5 strategi pemasaran B2B dan tim penjualan dapat diandalkan saat pasar semakin ketat

“Efisiensi”, “presisi”, “kelincahan”, “lebih banyak dengan lebih sedikit” — kata-kata ini bergema melalui panggilan Zoom, ruang rapat, dan anggaran yang membengkak saat ketidakpastian ekonomi menumpuk seperti es hitam di jalan pegunungan. Di tengah pengetatan pasar dan peningkatan KPI, kata-kata ini dengan cepat menjadi keharusan bagi tim go-to-market (GTM) yang bertugas mengidentifikasi, melibatkan, menghasilkan, dan memperluas pendapatan serta hubungan.

Untuk membantu pemasaran B2B, penjualan, dan kekuatan tim sukses pelanggan melalui lingkungan ekonomi makro yang berombak saat ini dan yang akan datang, artikel ini menyelami strategi dan taktik inti untuk mengubah upaya GTM menjadi hasil. Nasihat ini dikumpulkan dari puluhan percakapan selama 60 hari terakhir dengan para pemimpin GTM tentang apa yang dilakukan tim untuk mengoptimalkan kinerja di waktu yang tidak pasti.

Gali lebih dalam: Dalam ekonomi ini, CMO perlu mengeluarkan lebih banyak uang untuk pelatihan, bukan teknologi

1. Berhenti mengejar prospek, gandakan pelanggan dan peluang teratas

Pertama, tim GTM harus berhenti membuat dan mengejar prospek, akun, dan pasar acak dengan sedikit atau tanpa pemahaman sama sekali tentang perusahaan atau solusi Anda.

Sebaliknya, prioritaskan pelanggan yang sudah ada untuk memperluas hubungan. Bekerja untuk memenangkan prospek dan akun yang telah aktif dengan perusahaan Anda dan dalam saluran Anda.

Ya, pendekatan ini harus selalu menjadi prioritas. Namun saat ini, hanya ada sedikit pilihan di mana pembeli, penjual, dan semua pemain yang terlibat dalam proses tersebut gelisah.

2. Kelilingi dan ciptakan bersama dengan pelanggan Anda saat ini

Peluang pendapatan terbaik dan terpenting sudah ada di dunia Anda — basis pelanggan Anda.

Ini bukan hanya pemasaran pelanggan tradisional atau mendengarkan suara pelanggan (selalu penting), tetapi upaya yang lebih terarah dan strategis untuk mengelilingi pelanggan Anda dan membantu mereka menavigasi waktu yang tidak pasti.

Mulailah dengan memanfaatkan data pelanggan dan kecerdasan akun yang telah Anda kumpulkan untuk memahami pelanggan Anda, keadaan mereka saat ini, dan prioritas mereka.

Untuk tampil di depan pelanggan, pemimpin dapat mengatur tur pelanggan yang diatur di mana sponsor eksekutif, pakar solusi, dan tim kecil dibentuk di perusahaan Anda untuk fokus pada akun tertentu.

Tim macan yang berdedikasi ini dikerahkan untuk duduk bersama dan mendengarkan kebutuhan, tantangan, dan rencana pelanggan untuk masa depan. Mereka bertanggung jawab untuk:

• Mengidentifikasi kebutuhan klien.
• Menentukan apakah, bagaimana dan kapan harus bertindak.
• Mengumpulkan sumber daya yang tepat.
• Menyampaikan kebutuhan klien.

Contoh yang dapat disampaikan dari kolaborasi sentuhan tinggi ini adalah penggunaan pengetahuan produk dan teknik untuk mengubah solusi yang diperlukan untuk membantu pelanggan menjadi lebih efisien atau efektif.

Pendekatan kreasi bersama pelanggan ini tidak hanya membantu mempertahankan pelanggan dan menjadi penyedia pilihan, tetapi juga membuka peluang untuk meningkatkan pendapatan dan memperdalam hubungan pelanggan.

3. Tinjau alur peluang prospek Anda selama 18 bulan terakhir

Dengan kekuatan dan penggunaan data yang sama seperti yang Anda terapkan saat terhubung dengan pelanggan, tim GTM harus memprioritaskan akun yang minat, keterlibatan, dan percakapan sebelumnya aktif atau tidak aktif.

Upaya prospek ini dimulai dengan operasi pendapatan, ilmu data, tim penjualan dan pemasaran berkumpul untuk mengidentifikasi akun dan kemudian mengembangkan strategi untuk memenangkan bisnis mereka.

Terapkan pemikiran kreatif dan taktik inovatif. Bersiaplah untuk fleksibel dengan prioritas pelanggan. Agility dapat diterapkan pada cara pelanggan membeli. Gunakan solusi Anda atau tambahkan sumber daya khusus sebagai bagian dari perjanjian hubungan Anda untuk membantu perusahaan mencapai ROI dan pengembalian langsung di saat-saat sulit.

Fokus pada peluang akun teratas yang diuraikan di atas tanpa henti. Dibutuhkan disiplin, sesi reguler (mingguan dan dua minggu, misalnya) untuk meninjau peluang, hambatan, dan cara untuk menerobos secara kreatif.

