5 strategie su cui i team di marketing e vendita B2B possono contare quando i mercati si restringono

"Efficienza", "precisione", "agilità, "più con meno": queste parole riecheggiano nelle chiamate Zoom, nelle sale riunioni e nelle riunioni di bilancio mentre l'incertezza economica si accumula come ghiaccio nero su una strada di montagna. Tra la contrazione dei mercati e l'aumento dei KPI, queste parole sono diventate rapidamente imperativi per i team go-to-market (GTM) incaricati di identificare, coinvolgere, generare ed espandere entrate e relazioni.

Per aiutare i team di marketing B2B, vendite e successo dei clienti a superare l'attuale e prevedibile ambiente macroeconomico instabile, questo articolo approfondisce le strategie e le tattiche fondamentali per trasformare gli sforzi di GTM in risultati. Questo consiglio è stato raccolto da decine di conversazioni negli ultimi 60 giorni con i leader GTM su ciò che i team stanno facendo per ottimizzare le prestazioni in tempi incerti.

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1. Smetti di inseguire lead, raddoppia i clienti e le migliori opportunità

Innanzitutto, i team GTM devono smettere di generare e inseguire lead, account e mercati casuali con poca o nessuna familiarità con la tua azienda o le tue soluzioni.

Piuttosto, dai la priorità ai clienti esistenti per espandere le relazioni. Lavora per conquistare potenziali clienti e account che sono stati attivi con la tua azienda e nella tua pipeline.

Sì, questo approccio dovrebbe essere sempre una priorità. Ma in questo momento, c'è poca scelta in cui acquirenti, venditori e tutti gli attori coinvolti nel processo sono ombrosi.

2. Circonda e co-crea con i tuoi attuali clienti

La migliore e più importante opportunità di guadagno è già nel tuo mondo: la tua base di clienti.

Non si tratta solo del tradizionale marketing del cliente o dell'ascolto della voce del cliente (sempre essenziale), ma di uno sforzo strategico più propositivo per circondare i clienti e aiutarli a navigare in tempi incerti.

Inizia attingendo ai dati dei clienti e all'intelligenza dell'account che hai accumulato per comprendere i tuoi clienti, il loro stato attuale e le loro priorità.

Per mettersi di fronte ai clienti, i leader possono organizzare un tour orchestrato dei clienti in cui vengono formati nella tua azienda sponsor esecutivi, esperti di soluzioni e piccoli team per concentrarsi su account specifici.

Questi tiger team dedicati vengono schierati per sedersi e ascoltare le esigenze, le sfide e i piani dei clienti per la strada da percorrere. Sono responsabili di:

• Identificare le esigenze del cliente.
• Determinare se, come e quando agire.
• Radunare le risorse giuste.
• Fornitura sui requisiti del cliente.

Un esempio di risultato di questa collaborazione high-touch è l'utilizzo del know-how di prodotto e ingegneristico per modificare le soluzioni necessarie per aiutare il cliente a essere più efficiente o efficace.

Questo approccio di co-creazione dei clienti non solo aiuta a mantenere i clienti ea diventare un fornitore preferito, ma offre anche l'opportunità di aumentare le entrate e approfondire le relazioni con i clienti.

3. Rivedi la tua pipeline di opportunità di prospect negli ultimi 18 mesi

Con lo stesso vigore e l'utilizzo dei dati che hai applicato per connetterti con i clienti, i team GTM dovrebbero dare la priorità agli account in cui l'interesse, il coinvolgimento e le conversazioni passate sono attivi o sono rimasti dormienti.

Questo sforzo potenziale inizia con le operazioni di entrate, la scienza dei dati, i team di vendita e marketing che si uniscono per identificare gli account e quindi sviluppare una strategia per vincere la loro attività.

Applicare il pensiero creativo e le tattiche innovative. Sii pronto a essere flessibile con le priorità dei clienti. L'agilità può essere applicata al modo in cui i clienti acquistano. Usa la tua soluzione o aggiungi risorse specifiche come parte del tuo accordo di relazione per aiutare l'azienda a ottenere un ROI immediato e un ritorno sull'investimento in tempi ristretti.

L'attenzione sulle migliori opportunità di account descritte sopra è incessante. Richiede sessioni disciplinate e regolari (settimanali e quindicinali, ad esempio) per esaminare opportunità, ostacoli e modi per sfondare in modo creativo.

