시장이 긴축될 때 B2B 마케팅 및 영업 팀이 활용할 수 있는 5가지 전략

게시 됨: 2023-01-13

"효율성", "정확성", "민첩성", "적은 비용으로 더 많이" — 경제적 불확실성이 산길 위의 블랙아이스처럼 쌓이면서 Zoom 통화, 이사회 및 예산 쟁탈전을 통해 이러한 단어가 울려 퍼집니다. 긴박한 시장과 증가하는 KPI 속에서 이러한 단어는 수익 및 관계를 식별, 참여, 생성 및 확장하는 임무를 맡은 시장 진출(GTM) 팀에게 빠르게 필수 요소가 되었습니다.

B2B 마케팅, 영업 및 고객 성공 팀이 현재 및 예측 가능한 고르지 못한 거시 경제 환경을 헤쳐 나갈 수 있도록 돕기 위해 이 기사에서는 GTM 노력을 결과로 전환하기 위한 핵심 전략 및 전술에 대해 자세히 설명합니다. 이 조언은 지난 60일 동안 불확실한 시기에 성과를 최적화하기 위해 팀이 무엇을 하고 있는지에 대해 GTM 리더들과 나눈 수십 번의 대화에서 수집되었습니다.

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1. 리드 추적을 중단하고 고객과 최고의 기회를 두 배로 활용하십시오.

첫째, GTM 팀은 귀사 또는 솔루션에 거의 또는 전혀 익숙하지 않은 상태에서 임의의 리드, 계정 및 시장을 생성하고 추적하는 것을 중단해야 합니다.

오히려 기존 고객을 우선시하여 관계를 확장하십시오. 회사와 파이프라인에서 활성화된 잠재 고객과 고객을 확보하기 위해 노력하십시오.

예, 이 접근 방식은 항상 우선 순위여야 합니다. 그러나 지금 당장은 구매자, 판매자 및 그 과정에 관련된 모든 참여자들이 소심한 선택의 여지가 거의 없습니다.

2. 현재 고객을 둘러싸고 공동 창작

가장 중요하고 최고의 수익 기회는 이미 귀하의 세계, 즉 고객 기반에 있습니다.

이것은 전통적인 고객 마케팅이나 고객의 목소리에 귀를 기울이는 것(항상 필수)이 아니라 고객을 둘러싸고 불확실한 시대를 헤쳐 나가도록 돕기 위한 보다 목적이 있고 전략적인 노력입니다.

고객, 현재 상태 및 우선 순위를 이해하기 위해 축적한 고객 데이터 및 계정 인텔리전스를 활용하는 것부터 시작하십시오.

고객에게 다가가기 위해 리더는 귀사에서 경영진 후원자, 솔루션 전문가 및 소규모 팀을 구성하여 특정 계정에 집중할 수 있도록 조율된 고객 투어를 조직할 수 있습니다.

이러한 전담 Tiger 팀은 함께 앉아서 고객의 요구 사항, 도전 과제 및 향후 계획에 귀를 기울이기 위해 배치됩니다. 그들은 다음에 대해 책임이 있습니다.

고객의 요구 식별.
행동 여부, 방법 및 시기 결정.
올바른 리소스를 집결합니다.
클라이언트 요구 사항을 제공합니다.

이 하이터치 협업의 결과물 중 하나는 제품 및 엔지니어링 노하우를 사용하여 고객이 보다 효율적이거나 효과적이 되도록 돕는 데 필요한 솔루션을 조정하는 것입니다.

이러한 고객 공동 창조 접근 방식은 고객을 유지하고 선호하는 공급자가 되는 데 도움이 될 뿐만 아니라 수익을 늘리고 고객 관계를 심화할 수 있는 기회를 설정합니다.

3. 지난 18개월 동안 잠재 고객 기회 파이프라인 검토

GTM 팀은 고객과의 연결에 적용한 것과 동일한 활력과 데이터 사용으로 관심, 참여 및 과거 대화가 활성 상태이거나 잠자고 있는 계정의 우선 순위를 지정해야 합니다.

이 잠재 고객 노력은 수익 운영, 데이터 과학, 영업 및 마케팅 팀이 함께 모여 계정을 식별한 다음 비즈니스를 성공시키기 위한 전략을 개발하는 것으로 시작됩니다.

창의적인 사고와 혁신적인 전술을 적용하십시오. 고객 우선순위에 유연하게 대응할 준비를 하십시오. 고객이 구매하는 방식에 민첩성을 적용할 수 있습니다. 솔루션을 사용하거나 관계 계약의 일부로 특정 리소스를 추가하여 회사가 촉박한 시기에 즉각적인 ROI와 투자 회수를 달성할 수 있도록 지원하세요.

위에서 설명한 최고의 계정 기회에 대한 초점은 가차 없습니다. 기회, 장애물 및 창의적 돌파 방법을 검토하기 위해 규칙적이고 정기적인 세션(예: 매주 및 격주)이 필요합니다.

