软件公司的业务运营：您需要了解的内容

你早上醒来，睡了一夜很累。 走到咖啡壶前，您混合了自己喜欢的咖啡粉并按下冲煮按钮，然后机器发出您从未听过的声音。

这将是艰难的一天。

更好地了解咖啡壶的工作原理以便快速修复它不是很好吗？ 同样，您不想了解软件公司的内部运作方式吗？

在数字业务领域工作了将近 20 年（其中大部分时间在软件公司工作），我一直对事物的运作方式有着永不满足的好奇心。 我从事过运营、产品管理和专业服务方面的工作——我计划利用我的经验来帮助解开哪些类型的运营有助于运营软件公司，以及您可以如何考虑利用它们。

什么是商业运作？

Dictionary.com将企业定义为“从事商业、制造或服务的个人、合伙企业或公司； 营利性企业或关注点。” 它还将操作定义为“一种行为或实例、过程或运作或操作的方式”。

如果我们将这两者结合起来，我们可以说商业运作是一种营利性公司的经营方式。 通俗地说：这是公司内部交付产品并赚钱的方式。

软件公司的业务运营

现在让我们深入到一个特定的利基市场：软件公司。 因此，采用相同的定义，我们将研究软件公司内部如何交付软件产品并赚钱。 这听起来像是细微差别，但细节很重要。

我的职业生涯一直致力于交付数字商品。 这与其他行业有很大不同。 软件公司无需担心其运送货物的实物库存和供应链物流。 反过来，他们确实需要考虑活跃用户、吞吐量、转化率和订阅收入等问题。

当您深入了解软件业务运营时，我们可以考虑许多利基或分组。 谈到这些分组最常见的方式是首先按部门，然后按专业。

这里有很多细微差别，所以让我们注意一些事情。 我的信念是，我们重视人。 我们不应该被深埋在组织结构中，因此人员运营是它自己的分组。

此外，还有许多细微差别和子团队，例如开发运营、客户支持和专业服务。 我相信其中的每一个都可以汇总到上面列出的四个部门之一。 让我们更深入地了解每一个是什么。

人员操作

人员运营 (POP) 侧重于软件公司内部制作软件产品的人员。 该团队通常优先考虑让现有员工满意，以员工满意度或 eNPS 衡量。 让现有员工满意可以确保更好的绩效，进而提供更好的产品，同时还有助于留住员工。

该团队的另一个关键要素是员工吸引、发展和保留。 这意味着人员操作的能力有助于确保公司可以招聘和雇用新员工，并保证随着软件公司的发展，它可以让团队成员以相同的增长率加入。 此外，人员操作可以帮助培养和留住现有团队成员，以保持业务中的宝贵知识和可预测性。

- G2 人力运营总监 Kristina Creed

作为数字产品的创造者，软件公司具有远程雇用团队成员的独特能力。 People Ops 需要能够处理位于世界任何地方的远程或现场员工，并帮助他们的公司确保他们能够做到这一点。 此外，股票期权是新员工加入公司（尤其是早期公司）的常见激励因素，因此精通股权物流很重要。

营销运作

营销运营 (MOP) 侧重于支持营销人员的各种职能，例如需求生成 (DG) 以及合作伙伴、客户和产品营销。 对这些功能的支持服务于软件公司创建的软件产品的营销。

提供的帮助可以包括目标设定、支出和转化优化，以及帮助与销售伙伴保持一致。 这个团队通常有一个关键的优先事项来帮助推动公司的销售（收入），通过营销合格线索（MQL）来衡量。

- G2 营销运营和分析总监 Sara Koppes

由于软件产品是数字产品，销售以数字方式进行，因此特别强调工具的数字技术堆栈和以数字方式跟踪归因的能力。 团队通常会密切监控不同的营销方式对销售的影响，以转化率衡量。

销售业务

销售运营 (SOP) 侧重于软件产品的销售活动。 销售团队通过销售其创造的数字产品确保公司盈利，以年度经常性收入 (ARR) 和净收入保留 (NRR) 衡量。

前者涉及一家软件公司预计每年可以产生多少收入。 后者处理的是每年续订的客户是否在公司花费更多或更少的钱。

- Brad Rosen ，Sales Assembly 总裁兼收入运营主管

软件产品是数字产品，因此软件公司的销售在很大程度上依赖于数字演示以及远程参与和销售的能力。 销售运营人员将通过仔细审查与销售相关的活动来提供支持。

产品运营

产品运营（也称为 POP）侧重于正在运行的新产品开发 (NPD) 流程，以帮助创建新软件产品或维护现有产品。 产品是为了销售和使用而创建的，因此产品团队通常会衡量 NPD ARR，看看新产品占销售额的比例。

- G2 产品研发运营高级总监Kevin Long

软件行业独有的产品是数字化的，由产品经理、设计师和工程师团队创建。 一个常用的指标称为吞吐量，它会查看团队在一段时间内可以完成多少工作。

按专业分组

您会看到，在某些公司中，运营团队并不是以部门命名的，而是以深厚的技能专业化领域命名的。 一些常见的是收入运营 (rev ops)、开发运营 (dev ops) 和数据运营 (data ops)。

通常，当一家公司非常大并在其运营团队中深入到越来越专业化的领域时，或者当一家公司在一个领域具有很强的实力并在该领域进行深入投资时，您通常会看到这些。

如何识别业务运营需求

你怎么知道你需要什么？ 你做什么来满足需求？ 对于“如何”，我们可以看两个主要指标：性能和效率。

表现

查看您的公司指标。 深入研究每个不同重点领域的关键指标，并确定您在哪些方面表现不佳。 不要寻找次要的一次性事件，而要寻找趋势。

您在哪些方面一直未能实现月环比或环比目标？ 这可能是一个专注于运营的领域。

例如，如果您跟踪您的员工对 eNPS 的满意度，并且您在三个或更多季度内一直低于您所在行业的平均水平，请查看上表，您可能想要研究人员运营。

效率

再次查看您的公司指标。 这次深入了解您的投资可能不正确的地方，您可以从效率中受益。 一个例子可能是您正在生成您想要的 MQL，但您的转化率非常低，因此您不得不花费比您想要实现 MQL 目标更多的时间和金钱。

这可能意味着您可以投资营销运营以获得转化率效率。

如何与专家一起改善您的软件业务运营

一旦你确定你有需求，你就可以深入研究你应该做什么来满足这个需求。 在运营方面，您可以通过多种方式进行投资。

让我们开始工作吧！

我希望您对软件公司的业务运营主题有更多的了解。 甚至可能受到一点启发，去深入了解您的公司指标，看看您是否有可以专注于帮助您实现目标的领域。

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