Répartition de la stratégie de campagne ABM : étapes pour réussir

Pouvez-vous imaginer un monde où vous obtenez les prospects les plus qualifiés avec le moins d'effort ? Avec les campagnes ABM (Account-Based Marketing), ce rêve peut devenir réalité. Les campagnes ABM ciblent des comptes spécifiques, réduisant ainsi le temps et l'argent perdus sur les prospects qui ne se convertiront pas.

De la personnalisation du contenu à la création d'expériences personnalisées, les campagnes ABM vous permettent de cibler stratégiquement les bons clients au bon moment. Avec la possibilité de suivre les métriques et de mesurer le succès, les campagnes ABM sont un excellent moyen d'optimiser vos efforts de marketing et de tirer le meilleur parti de votre budget.

Ce guide vous fournira tout ce que vous devez savoir sur les campagnes ABM, de la mise en place d'une stratégie ABM à ses avantages et aux différents exemples.

Qu'est-ce qu'une campagne ABM ?

Une campagne ABM (Account-Based Marketing) est une stratégie marketing intégrée ciblant des comptes spécifiques. Il s'agit d'une approche marketing hautement personnalisée et sur mesure, car vous ne ciblez que des comptes spécifiques qui répondent aux critères de votre profil client idéal. En tirant parti des informations basées sur les données, les marqueurs peuvent personnaliser les campagnes ABM en fonction de leurs besoins. De l'identification et de la segmentation des différents types de clients à l'analyse du comportement des clients, les campagnes ABM permettent aux spécialistes du marketing de créer des expériences hyper ciblées et personnalisées pour chaque compte.

Les campagnes ABM sont plus efficaces que les stratégies de marketing sortantes et entrantes traditionnelles, car elles vous permettent de vous concentrer sur l'acquisition des comptes. 87 % des spécialistes du marketing affirment que l'ABM surpasse les autres initiatives de marketing, ce qui en fait l'une des stratégies de marketing les plus efficaces.

Avantages de la gestion d'une campagne ABM

Le marketing basé sur les comptes devient rapidement la stratégie de référence pour les entreprises B2B ciblant des comptes importants. Si vous cherchez à réaliser des ventes auprès de grands comptes avec des cycles de vente prolongés et des transactions de grande taille, le marketing basé sur les comptes offre de nombreux avantages par rapport aux autres stratégies de marketing.

Mesurer le retour sur investissement

Avec ABM, vous pouvez suivre et mesurer le retour sur investissement de tous vos efforts. Vous verrez quelles campagnes, ressources et canaux génèrent des conversions et des revenus et lesquels gaspillent des ressources. ABM vous permet de suivre et de surveiller vos campagnes en temps réel, afin que vous puissiez effectuer des ajustements en temps opportun et vous assurer que vos campagnes sont sur la bonne voie pour réussir.

Environ 97 % des spécialistes du marketing ont obtenu un retour sur investissement plus élevé de leurs initiatives ABM que d'autres campagnes marketing, vous pouvez donc être sûr que vos efforts porteront leurs fruits.

Aligner les équipes de vente et de marketing

Pour maximiser le succès de toute campagne ABM, assurez-vous que vos équipes de vente et de marketing s'alignent les unes sur les autres. Lorsque les équipes commerciales et marketing collaborent, elles peuvent créer du contenu personnalisé, déterminer les comptes à cibler et s'assurer que les prospects reçoivent les messages les plus pertinents. Cela peut aider à conclure des affaires plus rapidement et à augmenter les taux de réussite globaux.

Un bon alignement des équipes de vente et de marketing peut réduire le cycle de vente, augmenter le taux de conclusion et maximiser le retour sur investissement.

Rationalisez le cycle de vente

En règle générale, le cycle de vente des transactions d'entreprise peut être long et difficile à parcourir. Avec ABM, vous pouvez rationaliser vos cycles de vente, en éliminant les étapes inutiles et en vous assurant que les prospects passent par le pipeline de vente le plus efficace. De cette façon, vous pouvez rapidement identifier et convertir les prospects les plus prometteurs et personnaliser chaque parcours.

