Piyasalar daralırken B2B pazarlama ve satış ekiplerinin güvenebileceği 5 strateji

"Verimlilik", "kesinlik", "çeviklik," daha azla daha çok " - bu sözler, ekonomik belirsizlik bir dağ yolunda kara buz gibi büyürken Zoom görüşmelerinde, toplantı odalarında ve bütçe toplantılarında yankılanıyor. Daralan pazarlar ve artan KPI'lar arasında bu sözler, gelir ve ilişkileri belirlemek, dahil etmek, oluşturmak ve genişletmekle görevli pazara açılma (GTM) ekipleri için hızla zorunluluk haline geldi.

B2B pazarlama, satış ve müşteri başarısı ekiplerinin mevcut ve öngörülebilir dalgalı makroekonomik ortamda güç kazanmasına yardımcı olmak için bu makale, GTM çabalarını sonuçlara dönüştürmek için temel stratejilere ve taktiklere odaklanıyor. Bu öğüt, son 60 gün içinde GTM liderleriyle, ekiplerin belirsiz zamanlarda performansı optimize etmek için neler yaptığına ilişkin onlarca görüşmeden derlenmiştir.

Daha derine inin: Bu ekonomide CMO'ların teknolojiye değil, eğitime daha fazla harcaması gerekiyor

1. Potansiyel müşterileri kovalamayı bırakın, müşterileri ve en iyi fırsatları ikiye katlayın

İlk olarak, GTM ekiplerinin şirketinize veya çözümlerinize çok az aşina olan veya hiç aşina olmayan rastgele müşteri adayları, hesaplar ve pazarlar üretmeyi ve bunların peşinden koşmayı bırakması gerekir.

Bunun yerine, ilişkileri genişletmek için mevcut müşterilere öncelik verin. Şirketinizde ve boru hattınızda aktif olan potansiyel müşterileri ve hesapları kazanmak için çalışın.

Evet, bu yaklaşım her zaman bir öncelik olmalıdır. Ancak şu anda, alıcıların, satıcıların ve sürece dahil olan tüm oyuncuların ürkek olduğu çok az seçenek var.

2. Mevcut müşterilerinizi çevreleyin ve onlarla birlikte yaratın

En iyi ve en önemli gelir fırsatı zaten sizin dünyanızda, yani müşteri tabanınızda.

Bu, yalnızca geleneksel müşteri pazarlaması veya müşterinin sesini dinlemek (her zaman gereklidir) değil, aynı zamanda müşterilerinizi kuşatmak ve belirsiz zamanlarda gezinmelerine yardımcı olmak için daha amaçlı, stratejik bir çabadır.

Müşterilerinizi, mevcut durumlarını ve önceliklerini anlamak için topladığınız müşteri verilerinden ve hesap istihbaratından faydalanarak başlayın.

Müşterilerin karşısına çıkmak için liderler, belirli müşterilere odaklanmak üzere şirketinizde yönetici sponsorların, çözüm uzmanlarının ve küçük ekiplerin oluşturulduğu düzenlenmiş bir müşteri turu düzenleyebilir.

Bu özel kaplan ekipleri, müşterilerin ihtiyaçlarını, zorluklarını ve önlerindeki yol için planlarını oturup dinlemek için konuşlandırılmıştır. Aşağıdakilerden sorumludurlar:

• Müşteri ihtiyaçlarının belirlenmesi.
• Ne zaman, nasıl ve ne zaman harekete geçileceğini belirlemek.
• Doğru kaynakları toplamak.
• Müşteri gereksinimlerinin karşılanması.

Müşterinin daha verimli veya etkili olmasına yardımcı olmak için gereken çözümleri ince ayar yapmak için ürün ve mühendislik bilgisini kullanmak, bu yüksek temaslı işbirliğinin bir örneğidir.

Bu müşteri birlikte yaratma yaklaşımı, yalnızca müşterileri elde tutmanıza ve tercih edilen bir sağlayıcı olmanıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda geliri artırma ve müşteri ilişkilerini derinleştirme fırsatı da oluşturur.

3. Son 18 aydaki potansiyel fırsat boru hattınızı gözden geçirin

Müşterilerle bağlantı kurarken uyguladığınız aynı enerji ve veri kullanımıyla, GTM ekipleri ilgi, etkileşim ve geçmiş konuşmaların etkin olduğu veya uykuda olduğu hesaplara öncelik vermelidir.

Bu beklenti çabası, gelir operasyonları, veri bilimi, satış ve pazarlama ekiplerinin hesapları belirlemek ve ardından işlerini kazanmak için bir strateji geliştirmek üzere bir araya gelmesiyle başlar.

Yaratıcı düşünme ve yenilikçi taktikler uygulayın. Müşteri öncelikleri konusunda esnek olmaya hazır olun. Çeviklik, müşterilerin nasıl satın aldığına uygulanabilir. Şirketin dar zamanlarda anında yatırım getirisi ve geri ödeme elde etmesine yardımcı olmak için çözümünüzü kullanın veya ilişki anlaşmanızın bir parçası olarak belirli kaynaklar ekleyin.

Yukarıda özetlenen en iyi hesap fırsatlarına odaklanmak acımasız. Fırsatları, engelleri ve yaratıcı bir şekilde ilerleme yollarını gözden geçirmek için disiplinli, düzenli oturumlar (örneğin haftalık ve iki haftada bir) gerektirir.