마케팅 및 영업팀은 GTM 팀이 리소스가 몇 개의 계정에 광적으로 집중되어 있는 계정 기반 일대일 동작에서 구현하는 것과 매우 유사하게 특정 역할과 플레이를 조율할 수 있습니다.

운영팀은 지상에서 모니터링하고 주요 계정 및 구매 위원회 데이터가 사용되고 팀의 모든 플레이어가 사용할 수 있는지 확인합니다.

보다 정밀한 GTM 접근 방식으로 리소스를 전환하면 마케팅 부서에서 의도, 자사 및 제3자 데이터를 사용하여 고객, 상위 잠재 고객 계정 및 구매자 활동에 귀를 기울이는 상시 프로그램을 추가할 수 있습니다.

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4. 채널 및 파트너 에코시스템 강화

고객과 잠재 고객 모두에게 추가 리소스와 신뢰할 수 있는 전문 지식을 제공하기 위해 조직은 특정 전문 지식을 갖춘 파트너에게 전략 및 실행 지원을 제공할 수 있습니다.

최고의 파트너는 잠재 고객 및 고객과 관계를 맺고 있으며 종종 다음과 같은 강력한 위치에 있습니다.

솔루션을 최대한 활용하는 방법을 이해하십시오.
귀하의 제품을 다른 공급자와 결합하여 정확한 솔루션을 개발하십시오.
회사에 격차가 있는 곳에 제공하십시오.

또한 파트너는 기존 고객과 신규 고객에게 더 많은 가치를 추가할 방법을 찾고 우선 순위를 지정해야 하는 동일한 유형의 긴급 상황에 처해 있습니다.

앞에서 설명한 고객 참여 전략과 마찬가지로 지금은 GTM 전략을 구축하고 특정 잠재 고객과 고객 요구 사항을 충족하는 솔루션을 공동으로 만들기 위해 같은 생각을 가진 파트너와 함께 우선순위를 정하고 함께 앉아야 할 때입니다.

많은 팀이 더 깊은 파트너십과 솔루션을 형성하는 데 집중하기 위해 영업 및 마케팅 리소스를 전환하고 있습니다. 신뢰와 협업 파트너십의 정신에 입각하여 파트너와 고객 데이터를 공유하여 기회를 발굴하고 더 스마트한 솔루션을 만드는 것이 노력의 일부가 되어야 합니다.

5. AI, 구매자 및 계정 인텔리전스에 투자하고 활용하여 GTM 초점을 식별하고 우선순위 지정

오늘날 GTM 팀은 영업, 마케팅 및 수익 도구, 플랫폼 및 데이터 구독에서 사용할 수 있는 유용한 구매자 및 계정 데이터와 AI 기반 모델을 활용할 수 있습니다.

이미 투자를 한 GTM 팀의 경우 지금이 GTM 전략, 지원 활동, 계정 및 구매자 식별에서 인텔리전스를 완전히 활용하는 데 두 배로 노력할 때입니다. 데이터를 사용한 경험이나 전문 지식이 없다면 지금이 그것을 실현할 때입니다.

AI 모델 및 계정 인텔리전스에 액세스할 수 있는 GTM 팀부터 시작하겠습니다. 이는 계정 성향, 우선 순위, 적합성 및 타이밍을 식별하기 위해 AI 모델을 적용하는 ABM 도구, 의도 엔진 또는 솔루션을 최적화하는 것에서 나올 수 있습니다.

더 이상 표면을 훑어볼 수 없습니다. 오히려 다음을 파헤쳐야 합니다.

자사 및 제3자 데이터의 사용을 극대화합니다.
사용 중인 모든 소스와 도구에서 의도 신호를 집계하고 마이닝합니다.
시장 내에서 이 인텔리전스를 활성화하여 기존 고객 및 최상의 잠재 고객 기회를 식별합니다.

이제 막 시작하는 팀에게는 의심의 여지 없이 가파른 오르막입니다. 긍정적인 측면은 이 작업이 앞으로 고성능 고객 및 수익 창출 시스템을 만드는 데 기초가 될 것이라는 점입니다.

노력을 가속화하기 위해 도움과 도움이 필요한 경우 개인 컨설턴트와 전략적 회사를 모두 투입하여 의도, 성향 모델 및 기타 형태의 구매자 및 계정 인텔리전스가 작동하도록 심도 있는 전문 지식을 제공할 수 있습니다.

가만히 있지 말고 지금 행동하세요

버클을 채우십시오. 내년에 우리가 무엇을 해야할지 아무도 모릅니다. 그러나 역사는 우리가 집중하고, 유연하고, 신속하게 행동하면 성공 가능성이 높아진다는 것을 입증했습니다.

좋은 소식은 GTM 리더들이 과거보다 훨씬 더 많은 정보와 경험에 접근할 수 있다는 것입니다. 이제 그것을 작동시킬 때입니다.

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