Il marketing e le vendite possono orchestrare ruoli e giochi specifici, proprio come ciò che i team GTM implementano nelle mozioni 1 a 1 basate sull'account in cui le risorse sono concentrate in modo maniacale su pochi account.

I team operativi monitorano sul campo e assicurano che i dati dei clienti chiave e del comitato acquisti siano utilizzati e disponibili per tutti i giocatori del team.

Con le risorse spostate su questo approccio GTM più preciso, il marketing può anche aggiungere programmi sempre attivi per ascoltare i clienti e le principali attività di clienti potenziali e acquirenti utilizzando intenti e dati di prima e terza parte.

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4. Rafforza il tuo canale e gli ecosistemi dei partner

Per offrire risorse aggiuntive e competenze affidabili a clienti e potenziali clienti, le organizzazioni possono rivolgersi a partner con competenze specifiche per fornire supporto strategico ed esecutivo.

I migliori partner intrattengono relazioni con clienti potenziali e potenziali e sono spesso in una posizione di forza per:

• Scopri come ottenere di più dalla tua soluzione.
• Combina le tue offerte con altri fornitori per sviluppare soluzioni puntuali.
• Fornire dove le aziende hanno lacune.

Inoltre, i partner hanno lo stesso tipo di urgenza di stabilire le priorità e cercare modi per aggiungere più valore ai clienti esistenti e nuovi.

Proprio come la strategia di coinvolgimento del cliente delineata in precedenza, ora è il momento di stabilire le priorità e sedersi con partner che la pensano allo stesso modo per costruire strategie GTM e co-creare soluzioni per soddisfare potenziali clienti e requisiti specifici.

Molti team stanno spostando le risorse di vendita e marketing per concentrarsi sulla formazione di partnership e soluzioni più profonde. Nello spirito delle partnership di fiducia e collaborazione, la condivisione dei dati dei clienti con i tuoi partner per estrarre opportunità e creare soluzioni più intelligenti dovrebbe far parte dello sforzo.

5. Investi e utilizza l'intelligenza artificiale e l'intelligence dell'acquirente e dell'account per identificare e dare priorità al tuo focus GTM

Oggi, i team GTM possono attingere a dati utili su acquirenti e account e modelli guidati dall'intelligenza artificiale disponibili in strumenti di vendita, marketing e entrate, piattaforme e abbonamenti dati.

Per quei team GTM che hanno già effettuato l'investimento, ora è il momento di raddoppiare l'utilizzo completo dell'intelligence nella strategia GTM, nel raggio d'azione e nell'identificazione dell'account e dell'acquirente. Se non hai l'esperienza o la competenza nell'utilizzo dei dati, ora è il momento di farlo accadere.

Cominciamo con i team GTM con accesso ai modelli AI e all'intelligenza degli account. Ciò può derivare dall'ottimizzazione di strumenti ABM, motori di intenti o soluzioni che applicano modelli di intelligenza artificiale per identificare la propensione, la priorità, l'adattamento e la tempistica dell'account.

Non possiamo più sfiorare la superficie. Piuttosto, dobbiamo scavare per:

• Massimizza l'uso dei nostri dati proprietari e di terze parti.
• Aggrega ed estrai i segnali di intenti da tutte le fonti e gli strumenti che stiamo utilizzando.
• Attiva questa intelligenza nel mercato per identificare i clienti esistenti e le migliori opportunità potenziali.

Per quelle squadre che hanno appena iniziato, è senza dubbio una salita ripida. Il lato positivo è che questo lavoro sarà fondamentale per la creazione di una macchina per la generazione di clienti e entrate ad alte prestazioni in futuro.

Se hai bisogno di aiuto e mani per accelerare i tuoi sforzi, sia i singoli consulenti che le aziende strategiche possono essere coinvolti per fornire competenze approfondite per mettere in atto modelli di intenti, propensione e altre forme di intelligenza dell'acquirente e dell'account.

Non stare fermo, agisci ora

Allacciati le cinture. Nessuno sa davvero cosa ci aspetta il prossimo anno. Tuttavia, la storia ha dimostrato che se ci concentriamo, rimaniamo flessibili e agiamo rapidamente, le probabilità di successo aumentano.

La buona notizia è che i leader GTM hanno accesso a molta più intelligenza ed esperienza di quanto abbiamo avuto in passato. Ora è il momento di metterlo al lavoro.

Le opinioni espresse in questo articolo sono quelle dell'autore ospite e non necessariamente MarTech. Gli autori dello staff sono elencati qui.

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