5 стратегий, на которые могут рассчитывать команды B2B по маркетингу и продажам, когда рынки ужесточаются

«Эффективность», «точность», «гибкость», «больше с меньшими затратами» — эти слова звучат эхом в звонках Zoom, залах заседаний и обсуждениях бюджета, поскольку экономическая неопределенность нарастает, как гололедица на горной дороге. В условиях ужесточения рынка и увеличения KPI эти слова быстро стали императивами для команд, занимающихся выходом на рынок (GTM), которым поручено выявлять, привлекать, генерировать и расширять доходы и отношения.

Чтобы помочь командам B2B по маркетингу, продажам и работе с клиентами справиться с текущими и прогнозируемыми переменчивыми макроэкономическими условиями, в этой статье рассматриваются основные стратегии и тактики, позволяющие превратить усилия GTM в результаты. Этот совет был получен из десятков разговоров за последние 60 дней с руководителями GTM о том, что делают команды для оптимизации производительности в непростые времена.

Копните глубже: в этой экономике директора по маркетингу должны тратить больше на обучение, а не на технологии

1. Перестаньте гоняться за лидами, удвойте ставку на клиентов и лучшие возможности

Во-первых, командам GTM необходимо прекратить генерировать и гоняться за случайными лидами, учетными записями и рынками, практически не зная вашей компании или решений.

Вместо этого отдайте предпочтение существующим клиентам для расширения отношений. Работайте, чтобы завоевать потенциальных клиентов и клиентов, которые были активны в вашей компании и в вашей воронке продаж.

Да, этот подход всегда должен быть в приоритете. Но сейчас выбор невелик, когда покупатели, продавцы и все игроки, участвующие в процессе, пугливы.

2. Окружите и создайте совместно с вашими текущими клиентами

Лучшая и самая важная возможность получения дохода уже есть в вашем мире — в вашей клиентской базе.

Это не просто традиционный клиентский маркетинг или прислушивание к голосу клиента (что всегда необходимо), но и более целенаправленная, стратегическая попытка окружить ваших клиентов и помочь им пережить непростые времена.

Начните с доступа к данным о клиентах и ​​аналитике аккаунта, которые вы накопили, чтобы понять своих клиентов, их текущее состояние и их приоритеты.

Чтобы заявить о себе перед клиентами, лидеры могут организовать организованный тур по клиентам, в ходе которого в вашей компании формируются исполнительные спонсоры, эксперты по решениям и небольшие группы, чтобы сосредоточиться на конкретных клиентах.

Эти преданные своему делу команды специалистов работают для того, чтобы сесть и выслушать потребности клиентов, проблемы и планы на будущее. Они несут ответственность за:

• Выявление потребностей клиента.
• Определение того, как и когда действовать.
• Объединение нужных ресурсов.
• Выполнение требований клиента.

Примером результатов такого тесного сотрудничества является использование продукта и технических ноу-хау для настройки решений, необходимых для того, чтобы помочь клиенту стать более эффективным или результативным.

Этот подход к совместному созданию клиентов не только помогает сохранить клиентов и стать предпочтительным поставщиком, но также дает возможность увеличить доход и углубить отношения с клиентами.

3. Просмотрите список потенциальных клиентов за последние 18 месяцев.

С той же энергией и использованием данных, которые вы применяли для связи с клиентами, команды GTM должны отдавать приоритет учетным записям, в которых интерес, вовлеченность и прошлые разговоры активны или ушли в бездействие.

Эта работа с потенциальными клиентами начинается с того, что группы по управлению доходами, анализу данных, продажам и маркетингу объединяются для выявления клиентов, а затем разрабатывают стратегию для завоевания их бизнеса.

Применяйте творческое мышление и инновационные тактики. Будьте готовы проявлять гибкость в отношении приоритетов клиентов. Гибкость может быть применена к тому, как клиенты покупают. Используйте свое решение или добавьте определенные ресурсы в рамках вашего соглашения о взаимоотношениях, чтобы помочь компании добиться немедленной окупаемости инвестиций и окупаемости в трудные времена.

Акцент на лучших возможностях аккаунта, описанных выше, неустанен. Это требует дисциплинированных регулярных занятий (например, еженедельных и раз в две недели) для рассмотрения возможностей, препятствий и способов творческого прорыва.