Pazarlama ve satış, GTM ekiplerinin kaynakların çılgınca birkaç hesapta yoğunlaştığı hesap tabanlı 1'e 1 hareketlerde uyguladıkları gibi, belirli rolleri ve oyunları yönetebilir.

Operasyon ekipleri, kilit hesap ve satın alma komitesi verilerinin kullanılmasını ve ekipteki tüm oyuncular tarafından erişilebilir olmasını izlemek ve sağlamak için sahadadır.

Kaynakların bu daha hassas GTM yaklaşımına kaydırılmasıyla, pazarlama, niyet ve birinci ve üçüncü taraf verilerini kullanarak müşterileri ve en iyi potansiyel müşteri ve alıcı faaliyetlerini dinlemek için her zaman açık programlar ekleyebilir.

Daha derine inin: ABM stratejileri pazarlama ve satış hızını nasıl artırabilir?

4. Kanal ve iş ortağı ekosistemlerinizi güçlendirin

Hem müşterilere hem de potansiyel müşterilere ek kaynaklar ve güvenilir uzmanlık sağlamak için kuruluşlar, strateji ve yürütme desteği sağlamak için belirli uzmanlığa sahip iş ortaklarına başvurabilir.

En iyi iş ortakları potansiyel müşteriler ve müşterilerle ilişkilere sahiptir ve genellikle aşağıdakiler için güçlü bir konumdadır:

• Çözümünüzden nasıl daha fazlasını alacağınızı anlayın.
• Nokta atışı çözümler geliştirmek için tekliflerinizi diğer sağlayıcılarla birleştirin.
• Şirketlerin boşlukları olan yerlere sunun.

Buna ek olarak, iş ortakları, mevcut ve yeni müşterilere daha fazla değer katmanın yollarını aramak ve önceliklendirmek için aynı tür aciliyet altındadır.

Daha önce özetlenen müşteri katılım stratejisinde olduğu gibi, şimdi GTM stratejileri oluşturmak ve belirli beklentileri ve müşteri gereksinimlerini karşılamak için çözümleri birlikte oluşturmak için öncelik belirleme ve benzer düşünen ortaklarla oturma zamanı.

Birçok ekip, daha derin ortaklıklar ve çözümler oluşturmaya odaklanmak için satış ve pazarlama kaynaklarını değiştiriyor. Güven ve işbirliği ortaklıkları ruhu içinde, müşteri verilerini iş ortaklarınızla paylaşmak, fırsatları araştırmak ve daha akıllı çözümler oluşturmak için bu çabanın bir parçası olmalıdır.

5. GTM odağınızı belirlemek ve önceliklendirmek için yapay zekaya, alıcı ve hesap zekasına yatırım yapın ve kullanın

Bugün GTM ekipleri, satış, pazarlama ve gelir araçları, platformlar ve veri aboneliklerinde bulunan kullanışlı alıcı ve hesap verilerinden ve yapay zeka destekli modellerden faydalanabilir.

Halihazırda yatırım yapmış olan GTM ekipleri için, şimdi GTM stratejinizde, sosyal yardımda, hesap ve alıcı belirlemede istihbarattan tam anlamıyla yararlanmanın zamanı geldi. Veri kullanma deneyiminiz veya uzmanlığınız yoksa, şimdi bunu gerçekleştirmenin tam zamanı.

Yapay zeka modellerine ve hesap zekasına erişimi olan GTM ekipleriyle başlayalım. Bu, hesap eğilimini, önceliğini, uyumunu ve zamanlamasını belirlemek için AI modellerini uygulayan ABM araçlarını, amaç motorlarını veya çözümleri optimize etmekten gelebilir.

Artık yüzeyi gözden geçiremeyiz. Bunun yerine, şunları araştırmalıyız:

• Birinci ve üçüncü taraf verilerimizin kullanımını en üst düzeye çıkarın.
• Kullandığımız tüm kaynaklar ve araçlar genelinde amaç sinyallerini toplayın ve benimseyin.
• Mevcut müşteriyi ve olası en iyi fırsatları belirlemek için pazarda bu zekayı etkinleştirin.

Yeni başlayan takımlar için, hiç şüphesiz dik bir tırmanış. Olumlu tarafı, bu çalışmanın yüksek performanslı bir müşteri yaratmanın ve ileriye dönük gelir yaratma makinesinin temelini oluşturacak olmasıdır.

Çabalarınızı hızlandırmak için yardıma ve ellere ihtiyacınız varsa, niyet, eğilim modelleri ve diğer alıcı ve hesap zekası biçimlerini devreye sokmak için derin uzmanlık sağlamak üzere hem bireysel danışmanlar hem de stratejik firmalar getirilebilir.

Hareketsiz durma, şimdi harekete geç

Bağlanın. Önümüzdeki yıl bizi neyin beklediğini kimse gerçekten bilmiyor. Bununla birlikte, tarih, odaklanırsak, esnek kalırsak ve hızlı hareket edersek başarı olasılığının arttığını kanıtladı.

İyi haber şu ki, GTM liderleri geçmişte sahip olduğumuzdan çok daha fazla istihbarat ve deneyime erişebiliyor. Şimdi onu işe koyma zamanı.

Bu makalede ifade edilen görüşler konuk yazara aittir ve MarTech olmayabilir. Personel yazarları burada listelenir.

MarTech'i Google Haberler özet akışınıza ekleyin.

---