5 estrategias en las que los equipos de marketing y ventas B2B pueden confiar a medida que los mercados se estrechan

“Eficiencia”, “precisión”, “agilidad”, “más con menos”: estas palabras resuenan en las llamadas de Zoom, las salas de juntas y las reuniones presupuestarias a medida que la incertidumbre económica se acumula como el hielo negro en una carretera de montaña. En medio de mercados cada vez más ajustados y KPI en aumento, estas palabras se han convertido rápidamente en imperativos para los equipos de comercialización (GTM) encargados de identificar, involucrar, generar y expandir los ingresos y las relaciones.

Para ayudar a los equipos de marketing B2B, ventas y éxito del cliente a superar el actual y previsible entorno macroeconómico agitado, este artículo se sumerge en las estrategias y tácticas principales para convertir los esfuerzos de GTM en resultados. Este consejo se obtuvo de decenas de conversaciones durante los últimos 60 días con líderes de GTM sobre lo que están haciendo los equipos para optimizar el rendimiento en tiempos de incertidumbre.

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1. Deje de perseguir clientes potenciales, duplique la apuesta por los clientes y las mejores oportunidades

En primer lugar, los equipos de GTM deben dejar de generar y perseguir clientes potenciales, cuentas y mercados aleatorios con poca o ninguna familiaridad con su empresa o soluciones.

Más bien, priorice a los clientes existentes para expandir las relaciones. Trabaje para ganar clientes potenciales y cuentas que han estado activas con su empresa y en su canalización.

Sí, este enfoque siempre debe ser una prioridad. Pero en este momento, hay pocas opciones donde los compradores, vendedores y todos los jugadores involucrados en el proceso están nerviosos.

2. Rodéate y co-crea con tus clientes actuales

La mejor y más importante oportunidad de ingresos ya está en su mundo: su base de clientes.

No se trata solo de marketing de clientes tradicional o de escuchar la voz del cliente (siempre esencial), sino de un esfuerzo estratégico más decidido para rodear a sus clientes y ayudarlos a navegar tiempos inciertos.

Comience aprovechando los datos del cliente y la inteligencia de la cuenta que ha acumulado para comprender a sus clientes, su estado actual y sus prioridades.

Para ponerse frente a los clientes, los líderes pueden organizar un recorrido orquestado de clientes donde se forman patrocinadores ejecutivos, expertos en soluciones y pequeños equipos en su empresa para enfocarse en cuentas específicas.

Estos equipos de tigres dedicados se despliegan para sentarse y escuchar las necesidades, los desafíos y los planes de los clientes para el camino a seguir. Son responsables de:

• Identificar las necesidades del cliente.
• Determinar si, cómo y cuándo actuar.
• Reunir los recursos adecuados.
• Cumpliendo con los requisitos del cliente.

Un ejemplo de entregable de esta colaboración de alto contacto es el uso de productos y conocimientos de ingeniería para ajustar las soluciones necesarias para ayudar al cliente a ser más eficiente o eficaz.

Este enfoque de creación conjunta de clientes no solo ayuda a mantener a los clientes y convertirse en un proveedor preferido, sino que también brinda la oportunidad de aumentar los ingresos y profundizar las relaciones con los clientes.

3. Revise su cartera de oportunidades de prospectos durante los últimos 18 meses

Con el mismo vigor y uso de datos que aplicó al conectarse con los clientes, los equipos de GTM deben priorizar las cuentas donde el interés, el compromiso y las conversaciones pasadas están activos o inactivos.

Este esfuerzo de prospectos comienza con equipos de operaciones de ingresos, ciencia de datos, ventas y marketing que se unen para identificar las cuentas y luego desarrollar una estrategia para ganar su negocio.

Aplicar el pensamiento creativo y tácticas innovadoras. Esté preparado para ser flexible con las prioridades del cliente. La agilidad se puede aplicar a la forma en que los clientes compran. Utilice su solución o agregue recursos específicos como parte de su acuerdo de relación para ayudar a la empresa a lograr un ROI inmediato y una recuperación de la inversión en tiempos difíciles.

El enfoque en las principales oportunidades de cuentas descritas anteriormente es implacable. Requiere sesiones regulares y disciplinadas (semanales y quincenales, por ejemplo) para revisar las oportunidades, los obstáculos y las formas de avanzar creativamente.

