5 strategii, na których zespoły marketingu i sprzedaży B2B mogą polegać, gdy rynki się kurczą

„Wydajność”, „precyzja”, „zwinność”, „więcej za mniej” — te słowa odbijają się echem w rozmowach na Zoomie, salach konferencyjnych i konsultacjach budżetowych, gdy niepewność gospodarcza narasta jak czarny lód na górskiej drodze. W obliczu kurczących się rynków i rosnących wskaźników KPI słowa te szybko stały się koniecznością dla zespołów wchodzących na rynek (GTM), których zadaniem jest identyfikowanie, angażowanie, generowanie i zwiększanie przychodów i relacji.

Aby pomóc zespołom ds. marketingu B2B, sprzedaży i sukcesu klienta przetrwać obecne i przewidywalne niestabilne otoczenie makroekonomiczne, w tym artykule omówiono podstawowe strategie i taktyki, dzięki którym działania GTM przekuwają się w wyniki. Ta rada została zebrana na podstawie dziesiątek rozmów w ciągu ostatnich 60 dni z liderami GTM na temat tego, co robią zespoły, aby zoptymalizować wydajność w niepewnych czasach.

Kop głębiej: w tej gospodarce CMO muszą wydawać więcej na szkolenia, a nie na technologię

1. Przestań gonić za potencjalnymi klientami, podwoić liczbę klientów i największe możliwości

Po pierwsze, zespoły GTM muszą przestać generować i ścigać przypadkowych potencjalnych klientów, klientów i rynki, mając niewielką lub żadną znajomość Twojej firmy lub rozwiązań.

Zamiast tego ustal priorytety dla istniejących klientów, aby rozszerzyć relacje. Pracuj, aby pozyskać potencjalnych klientów i klientów, którzy byli aktywni w Twojej firmie i są w planach.

Tak, takie podejście zawsze powinno być priorytetem. Ale w tej chwili nie ma dużego wyboru, gdy kupujący, sprzedający i wszyscy gracze zaangażowani w ten proces są płochliwi.

2. Otaczaj się i współtwórz z obecnymi klientami

Najlepsza i najważniejsza możliwość zarobku jest już w Twoim świecie — w Twojej bazie klientów.

Nie jest to tylko tradycyjny marketing konsumencki lub słuchanie głosu klienta (zawsze niezbędne), ale bardziej celowy, strategiczny wysiłek, aby otoczyć klientów i pomóc im w poruszaniu się w niepewnych czasach.

Zacznij od wykorzystania zgromadzonych danych klientów i informacji o koncie, aby zrozumieć swoich klientów, ich aktualny stan i priorytety.

Aby dotrzeć do klientów, liderzy mogą zorganizować zorganizowaną wycieczkę do klientów, podczas której w Twojej firmie tworzony jest sponsor wykonawczy, eksperci ds. rozwiązań i małe zespoły, aby skoncentrować się na konkretnych klientach.

Te oddane zespoły tygrysów są rozmieszczone, aby usiąść i wysłuchać potrzeb klientów, wyzwań i planów na przyszłość. Odpowiadają za:

• Identyfikacja potrzeb klienta.
• Określenie, czy, jak i kiedy działać.
• Gromadzenie właściwych zasobów.
• Spełnianie wymagań klienta.

Przykładem rezultatu tej ścisłej współpracy jest wykorzystanie know-how dotyczącego produktów i inżynierii w celu dopracowania rozwiązań wymaganych, aby pomóc klientowi zwiększyć wydajność lub skuteczność.

Takie podejście do współtworzenia klientów nie tylko pomaga utrzymać klientów i stać się preferowanym dostawcą, ale także stwarza możliwość zwiększenia przychodów i pogłębienia relacji z klientami.

3. Przejrzyj listę możliwości potencjalnego klienta w ciągu ostatnich 18 miesięcy

Z takim samym wigorem i wykorzystaniem danych, które zastosowałeś do łączenia się z klientami, zespoły GTM powinny nadać priorytet kontom, na których zainteresowanie, zaangażowanie i przeszłe rozmowy są aktywne lub przeszły w stan uśpienia.

Ten wysiłek związany z potencjalnym klientem rozpoczyna się od zespołów ds. operacji związanych z przychodami, analizy danych, sprzedaży i marketingu, które wspólnie identyfikują klientów, a następnie opracowują strategię pozyskania ich klientów.

Zastosuj kreatywne myślenie i innowacyjne taktyki. Bądź gotowy na elastyczność w ustalaniu priorytetów klientów. Zwinność można zastosować do sposobu, w jaki klienci dokonują zakupów. Wykorzystaj swoje rozwiązanie lub dodaj określone zasoby w ramach umowy dotyczącej relacji, aby pomóc firmie osiągnąć natychmiastowy zwrot z inwestycji i zwrot z inwestycji w trudnych czasach.

Skupienie się na opisanych powyżej najlepszych możliwościach konta jest nieustanne. Wymaga zdyscyplinowanych, regularnych sesji (na przykład co tydzień lub co dwa tygodnie), aby przejrzeć możliwości, przeszkody i sposoby kreatywnego przełamania.

