随着市场收紧，B2B 营销和销售团队可以依靠的 5 种策略

“效率”、“精确”、“敏捷”、“事半功倍”——随着经济不确定性像山路上的黑冰一样积聚，这些词在 Zoom 电话会议、董事会会议室和预算会议中回荡。 在紧缩的市场和不断增加的 KPI 中，这些词已迅速成为负责识别、参与、产生和扩大收入和关系的上市 (GTM) 团队的当务之急。

为了帮助 B2B 营销、销售和客户成功团队在当前和可预见的动荡的宏观经济环境中发挥作用，本文深入探讨了将 GTM 努力转化为成果的核心战略和战术。 该建议是从过去 60 天与 GTM 领导的数十次对话中收集而来的，内容涉及团队在不确定时期如何优化绩效。

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1.停止追逐潜在客户，加倍关注客户和最佳机会

首先，GTM 团队需要停止在对您的公司或解决方案不熟悉或不熟悉的情况下生成和追逐随机的潜在客户、客户和市场。

相反，优先考虑现有客户以扩大关系。 努力赢得在您的公司和管道中活跃的潜在客户和客户。

是的，这种方法应该始终是优先事项。 但现在，买家、卖家和参与该过程的所有参与者都感到不安，别无选择。

2. 围绕现有客户并与他们共同创造

最好和最重要的收入机会已经在你的世界——你的客户群中。

这不仅仅是传统的客户营销或倾听客户的声音（始终必不可少），而是围绕客户并帮助他们度过不确定时期的更有目的性的战略性努力。

首先利用您积累的客户数据和客户情报来了解您的客户、他们的当前状态和他们的优先事项。

为了走近客户，领导者可以组织一次精心策划的客户参观，在贵公司中组建执行发起人、解决方案专家和小团队，专注于特定客户。

这些敬业的老虎团队被部署来坐下来倾听客户的需求、挑战和未来的计划。 他们负责：

• 确定客户需求。
• 确定是否、如何以及何时采取行动。
• 聚集合适的资源。
• 按客户要求交付。

这种高接触协作的一个可交付成果示例是使用产品和工程专业知识来调整帮助客户提高效率或效果所需的解决方案。

这种客户共同创造方法不仅有助于留住客户并成为首选供应商，它还创造了增加收入和加深客户关系的机会。

3. 回顾过去 18 个月的潜在客户机会渠道

凭借与客户建立联系时应用的相同活力和数据使用，GTM 团队应该优先考虑兴趣、参与度和过去的对话处于活跃状态或处于休眠状态的帐户。

这项潜在客户工作始于收入运营、数据科学、销售和营销团队聚集在一起确定客户，然后制定战略来赢得他们的业务。

运用创造性思维和创新策略。 准备好灵活处理客户的优先事项。 敏捷性可以应用于客户的购买方式。 使用您的解决方案或添加特定资源作为您关系协议的一部分，以帮助公司在紧迫时期实现即时投资回报和回报。

对上述顶级客户机会的关注是不懈的。 它需要有纪律的定期会议（例如每周和每两周一次）来审查机会、障碍和创造性突破的方法。

市场营销和销售可以协调特定的角色和角色，就像 GTM 团队在基于客户的一对一动议中实施的那样，其中资源疯狂地集中在少数几个客户身上。

运营团队在现场监控并确保关键客户和采购委员会数据得到使用并可供团队中的所有参与者使用。

随着资源转移到这种更精确的 GTM 方法，营销人员还可以添加始终在线的程序，以使用意图和第一方和第三方数据来倾听客户以及顶级潜在客户和买家的活动。

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4. 加强您的渠道和合作伙伴生态系统

为了给客户和潜在客户带来额外的资源和值得信赖的专业知识，组织可以求助于具有特定专业知识的合作伙伴来提供战略和执行支持。

顶级合作伙伴与潜在客户和客户建立关系，并且通常在以下方面处于有利地位：

• 了解如何充分利用您的解决方案。
• 将您的产品与其他供应商相结合以开发精确的解决方案。
• 在公司存在差距的地方提供服务。

此外，合作伙伴也有同样的紧迫感，需要优先考虑并寻找方法为现有和新客户增加更多价值。

就像前面概述的客户参与策略一样，现在是时候确定优先顺序并与志同道合的合作伙伴坐下来制定 GTM 策略并共同创建解决方案以满足特定的潜在客户和客户需求。

许多团队正在转移销售和营销资源，以专注于形成更深入的合作伙伴关系和解决方案。 本着信任和协作伙伴关系的精神，与您的合作伙伴共享客户数据以挖掘机会并制定更智能的解决方案应该是工作的一部分。

5. 投资并利用 AI 以及买家和客户智能来确定 GTM 重点并确定其优先级

如今，GTM 团队可以利用有用的买家和账户数据以及销售、营销和收入工具、平台和数据订阅中可用的 AI 驱动模型。

对于那些已经进行投资的 GTM 团队，现在是时候加倍努力，充分利用 GTM 战略、外展以及账户和买家识别中的情报了。 如果您没有使用数据的经验或专业知识，现在是实现这一目标的时候了。

让我们从可以访问 AI 模型和客户智能的 GTM 团队开始。 这可以来自优化 ABM 工具、意图引擎或应用 AI 模型来识别帐户倾向、优先级、适合度和时机的解决方案。

我们再也不能掠过表面。 相反，我们必须深入研究：

• 最大限度地利用我们的第一方和第三方数据。
• 汇总和挖掘我们正在使用的所有来源和工具的意图信号。
• 在市场中激活此情报以识别现有客户和最佳潜在客户机会。

毫无疑问，对于那些刚刚起步的团队来说，这是一个陡峭的攀登。 积极的一面是，这项工作将成为未来创造高性能客户和创收机器的基础。

如果你需要帮助和帮助来加快你的努力，可以聘请个人顾问和战略公司提供深入的专业知识，使意图、倾向模型和其他形式的买家和客户情报发挥作用。

不要停滞不前，立即行动

系好安全带。没有人真正知道来年我们会遇到什么。 然而，历史证明，如果我们专注、保持灵活并迅速行动，成功的可能性就会增加。

好消息是 GTM 领导者可以获得比我们过去更多的智慧和经验。 现在是让它发挥作用的时候了。

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