El marketing y las ventas pueden orquestar roles y jugadas específicas, muy parecido a lo que implementan los equipos de GTM en movimientos 1 a 1 basados ​​​​en cuentas, donde los recursos se concentran de forma maníaca en unas pocas cuentas.

Los equipos de operaciones están en el terreno monitoreando y asegurando que los datos clave de la cuenta y del comité de compras se utilicen y estén disponibles para todos los jugadores del equipo.

Con los recursos trasladados a este enfoque GTM de mayor precisión, el marketing también puede agregar programas permanentes para escuchar a los clientes y las principales actividades de las cuentas prospectivas y de los compradores utilizando la intención y los datos propios y de terceros.

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4. Fortalece tu canal y ecosistemas de socios

Para brindar recursos adicionales y experiencia confiable tanto a los clientes como a los prospectos, las organizaciones pueden recurrir a socios con experiencia específica para brindar soporte de estrategia y ejecución.

Los mejores socios tienen relaciones con clientes potenciales y clientes y, a menudo, se encuentran en una posición sólida para:

• Comprenda cómo sacar más provecho de su solución.
• Combine sus ofertas con otros proveedores para desarrollar soluciones precisas.
• Entregar donde las empresas tienen brechas.

Además, los socios tienen el mismo tipo de urgencia para priorizar y buscar formas de agregar más valor a los clientes nuevos y existentes.

Al igual que la estrategia de participación del cliente descrita anteriormente, ahora es el momento de priorizar y sentarse con socios de ideas afines para desarrollar estrategias de GTM y cocrear soluciones para cumplir con los requisitos específicos de los clientes potenciales.

Muchos equipos están cambiando los recursos de ventas y marketing para concentrarse en formar asociaciones y soluciones más profundas. En el espíritu de las asociaciones de confianza y colaboración, compartir datos de clientes con sus socios para buscar oportunidades y crear soluciones más inteligentes debe ser parte del esfuerzo.

5. Invierta y utilice IA e inteligencia de compradores y cuentas para identificar y priorizar su enfoque de GTM

Hoy en día, los equipos de GTM pueden aprovechar datos útiles de cuentas y compradores y modelos basados ​​en IA disponibles en herramientas, plataformas y suscripciones de datos de ventas, marketing e ingresos.

Para aquellos equipos de GTM que ya han realizado la inversión, ahora es el momento de duplicar la utilización de la inteligencia en su estrategia de GTM, divulgación e identificación de cuentas y compradores. Si no tiene la experiencia o la pericia en el uso de datos, ahora es el momento de hacerlo realidad.

Comencemos con los equipos de GTM con acceso a modelos de IA e inteligencia de cuentas. Esto puede provenir de la optimización de herramientas ABM, motores de intención o soluciones que aplican modelos de IA para identificar la propensión, la prioridad, el ajuste y el momento de la cuenta.

Ya no podemos rozar la superficie. Más bien, debemos profundizar en:

• Maximizar el uso de nuestros datos propios y de terceros.
• Agregue y extraiga señales de intención en todas las fuentes y herramientas que estamos utilizando.
• Active esta inteligencia en el mercado para identificar clientes existentes y mejores oportunidades potenciales.

Para aquellos equipos que recién comienzan, es una subida empinada, sin duda. El lado positivo es que este trabajo será fundamental para crear una máquina de generación de ingresos y clientes de alto rendimiento en el futuro.

Si necesita ayuda y manos para acelerar su esfuerzo, tanto consultores individuales como firmas estratégicas pueden ser contratados para proporcionar una experiencia profunda para poner en práctica los modelos de intención, propensión y otras formas de inteligencia de cuentas y compradores.

No te quedes quieto, actúa ahora

Abróchate el cinturón. Nadie sabe realmente lo que nos espera el próximo año. Sin embargo, la historia ha demostrado que si nos enfocamos, nos mantenemos flexibles y actuamos con rapidez, la probabilidad de éxito aumenta.

La buena noticia es que los líderes de GTM tienen acceso a mucha más inteligencia y experiencia que en el pasado. Ahora es el momento de ponerlo a funcionar.

Las opiniones expresadas en este artículo pertenecen al autor invitado y no necesariamente a MarTech. Los autores del personal se enumeran aquí.

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