Perincian Strategi Kampanye ABM: Langkah Menuju Sukses

Dapatkah Anda membayangkan dunia di mana Anda mendapatkan prospek paling berkualitas dengan sedikit usaha? Dengan kampanye ABM (Account-Based Marketing), impian tersebut bisa menjadi kenyataan. Kampanye ABM menargetkan akun tertentu, mengurangi waktu dan uang yang terbuang untuk prospek yang tidak akan terkonversi.

Mulai dari mempersonalisasi konten hingga membuat pengalaman khusus, kampanye ABM memungkinkan Anda menargetkan pelanggan yang tepat secara strategis di waktu yang tepat. Dengan kemampuan untuk melacak metrik dan mengukur kesuksesan, kampanye ABM adalah cara yang bagus untuk mengoptimalkan upaya pemasaran Anda dan mendapatkan hasil maksimal dari anggaran Anda.

Panduan ini akan memberi Anda semua yang perlu Anda ketahui tentang kampanye ABM, mulai dari menyiapkan strategi ABM hingga manfaatnya dan berbagai contohnya.

Apa itu Kampanye ABM?

Kampanye ABM (Pemasaran Berbasis Akun) adalah strategi pemasaran terintegrasi yang menargetkan akun tertentu. Ini adalah pendekatan pemasaran yang sangat dipersonalisasi dan disesuaikan, karena Anda hanya menargetkan akun tertentu yang memenuhi kriteria profil pelanggan ideal Anda. Dengan memanfaatkan wawasan berbasis data, penanda dapat menyesuaikan kampanye ABM sesuai dengan kebutuhan mereka. Dari mengidentifikasi dan mensegmentasi berbagai jenis pelanggan hingga menganalisis perilaku pelanggan, kampanye ABM memungkinkan pemasar untuk menciptakan pengalaman yang sangat tertarget dan disesuaikan untuk setiap akun.

Kampanye ABM lebih efektif daripada strategi pemasaran keluar dan masuk tradisional karena memungkinkan Anda berfokus untuk memperoleh akun. 87% pemasar mengatakan ABM mengungguli inisiatif pemasaran lainnya, menjadikannya salah satu strategi pemasaran yang paling efektif.

Manfaat Menjalankan Kampanye ABM

Pemasaran berbasis akun dengan cepat menjadi strategi masuk untuk perusahaan B2B yang menargetkan akun yang cukup besar. Jika Anda ingin melakukan penjualan ke akun besar dengan siklus penjualan yang diperpanjang dan ukuran kesepakatan yang besar, maka pemasaran berbasis akun menawarkan banyak keuntungan dibandingkan dengan strategi pemasaran lainnya.

Ukur ROI

Dengan ABM, Anda dapat melacak dan mengukur ROI dari semua upaya Anda. Anda akan melihat kampanye, aset, dan saluran mana yang mendorong konversi dan pendapatan serta mana yang membuang-buang sumber daya. ABM memungkinkan Anda untuk melacak dan memantau kampanye Anda secara real time, sehingga Anda dapat melakukan penyesuaian tepat waktu dan memastikan kampanye Anda berada di jalur yang tepat untuk sukses.

Sekitar 97% pemasar memperoleh ROI yang lebih tinggi dari inisiatif ABM mereka daripada kampanye pemasaran lainnya, jadi yakinlah upaya Anda akan membuahkan hasil.

Menyelaraskan Tim Penjualan Dan Pemasaran

Untuk memaksimalkan kesuksesan kampanye ABM, pastikan tim penjualan dan pemasaran Anda selaras satu sama lain. Saat tim penjualan dan pemasaran berkolaborasi, mereka dapat membuat konten yang dipersonalisasi, menentukan akun mana yang akan ditargetkan, dan memastikan prospek menerima pesan yang paling relevan. Ini dapat membantu menutup transaksi lebih cepat dan meningkatkan tingkat keberhasilan secara keseluruhan.

Penyelarasan yang baik antara tim penjualan dan pemasaran dapat mengurangi siklus penjualan, meningkatkan tingkat penutupan, dan memaksimalkan ROI.

Merampingkan Siklus Penjualan

Umumnya, siklus penjualan untuk kesepakatan perusahaan bisa panjang dan menantang untuk dilalui. Dengan ABM, Anda dapat merampingkan siklus penjualan Anda, menghilangkan langkah-langkah yang tidak perlu dan memastikan prospek melewati jalur penjualan yang paling efisien. Dengan cara ini, Anda dapat dengan cepat mengidentifikasi dan mengonversi prospek yang paling menjanjikan dan menyesuaikan setiap perjalanan.

