ABM 运动战略分解：成功的步骤

您能想象这样一个世界，您可以用最少的努力获得最合格的潜在客户吗？ 通过 ABM（基于客户的营销）活动，这个梦想可以成为现实。 ABM 活动针对特定客户，减少在无法转化的潜在客户上浪费的时间和金钱。

从个性化内容到创建自定义体验，ABM 活动使您能够在正确的时间战略性地瞄准正确的客户。 凭借跟踪指标和衡量成功的能力，ABM 活动是优化营销工作和充分利用预算的好方法。

本指南将为您提供您需要了解的有关 ABM 活动的所有信息，从设置 ABM 策略到它的好处和各种示例。

什么是反导运动？

ABM（基于账户的营销）活动是针对特定账户的综合营销策略。 这是一种高度个性化和量身定制的营销方法，因为您只针对符合理想客户档案标准的特定帐户。 通过利用数据驱动的洞察力，营销人员可以根据自己的需要定制 ABM 活动。 从识别和细分不同的客户类型到分析客户行为，ABM 活动允许营销人员为每个帐户创建高度针对性和定制化的体验。

ABM 活动比传统的出站和入站营销策略更有效，因为它们可以让您专注于获取客户。 87% 的营销人员表示 ABM 优于其他营销举措，使其成为最有效的营销策略之一。

开展 ABM 活动的好处

基于账户的营销正迅速成为 B2B 企业瞄准大量账户的首选策略。 如果您希望通过延长销售周期和大量交易规模向大客户进行销售，那么与其他营销策略相比，基于客户的营销可以提供许多好处。

衡量投资回报率

使用 ABM，您可以跟踪和衡量所有工作的投资回报率。 您将看到哪些活动、资产和渠道正在推动转化和收入，哪些在浪费资源。 ABM 允许您实时跟踪和监控您的活动，因此您可以及时做出调整并确保您的活动走上成功之路。

与其他营销活动相比，大约 97% 的营销人员从他们的 ABM 计划中获得了更高的投资回报率，因此您可以确信您的努力会得到回报。

调整销售和营销团队

为了最大限度地提高 ABM 活动的成功率，请确保您的销售和营销团队相互配合。 当销售和营销团队协作时，他们可以创建个性化内容，确定要定位的客户并确保潜在客户收到最相关的消息。 这有助于更快地完成交易并提高整体成功率。

销售和营销团队的良好配合可以缩短销售周期、提高成交率并最大限度地提高投资回报率。

简化销售周期

通常，企业交易的销售周期可能很长且难以驾驭。 使用 ABM，您可以简化销售周期，消除不必要的步骤并确保潜在客户通过最有效的销售渠道。 通过这种方式，您可以快速识别和转换最有前途的潜在客户并自定义每个旅程。

通过专注于高价值客户，您可以在永远不会盈利的潜在客户上节省时间和资源。 这使您的团队可以专注于最有前途的机会，从而大大缩短销售周期。

提供一致的客户体验

为了创造最佳的客户体验，市场营销和销售必须共同努力，以确保客户在任何地方都能获得相同的信息。 ABM 活动允许您创建目标明确的内容，直接吸引您的理想客户，让他们知道您了解他们的需求，使他们更有可能成为忠实客户。

85% 的营销人员表示 ABM 极大地帮助他们保留和发展了现有的客户关系，因此您可以确信 ABM 活动将改善客户体验。

通过客户关系扩展

ABM 活动侧重于扩大与高价值客户的关系并提供价值，而不是追逐新的潜在客户。 ABM 使您能够更快地建立关系并培养客户，建立持久的合作伙伴关系，从而帮助推动增长和扩展业务。

基于帐户的营销可帮助您与客户建立关系，让他们知道他们受到重视并让他们有理由信任您的品牌，最终会提高客户忠诚度并从长远来看增加销售额。

ABM 运动策略分解

ABM 活动可能是定位高价值客户的好方法，但如果您没有正确的策略，您的努力可能会付之东流。 要充分利用您的 ABM 活动，请使用以下步骤：

调整销售和营销团队

如前所述，销售和营销团队紧密配合对于成功至关重要。 市场营销应该向销售人员提供发送给潜在客户的正确内容，而销售人员应该让营销人员知道他们针对的是哪些客户以及他们的进展。