Pemasaran dan penjualan dapat mengatur peran dan permainan tertentu, seperti yang diterapkan tim GTM dalam gerakan 1-ke-1 berbasis akun di mana sumber daya terkonsentrasi secara gila-gilaan pada beberapa akun.

Tim operasi berada di lapangan memantau dan memastikan akun kunci dan data komite pembelian digunakan dan tersedia untuk semua pemain di tim.

Dengan sumber daya dialihkan ke pendekatan GTM yang lebih presisi ini, pemasaran juga dapat menambahkan program yang selalu aktif untuk mendengarkan pelanggan dan akun prospek teratas serta aktivitas pembeli menggunakan niat dan data pihak pertama dan ketiga.

Gali lebih dalam: Bagaimana strategi ABM dapat mengakselerasi kecepatan pemasaran dan penjualan

4. Perkuat saluran dan ekosistem mitra Anda

Untuk menghadirkan sumber daya tambahan dan keahlian tepercaya bagi pelanggan dan prospek, organisasi dapat beralih ke mitra dengan keahlian khusus untuk memberikan dukungan strategi dan eksekusi.

Mitra teratas memiliki hubungan dengan prospek dan pelanggan dan seringkali berada dalam posisi yang kuat untuk:

• Pahami cara mendapatkan lebih banyak dari solusi Anda.
• Gabungkan penawaran Anda dengan penyedia lain untuk mengembangkan solusi pin-point.
• Memberikan di mana perusahaan memiliki kesenjangan.

Selain itu, mitra berada di bawah urgensi yang sama untuk memprioritaskan dan mencari cara untuk menambah nilai bagi pelanggan lama dan baru.

Sama seperti strategi keterlibatan pelanggan yang diuraikan sebelumnya, sekaranglah waktunya untuk memprioritaskan dan duduk bersama mitra yang berpikiran sama untuk membangun strategi GTM dan bersama-sama menciptakan solusi untuk memenuhi prospek dan kebutuhan pelanggan tertentu.

Banyak tim mengalihkan sumber daya penjualan dan pemasaran untuk berkonsentrasi membentuk kemitraan dan solusi yang lebih dalam. Dalam semangat kemitraan kepercayaan dan kolaborasi, berbagi data pelanggan dengan mitra Anda untuk menambang peluang dan menyusun solusi yang lebih cerdas harus menjadi bagian dari upaya tersebut.

5. Investasikan dan manfaatkan kecerdasan buatan serta pembeli dan akun untuk mengidentifikasi dan memprioritaskan fokus GTM Anda

Saat ini, tim GTM dapat memanfaatkan data pembeli dan akun yang berguna serta model berbasis AI yang tersedia di alat penjualan, pemasaran dan pendapatan, platform, dan langganan data.

Untuk tim GTM yang telah melakukan investasi, sekarang adalah waktunya untuk menggandakan penggunaan intelijen sepenuhnya dalam strategi GTM, penjangkauan, dan identifikasi akun dan pembeli Anda. Jika Anda tidak memiliki pengalaman atau keahlian dalam menggunakan data, sekaranglah waktunya untuk mewujudkannya.

Mari kita mulai dengan tim GTM dengan akses ke model AI dan kecerdasan akun. Hal ini dapat berasal dari pengoptimalan alat ABM, mesin niat, atau solusi yang menerapkan model AI untuk mengidentifikasi kecenderungan, prioritas, kesesuaian, dan waktu akun.

Kita tidak bisa lagi membaca sepintas lalu. Sebaliknya, kita harus menggali ke dalam:

• Maksimalkan penggunaan data pihak pertama dan ketiga kami.
• Agregat dan sinyal niat tambang di semua sumber dan alat yang kami gunakan.
• Aktifkan intelijen ini di pasar untuk mengidentifikasi pelanggan yang ada dan peluang prospek terbaik.

Untuk tim-tim yang baru memulai, ini adalah pendakian yang curam, tidak diragukan lagi. Sisi positifnya adalah pekerjaan ini akan menjadi dasar untuk menciptakan pelanggan berperforma tinggi dan mesin penghasil pendapatan di masa mendatang.

Jika Anda memerlukan bantuan dan bantuan untuk mempercepat upaya Anda, baik konsultan perorangan maupun firma strategis dapat dilibatkan untuk memberikan keahlian mendalam guna menjalankan niat, model kecenderungan, dan bentuk lain dari intelijen pembeli dan akun.

Jangan diam, bertindak sekarang

Bersiaplah. Tidak ada yang benar-benar tahu apa yang akan kita hadapi di tahun mendatang. Namun, sejarah telah membuktikan jika kita fokus, tetap fleksibel dan bertindak cepat, kemungkinan sukses akan meningkat.

Kabar baiknya adalah para pemimpin GTM memiliki akses ke lebih banyak kecerdasan dan pengalaman daripada yang kami miliki di masa lalu. Sekarang adalah waktunya untuk membuatnya bekerja.

Pendapat yang diungkapkan dalam artikel ini adalah dari penulis tamu dan belum tentu MarTech. Penulis staf tercantum di sini.

Tambahkan MarTech ke feed Google News Anda.

---