Dengan berkonsentrasi pada akun bernilai tinggi, Anda dapat menghemat waktu dan sumber daya pada prospek yang tidak akan pernah menghasilkan keuntungan. Ini memungkinkan tim Anda fokus pada peluang yang paling menjanjikan, secara drastis mengurangi panjang siklus penjualan.

Berikan Pengalaman Pelanggan yang Konsisten

Untuk menciptakan pengalaman pelanggan sebaik mungkin, pemasaran, dan penjualan harus bekerja sama untuk memastikan pelanggan mendapatkan pesan yang sama di mana saja. Kampanye ABM memungkinkan Anda membuat konten yang sangat tertarget yang menarik langsung ke pelanggan ideal Anda dan memberi tahu mereka bahwa Anda memahami kebutuhan mereka, membuat mereka cenderung menjadi pelanggan setia.

85% pemasar mengatakan bahwa ABM secara signifikan membantu mereka mempertahankan dan mengembangkan hubungan klien yang sudah ada, sehingga Anda dapat yakin bahwa kampanye ABM akan meningkatkan pengalaman pelanggan.

Perluas Melalui Hubungan Rekening

Kampanye ABM berfokus pada perluasan hubungan dengan akun bernilai tinggi dan memberikan nilai, bukan mengejar prospek baru. ABM memungkinkan Anda membangun hubungan dengan lebih cepat dan memelihara akun, menciptakan kemitraan yang langgeng yang dapat membantu mendorong pertumbuhan dan meningkatkan skala bisnis Anda.

Pemasaran berbasis akun membantu Anda membangun hubungan dengan pelanggan, memberi tahu mereka bahwa mereka dihargai dan memberi mereka alasan untuk mempercayai merek Anda, yang pada akhirnya mengarah pada peningkatan loyalitas pelanggan dan lebih banyak penjualan dalam jangka panjang.

Rincian Strategi Kampanye ABM

Kampanye ABM dapat menjadi cara yang bagus untuk menargetkan akun bernilai tinggi, tetapi usaha Anda mungkin akan sia-sia jika Anda tidak memiliki strategi yang tepat. Untuk mendapatkan hasil maksimal dari kampanye ABM Anda, gunakan langkah-langkah berikut:

Menyelaraskan Tim Penjualan Dan Pemasaran

Seperti disebutkan sebelumnya, sangat penting untuk sukses agar tim penjualan dan pemasaran selaras dengan erat. Pemasaran harus menyediakan penjualan dengan konten yang tepat untuk dikirim ke prospek, sedangkan penjualan harus memberi tahu pemasaran akun mana yang mereka targetkan dan kemajuan mereka.

Komunikasi ini harus berkelanjutan dan transparan, sehingga kedua tim dapat bekerja sama untuk menciptakan kampanye ABM yang paling efektif. Semua keputusan harus dibuat dalam kolaborasi sehingga kampanye dapat mencapai kesuksesan maksimal.

Lakukan Riset Untuk Mengidentifikasi Akun Target Anda

Salah satu langkah paling penting dalam setiap kampanye ABM adalah meneliti akun mana yang paling cocok untuk Anda. Pertimbangkan ukuran, lokasi, industri, dan kriteria relevan lainnya untuk menentukan akun mana yang harus Anda targetkan. Anda juga dapat mencari tahu tentang tingkat keterlibatan mereka saat ini, poin rasa sakit pelanggan, dan perilaku pembelian.

Setelah Anda memiliki informasi ini, Anda dapat membuat daftar akun target dan melanjutkan ke langkah berikutnya.

Buat Rencana Akun yang Disesuaikan

Setelah mengidentifikasi akun target Anda, saatnya membuat rencana akun yang disesuaikan untuk masing-masing akun. Rencana ini harus mencakup semuanya mulai dari perpesanan dan konten yang akan Anda gunakan hingga taktik, saluran, dan metrik yang akan Anda lacak. Rencana akun setiap pelanggan harus disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan mereka, meskipun bagian tertentu mungkin serupa di seluruh akun.

Dengan membuat rencana yang disesuaikan, Anda dapat menyesuaikan pendekatan Anda untuk setiap akun dan memaksimalkan perjalanan mereka untuk setiap akun.

Jalankan Kampanye ABM

Setelah Anda membuat rencana yang disesuaikan untuk setiap akun, saatnya menerapkan kampanye ABM. Mulailah dengan membuat pesan yang dipersonalisasi untuk setiap akun dan mendistribusikannya melalui saluran yang tepat. Bergantung pada akun dan preferensi mereka, ini bisa berupa email, media sosial, atau bahkan surat langsung.

