5 กลยุทธ์การตลาด B2B และทีมขายสามารถใช้ธนาคารได้เมื่อตลาดตึงตัว

“ประสิทธิภาพ” “ความแม่นยำ” “ความคล่องตัว “มากแต่น้อย” — คำพูดเหล่านี้สะท้อนผ่านการโทรผ่าน Zoom ห้องประชุมคณะกรรมการ และงบประมาณที่คุ้มค่า เมื่อความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจก่อตัวขึ้นเหมือนน้ำแข็งดำบนถนนบนภูเขา ท่ามกลางตลาดที่ตึงตัวและ KPI ที่เพิ่มขึ้น คำเหล่านี้กลายเป็นสิ่งจำเป็นอย่างรวดเร็วสำหรับทีมที่มุ่งสู่ตลาด (GTM) ซึ่งมีหน้าที่ในการระบุ มีส่วนร่วม สร้างและขยายรายได้และความสัมพันธ์

เพื่อช่วยให้ทีมการตลาด B2B การขาย และความสำเร็จของลูกค้าขับเคลื่อนผ่านสภาพแวดล้อมเศรษฐกิจมหภาคที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในปัจจุบันและคาดการณ์ได้ บทความนี้เจาะลึกกลยุทธ์หลักและกลวิธีในการเปลี่ยนความพยายามของ GTM ให้กลายเป็นผลลัพธ์ คำแนะนำนี้รวบรวมมาจากการสนทนาหลายสิบครั้งในช่วง 60 วันที่ผ่านมากับผู้นำ GTM เกี่ยวกับสิ่งที่ทีมกำลังทำเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในเวลาที่ไม่แน่นอน

เจาะลึกยิ่งขึ้น: ในภาวะเศรษฐกิจเช่นนี้ CMO จำเป็นต้องใช้จ่ายมากขึ้นในการฝึกอบรม ไม่ใช่เทคโนโลยี

1. หยุดไล่ตามลูกค้าเป้าหมาย เพิ่มลูกค้าและโอกาสสูงสุดเป็นสองเท่า

ประการแรก ทีม GTM ต้องหยุดสร้างและไล่ตามลีด บัญชี และตลาดแบบสุ่มโดยที่ไม่คุ้นเคยกับบริษัทหรือโซลูชันของคุณเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย

ค่อนข้างจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าที่มีอยู่เพื่อขยายความสัมพันธ์ ทำงานเพื่อเอาชนะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและบัญชีที่ใช้งานกับบริษัทของคุณและในไปป์ไลน์ของคุณ

ใช่ แนวทางนี้ควรให้ความสำคัญเป็นอันดับแรกเสมอ แต่ในตอนนี้ มีทางเลือกเพียงเล็กน้อยที่ผู้ซื้อ ผู้ขาย และผู้เล่นทุกคนที่เกี่ยวข้องในกระบวนการจะขี้ขลาด

2. ล้อมรอบและสร้างสรรค์ร่วมกับลูกค้าปัจจุบันของคุณ

โอกาสในการสร้างรายได้ที่ดีที่สุดและสำคัญที่สุดอยู่ในโลกของคุณแล้ว นั่นคือฐานลูกค้าของคุณ

นี่ไม่ใช่แค่การทำการตลาดกับลูกค้าแบบดั้งเดิมหรือการฟังเสียงของลูกค้า (จำเป็นเสมอ) แต่เป็นความพยายามเชิงกลยุทธ์ที่มีจุดมุ่งหมายมากขึ้นเพื่อล้อมรอบลูกค้าของคุณและเพื่อช่วยให้พวกเขาผ่านช่วงเวลาที่ไม่แน่นอน

เริ่มต้นด้วยการเจาะข้อมูลลูกค้าและบัญชีอัจฉริยะที่คุณสะสมไว้เพื่อทำความเข้าใจลูกค้าของคุณ สถานะปัจจุบันและลำดับความสำคัญของลูกค้า

เพื่อให้ได้ต่อหน้าลูกค้า ผู้นำสามารถจัดทัวร์ชมลูกค้าโดยจัดกลุ่มผู้สนับสนุนระดับผู้บริหาร ผู้เชี่ยวชาญด้านโซลูชัน และทีมขนาดเล็กในบริษัทของคุณเพื่อมุ่งเน้นที่บัญชีเฉพาะ

ทีมเสือที่ทุ่มเทเหล่านี้ได้รับการปรับใช้เพื่อนั่งลงและรับฟังความต้องการ ความท้าทาย และแผนการของลูกค้าสำหรับเส้นทางข้างหน้า พวกเขามีหน้าที่รับผิดชอบ:

• การระบุความต้องการของลูกค้า
• การพิจารณาว่าจะดำเนินการอย่างไรและเมื่อใด
• การรวบรวมทรัพยากรที่เหมาะสม
• การส่งมอบตามความต้องการของลูกค้า