En vous concentrant sur les comptes de grande valeur, vous pouvez économiser du temps et des ressources sur des prospects qui ne généreront jamais de profit. Cela permet à vos équipes de se concentrer sur les opportunités les plus prometteuses, réduisant drastiquement la durée du cycle de vente.

Offrir des expériences client cohérentes

Pour créer la meilleure expérience client possible, le marketing et les ventes doivent travailler ensemble pour s'assurer que les clients reçoivent le même message partout. Les campagnes ABM vous permettent de créer un contenu hyper-ciblé qui attire directement vos clients idéaux et leur fait savoir que vous comprenez leurs besoins, ce qui les rend plus susceptibles de devenir des clients fidèles.

85 % des spécialistes du marketing affirment que l'ABM les a considérablement aidés à conserver et à développer leurs relations clients existantes. Vous pouvez donc être sûr que les campagnes ABM amélioreront l'expérience client.

Développez-vous grâce aux relations de compte

Les campagnes ABM se concentrent sur l'expansion des relations avec des comptes de grande valeur et sur la création de valeur plutôt que sur la recherche de nouveaux prospects. ABM vous permet d'établir des relations plus rapidement et d'entretenir des comptes, en créant des partenariats durables qui peuvent contribuer à alimenter la croissance et à faire évoluer votre entreprise.

Le marketing basé sur les comptes vous aide à établir des relations avec vos clients, en leur faisant savoir qu'ils sont appréciés et en leur donnant une raison de faire confiance à votre marque, ce qui conduit finalement à une fidélité accrue des clients et à une augmentation des ventes à long terme.

Répartition de la stratégie de campagne ABM

Les campagnes ABM peuvent être un excellent moyen de cibler des comptes de grande valeur, mais vos efforts peuvent être vains si vous n'avez pas la bonne stratégie. Pour tirer le meilleur parti de vos campagnes ABM, procédez comme suit :

Aligner les équipes de vente et de marketing

Comme mentionné précédemment, il est essentiel pour réussir que les équipes de vente et de marketing s'alignent étroitement. Le marketing doit fournir aux ventes le bon contenu à envoyer aux prospects, tandis que les ventes doivent informer le marketing des comptes qu'elles ciblent et de leur progression.

Cette communication doit être continue et transparente, afin que les deux équipes puissent travailler ensemble pour créer les campagnes ABM les plus efficaces. Toutes les décisions doivent être prises en collaboration afin que la campagne puisse atteindre un succès maximum.

Effectuez des recherches pour identifier vos comptes cibles

L'une des étapes les plus critiques de toute campagne ABM consiste à rechercher les comptes qui vous conviennent le mieux. Tenez compte de la taille, de l'emplacement, de l'industrie et d'autres critères pertinents pour déterminer les comptes à cibler. Vous pouvez également en savoir plus sur leur niveau d'engagement actuel, les points faibles des clients et le comportement d'achat.

Une fois que vous avez ces informations, vous pouvez créer une liste de comptes cibles et passer à l'étape suivante.

Créer des plans de compte personnalisés

Après avoir identifié vos comptes cibles, il est temps de créer des plans de compte personnalisés pour chacun. Ce plan doit inclure tout, des messages et du contenu que vous utiliserez aux tactiques, canaux et mesures que vous suivrez. Le plan de compte de chaque client doit être personnalisé pour répondre à ses besoins, même si certaines parties peuvent être similaires d'un compte à l'autre.

En créant un plan personnalisé, vous pouvez adapter votre approche à chaque compte et maximiser leur parcours pour chacun.

Exécutez la campagne ABM

Une fois que vous avez créé le plan personnalisé pour chaque compte, il est temps de mettre en œuvre la campagne ABM. Commencez par rédiger des messages personnalisés pour chaque compte et distribuez-les via les canaux appropriés. Selon le compte et leurs préférences, il peut s'agir d'e-mails, de réseaux sociaux ou même de publipostage.

