5 Strategien, auf die B2B-Marketing- und Vertriebsteams setzen können, wenn die Märkte anziehen

„Effizienz“, „Präzision“, „Agilität“, „mehr mit weniger“ – diese Worte hallen durch Zoom-Anrufe, Sitzungssäle und Budget-Pow-Wows, während sich wirtschaftliche Unsicherheit wie Glatteis auf einer Bergstraße bildet. Inmitten enger werdender Märkte und zunehmender KPIs sind diese Worte schnell zu Imperativen für Go-to-Market (GTM)-Teams geworden, die mit der Identifizierung, Einbindung, Generierung und Erweiterung von Umsätzen und Beziehungen beauftragt sind.

Um B2B-Marketing-, Vertriebs- und Kundenerfolgsteams dabei zu helfen, das aktuelle und vorhersehbare unruhige makroökonomische Umfeld zu meistern, befasst sich dieser Artikel mit Kernstrategien und -taktiken, um GTM-Bemühungen in Ergebnisse umzuwandeln. Dieser Rat wurde aus Dutzenden von Gesprächen in den letzten 60 Tagen mit GTM-Führungskräften darüber gesammelt, was Teams tun, um die Leistung in unsicheren Zeiten zu optimieren.

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1. Hören Sie auf, Leads hinterherzujagen, verdoppeln Sie Ihre Kunden und Top-Möglichkeiten

Erstens müssen GTM-Teams aufhören, zufällige Leads, Konten und Märkte zu generieren und zu verfolgen, die mit Ihrem Unternehmen oder Ihren Lösungen wenig oder gar nicht vertraut sind.

Priorisieren Sie stattdessen bestehende Kunden, um Beziehungen auszubauen. Arbeiten Sie daran, Interessenten und Accounts zu gewinnen, die für Ihr Unternehmen und in Ihrer Pipeline aktiv waren.

Ja, dieser Ansatz sollte immer Priorität haben. Aber im Moment gibt es wenig Auswahl, wenn Käufer, Verkäufer und alle am Prozess beteiligten Akteure nervös sind.

2. Umgeben und gestalten Sie gemeinsam mit Ihren aktuellen Kunden

Die beste und wichtigste Einnahmequelle liegt bereits in Ihrer Welt – Ihrem Kundenstamm.

Dies ist nicht nur traditionelles Kundenmarketing oder das Hören auf die Stimme des Kunden (immer unerlässlich), sondern eine zielgerichtetere, strategische Anstrengung, um Ihre Kunden zu umgeben und ihnen zu helfen, unsichere Zeiten zu meistern.

Fangen Sie damit an, Ihre gesammelten Kundendaten und Kontoinformationen zu nutzen, um Ihre Kunden, ihren aktuellen Zustand und ihre Prioritäten zu verstehen.

Um vor Kunden zu treten, können Führungskräfte eine orchestrierte Kundentour organisieren, bei der in Ihrem Unternehmen leitende Sponsoren, Lösungsexperten und kleine Teams gebildet werden, um sich auf bestimmte Kunden zu konzentrieren.

Diese engagierten Tigerteams werden eingesetzt, um sich mit den Bedürfnissen, Herausforderungen und Plänen der Kunden für die Zukunft zusammenzusetzen und ihnen zuzuhören. Sie sind verantwortlich für:

• Kundenbedürfnisse erkennen.
• Festlegen, ob, wie und wann zu handeln ist.
• Sammeln der richtigen Ressourcen.
• Kundenanforderungen erfüllen.

Ein Beispiel für diese intensive Zusammenarbeit ist die Nutzung von Produkt- und Engineering-Know-how zur Optimierung von Lösungen, die erforderlich sind, um dem Kunden zu helfen, effizienter oder effektiver zu sein.

Dieser Co-Creation-Ansatz hilft nicht nur, Kunden zu halten und ein bevorzugter Anbieter zu werden, sondern eröffnet auch die Möglichkeit, den Umsatz zu steigern und die Kundenbeziehungen zu vertiefen.

3. Überprüfen Sie die Pipeline Ihrer potenziellen Kunden in den letzten 18 Monaten

Mit der gleichen Energie und Nutzung von Daten, die Sie bei der Kontaktaufnahme mit Kunden angewendet haben, sollten GTM-Teams Konten priorisieren, bei denen Interesse, Engagement und frühere Gespräche aktiv sind oder inaktiv sind.

Diese Bemühungen für potenzielle Kunden beginnen damit, dass Teams aus den Bereichen Revenue Operations, Data Science, Vertrieb und Marketing zusammenkommen, um die Kunden zu identifizieren und dann eine Strategie zu entwickeln, um ihr Geschäft zu gewinnen.

Wenden Sie kreatives Denken und innovative Taktiken an. Seien Sie bereit, bei Kundenprioritäten flexibel zu sein. Agilität kann darauf angewendet werden, wie Kunden einkaufen. Verwenden Sie Ihre Lösung oder fügen Sie spezifische Ressourcen als Teil Ihrer Beziehungsvereinbarung hinzu, um dem Unternehmen zu helfen, in schwierigen Zeiten einen sofortigen ROI und eine Amortisation zu erzielen.

Der Fokus auf die oben beschriebenen Top-Account-Möglichkeiten ist unerbittlich. Es erfordert disziplinierte, regelmäßige Sitzungen (z. B. wöchentlich und vierzehntägig), um Möglichkeiten, Hindernisse und Wege zum kreativen Durchbruch zu überprüfen.