ตัวอย่างของการทำงานร่วมกันแบบสัมผัสสูงนี้คือการใช้ผลิตภัณฑ์และความรู้ด้านวิศวกรรมเพื่อปรับแต่งโซลูชันที่จำเป็นเพื่อช่วยให้ลูกค้ามีประสิทธิภาพหรือประสิทธิผลมากขึ้น

วิธีการสร้างลูกค้าร่วมกันนี้ไม่เพียงแต่ช่วยรักษาลูกค้าและกลายเป็นผู้ให้บริการที่ต้องการเท่านั้น แต่ยังสร้างโอกาสในการเพิ่มรายได้และกระชับความสัมพันธ์กับลูกค้าให้แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น

3. ตรวจสอบไปป์ไลน์โอกาสของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณในช่วง 18 เดือนที่ผ่านมา

ด้วยความแข็งแกร่งและการใช้ข้อมูลแบบเดียวกับที่คุณใช้ในการเชื่อมต่อกับลูกค้า ทีม GTM ควรจัดลำดับความสำคัญของบัญชีที่มีความสนใจ การมีส่วนร่วม และการสนทนาที่ผ่านมาทำงานอยู่หรือไม่มีการเคลื่อนไหว

ความพยายามของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านี้เริ่มต้นด้วยการดำเนินการด้านรายได้ วิทยาศาสตร์ข้อมูล ทีมขายและการตลาดมารวมกันเพื่อระบุบัญชี จากนั้นจึงพัฒนากลยุทธ์เพื่อเอาชนะใจลูกค้า

ใช้ความคิดสร้างสรรค์และกลยุทธ์ที่เป็นนวัตกรรมใหม่ พร้อมที่จะยืดหยุ่นกับลำดับความสำคัญของลูกค้า ความคล่องตัวสามารถนำไปใช้กับวิธีการซื้อของลูกค้าได้ ใช้โซลูชันของคุณหรือเพิ่มทรัพยากรเฉพาะเป็นส่วนหนึ่งของข้อตกลงความสัมพันธ์ของคุณ เพื่อช่วยให้บริษัทได้รับ ROI ในทันทีและคืนทุนในเวลาที่จำกัด

การมุ่งเน้นไปที่โอกาสของบัญชีชั้นนำที่สรุปไว้ข้างต้นนั้นไม่หยุดยั้ง จำเป็นต้องมีการประชุมที่มีระเบียบวินัยและสม่ำเสมอ (เช่น ทุกสัปดาห์และทุกปักษ์) เพื่อทบทวนโอกาส อุปสรรค และวิธีการฝ่าฟันอย่างสร้างสรรค์

ฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายสามารถประสานบทบาทและบทบาทเฉพาะได้ เช่นเดียวกับที่ทีม GTM ดำเนินการในการเคลื่อนไหวแบบ 1 ต่อ 1 ตามบัญชี โดยที่ทรัพยากรจะกระจุกตัวอยู่กับบัญชีไม่กี่บัญชีอย่างคลั่งไคล้

ทีมปฏิบัติการกำลังติดตามตรวจสอบภาคพื้นดินและตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการใช้บัญชีหลักและข้อมูลคณะกรรมการการซื้อและพร้อมใช้งานสำหรับผู้เล่นทุกคนในทีม

เมื่อทรัพยากรเปลี่ยนไปใช้วิธี GTM ที่มีความแม่นยำมากขึ้น การตลาดยังสามารถเพิ่มโปรแกรมที่เปิดใช้งานตลอดเวลาเพื่อรับฟังลูกค้าและบัญชีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอันดับต้น ๆ และกิจกรรมของผู้ซื้อโดยใช้ความตั้งใจและข้อมูลของบุคคลที่หนึ่งและบุคคลที่สาม

เจาะลึก: กลยุทธ์ของ ABM สามารถเร่งความเร็วทางการตลาดและการขายได้อย่างไร

4. เสริมสร้างระบบนิเวศของช่องและพันธมิตรของคุณ

ในการนำทรัพยากรเพิ่มเติมและความเชี่ยวชาญที่เชื่อถือได้มาสู่ทั้งลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า องค์กรสามารถหันไปหาพันธมิตรที่มีความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านเพื่อให้การสนับสนุนด้านกลยุทธ์และการดำเนินการ

พันธมิตรชั้นนำมีความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้า และมักจะอยู่ในสถานะที่แข็งแกร่งในการ:

• ทำความเข้าใจวิธีใช้ประโยชน์จากโซลูชันของคุณให้มากขึ้น
• รวมข้อเสนอของคุณกับผู้ให้บริการรายอื่นเพื่อพัฒนาโซลูชันที่ตรงจุด
• ส่งมอบในที่ที่บริษัทมีช่องว่าง

นอกจากนี้ คู่ค้าอยู่ภายใต้ความเร่งด่วนประเภทเดียวกันในการจัดลำดับความสำคัญและมองหาวิธีเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้าที่มีอยู่และลูกค้าใหม่

