市場が逼迫する中、B2B マーケティング チームと営業チームが頼りにできる 5 つの戦略
公開: 2023-01-13「効率」、「精度」、「敏捷性」、「より少ないものでより多く」 — これらの言葉は、経済の不確実性が山道の黒い氷のように積み重なっていく中で、Zoom 通話、会議室、予算のパウワウに響き渡ります。 市場が引き締まり、KPI が増加する中、これらの言葉は、収益と関係の特定、関与、生成、および拡大を担当する市場開拓 (GTM) チームにとって急速に不可欠になりました。
B2B マーケティング、セールス、およびカスタマー サクセス チームが、現在および予見可能な不安定なマクロ経済環境を乗り切るのを支援するために、この記事では、GTM の取り組みを結果に変えるための主要な戦略と戦術について詳しく説明します。 このアドバイスは、不確実な時代にチームがパフォーマンスを最適化するために何をしているかについて、過去 60 日間にわたって GTM リーダーと何十回も会話したことから集められたものです。
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1. 見込み客を追い求めるのをやめ、顧客と最重要の商談を倍増させる
まず、GTM チームは、会社やソリューションにほとんどまたはまったく精通していないランダムなリード、アカウント、市場を生成して追跡するのをやめる必要があります。
むしろ、既存の顧客を優先して関係を拡大します。 あなたの会社とあなたのパイプラインでアクティブな見込み客とアカウントを獲得するために努力してください。
はい、このアプローチは常に優先されるべきです。 しかし、現時点では、購入者、販売者、およびプロセスに関与するすべての関係者が慎重になる選択肢はほとんどありません。
2. 現在の顧客を取り囲み、共創する
最高かつ最も重要な収益機会は、すでにあなたの世界、つまり顧客ベースにあります。
これは、従来の顧客マーケティングや顧客の声に耳を傾ける (常に不可欠) だけではなく、顧客を取り囲み、不確実な時代を乗り切るための、より意図的で戦略的な取り組みです。
蓄積した顧客データとアカウント インテリジェンスを利用して、顧客、その現在の状態、および優先事項を理解することから始めます。
顧客の前に出るために、リーダーは組織化された顧客ツアーを組織することができます。このツアーでは、エグゼクティブ スポンサー、ソリューションの専門家、および小規模なチームが社内で編成され、特定の顧客に焦点を当てることができます。
これらの専任のタイガー チームは、お客様のニーズ、課題、今後の計画に耳を傾けるために配置されています。 彼らは以下の責任を負います。
- クライアントのニーズを特定する。
- 行動するかどうか、どのように行動するか、いつ行動するかを決定する。
- 適切なリソースを集める。
- クライアントの要求に応えます。
このハイタッチ コラボレーションの成果物の例は、製品とエンジニアリングのノウハウを使用して、顧客がより効率的または効果的になるのに必要なソリューションを微調整することです。
この顧客共創アプローチは、顧客を維持し、優先プロバイダーになるのに役立つだけでなく、収益を増やし、顧客関係を深める機会を設定します。
3. 過去 18 か月間の見込み顧客の商談パイプラインを確認する
顧客とのつながりに適用したのと同じデータの活力と使用により、GTM チームは、関心、エンゲージメント、および過去の会話がアクティブであるか、休止状態になっているアカウントを優先する必要があります。
このプロスペクトの取り組みは、収益オペレーション、データ サイエンス、セールス、マーケティングの各チームが協力してアカウントを特定し、ビジネスを獲得するための戦略を策定することから始まります。
創造的な思考と革新的な戦術を適用します。 お客様の優先事項に柔軟に対応できるように準備してください。 俊敏性は、顧客の購入方法に適用できます。 貴社のソリューションを使用するか、特定のリソースを関係契約の一部として追加して、会社がすぐに ROI を達成し、厳しい時期に回収できるようにします。
上記で概説した上位のアカウントの機会への焦点は絶え間なくあります。 機会、障害物、および創造的に突破する方法を確認するには、規律ある定期的なセッション (たとえば、毎週または隔週) が必要です。
