隨著市場收緊，B2B 營銷和銷售團隊可以依靠的 5 種策略

“效率”、“精確”、“敏捷”、“事半功倍”——隨著經濟不確定性像山路上的黑冰一樣積聚，這些詞在 Zoom 電話會議、董事會會議室和預算會議中迴盪。 在緊縮的市場和不斷增加的 KPI 中，這些詞已迅速成為負責識別、參與、產生和擴大收入和關係的上市 (GTM) 團隊的當務之急。

為了幫助 B2B 營銷、銷售和客戶成功團隊在當前和可預見的動蕩的宏觀經濟環境中發揮作用，本文深入探討了將 GTM 努力轉化為成果的核心戰略和戰術。 該建議是從過去 60 天與 GTM 領導的數十次對話中收集而來的，內容涉及團隊在不確定時期如何優化績效。

深入挖掘：在這種經濟形勢下，首席營銷官需要在培訓而非技術上投入更多

1.停止追逐潛在客戶，加倍關注客戶和最佳機會

首先，GTM 團隊需要停止在對您的公司或解決方案不熟悉或不熟悉的情況下生成和追逐隨機的潛在客戶、客戶和市場。

相反，優先考慮現有客戶以擴大關係。 努力贏得在您的公司和管道中活躍的潛在客戶和客戶。

是的，這種方法應該始終是優先事項。 但現在，買家、賣家和參與該過程的所有參與者都感到不安，別無選擇。

2. 圍繞現有客戶並與他們共同創造

最好和最重要的收入機會已經在你的世界——你的客戶群中。

這不僅僅是傳統的客戶營銷或傾聽客戶的聲音（始終必不可少），而是圍繞客戶並幫助他們度過不確定時期的更有目的性的戰略性努力。

首先利用您積累的客戶數據和客戶情報來了解您的客戶、他們的當前狀態和他們的優先事項。

為了走近客戶，領導者可以組織一次精心策劃的客戶參觀，在貴公司中組建執行發起人、解決方案專家和小團隊，專注於特定客戶。

這些敬業的老虎團隊被部署來坐下來傾聽客戶的需求、挑戰和未來的計劃。 他們負責：

• 確定客戶需求。
• 確定是否、如何以及何時採取行動。
• 聚集合適的資源。
• 按客戶要求交付。

這種高接觸協作的一個可交付成果示例是使用產品和工程專業知識來調整幫助客戶提高效率或效果所需的解決方案。

這種客戶共同創造方法不僅有助於留住客戶並成為首選供應商，它還創造了增加收入和加深客戶關係的機會。

3. 回顧過去 18 個月的潛在客戶機會渠道

憑藉與客戶建立聯繫時應用的相同活力和數據使用，GTM 團隊應該優先考慮興趣、參與度和過去的對話處於活躍狀態或處於休眠狀態的帳戶。

這項潛在客戶工作始於收入運營、數據科學、銷售和營銷團隊聚集在一起確定客戶，然後製定戰略來贏得他們的業務。

運用創造性思維和創新策略。 準備好靈活處理客戶的優先事項。 敏捷性可以應用於客戶的購買方式。 使用您的解決方案或添加特定資源作為您關係協議的一部分，以幫助公司在緊迫時期實現即時投資回報和回報。

對上述頂級客戶機會的關注是不懈的。 它需要有紀律的定期會議（例如每周和每兩週一次）來審查機會、障礙和創造性突破的方法。

市場營銷和銷售可以協調特定的角色和角色，就像 GTM 團隊在基於客戶的一對一動議中實施的那樣，其中資源瘋狂地集中在少數幾個客戶身上。

運營團隊在現場監控並確保關鍵客戶和採購委員會數據得到使用並可供團隊中的所有參與者使用。

隨著資源轉移到這種更精確的 GTM 方法，營銷人員還可以添加始終在線的程序，以使用意圖和第一方和第三方數據來傾聽客戶以及頂級潛在客戶和買家的活動。

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4. 加強您的渠道和合作夥伴生態系統

為了給客戶和潛在客戶帶來額外的資源和值得信賴的專業知識，組織可以求助於具有特定專業知識的合作夥伴來提供戰略和執行支持。

頂級合作夥伴與潛在客戶和客戶建立關係，並且通常在以下方面處於有利地位：

• 了解如何充分利用您的解決方案。
• 將您的產品與其他供應商相結合以開發精確的解決方案。
• 在公司存在差距的地方提供服務。

此外，合作夥伴也有同樣的緊迫感，需要優先考慮並尋找方法為現有和新客戶增加更多價值。

就像前面概述的客戶參與策略一樣，現在是時候確定優先順序並與志同道合的合作夥伴坐下來製定 GTM 策略並共同創建解決方案以滿足特定的潛在客戶和客戶需求。

許多團隊正在轉移銷售和營銷資源，以專注於形成更深入的合作夥伴關係和解決方案。 本著信任和協作夥伴關係的精神，與您的合作夥伴共享客戶數據以挖掘機會並製定更智能的解決方案應該是工作的一部分。

5. 投資並利用 AI 以及買家和客戶智能來確定 GTM 重點並確定其優先級

如今，GTM 團隊可以利用有用的買家和賬戶數據以及銷售、營銷和收入工具、平台和數據訂閱中可用的 AI 驅動模型。

對於那些已經進行投資的 GTM 團隊，現在是時候加倍努力，充分利用 GTM 戰略、外展以及賬戶和買家識別中的情報了。 如果您沒有使用數據的經驗或專業知識，現在是實現這一目標的時候了。

讓我們從可以訪問 AI 模型和客戶智能的 GTM 團隊開始。 這可以來自優化 ABM 工具、意圖引擎或應用 AI 模型來識別帳戶傾向、優先級、適合度和時機的解決方案。

我們再也不能掠過表面。 相反，我們必須深入研究：

• 最大限度地利用我們的第一方和第三方數據。
• 匯總和挖掘我們正在使用的所有來源和工具的意圖信號。
• 在市場中激活此情報以識別現有客戶和最佳潛在客戶機會。

毫無疑問，對於那些剛剛起步的團隊來說，這是一個陡峭的攀登。 積極的一面是，這項工作將成為未來創造高性能客戶和創收機器的基礎。

如果你需要幫助和幫助來加快你的努力，可以聘請個人顧問和戰略公司提供深入的專業知識，使意圖、傾向模型和其他形式的買家和客戶情報發揮作用。

不要停滯不前，立即行動

係好安全帶。沒有人真正知道來年我們會遇到什麼。 然而，歷史證明，如果我們專注、保持靈活並迅速行動，成功的可能性就會增加。

好消息是 GTM 領導者可以獲得比我們過去更多的智慧和經驗。 現在是讓它發揮作用的時候了。

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