潜在客户与机会：有什么区别，为什么重要？

已发表: 2022-06-29

有些人认为这些术语指的是同一件事。其他人认为他们指的是不同的事物，但差异并不重要。然后是某些销售应用程序实际上使用潜在客户、潜在客户和机会等术语来描述特定指标。

在本文中，我们将为您提供这三个术语的一般定义，以便您了解它们之间的区别。然后我们将向您解释为什么这些差异对理解很重要。最后，我们将向您展示如何通过您的销售渠道有效地转移潜在客户。

什么是铅？

“领导”一词是指任何可以实际从您的公司购买东西的个人。这是一个广泛的定义，这就是为什么潜在客户位于销售漏斗的最顶端的原因。

有很多方法可以产生潜在客户。例如，您可以仔细阅读 LinkedIn 以找到可能对您的产品感兴趣的人。或者赠送优质内容以换取电子邮件地址。或投放社交媒体广告。或接受客户推荐。

这是关于潜在客户的事情：他们基本上不合格。

这并不意味着您遇到的每个随机人都是潜在客户。如上所述，潜在客户是可以实际从您那里购买东西的人。但是，很有可能您的大部分潜在客户不适合您理想的客户资料。如果他们这样做了，他们将成为潜在客户……

潜在客户是合格的潜在客户。

要确定潜在客户的资格，您必须确定它们是否适合您的产品或服务。为此，您需要将潜在客户与您公司的理想客户资料进行比较，即一组参数，用于定义您的业务的完美赞助人是什么样的。

您理想的客户档案可能如下所示：一位美国女性，30 多岁，有两个孩子，家庭年收入至少为 75,000 美元。

如果您在 B2B 领域，您理想的客户档案可能看起来更像这样：美国财富 5000 强公司的决策者，预算为 1 万美元或更多。

有多种方法可以确定潜在客户的资格。最简单的方法是与他们交谈。这样做将使您有机会评估每个潜在客户的需求以及您的产品和服务是否可以满足这些需求。您还可以使用在线表格来了解重要的客户信息。

机会是对您销售的产品或服务有正当兴趣的潜在客户。

仅仅因为某人符合您公司理想的客户档案并不意味着他们实际上会从您那里购买东西。他们可能不需要您的产品或服务。他们可能会对竞争对手的产品感到满意。他们可能无法负担与您开展业务的费用。

机会离客户只有一步之遥。因此，在涉及潜在客户与机会讨论以及您应该花最多时间讨论的问题时，它们是最有价值的。毕竟，他们最有可能从您那里购买东西。

我们知道你在想什么，“有什么意义？线索、潜在客户和机会之间的区别真的很重要吗？这似乎是语义。”

潜在客户与机会的讨论很重要，因为每个都代表销售漏斗中的不同阶段。正因为如此，潜在客户、潜在客户和机会值得不同程度的关注，并且应该以不同的方式处理。

您不会为共同的潜在客户准备两小时的销售演示，对吗？你不知道这个人是否适合你的公司。你可能会浪费很多时间。

但是，如果这个共同的线索变成了一个机会，事情就会发生变化。此时，您应该尽一切努力（当然，在合理范围内）说服此人购买您的产品或服务——即使这意味着准备上述两小时的演示文稿。

当您可以查看您的管道并了解谁是潜在客户、谁是潜在客户以及谁是机会时，您将在销售方面取得更大的成功，因为您将知道如何处理每一个问题。

既然我们已经讨论了领先与潜在客户与机会的讨论，那么让我们谈谈将一个转换为下一个。您可以采取哪些具体措施将潜在客户转化为潜在客户？

绝对地！以下是一些将潜在客户推向销售漏斗的更远的方法：

潜在客户是合格的潜在客户。您如何确定潜在客户的资格？这很简单：您将它们与您公司的理想客户档案 (ICP) 进行比较。如果您还没有创建 ICP，那么今天就是这一天。我们建议尽快开始，因为它对您的销售成功至关重要！

这是该过程的快速概述：

潜在客户资格需要数据。幸运的是，有一些简单的方法可以获取这些数据。

如前所述，您可以简单地与您的潜在客户交谈以了解他们的需求、公司规模、预算等。然后您可以将此信息与您的 ICP 进行比较，看看是否合适。

您也可以从在线表格和调查中获取这些信息。例如，您可以允许网站访问者免费下载您的电子书、白皮书和案例研究——只要他们给您他们的电子邮件地址并回答一些资格问题。

您还可以使用软件工具来确定潜在客户的资格。例如，Nutshell 的电子邮件营销应用程序会告诉您谁在打开和点击您的电子邮件。 Hotjar 将告诉您人们如何与您的网站互动。 LinkedIn 会告诉您有关该公司的潜在客户的工作。

您可以将所有这些信息汇总在一起，以更清晰地描绘您的潜在客户。然后，您可以使用它来帮助确定哪些潜在客户已准备好成为潜在客户。

潜在客户培育是与潜在客户建立关系的过程。

如果您对管道中的潜在客户执行此操作，则其中一些可能会成为潜在客户。为什么？因为他们会看到您制作的内容，享受它，并通过与您的销售团队联系以获取有关您的产品的更多信息来获得资格。

那么问题来了，你应该制作什么样的内容？目前，我们建议制作漏斗顶部 (TOFU) 内容，例如博客文章、电子书、播客、社交媒体更新、YouTube 视频、信息图表和电子邮件通讯。

这些内容类型通常易于创建且覆盖面广，这意味着您的更多潜在客户将看到并消费它们，从而让您在更短的时间内产生更多潜在客户。