这种沟通应该是持续和透明的，这样两个团队就可以一起工作来创建最有效的 ABM 活动。 所有的决定都应该在协作中做出，这样运动才能取得最大的成功。

进行研究以确定您的目标客户

任何 ABM 活动中最关键的步骤之一是研究最适合您的帐户。 考虑规模、位置、行业和其他相关标准，以确定您应该定位哪些客户。 您还可以了解他们当前的参与度、客户痛点和购买行为。

获得此信息后，您可以创建目标帐户列表并转到下一步。

创建定制的帐户计划

确定您的目标客户后，就该为每个客户创建定制的客户计划了。 该计划应包括从您将使用的消息传递和内容到您将跟踪的策略、渠道和指标的所有内容。 每个客户的账户计划都应该定制以满足他们的要求，即使某些部分在不同账户中可能相似。

通过创建定制计划，您可以针对每个客户量身定制您的方法，并最大限度地提高每个客户的旅程。

执行反导运动

为每个帐户创建自定义计划后，就可以实施 ABM 活动了。 首先为每个帐户制作个性化消息，并通过适当的渠道分发它们。 根据帐户及其偏好，这可能是电子邮件、社交媒体，甚至是直邮。

活动的成功将取决于您的执行情况，因此请确保您有合适的人员来完成这项工作。

跟踪进度和优化

衡量 ABM 活动的成功至关重要。 跟踪关键指标，例如参与度、网站访问量和转化率，以了解每个客户计划的成功程度。 如果某些帐户没有回复您的消息，请考虑调整计划，看看是否有更好的效果。

通过跟踪进度和优化您的 ABM 活动，您可以确保每个帐户都能获得最佳体验。

ABM 活动的 3 个很棒的例子

为您的 ABM 活动获取灵感的最佳方式是查看其他公司正在做的事情。 以下是成功开展 ABM 活动的三个优秀公司示例。

口香糖

GumGum 是计算机视觉技术的领导者，它实施了一项 ABM 活动以与 T-Mobile 达成交易。 通过研究，他们发现 T-Mobile 的 CEO 是个蝙蝠侠迷，于是他们设计了一个以蝙蝠侠为主题的活动。 他们创作了一本名为 T-Man 和 Gums 的漫画书，其中以 T-Mobile 的首席执行官为英雄。 该活动促成了 GumGum 和 T-Mobile 之间的成功合作。

最棒的是，该公司根据 T-Mobile 首席执行官的兴趣量身定制了这次活动，这有助于与他建立个人联系并增加成功的机会。

文档签名

DocuSign 是一家数字交易管理提供商，它实施了 ABM 活动以提高高价值账户的转化率。 他们为 450 个企业客户制作了展示广告，其中包含定制的图像和消息，并根据购买周期对客户进行细分。 针对六个不同的行业，DocuSign 使用自定义消息、推荐、同行徽标、目标图像等来访问他们的帐户。 该活动成功提高了转化率，证明个性化 ABM 活动可以非常有效。

专注于细分是为您所服务的每个独特行业量身定制 B2B 服务的完美方式。

LiveRamp

LiveRamp 是一个数据入职平台，针对一系列财富 500 强公司开展了 ABM 活动。 他们使用高度针对性的方法来定位这些帐户，使用针对每个公司的行业和需求量身定制的展示广告和电子邮件序列。 在活动开始时，他们将名单缩小到 15 个最有前途的客户，这导致潜在客户和销售额在短期内大幅增加。

这个活动最好的部分是它专注于一个更小、更有针对性的客户列表，而不是试图一次定位太多。 它证明了超针对性的活动可以带来令人印象深刻的结果。

最后的想法

您想增加 B2B 帐户之间的参与度和转化率吗？ ABM 活动可能是完美的解决方案。 通过制作个性化消息、跟踪进度和优化活动，您可以确保每个帐户都能获得最佳体验。

但这只是解决方案的一部分！ ABM 活动可能会变得复杂，尤其是当您在不同地区并使用不同资产开展全球活动时。 要管理您的媒体——从规划和测量一直到一键式报告，Mediatool 可以将您所有的电子表格噩梦变成云一般的天堂。

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