マーケティングと営業は、GTM チームがアカウントベースの 1 対 1 の動きでリソースをマニアックにいくつかのアカウントに集中させて実装するのと同じように、特定の役割とプレイを調整できます。
運用チームは現場で監視し、重要なアカウントと購入委員会のデータが使用され、チームのすべてのプレーヤーが利用できるようにします。
このより精度の高い GTM アプローチにリソースを移行することで、マーケティングは常時オンのプログラムを追加して、顧客の声に耳を傾け、インテント、ファースト パーティ、サード パーティのデータを使用して上位の見込み客のアカウントと購入者のアクティビティを追加することもできます。
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4. チャネルとパートナーのエコシステムを強化する
追加のリソースと信頼できる専門知識を顧客と見込み客の両方に提供するために、組織は特定の専門知識を持つパートナーに頼って、戦略と実行のサポートを提供することができます。
トップ パートナーは見込み客や顧客と関係を築いており、多くの場合、次のような強力な立場にあります。
- ソリューションをさらに活用する方法を理解します。
- お客様の製品を他のプロバイダーと組み合わせて、ピンポイント ソリューションを開発します。
- 企業にギャップがある場所に提供します。
さらに、パートナーは、優先順位を付け、既存および新規の顧客により多くの価値を付加する方法を模索するという同じタイプの緊急性にさらされています。
前述のカスタマー エンゲージメント戦略と同様に、今こそ優先順位を付けて、志を同じくするパートナーと話し合い、GTM 戦略を構築し、特定の見込み客や顧客の要件を満たすソリューションを共同で作成するときです。
多くのチームは、より深いパートナーシップとソリューションの形成に集中するために、販売およびマーケティングのリソースをシフトしています。 信頼とコラボレーションのパートナーシップの精神に則り、顧客データをパートナーと共有して機会を掘り起こし、よりスマートなソリューションを作成することは、取り組みの一部である必要があります。
5. AI、バイヤー、アカウント インテリジェンスに投資して活用し、GTM の焦点を特定して優先順位を付ける
今日、GTM チームは、販売、マーケティング、収益ツール、プラットフォーム、およびデータ サブスクリプションで利用可能な、有用なバイヤーとアカウントのデータと AI 駆動モデルを活用できます。
すでに投資を行っている GTM チームは、今こそ GTM 戦略、アウトリーチ、アカウントおよび購入者の識別にインテリジェンスを十分に活用することを倍増させる時です。 データを使用する経験や専門知識がない場合は、今こそそれを実現するときです。
AI モデルとアカウント インテリジェンスにアクセスできる GTM チームから始めましょう。 これは、ABM ツール、インテント エンジン、または AI モデルを適用してアカウントの傾向、優先度、適合性、タイミングを特定するソリューションを最適化することで実現できます。
もはや表面をすくい取ることはできません。 むしろ、次のことを掘り下げる必要があります。
- 当社のファーストパーティおよびサードパーティのデータを最大限に活用します。
- 使用しているすべてのソースとツールで意図シグナルを集約してマイニングします。
- このインテリジェンスを市場で有効にして、既存の顧客と最良の見込み客の機会を特定します。
始めたばかりのチームにとっては、間違いなく急な上り坂です。 良い面は、この作業が、高性能の顧客と収益生成マシンを作成するための基礎となることです。
取り組みを加速するために支援と手が必要な場合は、個々のコンサルタントと戦略的企業の両方を招いて、深い専門知識を提供し、意図、傾向モデル、およびその他の形式のバイヤーとアカウント インテリジェンスを機能させることができます。
立ち止まらず、今すぐ行動
バックルインします。来年の私たちの状況は誰にもわかりません。 しかし、私たちが集中し、柔軟性を保ち、迅速に行動すれば、成功の可能性が高まることは歴史が証明しています。
幸いなことに、GTM のリーダーは、以前よりもはるかに多くの情報と経験にアクセスできるようになりました。 今こそ、それを実行に移す時です。
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