Маркетинг и продажи могут организовывать определенные роли и игры, подобно тому, как команды GTM реализуют действия один на один на основе учетных записей, когда ресурсы маниакально сосредоточены на нескольких учетных записях.

Операционные группы находятся на местах и ​​следят за тем, чтобы данные ключевых клиентов и комитетов по закупкам использовались и были доступны всем игрокам в команде.

Благодаря тому, что ресурсы переместились на этот более точный подход GTM, маркетинг также может добавить постоянно активные программы для прослушивания клиентов и основных потенциальных клиентов и действий покупателей с использованием намерений, а также данных из первых и сторонних источников.

Копните глубже: как стратегии ABM могут ускорить маркетинг и скорость продаж

4. Усильте свой канал и партнерские экосистемы

Чтобы предоставить дополнительные ресурсы и доверенный опыт как клиентам, так и потенциальным клиентам, организации могут обратиться к партнерам с конкретным опытом для обеспечения поддержки стратегии и реализации.

Лучшие партнеры поддерживают отношения с потенциальными клиентами и клиентами и часто имеют сильную возможность:

• Поймите, как получить больше от вашего решения.
• Объедините свои предложения с предложениями других поставщиков для разработки точечных решений.
• Осуществляйте поставки там, где у компаний есть пробелы.

Кроме того, партнеры находятся в такой же срочной необходимости расставлять приоритеты и искать способы повысить ценность существующих и новых клиентов.

Как и в случае со стратегией взаимодействия с клиентами, изложенной ранее, настало время расставить приоритеты и сесть с партнерами-единомышленниками для разработки стратегий GTM и совместного создания решений для удовлетворения конкретных потенциальных клиентов и требований клиентов.

Многие команды перераспределяют ресурсы по продажам и маркетингу, чтобы сосредоточиться на формировании более тесных партнерских отношений и поиске решений. В духе партнерства, основанного на доверии и сотрудничестве, обмен данными о клиентах с вашими партнерами для поиска возможностей и разработки более разумных решений должен стать частью усилий.

5. Инвестируйте и используйте искусственный интеллект, информацию о покупателях и учетных записях, чтобы определить и расставить приоритеты в своей работе с GTM.

Сегодня команды GTM могут использовать полезные данные о покупателях и учетных записях, а также модели на основе ИИ, доступные в инструментах продаж, маркетинга и доходов, платформах и подписках на данные.

Для тех команд GTM, которые уже сделали инвестиции, сейчас самое время удвоить ставку на полное использование интеллекта в вашей стратегии GTM, охвате и идентификации клиентов и покупателей. Если у вас нет опыта или знаний в области использования данных, сейчас самое время это сделать.

Начнем с команд GTM, имеющих доступ к моделям ИИ и аналитике аккаунтов. Это может быть связано с оптимизацией инструментов ABM, механизмов намерений или решений, которые применяют модели искусственного интеллекта для определения склонности, приоритета, соответствия и времени учетной записи.

Мы больше не можем скользить по поверхности. Скорее, мы должны углубиться в:

• Максимально использовать наши собственные и сторонние данные.
• Обобщайте и извлекайте сигналы о намерениях из всех источников и инструментов, которые мы используем.
• Активируйте эту аналитику на рынке, чтобы определить существующих клиентов и наилучшие возможности для потенциальных клиентов.

Для тех команд, которые только начинают, это, без сомнения, крутой подъем. Положительным моментом является то, что эта работа станет основой для создания высокопроизводительной машины для клиентов и получения дохода в будущем.

Если вам нужна помощь и руки, чтобы ускорить ваши усилия, можно привлечь как индивидуальных консультантов, так и стратегические фирмы, которые предоставят вам глубокие знания, чтобы заставить работать намерения, модели склонности и другие формы информации о покупателях и клиентах.

Не стой на месте, действуй сейчас

Пристегнитесь. Никто на самом деле не знает, что нас ждет в наступающем году. Однако история доказала, что если мы сосредоточимся, сохраним гибкость и будем действовать быстро, вероятность успеха возрастет.

Хорошей новостью является то, что лидеры GTM имеют доступ к гораздо большему количеству информации и опыта, чем мы имели в прошлом. Теперь пришло время заставить его работать.

Мнения, выраженные в этой статье, принадлежат приглашенному автору, а не обязательно MarTech. Штатные авторы перечислены здесь.

Добавьте MarTech в свою ленту новостей Google.

---