşturarak, ilerlemeyi izleyerek ve kampanyaları optimize ederek, her hesabın mümkün olan en iyi deneyimi almasını sağlayabilirsiniz.

Ancak bu, çözümün yalnızca bir parçası! ABM kampanyaları, özellikle farklı bölgelerde ve farklı varlıklarla küresel kampanyalar yürütüyorsanız karmaşık hale gelebilir. Mediatool, planlama ve ölçümden tek tıkla raporlamaya kadar medyanızı yönetmek için tüm elektronik tablo kabuslarınızı bulut benzeri bir cennete dönüştürebilir.

Elektronik tablolara elveda ve Mediatool'a merhaba deyin.