Marketing und Vertrieb können bestimmte Rollen und Spielzüge orchestrieren, ähnlich wie GTM-Teams in kontobasierten 1-zu-1-Bewegungen implementieren, bei denen Ressourcen wahnsinnig auf einige wenige Konten konzentriert werden.

Betriebsteams sind vor Ort und überwachen und stellen sicher, dass Daten von Großkunden und Einkaufskomitees verwendet werden und allen Spielern im Team zur Verfügung stehen.

Mit der Verlagerung der Ressourcen auf diesen präziseren GTM-Ansatz kann das Marketing auch ständig verfügbare Programme hinzufügen, um Kunden zuzuhören und die Aktivitäten potenzieller Kunden und Käufer unter Verwendung von Absichten und Daten von Erst- und Drittanbietern zu optimieren.

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4. Stärken Sie Ihr Kanal- und Partner-Ökosystem

Um sowohl Kunden als auch Interessenten zusätzliche Ressourcen und vertrauenswürdiges Fachwissen zur Verfügung zu stellen, können sich Unternehmen an Partner mit spezifischem Fachwissen wenden, um Unterstützung bei Strategie und Umsetzung zu bieten.

Top-Partner haben Beziehungen zu Interessenten und Kunden und sind oft in einer starken Position, um:

• Erfahren Sie, wie Sie mehr aus Ihrer Lösung herausholen können.
• Kombinieren Sie Ihre Angebote mit anderen Anbietern, um punktgenaue Lösungen zu entwickeln.
• Liefern Sie dort, wo Unternehmen Lücken haben.

Darüber hinaus stehen Partner unter der gleichen Dringlichkeit, Prioritäten zu setzen und nach Wegen zu suchen, um bestehenden und neuen Kunden einen Mehrwert zu bieten.

Genau wie bei der zuvor skizzierten Kundenbindungsstrategie ist es jetzt an der Zeit, Prioritäten zu setzen und sich mit gleichgesinnten Partnern zusammenzusetzen, um GTM-Strategien zu entwickeln und gemeinsam Lösungen zu entwickeln, um bestimmte Interessenten und Kundenanforderungen zu erfüllen.

Viele Teams verlagern Vertriebs- und Marketingressourcen, um sich auf die Bildung tiefergehender Partnerschaften und Lösungen zu konzentrieren. Im Geiste von Vertrauen und partnerschaftlicher Zusammenarbeit sollte der Austausch von Kundendaten mit Ihren Partnern Teil der Bemühungen sein, um nach Möglichkeiten zu suchen und intelligentere Lösungen zu entwickeln.

5. Investieren Sie in KI und Käufer- und Account-Intelligence und nutzen Sie diese, um Ihren GTM-Fokus zu identifizieren und zu priorisieren

Heute können GTM-Teams auf nützliche Käufer- und Kontodaten und KI-gesteuerte Modelle zurückgreifen, die in Vertriebs-, Marketing- und Ertragstools, Plattformen und Datenabonnements verfügbar sind.

Für die GTM-Teams, die bereits investiert haben, ist es jetzt an der Zeit, die Intelligenz in ihrer GTM-Strategie, Reichweite und Kunden- und Käuferidentifikation voll auszuschöpfen. Wenn Sie nicht über die Erfahrung oder das Fachwissen zur Verwendung von Daten verfügen, ist es jetzt an der Zeit, dies zu tun.

Beginnen wir mit den GTM-Teams mit Zugriff auf KI-Modelle und Account Intelligence. Dies kann aus der Optimierung von ABM-Tools, Intent-Engines oder Lösungen stammen, die KI-Modelle anwenden, um die Neigung, Priorität, Eignung und das Timing von Konten zu identifizieren.

Wir können nicht länger an der Oberfläche kratzen. Vielmehr müssen wir uns vertiefen:

• Maximieren Sie die Nutzung unserer Erst- und Drittanbieterdaten.
• Aggregieren und minen Sie Absichtssignale über alle Quellen und Tools, die wir verwenden.
• Aktivieren Sie diese Intelligenz auf dem Markt, um bestehende Kunden und die besten potenziellen Kunden zu identifizieren.

Für die Teams, die gerade erst anfangen, ist es zweifellos ein steiler Aufstieg. Die positive Seite ist, dass diese Arbeit die Grundlage für die Schaffung einer leistungsstarken Maschine zur Kunden- und Umsatzgenerierung in der Zukunft sein wird.

Wenn Sie Hilfe und Hände benötigen, um Ihre Bemühungen zu beschleunigen, können sowohl einzelne Berater als auch strategische Firmen hinzugezogen werden, um fundiertes Fachwissen bereitzustellen, um Absichten, Neigungsmodelle und andere Formen der Käufer- und Account-Intelligence zum Laufen zu bringen.

Stehen Sie nicht still, handeln Sie jetzt

Schnallen Sie sich an. Niemand weiß so recht, was uns im kommenden Jahr bevorsteht. Die Geschichte hat jedoch gezeigt, dass die Erfolgswahrscheinlichkeit steigt, wenn wir uns konzentrieren, flexibel bleiben und schnell handeln.

Die gute Nachricht ist, dass GTM-Führungskräfte Zugang zu viel mehr Informationen und Erfahrung haben, als wir in der Vergangenheit hatten. Jetzt ist es an der Zeit, es in die Tat umzusetzen.

Die in diesem Artikel geäußerten Meinungen sind die des Gastautors und nicht unbedingt die von MarTech. Mitarbeiter Autoren sind hier aufgelistet.

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