เช่นเดียวกับกลยุทธ์การมีส่วนร่วมกับลูกค้าที่ระบุไว้ก่อนหน้านี้ ถึงเวลาจัดลำดับความสำคัญและนั่งลงกับพันธมิตรที่มีแนวคิดเดียวกันเพื่อสร้างกลยุทธ์ GTM และร่วมกันสร้างโซลูชันเพื่อตอบสนองลูกค้าเป้าหมายและความต้องการของลูกค้าที่เฉพาะเจาะจง

หลายทีมกำลังเปลี่ยนทรัพยากรด้านการขายและการตลาดเพื่อมุ่งเน้นไปที่การสร้างความร่วมมือและโซลูชันที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น ด้วยจิตวิญญาณแห่งความไว้วางใจและการเป็นหุ้นส่วนความร่วมมือ การแบ่งปันข้อมูลลูกค้ากับพันธมิตรของคุณเพื่อค้นหาโอกาสและสร้างโซลูชันที่ชาญฉลาดยิ่งขึ้นควรเป็นส่วนหนึ่งของความพยายาม

5. ลงทุนและใช้ AI และผู้ซื้อและบัญชีอัจฉริยะเพื่อระบุและจัดลำดับความสำคัญของ GTM ของคุณ

วันนี้ ทีม GTM สามารถเข้าถึงข้อมูลผู้ซื้อและบัญชีที่เป็นประโยชน์ และโมเดลที่ขับเคลื่อนด้วย AI ที่มีอยู่ในเครื่องมือการขาย การตลาดและรายได้ แพลตฟอร์มและการสมัครรับข้อมูล

สำหรับทีม GTM ที่ได้ลงทุนไปแล้ว ตอนนี้เป็นเวลาที่จะต้องเพิ่มการใช้ข้อมูลอัจฉริยะอย่างเต็มที่ในกลยุทธ์ GTM ของคุณ การขยายงาน และบัญชี และการระบุตัวผู้ซื้อ หากคุณไม่มีประสบการณ์หรือความเชี่ยวชาญในการใช้ข้อมูล ตอนนี้เป็นเวลาที่จะทำให้มันเกิดขึ้น

เริ่มจากทีม GTM ที่มีสิทธิ์เข้าถึงโมเดล AI และระบบบัญชีอัจฉริยะ สิ่งนี้อาจมาจากการเพิ่มประสิทธิภาพเครื่องมือ ABM เอ็นจิ้นความตั้งใจ หรือโซลูชันที่ใช้โมเดล AI เพื่อระบุแนวโน้มบัญชี ลำดับความสำคัญ ความพอดี และจังหวะเวลา

เราไม่สามารถลอกพื้นผิวได้อีกต่อไป แต่เราต้องเจาะลึกไปที่:

• ใช้ประโยชน์จากข้อมูลแรกและบุคคลที่สามของเราให้เกิดประโยชน์สูงสุด
• รวมและส่งสัญญาณความตั้งใจของฉันในแหล่งที่มาและเครื่องมือทั้งหมดที่เราใช้
• เปิดใช้งานข่าวกรองนี้ในตลาดเพื่อระบุลูกค้าที่มีอยู่และโอกาสที่ดีที่สุด

สำหรับทีมที่เพิ่งเริ่มต้น การไต่ระดับที่สูงชันอย่างไม่ต้องสงสัย ด้านบวกคืองานนี้จะเป็นพื้นฐานในการสร้างลูกค้าที่มีประสิทธิภาพสูงและเครื่องสร้างรายได้ในอนาคต

หากคุณต้องการความช่วยเหลือและความช่วยเหลือเพื่อเร่งความพยายามของคุณ คุณสามารถนำทั้งที่ปรึกษารายบุคคลและบริษัทเชิงกลยุทธ์เข้ามาเพื่อให้ความเชี่ยวชาญเชิงลึกในการนำความตั้งใจ โมเดลแนวโน้ม และรูปแบบอื่นๆ ของผู้ซื้อและบัญชีอัจฉริยะมาใช้ในการทำงาน

อย่าหยุดนิ่ง ลงมือทำทันที

หัวเข็มขัด ไม่มีใครรู้จริง ๆ ว่าเรากำลังทำอะไรในปีหน้า อย่างไรก็ตาม ประวัติศาสตร์ได้พิสูจน์แล้วว่าหากเรามุ่งเน้น คงความยืดหยุ่น และดำเนินการอย่างรวดเร็ว โอกาสของความสำเร็จจะเพิ่มขึ้น

ข่าวดีก็คือผู้นำของ GTM สามารถเข้าถึงข่าวกรองและประสบการณ์ที่มากกว่าที่เราเคยมีมาในอดีต ตอนนี้เป็นเวลาที่จะนำไปใช้งาน

ความคิดเห็นที่แสดงในบทความนี้เป็นความคิดเห็นของผู้เขียนรับเชิญและไม่จำเป็นต้องเป็น MarTech ผู้เขียนเจ้าหน้าที่อยู่ที่นี่

เพิ่ม MarTech ในฟีด Google News ของคุณ

---