Marketing i sprzedaż mogą koordynować określone role i gry, podobnie jak to, co zespoły GTM wdrażają w ruchach 1 do 1 opartych na kontach, gdzie zasoby są maniakalnie skoncentrowane na kilku kontach.

Zespoły operacyjne monitorują na miejscu i zapewniają, że kluczowe dane klientów i komitetów zakupowych są wykorzystywane i dostępne dla wszystkich graczy w zespole.

Dzięki przesunięciu zasobów w kierunku tego bardziej precyzyjnego podejścia GTM dział marketingu może również dodać zawsze włączone programy do słuchania klientów oraz działań największych potencjalnych klientów i kupujących z wykorzystaniem intencji oraz danych własnych i zewnętrznych.

Kop głębiej: jak strategie ABM mogą przyspieszyć tempo marketingu i sprzedaży

4. Wzmocnij swój kanał i ekosystemy partnerów

Aby zapewnić dodatkowe zasoby i zaufaną wiedzę fachową zarówno klientom, jak i potencjalnym klientom, organizacje mogą zwrócić się do partnerów posiadających specjalistyczną wiedzę, aby zapewnić wsparcie w zakresie strategii i realizacji.

Najlepsi partnerzy mają relacje z potencjalnymi i obecnymi klientami i często mają silną pozycję, aby:

• Dowiedz się, jak lepiej wykorzystać swoje rozwiązanie.
• Połącz swoje oferty z innymi dostawcami, aby opracować precyzyjne rozwiązania.
• Dostarczaj tam, gdzie firmy mają luki.

Ponadto partnerzy mają taką samą pilną potrzebę ustalenia priorytetów i poszukiwania sposobów na zwiększenie wartości obecnych i nowych klientów.

Podobnie jak w przypadku opisanej wcześniej strategii angażowania klientów, teraz jest czas na ustalenie priorytetów i spotkanie z podobnie myślącymi partnerami w celu zbudowania strategii GTM i współtworzenia rozwiązań spełniających określone perspektywy i wymagania klientów.

Wiele zespołów przesuwa zasoby sprzedaży i marketingu, aby skoncentrować się na tworzeniu głębszych partnerstw i rozwiązań. W duchu partnerstwa opartego na zaufaniu i współpracy, udostępnianie danych klientów partnerom w celu wyszukiwania możliwości i opracowywania inteligentniejszych rozwiązań powinno być częścią tych wysiłków.

5. Zainwestuj w sztuczną inteligencję oraz analizę kupujących i kont, aby zidentyfikować i nadać priorytet swoim celom GTM

Obecnie zespoły GTM mogą korzystać z przydatnych danych kupujących i kont oraz modeli opartych na sztucznej inteligencji dostępnych w narzędziach sprzedaży, marketingu i przychodów, platformach i subskrypcjach danych.

Dla tych zespołów GTM, które już dokonały inwestycji, nadszedł czas, aby podwoić pełne wykorzystanie inteligencji w strategii GTM, docieraniu do klientów oraz identyfikacji klientów i kupujących. Jeśli nie masz doświadczenia ani wiedzy w zakresie korzystania z danych, nadszedł czas, aby to zrobić.

Zacznijmy od zespołów GTM z dostępem do modeli AI i analizy konta. Może to wynikać z optymalizacji narzędzi ABM, silników intencji lub rozwiązań, które stosują modele AI w celu określenia skłonności, priorytetu, dopasowania i czasu konta.

Nie możemy już ślizgać się po powierzchni. Musimy raczej zagłębić się w:

• Maksymalizuj wykorzystanie naszych danych własnych i zewnętrznych.
• Agreguj i wydobywaj sygnały dotyczące zamiarów ze wszystkich źródeł i narzędzi, z których korzystamy.
• Aktywuj tę inteligencję na rynku, aby zidentyfikować istniejących klientów i najlepsze potencjalne możliwości.

Bez wątpienia dla tych zespołów, które dopiero zaczynają, jest to stroma wspinaczka. Pozytywną stroną jest to, że ta praca będzie miała fundamentalne znaczenie dla stworzenia wydajnej maszyny do generowania klientów i przychodów w przyszłości.

Jeśli potrzebujesz pomocy i rąk, aby przyspieszyć swoje wysiłki, zarówno indywidualni konsultanci, jak i firmy strategiczne mogą zostać zaangażowani, aby zapewnić dogłębną wiedzę specjalistyczną w celu zastosowania modeli intencji, skłonności i innych form analizy kupujących i kont.

Nie stój w miejscu, działaj teraz

Zapnij pasy. Nikt tak naprawdę nie wie, co czeka nas w nadchodzącym roku. Jednak historia pokazała, że ​​jeśli się skupimy, pozostaniemy elastyczni i będziemy działać szybko, prawdopodobieństwo sukcesu wzrasta.

Dobrą wiadomością jest to, że liderzy GTM mają dostęp do znacznie większej wiedzy i doświadczenia niż my mieliśmy w przeszłości. Teraz nadszedł czas, aby zabrać się do pracy.

Opinie wyrażone w tym artykule są opiniami gościa i niekoniecznie MarTech. Autorzy personelu są wymienieni tutaj.

Dodaj MarTech do swojego kanału Google News.

---