Keberhasilan kampanye Anda akan bergantung pada seberapa baik Anda menjalankannya, jadi pastikan Anda memiliki orang yang tepat untuk melakukan pekerjaan itu.

Lacak Kemajuan Dan Optimalkan

Mengukur kesuksesan kampanye ABM Anda sangatlah penting. Lacak metrik utama, seperti keterlibatan, kunjungan situs web, dan konversi, untuk memahami seberapa sukses setiap rencana akun. Jika akun tertentu tidak menanggapi pesan Anda, pertimbangkan untuk menyesuaikan paket dan lihat apakah itu memberikan efek yang lebih baik.

Dengan melacak kemajuan dan mengoptimalkan kampanye ABM Anda, Anda dapat memastikan bahwa setiap akun menerima pengalaman terbaik.

3 Contoh Luar Biasa Dari Kampanye ABM

Cara terbaik untuk mendapatkan inspirasi untuk kampanye ABM Anda adalah dengan melihat apa yang dilakukan perusahaan lain. Berikut adalah tiga contoh luar biasa dari perusahaan yang telah menjalankan kampanye ABM yang sukses.

GumGum

GumGum, pemimpin dalam teknologi visi komputer, menerapkan kampanye ABM untuk menargetkan kesepakatan dengan T-Mobile. Melalui penelitian, mereka menemukan bahwa CEO T-Mobile adalah penggemar batman, sehingga mereka merancang kampanye dengan konten bertema Batman. Mereka membuat buku komik bernama T-Man and Gums, yang menampilkan CEO T-Mobile sebagai pahlawannya. Kampanye tersebut menghasilkan kemitraan yang sukses antara GumGum dan T-Mobile.

Hal terbaiknya adalah perusahaan menyesuaikan kampanye ini sesuai dengan minat CEO T-Mobile, yang membantu menjalin hubungan pribadi dengannya dan meningkatkan peluang keberhasilan.

DocuSign

DocuSign adalah penyedia manajemen transaksi digital yang menerapkan kampanye ABM untuk meningkatkan rasio konversi akun bernilai tinggi. Mereka membuat iklan bergambar untuk 450 akun perusahaan, yang menampilkan gambar dan pesan yang disesuaikan, mengelompokkan akun berdasarkan siklus pembelian mereka. Menargetkan enam industri yang berbeda, DocuSign menggunakan pesan yang disesuaikan, testimonial, logo rekan, gambar yang ditargetkan, dan lainnya untuk menjangkau akun mereka. Kampanye ini berhasil meningkatkan rasio konversi, membuktikan bahwa kampanye ABM yang dipersonalisasi bisa sangat efektif.

Berfokus pada segmentasi adalah cara sempurna untuk menyesuaikan layanan B2B Anda dengan setiap industri unik yang Anda layani.

LiveRamp

LiveRamp, platform onboarding data, menjalankan kampanye ABM yang menargetkan daftar perusahaan Fortune 500. Mereka menggunakan pendekatan hiper-target untuk menargetkan akun ini, menggunakan iklan bergambar dan urutan email yang disesuaikan dengan industri dan kebutuhan masing-masing perusahaan. Di awal kampanye, mereka mempersempit daftar menjadi 15 akun paling menjanjikan, yang menghasilkan peningkatan prospek dan penjualan yang substansial dalam waktu singkat.

Bagian terbaik dari kampanye ini adalah berfokus pada daftar akun yang lebih kecil dan lebih bertarget daripada mencoba menargetkan terlalu banyak sekaligus. Ini membuktikan bahwa kampanye yang sangat tertarget dapat memberikan hasil yang mengesankan.

Pikiran Akhir

Apakah Anda ingin meningkatkan keterlibatan dan konversi di antara akun B2B Anda? Kampanye ABM bisa menjadi solusi yang tepat. Dengan membuat pesan yang dipersonalisasi, melacak kemajuan, dan mengoptimalkan kampanye, Anda dapat memastikan setiap akun mendapatkan pengalaman terbaik.

Tapi ini hanya bagian dari solusi! Kampanye ABM dapat menjadi rumit, terutama jika Anda menjalankan kampanye global di wilayah yang berbeda dan dengan aset yang berbeda. Untuk mengelola media Anda – mulai dari perencanaan dan pengukuran hingga pelaporan sekali klik, Mediatool dapat mengubah semua mimpi buruk spreadsheet Anda menjadi surga seperti awan.

Ucapkan selamat tinggal pada spreadsheet dan sapa Mediatool.