Le succès de votre campagne dépendra de la qualité de votre exécution, alors assurez-vous d'avoir les bonnes personnes en place pour faire le travail.

Suivre les progrès et optimiser

Mesurer le succès de vos campagnes ABM est essentiel. Suivez les mesures clés, telles que l'engagement, les visites de sites Web et les conversions, pour comprendre le succès de chaque plan de compte. Si certains comptes ne répondent pas à votre message, envisagez d'ajuster le plan et voyez si cela a un meilleur effet.

En suivant les progrès et en optimisant vos campagnes ABM, vous pouvez vous assurer que chaque compte bénéficie de la meilleure expérience possible.

3 exemples impressionnants de campagnes ABM

La meilleure façon de trouver l'inspiration pour vos campagnes ABM est de regarder ce que font les autres entreprises. Voici trois excellents exemples d'entreprises qui ont exécuté des campagnes ABM réussies.

GumGum

GumGum, un leader de la technologie de vision par ordinateur, a mis en place une campagne ABM pour cibler les accords avec T-Mobile. Grâce à des recherches, ils ont découvert que le PDG de T-Mobile était un fan de Batman, ils ont donc conçu une campagne avec du contenu sur le thème de Batman. Ils ont créé une bande dessinée nommée T-Man and Gums, qui présentait le PDG de T-Mobile comme héros. La campagne a abouti à un partenariat réussi entre GumGum et T-Mobile.

La meilleure chose était que l'entreprise a adapté cette campagne en fonction des intérêts du PDG de T-Mobile, ce qui a aidé à établir un lien personnel avec lui et a augmenté les chances de succès.

DocuSign

DocuSign est un fournisseur de gestion des transactions numériques qui a mis en place une campagne ABM pour augmenter les taux de conversion des comptes de grande valeur. Ils ont créé des annonces display pour 450 comptes d'entreprise, qui comportaient des images et des messages personnalisés, segmentant les comptes en fonction de leur cycle d'achat. Ciblant six industries différentes, DocuSign a utilisé des messages personnalisés, des témoignages, des logos de pairs, des images ciblées et bien plus encore pour atteindre leurs comptes. Cette campagne a réussi à augmenter les taux de conversion, prouvant que les campagnes ABM personnalisées peuvent être très efficaces.

Se concentrer sur la segmentation est le moyen idéal pour adapter vos services B2B à chaque secteur unique que vous desservez.

LiveRamp

LiveRamp, une plateforme d'intégration de données, a lancé une campagne ABM ciblant une liste d'entreprises du Fortune 500. Ils ont utilisé une approche hyper-ciblée pour cibler ces comptes, en utilisant des annonces graphiques et des séquences d'e-mails adaptées au secteur et aux besoins de chaque entreprise. Au début de la campagne, ils ont réduit la liste aux 15 comptes les plus prometteurs, ce qui a entraîné une augmentation substantielle des prospects et des ventes en peu de temps.

La meilleure partie de cette campagne était qu'elle se concentrait sur une liste de comptes plus petite et plus ciblée plutôt que d'essayer d'en cibler trop à la fois. Cela prouve que les campagnes hyper-ciblées peuvent donner des résultats impressionnants.

Dernières pensées

Vous souhaitez augmenter l'engagement et les conversions de vos comptes B2B ? Une campagne ABM peut être la solution parfaite. En créant des messages personnalisés, en suivant les progrès et en optimisant les campagnes, vous pouvez vous assurer que chaque compte bénéficie de la meilleure expérience possible.

Mais ce n'est qu'une partie de la solution ! Les campagnes ABM peuvent devenir complexes, surtout si vous exécutez des campagnes mondiales dans différentes régions et avec différents actifs. Pour gérer vos médias - de la planification et de la mesure jusqu'au reporting en un clic, Mediatool peut transformer tous vos cauchemars de feuille de calcul en un paradis semblable à un nuage.

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